Маркетинг закупок и отношения с поставщиками

В то же время единственный поставщик может стремиться диктовать свои условия, которые могут оказаться не выгодными закупщику. При чрезмерном укрупнении объема заказов появляется риск большого повышения расходов на хранение материалов в торгово-оптовой организации. Один поставщик может создать трудности с перестраиванием работы оптовика согласно требованиям розничных покупателей.

Рассредоточение закупок более предпочтительно с позиций достижения независимости клиента от поставщика, в то же время оно не особо хорошо контролируется.

Планирование закупок

Клиенты обычно планируют закупки. Процесс этот поэтапный:

1. Этап считающийся подготовительным. Осуществляется: формирование исходных данных для обеспечения составления плана по закупкам, проведение анализа фактического расхода ресурсов за прошедший период, корректировка норм расхода ресурсов, определение остатков на складе, корректировка норм запасов ресурсов.

2. Этап определения потребностей в материальных ресурсах. Обеспечивается определение спроса на товары предприятия-клиента и потребностей клиента в разных видах ресурсов для выпуска товаров и по иным направлениям использования этих ресурсов.

3. Этап определения источников покрытия потребности клиента в материальных ресурсах. К данным источникам принято причисление:

– ожидаемых остатков запасов ресурсов на начало планового периода;

– мобилизации внутренних (своих собственных) резервов клиента;

– закупок материальных ресурсов.

4. Этап разработки баланса МТС (материально-технического снабжения). Обеспечивается определение расходной и ресурсной части баланса. Если говорить о части расходной, то в нее практикуется включение всех потребностей клиента в материальных ресурсах. В отношении части ресурсной можно сказать, что в нее принято включение источников покрытия потребностей клиента в материальных ресурсах, среди которых выделяются источники внешние и внутренние. Источниками внешними служат поступления от товаропоставщиков согласно заключенным договорам. К источникам внутренним принято причисление: сокращения отходов сырья и брака, использования вторсырья, собственного (своего) изготовления полуфабрикатов и материалов, экономии ресурсов с помощью соответствующих технических достижений и научного прогресса.

1.6 Стратегии закупок

Рассмотрим ряд стратегий закупок:

Стратегия, ориентированная на выбор глобальных поставщиков

При следовании данной стратегии компания организовывает закупки на международных рынках и расширяет возможности закупок в плане ассортимента. Снабжение становится более гарантированным, конкуренция возрастает, и если условия импорта нормальные, обычно имеет место ценовая экономия.

Данная стратегия применяется, если требуется:

исключение периодических перебоев в снабжении на таких уровнях как национальный и региональный;

осуществление долгосрочных программ;

активизация участия партнеров-иностранцев, связанных зарубежных партнеров и капиталов, использование связанных зарубежных кредитов;

выгодное использование разницы в валютах (в их обменных курсах) покупок и продаж;

противодействие ограничивающим конкурентное противостояние мерам, которые уменьшают снабженческие возможности (к примеру, меры по кооперированию, слиянию, укрупнению национальных товаропоставщиков);

реализация такого преимущества в закупках, которое связано с закупками в странах, где имеет место невысокое налогообложение и низкая зарплата;

использование бартерных форм торговли, диктуемых мерами импортно-экспортного госрегулирования баланса;

получения доступа на высокотехнологичные рынки первичной добычи сырья и его переработки.

Чтобы применять стратегию закупок международного вида, необходимо развивать информационные связи с различными профильными международными организациями типа промышленных палат, командировать сотрудников, организовывать зарубежные филиалы закупщика.

Если данную стратегию использовать слишком долго, компании, которая выступает в качестве закупщика, надо стремиться к перманентному повышению уровня своей производительности. Это необходимо, чтоб не наступил момент, когда на иностранном ранке станет более выгодно приобретать не только комплектующие, сырье или материалы, но также и изготавливаемую из них продукцию, причем могут даже не потребоваться услуги отечественных закупщиков.

Стратегия, рассматриваемая в качестве стратегии сотрудничества с единичным поставщиком

Это стратегия осознанного выбора сотрудничества с одним только поставщиком, причем длительного.

Число товаропоставщиков обычно сокращается в целях уменьшения закупочных и логистических расходов. Выбор падает, как правило, на поставщиков крупных, солидных, специализированных и конкурентоспособных.

Выбор этой стратегии целесообразен, когда придается важность:

ценовым уступкам со стороны товаропоставщика за то, что осуществление закупок будет только у него и ни у кого другого;

защите фирменного ноу-хау собственного и принадлежащего поставщику от дальнейшего его распространения;

обобщению ноу-хау, которые имеет как клиент, так и поставщик;

возможности перенесения закупщиком ценовых преимуществ закупок (являющихся гарантированными крупносерийными) на самого покупателя, чтоб стать эксклюзивным товаропоставщиком для конечного потребителя или розничного торговца;

оптимизации использования собственных технологий закупщиком, и загрузки им собственного своего оборудования, легко достижимой при взаимодействии с являющимся единственным товаропоставщиком;

достигнутому взаимопониманию между закупщиком и товаропоставщиком, их эффективному взаимодействию в маркетинге, логистике и др.

Даной стратегии присущи многие недостатки и угрозы для закупщика. Ее использование может распространяться лишь на ситуации, когда принадлежащая закупщику рыночная позиция существенно по силе превалирует над позицией поставщика. Потому что лишь в этом случае последний может согласиться на предоствление значительных ценовых уступок.

Со временем возможна потеря ценами продаж своей конкурентоспособности. Перебои в поставках могут увеличиваться. Может возрасти зависимость от являющегося единственным товаропоставщика. Особенно это касается ситуации превышения доли поставляемых одним поставщиком товаров над долей двадцатипроцентной (в совокупном объеме закупок компании).

Стратегия рассматриваемая в качестве стратегии «закупки модулей»

Стратегия эта, по сути, является одним из подвидов стратегии ориентации на уменьшение численности товаропоставщиков и (или) количественное ограничение тех товаров, которые закупаются.

Однако это не отдельные виды, а целые комплексы – модули поставок.

Существует ряд вариантов перехода от закупок обособленных видов изделий к модульным закупкам:

закупщиком осуществляется переход от заказов обособленных деталей к заказам модулей или комплексов у товаропоставщика, который становится поставщиком единственным, чтоб обеспечить уменьшение глубины своих закупок и своего производства;

закупщиком производится переориентация части своих товаропоставщиков на поставки деталей являющемуся единственным поставщику, который принимает на себя ответственность за изготовление модулей. Поставщик становится по факту посредником (или поставщиком, являющимся генеральным), если рассматривать его роль во взаимоотношениях с поставщиками другими. Его активность приводит к уменьшению числа связей, имеющихся у закупщика, с товаропоставщиками.

Благодаря рассматриваемой стратегии закупщика происходит изменение в сторону уменьшения глубины собственного (принадлежащего закупщику) производства. Особо это касается глубины работы по комплектованию ассортимента. Численность товаропоставщиков становится меньшей. Осваиваются особенности потенциала как административного, так и культурного, и научно-технического. Закупщик выигрывает в таких аспектах как индивидуализированность, гибкость подхода к эксклюзивному своему поставщику. В итоге закупщик получает преимущество лучшего реагирования на разного рода средовые изменения.