РОП про цифры

? 

Мы исходим из того, что РОП заинтересован в своем заработке, источник его заработка это создание для компании своего ЦКП, а его не возможно создать если нарушить принцип проводника.

Как действовать РОПу если он считает, что какие то установки не эффективны?

Ключовия точка в достижении понимания с внутренним заказчиком (собственик, директор и тп) – это соблюдение простых правил:

Не общаться эмоционально – тон оф войс должен быть ровный, конструктивный.

Сначала описываем ситуацию, говорим, что она ведет к тем то проблемам, предлагаем несколько опций решения на утверждение.

Всегда даем посыл через призму интересов бизнеса:

Пример: Егор, проанализировал запросы лидов за неделю (послушал звонки и т.п.): самая частая проблема с которой сталкиваемся: это сравнение с конкурентами через цену.

Со своей стороны мы пробуем отрабатывать их через ценности и преимущества. Тем не менее заходят отработки плохо, лиды не конвертируют – предлагаю дополнительно вовлечь маркетинг по вопросу корректировки рекламных оферов и расширить предложение в вопросе включения в состав текущих предложений дополнительных опций для повышения ценности. Так же считаю что имеет смысл сделать конкурентный ценовой оффер, но с ограничениями по объему – например цена ниже при покупке пяти стоек что думаете….

Объяснение: собственники и директора ни когда не примут позицию, что наше цена/продукт говно и это правильно т.к. в этом случае не имеет смысла вообще этим заниматься. Бизнес всегда ищет решения, как получить результат. Значит и РОП должен предлагать решения

Что бы коммуникация была прозрачной необходимо управлять ожиданиями руководства компании:

Управление ожиданиями

Для того чтобы выстроить эффективную коммуникацию с руководством компании, РОПу необходимо управлять их ожиданиями.

Проявите инициативу:

На встречах донося информацию о ситуации в отделе используйте формулу:

Ситуация сейчас такая > выводы такие > действуем так

Этот простой подход позволит показать вам, что вы понимаете что делаете и зачем, как результат это избавит вас от микро-менеджмента со стороны руководства, а у руководства компании сформируется доверие к вам.

Планирование

Планирование работы отдела продаж – это важный процесс, который позволяет определить цели, стратегии и тактики, необходимые для достижения успеха в продажах. Вот некоторые шаги, которые помогут вам эффективно спланировать работу отдела продаж:

Определите цели и показатели успеха: Установите конкретные и измеримые цели, которые хотите достичь, например, увеличение объема продаж, увеличение клиентской базы или улучшение конверсии. Определите ключевые показатели успеха (KPI), которые будут использоваться для отслеживания прогресса.

Анализируйте текущее состояние: Изучите данные о прошлых продажах, проследите тренды и определите сильные и слабые стороны отдела продаж. Это поможет вам выявить области, которые требуют улучшения.

Разработайте стратегию продаж: Определите основные стратегические подходы, которые помогут достичь ваших целей. Рассмотрите, какие сегменты рынка вы собираетесь затронуть, какие продукты или услуги предлагать, и каким образом вы будете конкурировать.

Установите план действий: Разработайте конкретные тактики и шаги, которые позволят реализовать выбранные стратегии. Распределите ответственность между членами команды и установите сроки выполнения задач.

Обеспечьте ресурсы: Убедитесь, что отдел продаж обладает необходимыми ресурсами для выполнения плана, включая обучение и поддержку.

Мониторинг и контроль: Регулярно отслеживайте выполнение плана, сравнивайте реальные результаты с поставленными целями и вносите корректировки, если это необходимо. Проводите регулярные обзоры производительности сотрудников и обсуждайте достигнутые результаты и проблемы.

Обучение и развитие: Инвестируйте в обучение и развитие сотрудников отдела продаж, чтобы улучшить их навыки и знания.

Установите систему мотивации: Создайте систему мотивации и вознаграждения для сотрудников отдела продаж, чтобы поддерживать их мотивацию и эффективность.

Сотрудничество с другими отделами: Обеспечьте сотрудничество и обмен информацией между отделами, такими как маркетинг, производство или обслуживание клиентов, для более эффективной работы.

Гибкость и адаптация: Помните, что планы могут меняться в зависимости от изменяющихся условий рынка и бизнеса. Будьте гибкими и готовы адаптироваться к новым обстоятельствам.

Планирование работы отдела продаж требует тщательной подготовки и постоянного мониторинга, но это поможет вашей компании добиться большего успеха в продажах и достичь своих целей.

Для успешного планирования применяется декомпозиция продаж.

Если коротко, то рассчитываются средние месячные показатели за несколько предыдущих месяцев.

Декомпозиция продаж

Декомпозиция продаж (или разложение продаж) – это процесс анализа и разбиения общего объема продаж на составляющие его части или компоненты. Целью декомпозиции продаж является понимание структуры и вклада различных факторов в общий объем продаж, чтобы выявить основные драйверы или причины изменений продаж и определить, какие компоненты оказывают наибольшее влияние на результаты.

В рамках декомпозиции продаж общий объем продаж может быть разбит на следующие основные компоненты:

Темп роста: Рост продаж, связанный с увеличением объема или продажи новых продуктов/услуг.

Цены: Влияние изменения цен на объем продаж.

Объем продаж по продуктам/услугам: Процентный вклад каждого продукта или услуги в общий объем продаж.

Географический сегмент: Разбиение продаж по регионам или странам.

Сегмент рынка: Разбиение продаж по различным категориям клиентов или сегментам рынка.

Сезонные факторы: Влияние временных колебаний, таких как праздники, сезонные изменения и т. д.

Декомпозиция продаж помогает компаниям и предпринимателям более глубоко понять, какие факторы оказывают наибольшее влияние на их бизнес и какие аспекты нуждаются в улучшении или оптимизации. Это может помочь принимать более обоснованные решения в области маркетинга, ценообразования, управления ассортиментом продукции и других аспектов бизнеса.

Воронка продаж

Воронка продаж (или также называемая воронка конверсий) – это модель, используемая в маркетинге и продажах для описания стадий, через которые проходит потенциальный клиент или покупатель при переходе от ознакомления с продуктом или услугой до совершения покупки. Она представляет собой логику, а также графическое изображение пути, который потенциальный клиент проходит на каждом этапе до окончательной конверсии в сделку.

В общем случае воронка продаж может содержать следующие стадии:

Ознакомление: Потенциальный клиент впервые сталкивается с продуктом или услугой, возможно, через рекламу, социальные медиа, веб-сайт или другие источники информации.

Интерес: Клиент проявляет интерес к продукту или услуге и начинает исследовать дополнительную информацию, чтобы понять, как оно может решить его проблему или удовлетворить потребности.

Решение принять действие: На этом этапе клиент обычно анализирует альтернативы, сравнивает различные варианты и принимает решение совершить покупку.

Покупка: Клиент совершает покупку продукта или услуги.

Сопровождение и удержание: После покупки компания может предоставить дополнительное обслуживание, поддержку или предложить дополнительные товары и услуги для удержания клиента и повышения его лояльности.