Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров

Как уже отмечалось, существенными условиями для данного вида договора являются наименование и количество товаров. Кроме того, в нем могут быть согласованы ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Такой контроль позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.

§ 5.3. Методы оптовой продажи товаров

Поскольку одной из основных функций оптовой торговли является организация товароснабжения розничных торговых предприятий, то значительную часть их коммерческой работы составляют операции, связанные с оптовой продажей товаров. Большую роль при этом играет выбор наиболее рациональной формы товародвижения, а также методов оптовой продажи товаров.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров:

• с личной отборкой;

• по письменным, телефонным и другим заявкам;

• через передвижные склады и торговых агентов (коммивояжеров);

• через передвижные комнаты товарных образцов.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничного торгового предприятия практикуется по товарам со сложным ассортиментом. Для этого на предприятиях оптовой торговли оборудуются залы товарных образцов, в которых оптовые покупатели имеют возможность детально ознакомиться с предлагаемым для реализации ассортиментом товаров как путем осмотра товарных образцов, так и посредством изучения каталогов.

Здесь же оформляются заявки на завоз товаров, оформляются отборочные листы, счета-фактуры и другие необходимые документы. Более подробно организация работы зала товарных образцов рассматривается в § 17.5.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров, как правило, не оправдывает себя, поскольку создаются неудобства в работе складского персонала и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть. Для облегчения работы по составлению в магазинах заявок на завоз товаров и упрощения их обработки поставщиком на оптовых предприятиях осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Работники оптового предприятия, занимающиеся продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их на соответствие заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру.

Продажа товаров может производиться и через передвижные склады, а также торговых агентов или коммивояжеров.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

Аналогичные задачи ставятся и перед торговыми агентами или коммивояжерами. Обеспечив их альбомами и каталогами товаров, имеющихся на складе, можно предложить магазинам многие виды непродовольственных и продовольственных товаров. Для этого указанные работники выезжают на розничные торговые предприятия, где знакомятся с ассортиментом реализуемых товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки.

Передвижные комнаты товарных образцов – специально оборудованные автомобили, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

§ 5.4. Организация продажи товаров на оптовых рынках

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам.

Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т. п.).

Выбор места расположения оптового рынка зависит от ряда факторов, основными из которых являются:

• площадь зоны обслуживания и численность потенциальных покупателей;

• наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной системой;

• возможность перспективного расширения участка земли, отведенного под рынок.

Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки.

На территории рынка выделяют следующие функциональные группы:

• торговую (специальные здания, павильоны, киоски);

• административно-складскую (административно-бытовые помещения, в том числе предприятие общественного питания для персонала рынка; складские помещения);

• хозяйственную (с площадкой для сбора мусора);

• стоянку для транспорта.

Для обеспечения деятельности оптовых рынков при них создаются специализированные службы: информационные, юридические, расчетно-финансовые, общественного питания и гостиничного хозяйства, транспортные и др.

Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим работы рынка и т. д.

Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продавцы, покупатели и персонал оптового рынка.

В роли продавцов выступают:

• товаропроизводители (сельскохозяйственные предприятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т. д.);

• оптовые предприятия-посредники.

Покупателями могут быть:

• предприятия розничной торговли;

• предприятия общественного питания;

• другие потребители, регулярно закупающие товары (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т. д.).

Отношения оптовых продавцов и покупателей на оптовых рынках (заключение торговых сделок, расчеты за товары и т. п.) регулируются нормами Гражданского кодекса РФ о купле-продаже.

Наиболее часто на таких рынках применяется павильонно-секционная организация торгового процесса, при которой каждому оптовому продавцу администрацией рынка сдается либо товарная секция специального торгового зала, либо отдельный павильон или киоск. Кроме того, продавцу предоставляется помещение для хранения товаров. Это помещение должно быть обеспечено оборудованием, соответствующим требованиям, предъявляемым к хранению отдельных видов товаров.

Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несет ответственность за качество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требованиям действующих стандартов, технических условий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться специализированные подразделения для проверки качества поступающих на продажу товаров.

Положительный опыт организации оптовых продовольственных рынков за рубежом, а также в некоторых городах Российской Федерации позволяет сделать вывод о том, что в будущем они станут одной из важнейших структур, занимающихся товароснабжением розничных торговых предприятий.

В их состав наряду с рынком оптовой торговли будут входить охлаждаемые хранилища, цеха сортировки и упаковки, предприятия общественного питания, административные здания, автостоянки.