Денежный поток из соцсетей

Год 2013. Я на Кипре. Увольняюсь из корпорации. На тот момент в этой стране не было экстрадиции. Мой шеф – не первый «беглый» крупный бизнесмен, чей бизнес на родине просто разорвали, а его самого – публично казнили в прессе. «Если сольешь информацию, и я сегодня узнаю об этом, завтра тебя найдут в реке», – проводил он меня словами. Даже не знаю, что меня больше возмутило тогда: прямая угроза жизни или то, что меня сравнили с человеком, способным предать. Я уехала домой, истощенная работой рядом с параноиком. Восстанавливалась долго. Вставала с утра, завтракала, ложилась снова.

Обедала-спала. И так пару месяцев. Тот опыт вселил в мою голову сразу несколько страхов:

• большие деньги ведут к неврозам и паранойе;

• если ты на виду, то рано или поздно кто-то захочет у тебя всё отобрать;

• публичность в бизнесе чревата буллингом: у кого-то на уровне государства, у кого-то – в соцсетях.

Год 2014. Я спрогнозировала взрывной рост продаж в Инстаграме. Была спикером на одной маркетинговой конференции и в своем выступлении говорила, что Инстаграм совсем скоро будет другим. Что сюда зайдут и специалисты, которые работают на себя, и микро-, малый и средний бизнес. И о том, что рынок в этой соцсети просто взорвется. И даже прогнозировала прирост продаж на 300 % каждый год. Слушатели крутили пальцем у виска и не верили: какие могут быть продажи в сети, где сплошные котики, мамочки с пупсами и девушки в купальниках? Не смешите! На фоне существующего тогда контента – те самые котики и иже с ними – я со своими заявлениями выглядела смешно. В конце выступления меня спросили:

«Ну хорошо, если все это так, то почему же вы сами не развиваете свой проект там?» И это было действительно так: у меня не было собственного проекта в Инстаграме. Будучи фрилансером, я работала с чужими проектами. Но одной из моих прокачанных компетенций был трендвотчинг[1 - Трендвотчинг – практика регулярного отслеживания потребительских и индустриальных трендов, включающая оценку и прогнозирование бизнес-факторов (спроса, предложения, стиля и моды), применяемая компаниями для создания инновационных продуктов, услуг и коммуникаций. Трендвотчинг позволяет выделить закономерности в поведении и предпочтениях потребителей, чтобы увидеть новые возможности для создания инноваций (определение взято из Википедии).] – я отслеживала тренды, оценивала, прогнозировала.

Тот прогноз я сделала на свой страх и риск, не имея инсайдерской информации, но понимая, что эта платформа дает невероятные, потрясающие новые возможности для бизнеса.

Что получилось на самом деле, вы видите сами.

Интересные факты:

• 2017 год: сеть Инстаграм получила, по оценкам экспертов, свыше 2,8 млрд долларов США от рекламы;

• 2020 год, октябрь: общее количество активных пользователей Инстаграм оценивалось в 1,16 миллиарда. Для сравнения: у Фейсбука 2,14 миллиарда пользователей, а у ТикТока – 689 миллионов;

• 2021 год: в Инстаграме 500 миллионов активных пользователей в день[2 - Источники: bloomberg.com, datareportal.com и seo-aspirant.ru].

Да, в прогнозах я все же ошиблась: рост продаж в Инстаграме был гораздо стремительнее. Но вот в тот момент ни мой же прогноз, ни тот вопрос из зала не заставили меня сразу же заняться своим собственным проектом: я продолжала работать во фрилансе и была вполне довольна жизнью… Пока однажды не наткнулась на рекламу какого-то из курсов, в котором предлагалось обучение продажам в Инстаграме. Авторы утверждали, что красивые раскладки фото и правильные тексты – это и есть главные инструменты продаж. Я тогда написала комментарий: мол, ребята, вы о чем? Просто фоточки и тексты не продают. Продажи – это система! Которую к тому же нужно выстраивать именно под проект. Это был самый настоящий крик души: ну как же так-то?! Все ведь совсем иначе! Да, это площадка с огромными возможностями и уникальными форматами подачи информации – фото, посты и т. д. Но законы работают все те же самые, что и в реальном бизнесе: нет стратегии, нет системы – нет продаж, нет прибыли!

Чтобы было понятно, проведу аналогию с обычным, не инстаграм-бизнесом.

Представьте: вы решили открыть свой бизнес. В реальности, офлайн. Например, вы выучились на кинезиолога. Вам очень нравится новая профессия, вы горите своим делом и теперь хотите продавать свои услуги, чтобы получать доход (и не три копейки, верно?). В красивом бизнес-центре вы снимаете офис, делаете там суперремонт, покупаете удобную мебель, оборудование и… И садитесь ждать клиентов. Их нет. Хм…

Вы вешаете табличку на дверь. Клиентов нет! Вы делаете вывеску в холле бизнес-центра и даже даете рекламу в какой-то газете, которую бесплатно раздают в метро (потому что денег не хватает, или потому что страшно вкладывать их в рекламу, или еще по какой-то причине). Вы рассказываете о своем новом проекте друзьям и знакомым. Они – чудесные же люди! – даже забегают к вам в офис иногда выпить чашечку чая, или поболтать, или порешать свои проблемы (бесплатно, конечно же, бесплатно – друзья же!). Кто-то из них еще и сомневается в вас, не принимает всерьез: «Да ладно, ты всю жизнь была бухгалтером, какой из тебя кинезиолог-то?!» Кто-то подливает масла в огонь: «Да ничего у тебя не получится! Какой кинезиолог, когда людям жрать нечего?» Кстати, кто-то из этих милейших людей искренне желает тебе добра, поэтому и «старается предостеречь». Ну а кто-то просто завидует: ты можешь взять вот так и круто поменять свою жизнь, начав заниматься любимым делом. Ты можешь, а они нет.

А вы реально спец, да еще и не жадный – столько полезных советов и рекомендаций даете! Но вот что касается продаж… Тут все сложно. Как-то стыдно продавать свои услуги. Как-то страшно – ведь опыта мало пока, и диплом всего один. Часто принимаешь людей бесплатно, в надежде на отзыв, рекомендацию, успокаивая себя: «Вот сейчас, опыта наработаю, и тогдааа…»

Иногда – о чудо! – клиенты появляются: срабатывают какие-то рекомендации, или реклама, или что-то еще… Но все это как-то случайно, не системно, да и вообще назвать бизнесом такую деятельность сложно. Руки опускаются, уверенность стремительно падает. Успехи других на этом фоне кажутся придуманными историями или удачным стечением обстоятельств. Проходит какое-то время – за аренду платить больше нечем, продажи так и не выросли, отдача от рекомендаций мизерная… Финал печален.

Так вот. В том предложении про курс, увиденном мною, фактически было именно это: мы поможем вам обустроить офис, повесить красивую табличку на дверь, и у вас начнутся продажи. Не начнутся, как вы уже поняли.

На комментарий мне тогда совершенно справедливо ответили: «Ну чего же ты такая умная и такая бедная?» А у меня на тот момент профиль был закрытым, в Инстаграме я была исключительно пользователем и наблюдателем.

Никакого собственного проекта не было. Этот комментарий стал мощным триггером. Я решилась. Взяв за основу свой же прогноз, свои профессиональные навыки и знания, я начала создавать первый курс…

Год 2015. Мои муж орет на меня с пеной у рта… Кто этот мужчина? И куда делся мой чуткий, добрый, понимающий? Мы едем вдоль Москвы-реки на нашей старенькой машинке, и он негодует: «Что??? Проект о продажах и маркетинге??? В Инстаграме? Среди котиков, счастливых мамочек и девиц в купальниках? Ты обалдела?!»

Вот уже пять месяцев, как я живу только домом и мужем. Нерастраченного потенциала так много, что я, отнюдь не домохозяюшка, даже начала готовить и драить нашу съемную маленькую квартиру до блеска. Нужно ведь было девать куда-то творческую энергию! Пожив какое-то время с обедом-ужином из трех блюд, муж почуял неладное и затеял разговор: мол, не хочешь ли ты вернуться к работе? Я хотела. Он обрадовался: ну вот, будет нормальная семья – работа, ипотека, дети! Но… это были не они. В моих планах был Инстаграм. Да еще и бизнес-проект. «Тебя в любую компанию с руками-ногами оторвут, что ты выдумала!» – кричал муж. Глотая крокодиловы слезы, я твердо заявила, что буду попробовать. Даю себе шесть – девять месяцев, а вот если не получится, то вернуться в компанию или во фриланс никогда не поздно. И я засела за свой, видавший виды, ноутбук разрабатывать первый продукт и программу выхода в Инстаграм. Через несколько недель муж сказал: «Я, конечно, не верю в эту затею, но вот…» И показал рукой на подарки. Это были аймак (Apple iMac) и нереально красивый слэб[3 - Слэбы из дерева – это широкие продольные спилы цельного участка ствола. Массивные плиты из вяза, дуба, тополя и других пород древесины используют для изготовления оригинальной мебели или в качестве самостоятельных элементов интерьера. Обнажение всего сечения позволяет наиболее полно раскрыть величие и благородство дерева.] для работы. Моему счастью не было предела!

Эти две вещи, можно сказать, первые инвестиции в проект. С тех пор они переезжали со мной вначале из одной арендованной квартиры в другую, потом в первую собственную. И сегодня они тоже со мной – в большой, просторной квартире, которая появилась у нас благодаря бизнес-проекту в Инстаграме…

Нам сильно захотелось тепла, и мы уехали в Крым. За окном – зимняя Ялта. И это был самый холодный за сорок лет январь на полуострове. Муж слег с ангиной и высоченной температурой. Вот часто так бывает, когда делаешь что-то новое, замечали? Возникают препятствия и трудности, словно пространство проверяет тебя на прочность и твердость решения. Мне нужно в аптеку, но такси отказывается приезжать: летняя резина. Пошла пешком: иду, хрущу снежком и принимаю оплаты от клиентов. Тогда, на старте проекта, я была многоруким Шивой: сама отвечала на вопросы, подтверждала платежи, сама настраивала сайт-платформу и рассылку. Одна оплата, вторая, десятая, двадцать седьмая… Вдруг я подумала: «А что, если не справлюсь?! Что, если завалю все к чертям? Ведь нет гарантии для успеха. Но зато есть гарантированные способы облажаться. Точно ли я хочу этого? Точно ли поставила цель? Точно ли буду стараться сделать все, что в моих силах? Да! Точно! Я чувствую в себе силу и огромное желание. Значит, страх – просто маячок о переменах и возможностях». Так я себя успокаиваю. Вернуться в Москву не можем – аэропорт закрыт. Каждые два часа вырубается электричество, в комнате холод неимоверный. А я рисую на ватмане программу курса, стрелочками проводя взаимосвязи. Я тогда выбрала очень простую воронку – предложила бесплатный интенсив. «Догрела» аудиторию в блоге. Продала курс по окончании интенсива. Заявка на курс была составлена в виде анкеты. Поэтому, когда я получила заявки, то у меня была возможность изучить проекты будущих участников, чтобы дать им именно то, что нужно, под конкретные задачи. Анкетирование – это классная штука, берите на заметку – очень помогает выстроить продукт. На самом первом потоке у меня было двадцать семь человек. Двадцать семь! Все прошло на ура! Я ликовала. Успех вскружил голову!

И… сделала ошибку, которую совершают 99 % стартовых проектов: без перерыва, без анализа тут же набрала второй поток. Не отфильтровала в прогреве не свою целевую аудиторию. Не улучшила продукт. Не выстроила систему, при которой человек доходит до финала. Очень сильно хотела осчастливить своей системой весь мир. Второй поток провалился с треском… Из семнадцать человек второго потока статистика была такая: семь – слились, не дойдя до конца курса, пять – дошли до конца и поблагодарили за работу, пять – дали очень негативные отзывы. К сожалению, мне не удалось поговорить с теми, кто не выполнял задания, – на мои вопросы участники просто не ответили. Вытащить конструктив из негатива тоже не получилось. Одна из участниц так разошлась, что грозилась устроить мне хейтинг на весь мир. Я была очень подавлена. Тогда мне еще очень хотелось быть идеальной для всех, как и любому перфекционисту-невротику.

Решила сделать перерыв на три месяца, а сама засела за улучшение программы, продумывала до деталей путь ученика: где сложно, где захочется сорваться, где слишком просто и, возможно, становится скучно. В итоге получилась не просто отличная программа, а самый настоящий пошаговый план создания системы продаж в Инстаграме. В процессе прогрева я отсеяла нецелевую аудиторию. Поклявшись себе, что отработаю на 1000 %, я запустила третий поток. Я тогда решила, что если на этот раз случится провал, то я закрою проект. До сих пор помню, как работала день и ночь: вникала до мельчайших деталей в проекты учеников, давала обратную связь, писала километры текстов. Это был один из самых радостных потоков, а 95 % участников написали, что окупили курс уже в процессе обучения.

Год 2017. Уже год, как у меня свой проект в Инстаграме. Я слушаю американскую онлайн-конференцию по инфобизнесу. «А вы знаете, как из тысячи долларов сделать хотя бы две?» – вопрошает спикер. Суть всего сказанного сводится к следующему: правильно настроить таргетированную рекламу и гнать лиды[4 - Лид (от англ. lead – пример, руководство, первое место) в интернет-маркетинге – это человек, который заинтересовался вашим продуктом или услугой. Он совершил какое-то целевое действие: подписался на ваш аккаунт, заполнил анкету, оставил заявку на обратный звонок и т. д.] к себе на площадку. Н-да… Сама я только что из 30 000 «рекламных» рублей сделала оборот в пятьсот тысяч, из которых 80 % – чистая прибыль. И, что немаловажно, – я знаю, как это повторить!

Признаюсь, я тогда ощущала собственное превосходство и была крайне довольна собой: участники программы «Я-бренд» уже делали оглушительные на тот момент продажи в своих только что стартовавших онлаин-школах. «То есть, если у проекта нет десятков тысяч долларов на рекламу, то вся эта схема рушится?» – спрашиваю я в чате конференции. И получаю ответ в духе: «Да, нужно много вкладывать в таргет, иначе не видать больших продаж». Но как же тогда малый и микробизнес? У нас нет миллионов долларов не рекламу, а зарабатывать мы хотим на любимом деле. Да и цена ошибки велика. Парочка нецелевых клиентов могут завалить весь старт проекта и оставить у владельца лишь чувство собственной несостоятельности.

В первый же год деятельности проекта я уже продвигала идею точечного взаимодействия и прогрева[5 - Прогрев (обычно этот термин используется в Инстаграме) – это серия взаимодействий с аудиторией в различных форматах. Цель прогрева – превратить «холодного» подписчика в реального клиента.] своей целевой аудитории, схем, как это делать с небольшими бюджетами и высокими конверсиями. Продуктовая воронка тоже строилась под целевую аудиторию, а схемы продаж лежали за рамками «таргет – лендинг – вебинар – продажа».

С тех пор курс очень сильно изменился – я обновляла, дополняла, дорабатывала его каждые полгода. С тех пор сильно изменилась я. Много раз получала по голове от жизни за свою самоуверенность. Например, только в прошлом году я поняла, что не всем, реально не всем, нужно стремиться к высоким ROI[6 - Показатель ROI (от англ. return on investment – «возврат инвестиций») – это коэффициент рентабельности вложений в компанию. Он показывает, насколько выгоден или невыгоден продукт для бизнеса.] – достаточно знать, как из тысячи долларов сделать хотя бы две, как говорил спикер на той самой конференции. Но вопрос-то в том, что большинство не знает, как это сделать. А поэтому – продолжает играть в дорогое хобби, сливая деньги и недополучая прибыль.

Год 2021. У меня большая команда и прошло уже больше 30 потоков. Даже не верится!

Сегодня в проекте очень многие задачи делегированы. Бизнес-процессы автоматизированы на 70 %. За собой я оставила ключевые роли – разработка стратегии, новых продуктов, масштабирование проекта и ведение учеников на индивидуальных тарифах. За эти шесть лет из ниши ушли или переформатировались многие топовые игроки. А мы не просто остаемся, но и очень быстро растем!

А есть ли у вас продукт?

Соцсети – это отличные каналы продаж, в которых сегодня есть масса инструментов для коммерческой деятельности. И не надо бояться, что все ниши уже заняты, места распределены и деньги попилены: большинство инстаграмщиков не занимается бизнесом. Хобби, «просто пишу тут» или «просто читаю и смотрю», самовыражение, стихийно возникающие и быстро исчезающие проекты, в которых много хаоса и мало системы, – этого полно. А вот долгосрочных бизнес-проектов мало. Еще меньше среди них по-настоящему сильных. Так что до ситуации «толкаться локтями» еще очень далеко.

Поэтому каждый, у кого есть качественный продукт и огромное желание зарабатывать, имеет все шансы стать на этом рынке полноправным, сильным игроком.

• А у меня нет никакого продукта, я просто даю консультации по нутрициологии…

• Я кинезиолог (психолог, астролог, таролог, нумеролог и т. д.). Какой у меня продукт?

• Если я оказываю услугу – помогаю обустроить сад, загородный участок, – то что будет продуктом в моем случае?

Эти вопросы я не с потолка взяла, а из комментариев к постам, личной переписки и вопросов мне и кураторам курсов. «А есть ли у меня продукт, и в чем он заключается?» – это один из первых вопросов, которые часто задают те, кто уже готов строить свой бизнес-проект в Инстаграме, но не понимает, с чем выходить на рынок. Давайте на берегу договоримся о том, что будем подразумевать под продуктом. Определение из Википедии гласит, что продукт – произведение труда, законченный результат некоторой деятельности, в том числе – промышленное изделие или услуга (товар, предлагаемый на рынке для удовлетворения потребностей покупателей). Это может быть какой-то физический товар, но может быть и услуга, информация (инфопродукт), программа для компьютера (программный продукт) и т. д. Если вы разрабатываете маршруты по интересным местам и проводите экскурсии и туры – это тоже продукт. Если короче и проще, продукт – это законченный результат деятельности, за который покупатель готов заплатить.

Смотрим на простом примере. Психолог – это специалист. Консультирование – это формат его работы. А вот консультация – это уже продукт. Консультация «тема А», консультация «тема Б», курс «С», чек-лист «Л» – это уже ассортиментный портфель. А если все продукты из этого портфеля взаимосвязаны, настроены на потребности целевой аудитории и дополняют ценность друг друга, то речь уже идет о продуктовой матрице.

Вы специалист, который работает на себя, или предприниматель со штатом помощников, или владелец бизнес-проекта со сложной системой и структурой – не важно сейчас. Если у вас есть то, за что готов заплатить покупатель, – у вас есть продукт.

Подсказка № 1

С чего начать?

«Я очень хочу развивать свой бизнес в Инстаграме! Но с чего начать? Что нужно сделать в первую очередь?»

«Давно присматривалась к Инстаграму, но долго была лишь наблюдателем. Сейчас решила, что все, пора и мне активно действовать. Но не понимаю, за что хвататься в первую очередь?»

Начинать нужно с ответа на вопросы: «Для чего мне нужен аккаунт в Инстаграме? Чтобы что? Что я хочу там делать? Какой результат я хочу получать?» От этого будут зависеть и стратегия развития, и тактика ваших действий.

Но давайте немного о том, какие вообще типы аккаунтов существуют в Инстаграме. Их несколько: а) бизнес-проекты – это те, кто хочет здесь делать бизнес и зарабатывать; б) блогеры – чисто блогерские аккаунты. Что-то типа личных дневников, тематические тексты и т. д. Это, скорее, про «почитать». Цели тут могут быть такие: самореализация, жажда славы, популярности и т. д.; в) селебрити-аккаунты. Как правило, нужны для поддержания, усиления имиджа, популярности известных персон; г) наблюдатели – неактивные аккаунты, которые люди создают только для того, чтобы что-то читать, смотреть, за кем-то наблюдать в Инстаграме.