Психопокер: практическая психология манипуляций

С одной стороны, для манипуляции необходимо сильное желание что-либо заполучить: деньги, выгодные условия, время другого человека. С помощью манипуляции получают нужную информацию, начинают влиять на других, тем самым получая власть.

Люди могут не захотеть все это предоставлять, это им может быть невыгодно. Чтобы добиться их согласия, манипуляция продолжается.

На самом деле многие идут навстречу человеку, который открыто говорит о своих потребностях и о том, что он согласен что-то дать взамен. Человек, изначально настроенный на то, что мир готов идти ему навстречу, выигрывает по-настоящему.

Это может быть намного выгоднее в общении с людьми по сравнению с манипуляцией. Так в чем же дело? Почему же манипулятор не может общаться открыто?

Человек, склонный манипулировать, опасается негативного отношения к себе и отвержения.

Ему кажется, что если он честно расскажет о том, чего хочет, то непременно получит отказ. Для него отказ значит гораздо больше, чем это может быть на самом деле. Манипулятор в собеседнике видит человека, равнодушного к нему. Того, кто ничем не собирается помогать или обсуждать условия для поиска компромиссов.

Одно дело, если манипулятор заранее знает: то, что он хочет получить от человека, тому невыгодно, решение вопроса противоречит интересам собеседника. Тогда это можно назвать манипуляцией для злоупотребления.

Но гораздо чаще манипуляции встречаются в ситуациях, когда все можно было бы получить намного проще. Может быть, человек, от которого что-то нужно, сам с удовольствием помог бы, если бы ему просто и понятно объяснили, чего от него хотят. Но манипулятору мешает его убеждение. А еще мешает страх.

Он боится выглядеть глупо, если скажет о своей просьбе, а в ответ не увидит никаких изменений в выражении лица собеседника. А если это к тому же будет сказано в присутствии других людей, то они могут смотреть удивленными глазами, совершенно не поддерживая его.

Если человек относится к отказу просто, то он изначально предполагает, что за ним ничто не стоит, что нет ничего особенного в том, что интересы пока что не совпали.

Его дело – предложить, а дело собеседника – отказать или согласиться. И то и другое – просто информация для выводов и дальнейших действий, не больше. Это открытое общение.

Если же человек боится отказа, то при его получении каждое слово воспринимается с трудом. Может казаться, что эти слова проводят четкую линию между собеседниками так, как будто просящий относится к одному миру, а отказывающий – к совершенно другому.

Из-за этого человек начинает обобщать, делать глобальные выводы. Доходит до того, что он задается вопросом: «Были ли наши отношения хорошими на самом деле? Если он отказал мне, то, может быть, плохо относился ко мне с самого начала, а я не замечал?»

Кроме того, отказ может восприниматься как проигрыш и даже унижение. Когда значение отказа преувеличено, то создается впечатление, что он неизбежно приведет к ссоре и даже разрыву. Из-за такого восприятия появляется раздражение, даже злость по отношению к отказывающему.

Если человек настойчив, то с намерением получить согласие он начинает эмоционально давить. Имея целью изменить мнение собеседника, может ставить человека в положение, когда выбора нет. Может повышать голос, требовать, даже кричать. Конечно же, все это может не сработать – тут все зависит от того, кто оказался в роли жертвы.

Юлия была довольна тем, как складывались ее отношения с мужчиной вот уже на протяжении трех лет. Взрослые люди с историей за плечами, со взрослыми детьми от предыдущих браков, они не стали оформлять свои отношения, а просто наслаждались обществом друг друга.

Приближалось лето, было приятно думать о запланированном совместном отдыхе. Шла последняя рабочая неделя перед отпуском. Женщина составляла итоговый список вещей, вспоминала, что еще не успели купить в дорогу, пока ее мужчина был на работе. И вдруг она получает сообщение от него: «Моя дочь летит вместе с нами».

Дочери было 18 лет, Юлия видела ее всего один раз, а личного общения не было вовсе. Если бы с самого начала он предложил поближе пообщаться с дочерью и обсудил варианты совместного отпуска, удобные всем, вопросов не осталось бы.

Но оказалось, что он уже договорился с бывшей женой и всё спланировал заранее: купил билеты, забронировал номер в отеле на трех человек. Юлия оказалась лишена какого-либо выбора и даже права голоса. На что же рассчитывал этот мужчина?

Он надеялся, что она уже не сможет отказаться и примет его решение, потому что поздно что-то менять. Но проблема была в том, что Юлия и не собиралась ни от чего отказываться, а обиделась на то, что с ней никто не советовался и ни о чем не предупреждал. Могло ли все получиться по-другому? Да, если бы он не боялся получить отказ и открыто обсуждал ситуацию.

Человек, спокойно относящийся к отказу, просто пойдет другим путем. Предложит компромисс, выяснит позицию собеседника, сделает альтернативное предложение. В конце концов, найдет другого человека, который согласится на предложение в первоначальном виде.

Но человек, остро переживающий отказ, так не может. Ему нужен однозначный результат с конкретным человеком. Если согласие от него не получено, значит, открытый подход не работает – такой вывод делает манипулятор.

Именно такой игрок думает, что открытое общение бесполезно. Из-за невозможности гибко относиться к разнообразному поведению людей у манипулятора появляется ощущение бессилия. Чувство, что просто так, без обмана ничего нельзя добиться. Все, что остается, – это переполняющий гнев.

Тот, кто пережил такую бурю эмоций, начинает ограждать себя от новых переживаний. Не хочет опять получать отказы, и поэтому открытое общение почти исключается из отношений. Человек начинает манипулировать заранее, с самого начала любой коммуникации.

Он не говорит о том, чего желал бы, а вместо этого начинает игру. Использует психологические ходы, которые вынуждают людей принимать решения вне зависимости от того, выгодны они или нет.

Игра в поддавки

Если человек боится получить отказ по причинам, перечисленным в предыдущем разделе, то он же боится и отказывать. Он не хочет вызывать у людей такие же негативные эмоции, которые переживал сам, может опасаться разрыва или плохого отношения к себе.

Но если уже все складывается так, что отвечать необходимо, приходится выкручиваться. Многие в такой ситуации просто соглашаются на предложенное, зная, что в итоге они не пойдут на это, делать ничего не будут и слово не сдержат.

Это встречается гораздо чаще, чем вы думаете. Вам говорят «да» просто потому, что нет моральных сил сказать «нет», и я не назвала бы это манипуляцией. Скорее, просто психологической защитой.

Манипулятивная игра начинается тогда, когда у человека не хватает смелости сказать открыто: «Не проси меня больше об этом». Отказать он тоже не может, но и соглашаться не хочет, потому что ложь позже обнаружится.

Избегание отказа приводит к тому, что человек не говорит ни «да», ни «нет», a бормочет что-то неопределенное и невнятное.

Вспомните, когда последний раз вам говорили в ответ на просьбу: «Это интересное предложение, но не сейчас, не те обстоятельства».

Так очень часто говорят вместо того, чтобы просто отказать. Получается, что человек вам как будто поддается, идет навстречу, и вам уже кажется, что он почти согласился. С каждым новым разговором вы замечаете, что время откладывается, вопрос так и не решается.

Однако вы продолжаете надеяться. Эту надежду рождает манипуляция со стороны человека, по какой-то причине не готового напрямую отказать. Он вроде бы говорит «да». Вроде бы не отказал, но и не согласился сразу.

При этом он ничего не предлагает, не говорит, когда сделает, не уточняет условия, не начинает действовать.

Это похоже на ситуацию, когда после удачной вечеринки один человек говорит другому:

– Хорошо посидели. Надо будет как-нибудь встретиться.

– Я приглашаю тебя в гости, – отвечает другой, – потом созвонимся.

Обратите внимание: он не назначает дату, а просто поддается, как будто идет вслед за сообщением собеседника. Это похоже на договоренность, но на самом деле приглашения нет.

В таких случаях люди обычно понимают, что это просто вежливые слова, за которыми не стоит конкретное предложение. К тому же чаще всего это не та ситуация, когда приглашение очень нужно приглашенному.

Но бывают и другие обстоятельства, в которых точно такое же поведение сильно ранит.

Елене было 38 лет, когда она познакомилась с мужчиной. Они нашли общий язык в группе «Фейсбука», посвященной предпринимательству. Сначала обсуждали интересующие обоих темы, затем перешли к личным вопросам. Даже другие участники в ленте указывали на то, что они флиртуют. Потом стали общаться в личном чате.

У Елены сложилось впечатление, что взаимный интерес быстро растет. Было полное ощущение начинающихся отношений. Только вот встретиться с этим человеком не удавалось, потому что жили они в разных городах.

Пусть это было виртуальное общение, но мужчина давал ей то, чего она никогда не получала раньше: поток комплиментов, эмоциональную поддержку, внимание. Она ждала развития отношений, а время шло.

Тогда Елена набралась храбрости и стала задавать ему вопросы. Совершенно не смущаясь, он отвечал, что надо спланировать встречу. Говорил о своих ближайших планах, о том, когда их встреча может произойти. Они увлеченно обсуждали это. Так прошел не один месяц.

Елена снова хотела завести разговор о том, когда они все-таки встретятся, но боялась это делать, потому что переживала, что он может отказаться от ставшего для нее таким важным общения. Она буквально дышала этой перепиской. А собеседник по-прежнему был внимательным и по-прежнему обещал встречи.

В какой-то момент ее терпение лопнуло, и Елена решилась задать вопрос напрямую: «Мы можем считать наше общение отношениями?» И тогда он сказал: «Пока нет, но я готов начать с тобой отношения, если ты поработаешь над собой. Я ищу жену, которой буду гордиться. Я не случайно был в группе предпринимателей. Если ты наконец создашь свой бизнес, встанешь на ноги, то у нас все будет».

Елену ответ не остановил и не насторожил. Она безропотно стала выполнять все, что мужчина ей говорил. Купила несколько курсов, чтобы начать бизнес, вложила деньги в один из них. Первая попытка была неудачной, бизнес прогорел. Женщина стала готовиться предпринять вторую…

Все люди в разное время начинают понимать, что ими манипулируют. Прошло немало времени, прежде чем Елена поняла, что знакомый просто поддакивал ей, отвечая на вопросы. Она думала, что отношения развиваются наилучшим образом, но не замечала: с его стороны были только слова. Планов не было, и действий тоже.