Маркетинговая стратегия стартапа. Важность социальных сетей для SEO. Контент-маркетинг: советы

Всякий раз, сталкиваясь с проблемой CRO (CRO – conversion rate optimization – оптимизация коэффициента конверсии), некоторым нравится думать, как можно было бы улучшить каждый пункт. Например, можно ли сократить навигацию, чтобы свести к минимуму отвлекающие факторы? Можно ли повысить срочность, установив таймер обратного отсчета или пометку «Осталось только X» рядом с призывом к действию?

После того, как вы разработали свои макеты, вы можете использовать Google Optimize, чтобы бесплатно протестировать их на существующей целевой странице. Google Optimize имеет отличный пользовательский интерфейс, что позволяет очень легко и быстро тестировать варианты вашего веб-сайта без необходимости внесения изменений в кодировку бэкэнда.

Оптимизация коэффициента конверсии – это не то, что вы делаете один раз. Вы должны стремиться настраивать и улучшать свои целевые страницы постоянно, чтобы вносить постепенные улучшения. В равной степени знайте, что дополнительные настройки всегда будут иметь предел. Часто есть шанс иметь гораздо больше возможностей, если проявить смелость и протестировать что-то совсем другое.

#4 Реклама в Facebook (в Российской Федерации запрещен): поиск идеальной аудитории с помощью сегментации

Большинство людей думают о рекламе в Facebook (в Российской Федерации запрещен) как о канале привлечения новых подписчиков. Правда в том, что это также один из лучших инструментов исследования клиентов. Позвольте объяснить. Нет предела тому, насколько точно вы можете сегментировать рекламу Facebook (в РФ Facebook запрещен). При желании вы можете запустить одинаковую рекламу для 500 различных демографических и психографических сегментов аудитории. Используя отслеживание конверсий, вы можете увидеть, какие демографические и психографические данные имеют самый высокий коэффициент конверсии в вашем сервисе.

Вот несколько примеров [1]:

Человек работает со многими музыкальными стартапами и он снова и снова обнаруживает, что как правило, гитаристы регистрируются на музыкальном сервисе чаще, чем барабанщики или басисты.

Было обнаружено, что 23-летние канадцы примерно в 3 раза чаще совершают конверсию, чем 21-летние.

Оказалось известно, что новозеландские музыканты обращаются чаще, чем австралийцы.

Объявления в Facebook (в РФ канал запрещен) – один из способов быстро и недорого проверить, кто ваша аудитория и какова ваша цена за приобретение вашего продукта (или услуги) для разных демографических групп.

1.3 Установка цикла обратной связи с клиентами. Распространение инноваций: работа с ранними последователями

#5 Установка цикла обратной связи с клиентами

Обратная связь

Стоит отметить, что самый важный актив для большинства стартапов – это знать, что нужно улучшить, и иметь гибкую систему для внесения этих улучшений. Любой, кто читал книгу Эрика Риса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» (https://clck.ru/NJBMv), поймет, что это «цикл итераций». Простой формы «обратная связь» недостаточно. Большинство людей не будут изо всех сил стараться дать вам обратную связь.

Используйте поощрения, знакомьтесь со своими пользователями и изучайте данные о поведении пользователей, чтобы понять, где люди падают в вашей воронке, и, что более важно и почему?

#6 Распространение инноваций: работа с ранними последователями

Многие неопытные маркетологи совершают ошибку, слишком рано ориентируясь на массовый рынок. Причина, по которой это редко работает, заключается в том, что большинство людей сопротивляются изменениям и не восприимчивы к продуктам/услугам, которые еще не были рекомендованы ранними последователями.

Маркус Тейлор (основатель Venture Harbour, цифровой консалтинговой компании, специализирующейся на оптимизации конверсии, и Leadformly, инструмента для создания форм для захвата лидов с высокой конверсией) пишет [1]:

«Я усвоил этот урок с помощью A/B-тестирования.

Два года назад, проводя эксперимент, чтобы увидеть, увеличивает ли дополнительное социальное доказательство количество регистраций, я обнаружил, что простое добавление количества лайков и пользователей, уже зарегистрированных рядом с кнопкой регистрации, оказало существенное влияние на увеличение количества подписчиков».

Если вы хотите завладеть большей долей рынка, ваша первоначальная стратегия запуска и сообщения должны понравиться новаторам и первопроходцам. После того, как у вас есть ряд тематических исследований, отзывов и уважаемых новаторов, восхваляющих вас, пришло время обратиться к большинству. Отстающие последуют.

1.4 Почему: точная настройка обмена сообщениями для конверсии. Дифференциация в вашем маркетинге

#7 Почему: точная настройка обмена сообщениями для конверсии

Если вы не читали книгу Саймона Синека «Начните с почему» (обзор книги – https://www.youtube.com/watch?v=3y_Hd3SidpA), возьмите ее на вооружение. Суть книги в том, что если вы хотите вдохновить кого-то на действия, вы должны начать с объяснения, почему вы делаете то, что делаете. А не с объяснения, что и как.

Apple – отличный пример «почему» компании, занимающаяся продажей. Компания Apple бросает вызов статус-кво всем, что она делает – MacBook, iTunes и iPad – именно то, как она это делает. У Dell нет причин – эта компания просто продает достаточно хорошие компьютеры. В то время как Apple говорит о продвижении человечества вперед и изменении статус-кво, Dell говорит о размере своих процессоров и оперативной памяти. Стоит ли удивляться, почему люди часами стоят в очереди, чтобы получить новейший продукт Apple, в то время как Dell не получает и близкого уровня поддержки, несмотря на то, что ее продукты очень похожи на продукты Apple.

Пример [1]:

«заголовок Leadformly звучит так: «Привлекайте и конвертируйте до 300% больше лидов». Это ничего не говорит посетителям о том, что собой представляет продукт и как он работает, но дает убедительное «почему», за которым следует подзаголовок, объясняющий, что это за продукт и как он работает.

Ваши сообщения сообщают, почему существует ваш стартап? Вы знаете, почему? Если нет, то это важный шаг, который вам лучше не пропускать.

#8 Дифференциация в вашем маркетинге

Различные исследования говорят, что мы видим от 1000 до 5000 рекламных объявлений в день в зависимости от того, где мы живем. Как вы конкурируете и выделяетесь своим маркетингом в таком насыщенном пространстве?

Ответ заключается в том, чтобы быть пастухом, а не овцой. Наш мозг классифицирует похожие фрагменты информации вместе, процесс, известный как гештальт. Из-за этого, чем больше похожих вещей мы видим, тем меньшее влияние оказывает каждая дополнительная вещь. Когда Леди Гага надела платье из мяса, это попало в заголовки газет по всему миру. Когда другие копировали ее причудливость, почти никто не говорил и не писал об этом. Эта закономерность повторялась миллионы раз. Речь идет не о преимуществе первопроходца; это о том, чтобы наблюдать за тем, кем являются все остальные, и быть противоположностью и непохожестью.

Примените это от самого макроаспекта вашей стратегии до микро, и вы будете поражены тем, насколько это важно.

Теперь, когда мы рассмотрели основы обмена сообщениями и подготовки вашего продукта к успешной маркетинговой стратегии, давайте перейдем к привлечению клиентов.

В данной книге имеет место разделение раздела о привлечении клиентов на три главы: платные медиа, заработанные медиа и собственные медиа.

II Платный медиамаркетинг для стартапов

Есть мнение, что стартапы должны тратить на маркетинг как можно меньше. С этим нельзя согласиться. Надо полагать, что маркетинг должен ориентироваться на положительный ROI (возврат инвестиций). Если платный медиаканал способен выгодно привлечь квалифицированных пользователей для вашего стартапа, было бы глупо отказываться от него на том основании, что за него надо платить.

Еще одна причина использования платных медиа – это установление цены за конверсию, так как она будет выступать в качестве эталона для сравнительного анализа всей другой маркетинговой деятельности.

Платные медиаканалы делятся на три широкие категории: медийные, поисковые и партнерские. Ниже представлены некоторые из основных онлайн-каналов, которые рекомендуется изучить, а также дан ряд советов по каждому из них.

2.1 Реклама в Facebook (в Российской Федерации канал запрещен). Google Реклама (поиск)

#8 Реклама в Facebook (в Российской Федерации Facebook запрещен)

Рассмотрим Facebook (на территории РФ Facebook запрещен) как канал для привлечения пользователей. Хотя можно написать руководство такого объема только по рекламе в Facebook (в России Facebook запрещен), есть смысл суммировать некоторые из рекомендаций, основанных на значительном количестве рекламных кампаний в Facebook (в Российской Федерации Facebook запрещен). Используйте продвигаемые страницы, ориентированные на людей в новостной ленте. Эти объявления имеют самые высокие показатели кликабельности и вовлеченности.