Магия слов. Используйте силу лингвистического интеллекта, чтобы управлять реальностью

Я – бихевиорист, специализируюсь на невербальной коммуникации и психолингвистике. Соответственно, должен быть уверен – все, что я вижу, это результат работы подсознания собеседника, а не его реакция на мое поведение. Когда я учу этим техникам на семинарах, с которыми езжу по всей стране, отталкиваюсь именно от этого принципа. Ведь в основе любого успеха – личного или профессионального – лежит способность контролировать прежде всего самого себя, а уж потом – других. Тот, кто знает правила игры и умеет заставить их работать себе на пользу, выигрывает.

Пока викинг удаляется, чтобы выполнить бог его знает какое задание, дама наконец обращает на меня свой взгляд и начинает изучать. Смотрит с тем же любопытством, с каким ученый глядит в микроскоп: что же там копошится на стекле? По неведомой причине у меня возникает приятное чувство. Замечаю, как в груди становится тепло – волшебное ощущение, напоминающее о ванильном печенье. Необычно.

«Прошу, проходите», – говорит мне дама, пока меня согревает это неожиданное чувство. А голос у нее сексуальный, не смотря ни на что. Ну кто бы мог подумать?

Я поднимаюсь со своего кресла и направляюсь прямиком к ней, чтобы сесть напротив. Стол у этой дамы простой и чистый – на нем буквально ничего нет. А я-то надеялся на мало-мальскую зацепку, чтобы с легкостью завязать разговор и установить доверие с потенциальной клиенткой. Но нет – стеклянная поверхность стола, куда я кладу свой планшет, пуста, как мозг зомби из «Ходячих мертвецов». Ухватиться не за что. Ладно. Сконцентрируюсь на владелице офиса – наверняка, у нее найдется, чем меня заинтересовать. Когда знаешь, куда смотреть, непременно что-нибудь да заметишь.

Тем временем дама разглядывает меня с особой тщательностью. Глаза у нее темные, хитрые, а взгляд проницательный – один из тех, под которым ты чувствуешь себя словно голым. Мне даже тревожно, ведь обычно это я так смотрю на людей. Это я желаю их смутить или откалибровать невербальную коммуникацию.

Я ведь не только бихевиорист, но еще и профайлер-лингвист. Моя задача – понять, что передо мной за человек, о чем он думает, как на него повлиять и добиться нужного мне поведения. По правде сказать, это прекрасная работа с одним только побочным эффектом: неизбежным одиночеством. Стоит кому-то узнать, чем я занимаюсь, как сразу начинаются косые взгляды. Не раз и не два женщины перед свиданиями со мной ставили условия: никаких уловок и методов, пока мы вместе. Я, естественно, соглашался (ну, а что? Это ложь во благо – мое благо, разумеется). Вообще, говоря о о моей профессии, вернее всего было бы сказать: я – тот самый «темный» человек, с котором вам не хотелось бы оказаться оппонентом в споре в споре или сидеть за одним покерным столом. И лучше со мной быть искренним, ведь если я уличу вас во вранье, то поверну ваши мысли в исключительно выгодную мне сторону. А вы и не заметите. К примеру, сделаю так, что в супермаркете вы купите продукты, которые в жизни бы не положили в свою корзину. Такой я человек, да. Я знаю, как слова и мысли способны продуцировать определенные гормоны в нашем теле, от которых мы себя чувствуем хуже или лучше. Зависит от обстоятельств. В общем, человек я, скажем так, необычный.

Разумеется, для своей дочери я приберег лайт-версию того, кем же работает ее папочка. Когда она пошла в первый класс, в школе у нее возникли некоторые затруднения с тем, чтобы ответить на вопрос: «А кто по профессии твой отец?» – и я взял излюбленный ответ всех коучей из социальных сетей. Тех самых, которые, сами пройдя бог весть какие трехдневные курсы, начинают разглагольствовать о чудесной трансформации личности и возводить алтари из жизненных целей, ресурсных состояний и прочего вздора. Знаете таких, да? Те, что подпрыгивают и сами себе «дают пять», жеманятся и позируют для фотографий в профиле. И твердят как попугаи без устали: «Давай, действуй, ты справишься!», «Все, что тебе нужно, уже есть у тебя внутри!», «Позитивное мышление – ответ негативному миру!»

Ну, вы поняли. Не переношу всех этих «ментальных тренеров» до такой степени, что вычистил любые упоминания слова «коуч» со всех своих страниц и профилей. Не хочу, чтобы меня ассоциировали с этими вдохновленными прыгунами, которым для мотивации нужно ходить по раскаленным углям. Те, кто называет их пустозвонами, недалек от истины: их болтовня на три четверти – это бесполезная ерунда, остальное – просто умелый маркетинг. Как результат – повсеместное засилье мысли, что с правильной целью и хорошим коучем можно достичь любого результата. Чушь.

«Малышка, – сказал я тогда дочери, – можешь говорить, что работа твоего папы – помогать людям общаться и достигать поставленных целей». Она тогда кивнула, и вопрос был исчерпан. Теперь, когда она уже подросла и лучше понимает суть моей работы, при серьезных разговорах просит меня отвернуться или сама прячется. Зайка моя, можно подумать, это помешает мне видеть тебя насквозь…

А теперь эта женщина, сидящая напротив и пахнущая ванилью, смотрит на меня так, будто сама прекрасно умеет делать все то, что делаю я.

«Вы верите в Бога, мистер Уонт?»

Я молчу.

Ранее со мной связалась ее секретарша (ну, или та, кого я принял за секретаршу), чтобы, цитирую: «Назначить собеседование с целью оценить возможность профессионального сотрудничества, а именно – оказание вип-клиенту консультационных и коучинговых услуг в течение месяца, на срок пребывания клиента в Лондоне». Это все, что мне известно на данный момент. Обычно я отказываюсь от предложений поработать коучем, а то вдруг еще, не дай бог, попросят кого-нибудь мотивировать. Много лет я в основном занимаюсь обучением и консультациями. Если кому-то нужно почувствовать мотивацию и у него достаточно денег, чтобы оплатить мой рабочий день, – я этого человека просто-напросто перепрограммирую. Зачем тратить месяцы на то, чего можно достичь за пару часов? Причем, результат будет в разы лучше и устойчивее. Некоторые считают, что я слегка самоуверен. Оптимисты! Я куда больше, чем «слегка» самоуверен. Ведь жизнь коротка, время бежит быстро – а дел еще невпроворот… Кроме того, я не соглашаюсь на встречи с «котом в мешке» вроде этой загадочной дамы (обычно клиенты сами ко мне приходят). Но сегодня у меня сорвалась консультация с другим клиентом – тот вдруг заболел – и день оказался свободен. И потому ли, что я не привык сидеть без дела, или из любопытства, а еще (и это немаловажно) – потому что я не верю в случайные совпадения, я решил согласиться и посвятить час-другой срыванию покрова с этой тайны. Не авантюра чистой воды, конечно. Но для человека, который планирует все вплоть до того, сколько страниц ему прочитать перед сном, и кому бывает скучно на скорости света, встреча неизвестно с кем и по какому вопросу, кажется чем-то будоражащим.

Я сижу в полной растерянности, не понимая, к чему был этот вопрос о Боге. Я не из тех, кого можно застать врасплох, но такого я точно не ожидал. У меня чешется нос, сильно. Но ведь я натренировал себя игнорировать даже навязчивый зуд. Чтобы заставить меня сейчас коснуться носа, самому Иисусу Христу со всеми святыми придется лично спуститься с Небес.

Причина проста: если ты ведешь себя как газель, вокруг соберутся львы. Стоит показать слабость – появится тот, кто ею воспользуется. Всегда лучше иметь преимущество на старте.

Однако дама замечает мое замешательство. А она хороша. Меня это слегка раздражает. Повторюсь, обычно это я произвожу такое впечатление. Мы определенно начали совсем не так, как я ожидал.

«Вы верите в Бога, мистер Уонт?»

Ненавижу, когда клиенты задают такие паршивые вопросы. И особенно ненавижу, когда два раза подряд. Во-первых, потому что ты выглядишь не очень-то сообразительным. Во-вторых, ответ может поставить тебя в положение, из которого будет трудно выбраться. Какая разница, верю ли я в Бога? Я верю, что Библия – самая потрясающая книга по маркетингу, когда-либо написанная рукой человека. Что с помощью этого «пособия» опытные менеджеры веками манипулировали и продолжают манипулировать массами, обещая спасение в обмен на деньги. Я верю, что Бог – мощнейший инструмент убеждения, пу?гало для тех, кто не понимает, что ад и рай (и я осознанно пишу эти слова с маленькой буквы) – не что иное, как состояние души: мы сами своими ежедневными словами и мыслями строим персональный ад или рай. И я верю, что Бог, если и существует, скорее похож на салют в звездную ночь, чем на умудренного белобородого старца в тунике, только и мечтающего о том, чтобы отправить тебя в ад за плохое поведение. Впрочем, определенно не стоит все это вываливать на даму, сидящую напротив в ожидании моего ответа. Первое правило: никогда не болтай и не открывайся, пока не получишь достаточно информации. И все же… Все же она столь очаровательна и так приятно пахнет ванилью (у меня все еще разливается тепло в груди), что я решаю ответить. Отчего-то всего за секунду мое возмущение сменяется сговорчивостью.

«Нет», – откликаюсь я, – «я не верю в Бога».

Дама улыбается и откидывается на спинку кресла. Делает глубокий вдох. Достает из кармана жакета пачку сигарет, привычным движением вставляет одну в рот и подносит невесть откуда взявшуюся зажигалку. «Нельзя курить в офисе, – думаю я. – Это незаконно!» Ей, похоже, наплевать. Она затягивается.

«Отлично, – говорит она мне. – Считайте, что вы приняты. Я заплачу сто тысяч фунтов стерлингов за месяц вашего времени, а вы предоставите мне в пользование ваши профессиональные навыки, когда я попрошу. Возможно, мне захочется поговорить с вами посреди ночи – вы обязаны ответить. Скорее всего, будут и дни без встреч, но ваша задача – сделать так, чтобы с вами легко было связаться, и вы могли явиться в мой офис, если потребуется. Пока я вас не зову, вы вольны заниматься, чем хотите. Но если я звоню, то не желаю слышать долгих гудков, а если хочу встретиться, не намерена ждать больше часа. Этого времени вполне достаточно, чтобы добраться на метро. В этих рамках делайте, что хотите. Вам все понятно? Мы договорились?»

Застала врасплох, нечего сказать. Обычно такие переговоры – дело небыстрое: я задаю вопросы, предлагаю проекты, обозначаю гонорар. Сейчас я стараюсь поскорее обдумать ситуацию и прикинуть варианты – это одна из моих способностей, мыслить быстро и определять возможности. Месяц в полном распоряжении старухи-курильщицы – это очень долго. Многие встречи с клиентами придется перенести или отменить. Уж не говоря об усилиях, которые придется приложить, чтобы их успокоить – некоторые ждут встречи со мной по полгода. И я буду вынужден попросить их подождать еще.

С другой стороны: сто тысяч фунтов стерлингов. Сто тысяч, черт побери! Это почти три месяца моей работы. А главное, можно заниматься своими делами в свободное время (помимо прочего я пишу речи для политиков и рекламные тексты для крупных компаний – и все это можно делать из дома). Закрою парочку подвисших проектов, устрою себе потом чудесное путешествие, а остаток денег инвестирую… И, скорее всего, для этого мне понадобится всего-то несколько часов в день и немного телефонных разговоров. Мне уже кажутся крайне соблазнительными такие легкие деньги (хотя я уже крепко стою на ногах в плане финансов, все же помню о грозных письмах из банка о задолженности по кредиту), но еще соблазнительнее – свободное время. Буду читать, пройду какое-нибудь обучение и наконец начну пользоваться тренажерным залом, который давно обустроил в одной из комнат. Целый месяц не прыгать в поезд, машину или самолет, целый месяц, когда мой единственный клиент будет находиться от меня в двадцати минутах на метро. Месяц, который я могу заполнить тем, чем мне вздумается. Выглядит изумительно. И этот яркий запах ванили, что исходит от женщины…

Погодите-ка. К счастью, лишь благодаря моему таланту переговорщика и врожденному недоверию ко всем представителям рода человеческого, в моем опьяненном окситоцином мозге мелькнула здравая мысль. И вместо того чтобы немедленно согласиться безо всяких условий, я занял позицию.

Еще одно правило: всегда торгуйтесь и обговаривайте все детали. Потому что ничего в этой жизни нельзя знать наверняка.

Сидя перед дамой, я убеждаюсь, что положение моего тела устойчиво, поза симметрична. Дыхание в норме. А голос не напоминает блеяние служки, которому забавы ради только что выкрутили яйца (я знаком с людьми, которые любят подобного рода развлечения).

«Давайте обсудим подробнее, госпожа…?»

«Хм… Можете звать меня Лиза. Да, Лиза вполне подойдет», – отвечает она, затягиваясь. Или затягивается, отвечая. Это как посмотреть.

«Хорошо, Лиза. Так в чем суть? Ваше предложение весьма щедрое, но прежде чем соглашаться, хотелось бы четко понимать, о чем мы говорим. Существуют вещи, делать которые я не буду. Зная мои способности, некоторые клиенты просят меня оказать услуги, не соответствующие моим личным ценностям, и я вынужден им отказывать. Поэтому я хочу ясно представлять характер моей работы», – сообщаю я и замолкаю, позволяя ей обдумать ответ.

«Вы верите в Бога, господин Уонт?»

Опять двадцать пять. И упорная же эта дама!

«Нет», – отвечаю я. Снова. Мне начинает это надоедать. Или нет? Запах ванили смягчает пульсацию в вене на шее – самый явный показатель раздражения. Злость, как и любая другая эмоция, – всего лишь химическая реакция в нашем теле. Осознавая это, учишься управлять эмоциями, контролировать химию организма. Чуть больше эндорфинов, поменьше гистаминов – вуаля! Только вот сейчас я никак не могу понять: старая курильщица провоцирует меня намеренно, чтобы оценить мою способность управлять своим состоянием и не реагировать на стресс? Или она просто полная идиотка? Если первое, то она может быть спокойна: прежде чем я потеряю голову и меня выведет из себя клиент, на этой прекрасной планете должен случиться новый ледниковый период.

Кстати, про лед. Я далеко не всегда был хладнокровной ледяной статуей по имени Леонард. Но, слава богу, времена, когда я терял сознание от стыда перед всем классом, давно прошли. Если говорить о хронологии. Что касается оставленных теми случаями ран, они до сих пор ноют. Порой так сильно, что приходится делать нечто экстремально-интенсивное, дабы хорошенько отвлечься.

«Тогда поступим так, – продолжает Лиза, – я заплачу вам сто тридцать тысяч фунтов стерлингов с тем условием, что вы согласитесь выполнять мои поручения, не зная заранее, в чем именно они заключаются. Но скажу, что работа полностью соответствует вашим талантам и навыкам, которые, как я выяснила, вполне можно считать выдающимися. Ничего незаконного. Я не попрошу вас сочинять рекламные тексты для продуктов, несущих потенциальный вред для человека. Я навела справки и знаю, как вы к этому относитесь. Не предложу писать вдохновенные речи, защищающие наркотики или разведение скота на убой. Не заставлю манипулировать людьми, чтобы они действовали против своих интересов («Жаль, – думаю я в этот момент, – такое мне как раз нравится»). Я представляю, на что вы способны, Леонард, и уверяю, что наше сотрудничество позволит использовать ваши умения наилучшим образом. Я бы даже сказала, ради благородной цели. Я так упорно интересуюсь, верите ли вы в Бога, потому что один из наших рабочих моментов будет касаться религии. И мне нужен не просто выдающийся коуч, но тот, кто обладает достаточной ясностью ума, которой в подобном контексте не стоит ожидать от верующего. Набожные люди, под каким бы знаменем они ни выступали, тяготеют к искажению реальности, чтобы найти подтверждение своим безрассудным теориям». («Впрочем, как и все остальные», – думаю я).

Когнитивное искажение, состоящее в том, чтобы верить лишь в то, что нас интересует, и видеть вещи не такими, какие они есть в реальности, а такими, какими мы хотим их видеть, – величайшее бедствие в мире, унесшее собой больше жизней, чем чума.

И все же, сто тридцать тысяч фунтов стерлингов. Вдобавок дама, судя по всему, собрала достаточно информации обо мне. В общем и целом, я даже могу пережить то, что она называет меня коучем. И если работа, которую предлагает Лиза, соответствует моему профилю, и мне не придется делать ничего, что мне претит – что ж, это интересно. Мне хорошо заплатят за то, что у меня появится свободное время. Слишком радужно, чтобы оказаться правдой. Но в конце концов, что плохого может сделать мне старая женщина, от которой так чудесно пахнет ванилью? Она курит как паровоз и странно одевается, но это даже внушает доверие. Конечно, все эти мои размышления не имеют под собой почвы (у меня будет возможность убедиться в этом чуть позже), и выводы кажутся нелогичными (и это я тоже скоро пойму). Что есть, то есть: мы в западне, собственный мозг обманывает нас куда чаще, чем можно предположить. Как бы ни хотелось нам думать обратное.

И вот вам подтверждение.

«Лиза, я согласен. Я принимаю ваше предложение о работе».

Пока я произношу эти слова, рептильная часть моего мозга (миндалевидное тело) в ностальгическом порыве незамутненного инстинкта требует немедленно бежать. Но ее вечный соперник – лимбический мозг, тот, что обычно убеждает нас купить последнюю модель «Айфона» (хотя она нам совсем не нужна) и прикончить пакет с чипсами (даже если не хочется есть), – заводит свою привычную шарманку. Про утро, когда можно спокойно приготовить завтрак и почитать газету. Про прогулки по лондонским садам, пока все остальные сидят на работе. Лимбический мозг мастерски склоняет нас к тому, в чем мы позже раскаиваемся: именно он умеет уговорить нас как никто другой и убедить в существовании миров, которых, как мы позже узнаем, нет. Вот так, напрочь одурманенный картинами долгих дней, которые я буду проводить между библиотеками и цветущими лугами, я сижу и жду следующего хода от своей новой богатой клиентки.

«Превосходно!» – восклицает Лиза, поудобнее устраиваясь в кресле и обнажая зубы в неожиданно сияющей белизной улыбке.

Итак, судя по всему, я уже согласился на работу, о которой не имею малейшего представления. Пора бы разузнать хоть какую-то информацию.

«Мне приятно, что вы довольны, Лиза. Теперь, когда я согласился, не могли бы вы подробнее рассказать, в чем суть нашего сотрудничества?»

«Всему свое время. Прежде всего, я жду, что вы всего себя посвятите мне. Вы должны пообещать, что доведете дело до конца наилучшим образом. Что проработаете со мной все тридцать дней, начиная с сегодняшнего. И вся информация, которую я вам сообщу, останется между нами – она строго конфиденциальна и не может быть передана третьим лицам».

«Разумно. Именно так я и работаю: я храню профессиональную тайну и всегда довожу дело до конца. Так что обещаю».

«Хорошо. Но позвольте предупредить: ваше обещание носит обязывающий характер. Обычно тех, кто решается нарушить данное мне слово, ждут весьма неприятные последствия».

И вот тут спокойствия у меня поубавляется. Я замечаю, как в животе появляется легкое напряжение. Запах ванили чудом не дает ему разрастись. Она мне угрожает? Рептильная часть мозга сейчас очень хочет обратиться к лимбической: «А я тебе говорила!» и изо всех сил пытается донести до меня последний тревожный звоночек. Но другая часть, неокортекс, что напрямую общается с директором моего банка, решает послушать сказочника в моей голове и побуждает меня пообещать все что угодно, лишь бы поскорее сообщить этой чокнутой реквизиты моего банковского счета. Разум – 1, инстинкт – 0.

«Согласен. Даю слово».

В ту секунду, что я произношу эти слова, по спине пробегает дрожь. Что, черт возьми, произошло? Судя по всему, эта бодрая старушка навела на меня чары.

«Прекрасно, Леонард. Мы договорились».

У нее весьма довольный вид. Но я все-таки наконец хочу понять, что за работа мне предстоит.