Бьюти-бизнес. Старт, рост, масштаб

Клиника, в которую я устроилась, была небольшой, поэтому я смогла разобраться в ее организационной структуре и главных процессах. Думаю, в более крупной клинике или в многопрофильном центре я так и осталась бы в своей маленькой, узкой нише, не видя ничего, кроме нее.

За несколько лет работы круг моих задач расширился: я стала заниматься не только коррекцией фигуры, но и аппаратными процедурами на лице.

В команде врачей из клиники я провела два летних сезона в Анапе и Геленджике. Мы работали с клиентами-курортниками, заинтересованными в моделировании фигуры и нехирургической пластике лица. Именно в этих поездках я узнала, как работает привлечение клиентов: мы сами печатали объявления, расклеивали их по городу, давали интервью местному телевидению, чтобы люди узнали о нас и приходили на процедуры. Такая реклама давала неплохой результат: работы с курортниками у нас было много.

В 1995 году я уволилась из клиники и сняла отдельный кабинет в салоне – ушла в «самостоятельное плавание».

Именно в нем закладывалась основа моей сегодняшней работы: физиотерапия в косметологии – аппаратная косметология. Я и моя небольшая команда помощников – массажистка и администратор – предлагали процедуры по коррекции фигуры и лица с помощью отечественных миостимуляторов. Применяли антицеллюлитный и миофасциальный массаж, миостимуляцию (работа мышц за счет стимуляции током) и другие физиопроцедуры.

В то время я поняла, насколько высока потребность косметологов и их клиентов в качественной специализированной косметике для аппаратных процедур.

Космическая косметология

Стимуляция мышц с помощью тока – интересная тема. В Советском Союзе она была основательно проработана благодаря мощной космической программе конструкторским бюро (КБ, «почтовый ящик»), которое занималось не только обеспечением полетов, но и восстановлением космонавтов после пребывания в невесомости.

Дело в том, что в невесомости мышцы быстро утрачивают силу и тонус. Как бы теряя ориентацию от отсутствия привычного «верха» и «низа», мозг не посылает привычных тонизирующих команд. Слабеют и скелетные мышцы, и мышцы стенок сосудов, меняется артериальное давление и другие важные физиологические процессы. После нескольких недель полета космонавтов выносят из капсулы: они не могут идти самостоятельно, так как их мышцы значительно атрофируются.

Для решения этой проблемы был разработан специализированный миостимулятор «МИОРИТМ» – прибор, который тренирует и восстанавливает мышцы, подавая на них импульсы, максимально похожие на естественные нейроимпульсы. Широко используемый в медицине, этот аппарат нашел применение и в косметологии.

Раз уж мы рассуждаем о космической косметологии, расскажу о связи слов КОСМЕТОЛОГИЯ и КОСМОС.

Интересно происхождение слова «космос». В греческом языке оно связано с глаголом «космео» – «украшаю, упорядочиваю окружающий мир в противостоянии с силами хаоса». Вот почему, как это ни странно, у нас в языке родственными друг другу оказываются такие не похожие друг на друга по смыслу слова, как «космос» и «косметика» – украшение чего-либо, в том числе человеческого лица.

Так что бьюти-бизнес – это про наведение порядка, в изначальном смысле – космического, высшего и всеобщего.

Аппаратной косметологией в то время занимались немногие. А те, кто все-таки работал в этом направлении, в основном привозили приборы из-за границы. Честно говоря, импортные аппараты не всегда снабжены хорошим техпаспортом. У приборов из Китая, например, часто невозможно понять даже основные параметры: силу тока, форму и частоту импульса и т. д. Однако оформить ввоз иностранного аппарата проще, чем создать и зарегистрировать собственный отечественный.

Начав работать с миостимуляторами, я разрабатывала собственные методики, чертила и заказывала специальные косметологические электроды и насадки. Необходимо было придать электродам удобную для работы косметолога форму – например, конуса: она подходит не только для щек, но и для зоны вокруг глаз, любого участка лица и шеи. Я познакомилась с инженерами выпускавшего миостимуляторы питерского завода и была в постоянном контакте с ними.

К моим собственным разработкам относятся усовершенствованный аппарат «Миоритм» и набор уникальных процедур, созданных специально для работы с ним.

Например, EMS-обертывание – сочетание обертывания с миостимуляцией в одной процедуре. В зависимости от режимов с помощью электродов можно и мышцы укреплять, и жировую ткань немного уменьшить (опосредованный липолиз, за счет того что работают мышцы), и лимфодренаж делать – убирать лишнюю жидкость.

Я занималась разработками и других приборов, в частности аппарата электрофореза компании «Невотон»: по моему заказу к нему были изготовлены разные виды электродов. Кроме того, на предприятии «Невотон» для меня изготовили прибор с микротоками, который я довольно долго использовала.

В результате кризиса 1998 года рубль упал в три раза, а стоимость миостимуляторов в долларах резко снизилась. Меня посетила идея, что, расширив комплектацию за счет методических пособий по аппаратной косметологии, можно предлагать аппарат по высокой цене, но с полной косметологической комплектацией. Помню, насколько сильное впечатление на меня произвел отклик покупателей на объявление в газете о продаже миостимуляторов. Хотя я работала в салоне уже несколько лет и получала деньги за процедуры, здесь была совсем другая история, иначе полученные деньги. Это был зародыш нового бизнеса.

Новое направление позволяло мне быть на плаву – значит, стоило развивать его! К осени 1999 года изготовление усовершенствованных мною приборов уже шло полным ходом. Параллельно я занималась изготовлением пасты для депиляции по рецепту моих институтских друзей, студентов из Ливана. Варила ее на медовой основе, по технологии, восходящей к старинным рецептам Клеопатры: в мед добавляются лимон, вытяжка грецкого ореха для замедления роста волос и живица для уменьшения воспалений.

Сначала новая паста, которую я назвала фитосмолой, использовалась только для салонных процедур.

А с 1998 года, когда родился мой старший сын и большую часть времени я проводила дома, я предложила этот продукт косметологам и клиентам. Микропроизводство было развернуто прямо на кухне, а первая реклама выходила в виде объявления в газете «Из рук в руки».

В октябре 1999 года я впервые вышла на специализированную выставку косметики, парфюмерии и оборудования для салонов красоты и косметических центров, на которой представила миостимуляторы и фитосмолу.

Мероприятие проводилось в БКЗ «Октябрьский». Это был Международный фестиваль красоты «Невские берега», организованный Дмитрием Ершовым – президентом Санкт-Петербургского общественного фонда содействия развитию косметологии, парикмахерского искусства и эстетики.

Эту выставку я считаю точкой отсчета, с которой начала заниматься предпринимательством по-настоящему. В салоне, где я работала, мне удалось собрать команду коллег-косметологов, с которыми мы в дальнейшем регулярно выходили на питерские выставки. В те динамичные времена для участия в выставках не нужно было ни становиться юридическим лицом, ни иметь кассовый аппарат. Я оплачивала организатору положенный взнос, мне выдавали столик и говорили: «Эти два метра твои».

Позже столик превратился в выставочный стенд – отдельный бокс для демонстрации.

Поначалу на выставках я кооперировалась с коллегами по бьюти-бизнесу. Вместе проще взять небольшой стенд, отправить груз, оплатить расходы. Постепенно выходила на более крупные выставки в Питере, а потом в Москве и других городах.

В октябре 2002 года мы впервые поехали на крупную профессиональную выставку в Москве («Интершарм»). Для участия в ней мне пришлось занять у подруги 500 долларов. Наверное, это единственный кредит, который я брала за все время развития своего бизнеса.

В это же время вышла в свет моя первая книга «Красивая фигура: современная аппаратная косметология» тиражом 30 тысяч экземпляров. Я представила ее на выставке, благодаря чему сразу получила живой отклик и некоторую известность. В книге я разместила рекламу своей продукции – миостимулятора и фитосмолы для депиляции, а также обучающего курса аппаратной косметологии.

Стали поступать звонки. Желающим я предлагала обучение – стажировку в салоне: они могли работать со мной, наблюдать, как я выполняю процедуры, и практиковаться.

Далее начался период, который я вспоминаю как бесконечную вереницу семинаров, практик и работы с клиентами. Интерес к такому формату обучения косметологии продлился у меня около двух лет и стал затухать. Я чувствовала, что проводить в одиночку учебный курс, «ставить руку», ежедневно общаться со стажерами – очень энергозатратно. Теперь это называют выгоранием. Мне ли не знать – два поколения моей семьи преподавали в школе. Уверена: преподаватели выгорают быстрее представителей любой другой профессии. Но учить можно и по-другому!

Тогда я сосредоточилась на написании книг и записи обучающих видео. У меня появилась идея перевести обучение в дистанционный формат и отправлять комплект учебных материалов почтой: книгу, методички и видеозаписи с инструкциями, описание методики с протоколами процедур и сертификат о прохождении обучения.

Сертификат можно повесить на стену в кабинете – это всегда грело и до сих пор греет душу многим косметологам. К 2003 году мы ежемесячно рассылали уже более ста комплектов обучающих материалов. Чем не онлайн-школа?

Популярность моих курсов, как мне кажется, объяснялась и привлекательностью самого прибора «Миоритм»: некоторые его характеристики практически невозможно воспроизвести другими стимуляторами. Неудивительно, что мои ученицы, окончив обучение, стремились приобрести его, чтобы продолжить с ним работать: это позволяло предложить клиентам уникальную услугу и быть вне конкуренции.

В течение долгого периода выставки и учебные материалы были для моего маленького бизнеса настоящим драйвером и главным источником трафика (то есть потока заинтересованных обращений). Сейчас это уже не так, а тогда было очевидно: если участвуем, раздаем косметологам прайсы и каталоги, то полгода-год получаем звонки и заказы.

В 2003 году я уже могла позволить себе сосредоточиться только на операционной деятельности бизнеса. Моя команда разделилась на три части: практиков, которые остались работать в салоне и проводили обучение, офис с отделом продаж и производство косметики.

«АЮНА» – притягательная и живая

Пришло время зарегистрировать свою компанию. В 2003 году я подала документы. Самым естественным решением оказалось назвать свою компанию «АЮНА».

Аюна – бурятское женское имя. Так звали одну из моих клиенток. Для меня это имя соединяет современную динамичность и глубокий пласт древней энергии. Имя означает «возвышенная, большая, мощная, живая». Корень слова звучит в словах «юность», «юг», «аюрведа». В тюркских языках встречается в значении «медведица» – тотемная хозяйка жизни (гора Аю-Даг). Необычное имя очаровало меня и врезалось в память, я даже стала засматриваться на бурятские узоры. Имя словно стремилось «прорасти» в моей жизни, для начала – в виде логина первого электронного почтового ящика. Слово «АЮНА», взывающее к мощному женскому началу, оказалось хорошим названием для бизнеса, связанного с красотой, радостью и здоровьем.

Долгое время основной косметикой, которую производила моя компания, были пасты для удаления волос: медовая фитосмола, сахарные пасты (шугаринг) и косметика для сопровождения депиляции.

В 2008 году я значительно расширила линейку уходовой косметики – начала размещать заказы на предприятиях, которые могли изготовить ее специально для нас. Так появились первые гели для аппаратной косметологии и сыворотки с гиалуроновой кислотой, и вскоре мы разработали целую линейку аппаратной косметики MESOMATRIX (зарегистрированная торговая марка). Сейчас в серии MESOMATRIX есть косметика для любых аппаратных процедур, а также маски, профессиональная уходовая косметика, химические пилинги, карбокситерапия, средства для домашнего ухода.

Еще один мой бренд – DMAE Complex – антивозрастная косметика на базе гиалуроновой кислоты и ДМАЕ. Диметиламиноэтанол (DMAE) – известное в косметологии вещество, предшественник ацетилхолина. Косметологи применяют его для поддержания тонуса кожи и мышц, антиоксидантной защиты и повышения уровня обменных процессов в коже.

Название MESOMATRIX дословно означает «срединный матрикс» – межклеточная среда, в которой проходит жизнь клетки и из которой она получает питательные вещества, отфильтрованные стенками капилляров. В эту среду уходят продукты обмена, и там же начинается движение лимфы. В ней проходят постоянные «ремонтные» и «строительные» работы по укреплению и обновлению упругого каркаса тканей, а также ведутся беспощадные войны с нарушителями границ – ответы нашего иммунитета.

От свойств межклеточного матрикса в тканях зависит очень многое. Важно, чтобы это пространство было достаточно упругим, влажным, проницаемым для транспортных потоков. Для улучшения качества матрикса в косметологии применяются мультиразмерная гиалуроновая кислота, низкомолекулярные формы эластина и коллагена, пептидные регуляторы. С помощью микроперфораций, физических факторов (аппаратная косметология) и трансферных свойств сывороток нам удается восполнить недостающие вещества и стимулировать их синтез, а также восстановить выведение продуктов обмена.

В 2015 году я открыла собственное производство косметики в Санкт-Петербурге: с командой подготовили помещение, оборудовали цех, взяли в штат химиков-технологов, варщиков, кладовщиков. Начался новый этап «АЮНЫ». Собственное производство – это отдельный бизнес.

За последние годы методы маркетинга и продвижения в косметологии сильно изменились. Когда я только начинала работать, для привлечения клиентов мы нанимали девушку, которая раздавала на улице листовки, приглашая посетить наш салон. Нужно было выезжать на выставки, на которых мы также раздавали печатную продукцию, демонстрировали товары. Важным качеством было умение рассказать клиенту по телефону об особенностях оборудования и косметики.

На сегодняшний день вся наша косметика и оборудование, необходимые косметологам, собраны в одно предложение и оформлены в виде интернет-магазина. Он развивается с 2010 года, сил и средств в него вложено немало. Помимо массы товаров в нем есть полезный функционал, позволяющий косметологам пользоваться личным кабинетом (ЛК). ЛК отображает специальные цены на продукцию, предоставляет полезные правовые документы, которые можно скачать (например, «Информированное согласие на проведение процедуры» или «Карту клиента»), и доступ к библиотеке бесплатных вебинаров. Фактически сайт www.ayna-spb.ru функционирует как сообщество: косметологи могут задать вопросы коллегам или проконсультироваться с нашими специалистами, получить приглашение на эфиры и вебинары, пользоваться материалами библиотеки вебинаров или полезными статьями.

Долгое время наш сайт приносил основную прибыль компании, да и сейчас дает огромное количество поискового трафика.

Но время идет, и тренд меняется снова, прямо на наших глазах. Еще несколько лет назад мы были уверены, что с функциональным сайтом поток клиентов нам будет обеспечен (в то время как конкуренты со слабыми страничками испытывали затруднения). Сегодня же производители без собственных сайтов и затрат на трафик выставляют свои продукты на маркетплейсах.

Похоже на то, что сейчас маркетплейсы играют роль драйверов рынка и способствуют росту других направлений. Мы видим явление «перекрестного опыления». Косметологи, которым неудобно покупать на нашем сайте один флакон средства и платить за доставку, приобретают его на Wildberries или OZON вместе с другими товарами и за доставку не платят. И наоборот: те, кто первый раз увидел и купил нашу косметику на маркетплейсах, обращаются к нам, зная, что у нас есть закрытый профессиональный ассортимент, бесплатные обучающие вебинары и специальные цены для косметологов.