Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Еще среди дорогих супермаркетов, которые вскоре начали работать в Москве, можно назвать первый «Стокманн» с финским руководством, открывшийся на Зацепском Валу, – вспоминает независимый розничный эксперт Кирилл Терещенко. – Был также «Интер МТД» со специальной винотекой. Там продавались шикарные дорогие вина, туда известных артистов и депутатов охранник пускал только по специальным пропускам. Плюс отдельные магазины, выросшие из бывших «Березок», которые в первые постсоветские годы продолжали торговать за валюту. Их объединяло то, что в них всегда было мало людей. Даже обычная банка колы стоила там раза в четыре дороже, чем в обычном гастрономе. Туда мог зайти только человек, которому несложно за один раз оставить на прилавке 100 долларов.

К услугам всех остальных были рынки, ларьки, прежние гастрономы, булочные и овощные. Иногда – переделанные универсамы: почти все советские храмы самообслуживания вернулись тогда к прилавочной торговле. А в том же Митине, в новых микрорайонах, и этого не найдешь.

– Там тогда вообще были только дома. Мы все везли продукты от станции метро «Тушинская». Там были рынок и несколько ларьков. А дальше – сорок минут в битком набитом автобусе, с авоськами и сумками, – вспоминают местные жители.

При этом большие магазины продолжали строить. На первых этажах новых многоквартирных домов закладывали торговые залы. Только никто не спешил открывать в них супермаркеты. Рынок ждал того, кто заполнит пустоту.

«Нам нужен большой красивый бизнес»

– В спальных районах, в строящихся домах, была недорогая недвижимость, спроектированная под магазины. У московского правительства, видимо, не хватало денег для достройки – они продавали эти помещения с аукциона. И мы купили, если не ошибаюсь, под Новый год, пять таких помещений. Это и послужило для нас толчком к созданию сети, – вспоминает Михаил Фридман, создатель и основной акционер X5.

Среди этих пяти помещений оказался и тот самый недострой в Ангеловом переулке, которому суждено было стать первым «Перекрестком». К тому моменту у Михаила Фридмана уже имелись «Альфа-банк» и «Альфа-Эко» (ныне А1) – торговая компания, занимавшаяся среди прочего импортом продуктов и товаров народного потребления. Пробовал бизнесмен и розничную торговлю, открыв свой первый магазин еще в самом начале 1990-х в Третьяковском проезде. Но тогда не преуспел.

– Мы разные товары пытались продавать там, продукты в основном. Но, честно говоря, не получилось. Он маленький был и дорогой по тем временам, – рассказывает Михаил Фридман.

Зато к моменту создания «Перекрестка» предприниматель уже успел побывать в США и Франции и увидеть торговые сети в действии. И, что не менее важно, узнать историю Сэма Уолтона, выдающегося американского бизнесмена, создателя сети Walmart. Она произвела на Михаила Фридмана большое впечатление.

– Было понятно, что сетевые магазины – это такой глобальный бизнес. И что у нас его нет, – говорит он. – Я рассуждал очень просто и примитивно, как, собственно, мне кажется, в основном и рассуждают бизнесмены. Россия была на тот момент совершенно пустой территорией. А во всем мире сети есть – значит, они у нас точно будут. Это пункт первый. Пункт второй: ретейл – это огромный бизнес, во всех странах это гигантские компании с огромными доходами. А ведь мы всегда осознавали, что не хотим заниматься маленьким бизнесом. Мы хотим заниматься чем-то потенциально бо?льшим.

– Фридман гениальный человек, – вспоминает Александр Косьяненко. – В то время как люди пытались либо зарабатывать что-то прямо здесь и сейчас, либо просто искали, где что украсть, он думал о создании новых ценностей. «Я хочу сделать большой красивый бизнес», – говорил мне он. Я слушал спокойно, пока он не сказал, что собирается вложить в проект 50 миллионов долларов. «Альфа-Эко» тогда уже зарабатывала очень большие деньги.

Косьяненко с Фридманом знали друг друга еще с младших курсов Московского института стали и сплавов. Собственно, там училась вся будущая верхушка «Альфы». Но Александр поначалу строил собственный бизнес по торговле недвижимостью.

– Думаю, что отчасти поэтому я его позвал. Нужно было заниматься поиском объектов под новые магазины, это непростое дело, а он занимался им довольно успешно, – рассуждает Михаил Фридман. – Но самое главное, я знал, что он нормальный, порядочный, надежный парень, молодой, энергичный, сильный. В состоянии, в общем, сделать то, что необходимо.

Косьяненко и сейчас, в свои пятьдесят пять лет, очень молодо и энергично выглядит – больше сорока не дашь. Говорит грубо, но прямо. Обожает байки и сам заразительно громко смеется. К «Перекрестку» он давно уже не имеет никакого отношения, но дружбу с Фридманом сохранил. Иногда они даже отдыхать ездят вместе, но о работе стараются не говорить.

До приглашения в «Перекресток» у Косьяненко был личный кабинет в пятьдесят квадратных метров на площади Суворова. А в офисе «Альфы» на Новом Арбате, в знаменитом доме с глобусом, ему пришлось делить семнадцать квадратов еще с несколькими людьми. К тому моменту там работали трое: кандидат экономических наук Светлана Ивчекова (она должна была отвечать за коммерцию), секретарь Анастасия Лунина и Михаил Безелянский – в компании он представлял интересы «Альфы».

С собой Косьяненко привел партнера по прошлому бизнесу Андрея Рыбакова – на роль исполнительного директора. Они работали вместе с начала 1990-х. И Рыбаков сразу загорелся идеей делать сеть супермаркетов. Следующим наняли Льва Сафронова, немолодого советского переводчика, – на роль начальника международного отдела.

Наконец, в команду будущей торговой сети перешел Сергей Шведов, незадолго до этого устроившийся в «Альфа-Эко». Его позвали покупать для проекта недвижимость.

Когда офис немного разросся, Михаил Фридман выселил команду будущей сети с Нового Арбата. Но сотрудники переехали недалеко – в Сивцев Вражек, где осели в двух больших коммуналках, только-только расселенных и переделанных под офисы.

Уроки месье Каденеля

– Мы с Рыбаковым первыми отправились на учебу во Францию, – вспоминает Александр Косьяненко. – Третьим с нами был Лев Сафронов, переводчиком. Ему уже было лет шестьдесят, когда-то он работал в органах. И он был из тех типичных советских загранработников, которые едят подешевле, чтобы сэкономить валюту.

Льва Николаевича не просто так взяли в штат будущей сети одним из первых. С самого начала было понятно, что придется многому учиться на Западе. Начальник международного отдела переводил зарубежные учебники и прочую специальную литературу. И выступал в качестве личного переводчика сотрудников во время их общения с иностранцами.

Для стажировки выбрали сеть магазинов Medis-Sodigra в Марселе с товарооборотом примерно 2–2,5 миллиарда долларов в год. Ее потом довольно быстро купила группа Casino.

Французский у Льва Сафронова был хороший, но он сразу предупредил, что ресторанной и аптечной лексики ему не хватает. Не довелось ему в советских командировках ходить по ресторанам. Все это имело последствия в первую же поездку. Ценой неправильно переведенного слова стало то, что Рыбаков свалился с гриппом.

– А мы ведь заплатили большие деньги за учебу! – рассказывает Косьяненко. – Послали Сафронова в аптеку за самыми сильными таблетками. Он купил. Рыбаков пытается пить, а они чего-то не глотаются. Принялись разбираться, а это свечи. Сафронов только руками развел: я вас предупреждал, советский человек за границей в аптеки и рестораны не ходит.

Зато в том, что касалось жилья, бывшие советские граждане оказались требовательнее европейцев. Француз месье Каденель – директор супермаркета, в котором русским гостям предстояло стажироваться, – повез их куда-то в пригород на съемную квартиру.

– Заходим – шкафы отвратные, тараканами воняет. И я сразу подумал: неужели мы все два месяца здесь будем жить?! – вспоминает Косьяненко. – Говорю: нет, везите нас в «зе бест хотел оф Марсель». Месье Каденель нас искренне не понимал: все европейцы, приезжавшие на стажировку, нормально там жили.

Каждый день Александр, Андрей и Лев Николаевич вставали и, как школьники на урок, ехали в магазин месье Каденеля. Учеба состояла в том, что будущие руководители сети должны были по одному дню проработать в каждой должности во французском супермаркете.

– Французы считали, что нам надо сначала обучиться тому, как работает один магазин, – объясняет Рыбаков.

«Обучите нас, как работает сеть магазинов», – просили русские. Но французы отвечали: «Чтобы залезть на Джомолунгму, надо научиться взбираться на маленькую горку».

– Видимо, они надеялись, что мы приедем к ним на дальнейшее обучение, – заключает Рыбаков.

А вот Александр Косьяненко до сих пор под большим впечатлением от тех уроков.

– Я там несколько открытий совершил, которые остались со мной на всю жизнь, – признается он. – Прежде всего я понял, что чудес на свете нет и что все благосостояние западной цивилизации держится на том, что они очень много работают. На обслуживание супермаркета в 1000 квадратных метров у нас нужно сто человек, у французов – шестьдесят, а у американцев – тридцать пять. Наши люди просто медленнее. Даже те, кто считается у нас хорошими работниками. При этом французы носят еду из дома и едят ее в обшарпанной раздевалке.

Пример всем подавал сам директор

– Месье Каденель приходил на работу к пяти утра, когда привозили товар, а уходил в восемь вечера. В субботу – в пять вечера. Только в воскресенье у него был выходной, – вспоминает Косьяненко. – Я такой режим выдержал только три дня. Потом сказал Рыбакову: все, ты мой заместитель, приходи ты к пяти утра, а я к десяти часам подтянусь. А Каденель уже двадцать лет так жил. Как-то я его спросил: какая у вас мотивация так работать? Он вывел меня на задворки, за дебаркадер. Там сидел парень с протянутой рукой. Вот, говорит, моя главная мотивация.

– Саша вернулся в Россию под огромным впечатлением, – рассказывает Михаил Фридман. – Помню, он мне говорил потом, что самое главное – это распределительный центр. И в этом действительно, было новое понимание всего процесса. Ведь обычный покупатель видит только внешнюю сторону всей сети, то есть магазин. А как там внутри, под капотом, все устроено, никто не знает толком.

Уже возвращаясь из Франции, Александр Косьяненко знал, что назовет магазин «Перекресток» – то есть просто переведет название большой французской сети супермаркетов Carrefour.

– Откровенно говоря, слово было тяжеловесное, но мне очень понравилось, как его удалось разыграть в логотипе, – объясняет он. – Мы все-таки провели конкурс, обсудили с Фридманом и Безелянским тридцать вариантов названия, но так на «Перекрестке» и остановились.

– Нет, по-моему, все-таки Безелянский его придумал, – размышляет Михаил Фридман. – В любом случае оно мне не понравилось – слишком длинное. Долго говорить «Перекресток». Но Безелянскому это направление было поручено, и он так решил. А название потом нормально прижилось.

Следом за Косьяненко и Рыбаковым в ту же марсельскую сеть отправили стажироваться других ключевых сотрудников.

– Я поехал на три недели учиться дистрибуции, – вспоминает Сергей Шведов. – Вместе со мной отправились будущие директора магазинов. Все было очень системно. Люди, которые должны были заниматься закупками, тоже проходили стажировку в этой сети.

Французы приезжали в Россию, помогали выбирать объекты и делать планировки. А план развития писало консалтинговое агентство Ernst&Young, привлекшее в качестве консультанта основателя сети Dellmart Фрэнка Делла. Именно тогда было разработано feasibility study (на русский это можно перевести как «технико-экономическое обоснование будущего проекта», но все участники бизнеса предпочитали английский термин). Концепция предполагала строительство десяти супермаркетов и распределительного центра.

А что касается традиции зарубежной учебы, то она осталась в сети надолго. И каждый раз возвращающиеся из-за границы сотрудники будут привносить в «Перекресток» что-нибудь новое. От собственного салатного производства, которое запустят после учебы в США, до специальных детских тележек для покупок с высокими флажками, чтобы родители могли их видеть издалека (эту идею директора магазинов подсмотрят на стажировке в Канаде). Как-то раз зарубежный опыт помог даже сократить бухгалтерию.

– Я долго не мог убедить наших финансистов это сделать, пока не отправил их в Канаду. Они посмотрели, вернулись и говорят: мы все поняли. И сократили штат на 30 процентов, – рассказывает Александр Косьяненко. – Некоторые вещи надо просто один раз увидеть.

Тридцать человек на место

Летом 1995 года по всему Митину появились бумажные объявления о том, что требуются люди в новый магазин. «Неважно, что у вас нет торгового образования, – гласили они, – это магазин нового поколения, команду будут создавать с нуля». На самом деле отсутствие торгового образования и опыта считалось скорее плюсом.

– Это не было каким-то стратегическим решением, скорее эмоциональным, – объясняет Александр Косьяненко. – Просто, знакомясь с тем, как устроена торговля, я смотрел подсобки советских магазинов. Одним из них был знаменитый универсам в Крылатском. Мы его потом, кстати, купили. Так вот, это была грязная, вонючая помойка! Особенно то место, где рубят мясо, чтобы кормить трудящихся. И тогда я понял, что не возьму людей из этой среды, потому что они притащат за собой всю эту мерзость.

Татьяна Безрукавая как раз пришла совсем из другой области: преподаватель хорового пения по образованию, она выступала в народном коллективе. Подрастали и должны были пойти в первый класс дети-погодки, так что требовалась работа поближе к дому. И тут открывающийся «Перекресток» оказался как нельзя кстати. Ведь Татьяна жила в том же самом доме в Ангеловом переулке, там ее мужу-военному дали квартиру.

Сейчас Татьяна Безрукавая – бизнес-консультант управления проектов в X5, а тогда, в 1995 году, пришла работать простым кассиром. И работала с самого первого дня.

– Стройка была для местных жителей беспокойной: вход в помещение переносили и целыми днями долбили бетон, – вспоминает Безрукавая. – Одновременно с этим прямо в магазине шли собеседования. Вместо входной двери висела пленка. В неотделанном помещении на стуле сидела Елена Лабзина, вокруг шел ремонт, работала сварка. Человек заходил, садился на второй стул и рассказывал о себе.

– А еще перед входом в здание все было перерыто и через яму перекинута доска, по которой надо было пройти, чтобы попасть внутрь, – вспоминает сама Лабзина.