Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров

Основными факторами, определяющими спрос населения, являются: его численность и половозрастной состав, уровень денежных доходов, национальные традиции и обычаи. Изучение этих факторов позволяет работникам коммерческих служб получать полную информацию о покупателях и их потребностях.

На изменения в спросе оказывают также влияние погодно-климатические условия, время года, научно-технический прогресс, мода и др.

Анализ полученной информации способствует более точному определению структуры ассортимента и объемов закупаемых для последующей реализации товаров. При этом уменьшается риск закупки ненужных потребителю товаров, возрастают объемы продаж, ускоряется товарооборачиваемость.

Информация об имеющихся товарных запасах (ассортименте и объемах закупленных товаров) позволяет определить, насколько товарное предложение соответствует спросу.

Если спрос опережает предложение, то образуется неудовлетворенный спрос. В этом случае необходимо принимать меры, направленные на пополнение товарных запасов.

При превышении предложения над спросом на складах торговых предприятий происходит избыточное накопление товаров, что также свидетельствует об ошибках в управлении товарными запасами и ассортиментом товаров.

В обоих случаях полезным может оказаться воздействие на производителей с целью изменения ассортимента выпускаемых ими товаров. В некоторых случаях целесообразно воспользоваться услугами других поставщиков, предлагающих товары, в большей степени соответствующие потребностям покупателей. Поэтому коммерческим службам торговых предприятий необходимо владеть информацией о различных товаропроизводителях и других поставщиках товаров.

Информация о поставщиках должна включать в себя сведения как о тех предприятиях, с которыми уже заключены договоры, так и о потенциальных партнерах. Наличие такой информации делает возможным выбор оптимального состава поставщиков.

По тем предприятиям-поставщикам, с которыми уже ведется работа на договорной основе, наиболее важной является информация, позволяющая сделать вывод об их надежности (соблюдение сроков поставки и других условий договора, финансовое положение и др.).

Собирая информацию о потенциальных поставщиках, нужно брать в расчет не только такие критерии, как ассортимент, качество, цена предлагаемых товаров, но и расстояние до поставщика, способ доставки товаров, а также сведения о дополнительно предоставляемых услугах. Немаловажную роль играет и репутация, т. е. мнение о поставщике тех предприятий, которые уже долгое время работали с ним.

Поскольку одной из основных задач предприятий оптовой торговли является сбыт товаров, то их коммерческим службам необходимо иметь как можно более полную информацию об оптовых покупателях.

Эта информация включает в себя сведения о расположении, специализации и других показателях деятельности предприятий, являющихся потенциальными потребителями товаров и услуг. Анализ такой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнеров для установления с ними хозяйственных отношений.

Информация о возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. С этой целью анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия. При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия.

Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

Таким образом, анализ информации, полученной при проведении комплексных маркетинговых исследований рынка, не только дает представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.

§ 2.5. Коммерческая тайна и ее защита

Под коммерческой тайной понимается режим конфиденциальности информации, позволяющий ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду.

К информации, составляющей коммерческую тайну, могут быть отнесены сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие).

Право на отнесение информации к информации, составляющей коммерческую тайну, и на определение перечня и состава такой информации принадлежит ее обладателю.

Необходимо отметить, что обладатель информации, составляющей коммерческую тайну, по мотивированному требованию органа государственной власти, иного государственного органа, органа местного самоуправления обязан безвозмездно предоставить им такую информацию.

Существует определенная информация, в отношении которой лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность, режим коммерческой тайны не может быть установлен. В частности, коммерческую тайну не могут составлять следующие сведения:

• содержащиеся в учредительных документах юридического лица, документах, подтверждающих факт внесения записей о юридических лицах и об индивидуальных предпринимателях в соответствующие государственные реестры;

• содержащиеся в документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности;

• о загрязнении окружающей среды, состоянии противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационной обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и безопасности населения в целом;

• о численности, о составе работников, о системе оплаты труда, об условиях труда, в том числе об охране труда, о показателях производственного травматизма и профессиональной заболеваемости, и о наличии свободных рабочих мест;

• о задолженности работодателей по выплате заработной платы и по иным социальным выплатам;

• об условиях конкурсов или аукционов по приватизации объектов государственной или муниципальной собственности и др.

Разглашение информации, составляющей коммерческую тайну, угрожает экономической безопасности предприятия, поэтому использование такой информации должно сопровождаться строгой охраной ее конфиденциальности. Она подразумевает соблюдение правовых, организационных, технических, технологических и иных специальных мер, обеспечивающих информационную безопасность (утечку, хищение, утрату, искажение, подделку информации, несанкционированный доступ и распространение).

Обязательные меры по защите коммерческой информации должны включать в себя:

• определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;

• ограничение доступа к такой информации путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля над его соблюдением;

• учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну;

• регулирование отношений по использованию информации, составляющей коммерческую тайну, с работниками на основании трудовых договоров;

• нанесение на материальные носители (документы), содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, грифа “Коммерческая тайна” с указанием ее обладателя.

Кроме того, для охраны конфиденциальной информации могут при необходимости применяться средства и методы технической защиты информации и другие не противоречащие действующему законодательству меры.

Для предотвращения утечки конфиденциальной информации работодатель обязан ознакомить под расписку работника с установленным в организации режимом коммерческой тайны и мерами ответственности за его нарушение. От также обязан создать работнику необходимые условия для соблюдения им режима коммерческой тайны. Если работнику для выполнения им своих трудовых обязанностей необходим доступ к коммерческой тайне, он должен быть ознакомлен с перечнем информации, ее составляющей. Доступ работника к информации, составляющей коммерческую тайну, если это не предусмотрено его трудовыми обязанностями, осуществляется только с его согласия.

С целью охраны конфиденциальности информации работник обязан:

• выполнять установленный работодателем режим коммерческой тайны;

• не разглашать информацию, составляющую коммерческую тайну, обладателями которой являются работодатель и его контрагенты, и без их согласия не использовать эту информацию в личных целях;

• при прекращении или расторжении трудового договора передать работодателю имеющиеся в пользовании работника материальные носители информации, содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну.

Нарушение Федерального закона “О коммерческой тайне” влечет за собой дисциплинарную, гражданско-правовую, административную или уголовную ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации.

§ 2.6. Риски в коммерческой деятельности

Являясь разновидностью предпринимательства, коммерческая деятельность неизбежно связана с риском. Под риском в коммерческой деятельности понимается возможность возникновения непредсказуемых заранее ситуаций, которые могут привести к негативным последствиям для торгового предприятия, ухудшить его положение на рынке, а в некоторых случаях и привести к банкротству.

Любая организация, осуществляющая коммерческую деятельность, стремится извлечь прибыль, предпринимая всевозможные шаги для исключения ситуаций, непосредственно связанных с рисками. Вместе с тем наличие фактора риска является серьезным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, для экономии средств и ресурсов.

Источниками риска могут служить как деятельность самого предприятия, так и внешние факторы. Поэтому в зависимости от сферы их возникновения риски подразделяют на внешние и внутренние.

К внешним рискам относятся:

• изменения экономической ситуации внутри страны и за ее пределами;

• изменения в законодательстве, регламентирующем коммерческую деятельность;

• обесценивание полученных доходов в результате роста инфляции, резких колебаний курса рубля;

• изменения в структуре спроса потребителей, вызванные влиянием моды, достижений научно-технического прогресса и т. п.;