Практическая энциклопедия НЛП. Ударные техники для достижения результата

Нередко мы не можем объяснить на уровне здравого смысла, почему иногда так симпатизируем одному человеку и совершенно не переносим другого, хотя тот, кого мы не переносим, по объективным показателям может полностью нас устраивать. А первого мы любим не за что-то, а несмотря ни на что. Но кто-то другой, возможно, будет с пониманием и благожелательностью относиться к раздражающему нас субъекту и одновременно недолюбливать нашего любимца. Действительно, отношения принятия и непринятия между людьми складываются весьма индивидуально и субъективно.

Что же заставляет нас симпатизировать одному человеку и «не переваривать» другого? Может быть, обрабатывая информацию, поступающую к нам по разным каналам восприятия, наше бессознательное делает некий обобщенный вывод о том, интересен нам данный человек или нет, приятен или нет? Что же должен сделать другой человек, чтобы нам понравиться: уж не рассказать ли, какой он хороший? Нет. Как мы помним, только 7 % информации о собеседнике мы получаем из содержания его речи, остальные 93 % – из эмоциональной окраски сообщения и языка его тела.

В медицине давно известен так называемый эффект плацебо, когда пациенту дают, например, витаминку, предварительно объявив ему, что это сильнейшее средство против его недуга, и больной, приняв эту таблетку, послушно выздоравливает. Но тем же медикам известно, что у одних врачей плацебо работает, а у других – нет, то есть одному доктору больной полностью доверяет, а другому – нет. У иных врачей даже реальное сильнодействующее лекарство не даст результата, настолько мало к нему симпатии и доверия у пациента. А есть доктора, чьи пациенты начинают лучше себя чувствовать от одного их вида или голоса, хотя говорят и делают они, на первый взгляд, самые простые вещи…

Доказано (и это касается не только врачей и их пациентов), что убедительность сообщения только на 35 % зависит от приводимых коммуникатором доводов и логических аргументов, а остальные 65 % – от того, насколько убедительны невербальные сообщения его тела.

С одними людьми мы можем дружить, с другими – нет. С одними можем работать, с другими – нет. С одними нам легко уживаться, с другими – сложнее, с третьими – практически невозможно. С одними мы можем иметь романтические отношения, с другими – категорически нет! Исследования показали, что уже с первой минуты общения нам становится понятно, будет нам легко и комфортно с данным человеком – или же, напротив, контакт не сулит в перспективе ничего хорошего, даже если он необходим. А во время телефонных переговоров партнер уже в течение первых пятнадцати секунд принимает бессознательное решение, интересно ему продолжать общение или нет! В первые минуты коммуникации мы еще не знаем ни жизненных целей, ни ценностей партнера, но фундамент любых отношений строится на некоем соответствии поведения и даже внешнего вида людей.

Вероятно, многие замечали, насколько похожими со временем становятся между собой муж и жена, долго и счастливо живущие вместе. Друзья, стаж дружбы которых достаточно велик, начинают походить друг на друга привычками, манерами, их голоса путают по телефону. Даже собачьи хозяева почему-то приобретают именно тех собак, которые имеют с ними внешнее сходство, да и сами хозяева в какой-то степени со временем становятся похожими на своих любимых питомцев. Один наш знакомый психиатр, коренастый, слегка квадратный мужчина с короткой стрижкой «ежиком» рассказывал об утренних прогулках со своим любимым ротвейлером: «Я смотрю, как он разгоняет всех дворовых кошек, делает пару прыжков, – и вот я в тонусе!»

Некая таинственная связь, возникающая буквально с первого взгляда между одним и другим существом, с незапамятных времен волновала умы ученых и поэтов. Великий французский психиатр Месмер два века назад был изгнан из своей страны, будучи обвинен в аморальности за то особое отношение благоговейного трепета, которое к нему испытывали пациенты. В XIX веке психиатрами уже более или менее официально было признано, что между врачом и его подопечным при условии хорошей качественной работы неизбежно возникают некие особые отношения, которым даже был дан термин «раппорт» (rapports — франц. «отношения»). Более того, пациенты Фрейда видели исключительно психоаналитические сны с сексуальной направленностью, пациенты Юнга предъявляли образы, как будто напрямую почерпнутые из сокровищницы коллективного бессознательного, пациенты Адлера мужество компенсировали свое чувство неполноценности… Интересно, не потому ли пациенты выбирали именно своего, а не другого психотерапевта, поскольку сразу же, с первого взгляда чувствовали с ним душевное родство и некую внутреннюю схожесть? Или наоборот, пациенты, постепенно проникнувшись бессознательным доверием к своему доктору, начинали осознавать себя согласно транслируемой им психологической метафоре? В общем, изучение данной темы ставило больше вопросов, чем давало ответов.

Гриндер и Бендлер решили для начала, не слишком вникая в философию данного вопроса (что им несказанно помогло!), выявить структуру поведения успешного коммуникатора, способного вызвать по отношению к себе бессознательное доверие и симпатию со стороны партнера или группы партнеров по коммуникации. Успешными коммуникаторами, взятыми за модели, стали люди самых разных профессий: политики, коммивояжеры, проповедники, психологи, врачи, рекламные агенты и пр. То, что они делали интуитивно и по наитию, Гриндер и Бендлер моделировали, структурировали, а затем стали сами экспериментировать со своим открытием, воспроизводя найденные модели и структуры. Они выяснили, что особые отношения, названные раппортом, можно установить сознательно, если соблюдать определенную технологию.

Прежде чем ее описать, давайте честно ответим себе на вопрос: с кем нам легче и приятнее контактировать? С партнером, который на нас похож внутренне и внешне, – или с партнером, абсолютно на нас не похожим? Ответ очевиден: «Конечно же, я хочу общаться с тем, кто на меня, любимого, похож». Нам приятнее работать и дружить с тем, кто одевается, как мы, делает что-то, как мы, думает, как мы: «Он мне понятен, и он меня понимает». Именно поэтому всегда существовали клубы по интересам, куда допускались только люди определенного круга, определенным образом одетые, определенным образом себя ведущие. И за защищенность от людей «не своего круга», от тех, при общении с которыми у клиентов не возникало бы то самое чувство родства и принадлежности к чему-то единому, они всегда были готовы платить большие деньги.

Психологи давно выяснили, что, как бы человек плохо ни относился к себе сознательно, как бы он себя ни ругал последними словами, на уровне бессознательного он относится к себе очень хорошо. Если человек видит перед собой другого, похожего, и узнает в нем себя, как в добром, слегка комплиментарном зеркале, то на уровне бессознательного он получает послание: «Мы с тобой одной крови». То есть «Я – такой же, как ты». В нашем разобщенном мире, где всем знакомо чувство экзистенциального одиночества, встретить человека, как две капли воды похожего на тебя, – это небывалая удача.

Сами мы не знаем, как реально выглядим со стороны: то, что мы по этому поводу думаем, – всего лишь сконструированные нами предположения. Кто из нас хоть раз в жизни, увидев себя в видеозаписи, не испытал шок и не поспешил поскорее вытеснить из памяти этот кошмар! Но бессознательное немедленно откликается на схожие с нашими позы, движения, жесты, тон голоса, скорость речи, интонации…

Теперь наконец перейдем непосредственно к технологии, к которой ни в коем случае нельзя приступать сразу и немедленно, не успев понять по существу, на чем основывается раппорт. И сразу же хотим предупредить уважаемого читателя: раппорт – коварная штука. Им нельзя пользоваться непрофессионально, иначе кроме агрессии и отторжения со стороны других неудачливый коммуникатор ничего не получит.

Было бы грубейшей ошибкой думать, что достаточно копировать физиологию партнера, и он – навеки твой. На невежестве в данном вопросе многие попадаются и дорого платят: лучше бы им вовсе не знать, что на свете есть раппорт, и тогда их взаимоотношения выстроились бы намного успешнее! Никто не любит, когда его явно передразнивают и изображают, никто не любит быть объектом манипуляции. К сожалению, когда люди, преподающие НЛП, недостаточно профессиональны, то раппорт в их понимании сводится к простому обезьянничанию. Именно этот вздор они доводят до своих слушателей, обрекая их тем самым на неизбежный провал во взаимоотношениях и компрометируя метод НЛП в целом.

Нельзя написать литературный шедевр, не зная грамоты и законов жанра. Раппорт – искусство, которому обучаются постепенно, по буквам. Изучением азбуки раппорта мы сейчас и займемся.

Технология раппорта

Как мы уже говорили, невозможно при помощи одного лишь подражания обеспечить себе доверие на бессознательном уровне со стороны другого человека. Тем не менее физиология – это один из входов в процесс присоединения – первый этап состояния раппорта.

Раппорт делится на две части: присоединение и ведение. Вначале мы присоединяемся к партнеру по коммуникации, чтобы должным образом почувствовать и осознать, в каком состоянии во время общения с нами находятся его тело и эмоции, какие движения ему на данном этапе наиболее комфортны. Профессионалы также реально понимают в момент присоединения, о чем человек думает.

Вспоминается рассказ Эдгара По «Похищенное письмо», где мальчик узнавал мысли людей, повторяя выражение лица того человека, мысли и чувства которого он хотел понять. А индейцы говорят: чтобы по-настоящему узнать и понять другого человека, надо «пройти три дня в его мокасинах».

В тот момент, когда мы глубоко прочувствовали и отзеркалили собой состояние партнера, мы можем начать вести его за собой, как в танце, предлагая ему на языке бессознательного перенять нашу физиологию, манеру двигаться, эмоциональное состояние и стратегию мышления.

Присоединение

Присоединяться можно к различным физиологическим проявлениям поведения партнера, и их не так много. Это:

1. Поза, мышечный тонус, жесты.

2. Голос: тон, громкость, высота, интонации, темп речи.

3. Дыхание.

Если не уделить в самом начале достаточного времени присоединению, ведение невозможно. Поэтому ниже мы предлагаем несколько упражнений, необходимых для качественного поэтапного усвоения различных аспектов присоединения.

Упражнение «Присоединение к позе»

Смысл упражнения

Чтобы научиться качественно присоединяться к партнеру во время общения, необходимо для начала освоить наиболее простой этап присоединения к позе в статике. Уже на этом этапе предполагается возможность прочувствовать на себе эффект точного и неточного присоединения в качестве коммуникатора и клиента.

Пошаговка

Упражнение выполняется в тройках: Клиент – Коммуникатор – Режиссер.

1. Клиент принимает любую привычную и комфортную для себя позу.

2. Коммуникатор зеркально отражает позу клиента, вплоть до мельчайших деталей (наклон головы, положение пальцев и т. д.).

3. Режиссер корректирует неточности копирования (коммуникатор обычно поражается, сколько несоответствий обнаруживает режиссер, следящий за процессом со стороны, хотя коммуникатор уверен, что добился точной копии позы партнера).

4. Коммуникатор, приняв позу, полностью повторившую, как в зеркале, позу своего партнера, находит в ней свое удобство и комфорт.

Экологичность

Мы не случайно выделили последний, четвертый пункт жирным шрифтом. Именно о нем почему-то забывают упомянуть все учебники по НЛП, хотя без него раппорта нет. Если коммуникатор не будет ощущать себя комфортно, копируя клиента, последний немедленно считает его телесный дискомфорт и либо поймет, что его пытаются копировать, либо просто неловко себя почувствует. Коммуникатор должен искренне симпатизировать своему клиенту и испытывать к нему реальный интерес, только в этом случае бессознательный контакт состоится.

В конце упражнения участникам предлагается обсудить свои ощущения во время упражнения и то, как они изменились, когда коммуникатору стало окончательно хорошо в позе клиента.

Если упражнение было выполнено коммуникатором точно, партнеры должны ощутить нечто вроде родственной связи друг с другом и приятную теплоту внутри. Если такого чувства нет, значит, коммуникатор проявил недостаточно интереса и внимания к своему партнеру либо не почувствовал в достаточной мере собственного комфорта в партнерской позе. В любом случае коммуникатор осознает для себя, в каком направлении ему стоит совершенствоваться дальше.

Упражнение «Я и моя тень»

Смысл упражнения

Как мы понимаем, нам крайне редко придется длительное время присоединяться к неподвижному собеседнику: в основном жизнь требует умения присоединяться в движении. После того как мы научились присоединяться к своему партнеру молча и в статике, мы можем начать учиться присоединению в динамике, а также используя присоединение голосом.

Это упражнение мало напоминает присоединение к партнеру в реальном общении, но является необходимым этапом для дальнейшей тренировки по присоединению в диалоге. Прежде чем начать осваивать незаметное, филигранное присоединение к своему партнеру, надо натренировать тело на мгновенное и полное отражение поведения клиента в динамике.

Пошаговка

Упражнение выполняется в парах: Ведущий – Тень.

1. Ведущий живет своей нормальной жизнью, любезно предоставляя себя для копирования Тени и, по возможности, не обращая на нее внимания: гуляет, читает, разговаривает по телефону, общается, пьет чай.

2. Тень повсюду следует за Ведущим и полностью копирует его в динамике: двигается, сидит, ест, курит, разговаривает, как он. Тень должна повторять вполголоса все, что Ведущий говорит, воспроизводя его тон голоса, интонацию, темп речи и т. д. Если двое Ведущих хотят поговорить между собой, их Тени только воспроизводят сказанное Ведущими, не общаясь друг с другом. Ведущий не может разговаривать со своей Тенью.

3. Через 30 минут Ведущий дает сигнал прекратить упражнение, партнеры меняются ролями и опять выполняют упражнение в течение получаса.

4. По окончании упражнения партнеры обсуждают свои ощущения.

Экологичность

Партнер, являющийся Ведущим, ведет себя максимально естественно, но в то же время заботится о том, чтобы его Тень не испытывала особо дискомфортных ощущений: не заходит в туалет, если его Тень другого пола, не делает по пятьдесят отжиманий, если его Тень не имеет схожей физической подготовки, и т. д. По окончании упражнения – представиться друг другу, как при знакомстве, назвав свое реальное имя, – например, «Я – Надежда, очень приятно было поработать с вами, Сергей».