Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей

Скажем, вы проводите собеседование с женщиной-кандидатом, которую планирует взять на работу ваша компания. У вас совсем немного времени, чтобы определить, впишется ли она в команду. Вы замечаете, что дама говорит очень быстро и временами запинается. Сидит она буквально на краешке кресла, крепко сжав руки. Может, она слишком нервная и неуверенная особа? Вы откладываете принятие решения, понимая, что на собеседованиях нервничают все (то есть вы уважаете значение контекста).

Вы замечаете, что женщина не раз упоминает о том, что ее прежний работодатель был очень требователен к соблюдению дедлайнов, а она предпочитает работать независимо и сама управлять своим временем. Вы спрашиваете себя, не означает ли это, что она плохо воспринимает указания руководства? Или же она на самом деле принадлежит к типу независимых и проактивных людей? Исходной позиции у вас не имеется, поэтому вы расспрашиваете ее о периоде обучения в университете и о том, что она там изучала. Она рассказывает об исследовательских проектах, которые осуществляла самостоятельно, и о том, как тесно сотрудничала со своим старым наставником. Это говорит вам о том, что она способна работать под руководством… если проект ей действительно интересен.

Если бы вы сделали упор только на ее нервозность, возможно, это не привело бы к обоюдной цели. Многие рекрутеры скажут вам, что плохие высказывания о бывших работодателях – это, бесспорно, настораживающий признак, но в ходе собеседования вы ищете паттерны, а не единичные события. Вы можете даже посчитать, что она ведет себя нервозно, поскольку вы ее нервируете. Может, вам известно, что, будучи физически доминирующей личностью (высокий рост, глубокий голос и серьезное выражение лица), вы видите перед собой не эту конкретную женщину, а просто женщину, явившуюся в вашу компанию.

Запомнив несколько простых принципов, мы сможем добиться того, чтобы наш анализ был всегда контекстуальным, хорошо продуманным и трехмерным. Речь идет о превращении находящейся перед нами информации в гармоничную рабочую теорию, а не о том, чтобы выявить несколько стереотипов поведения и сделать на их основе простые выводы.

Проблема объективности

«Твой кузен был очень расстроен, когда ты вчера вечером рассказал тот политический анекдот». —

«Расстроен? Нет, он не расстроился, ему было смешно. Я же помню!» – «Совсем нет! Он нахмурился! Я подумал, что он разозлился на тебя…»

Вам никогда не приходилось участвовать в разговоре группы людей на каком-либо мероприятии, после которого вы вдруг обнаруживали, что у разных участников беседы составилось абсолютно разное мнение о том, что там происходило?

Порой люди вообще не могут прийти к согласию насчет того, например, флиртовал ли один из участников, было ли другому неудобно, не был ли третий обижен, а четвертый ощущал себя не в своей тарелке или грубил. Может показаться, что вы находились в двух отдельных реальностях!

Согласно некоторым исследованиям, всего около 7 процентов наших коммуникаций осуществляется посредством произнесенных слов, а сногсшибательные 55 процентов – на языке тела. Это означает, что то, что люди говорят, зачастую хуже всего сигнализирует о том, что они в самом деле хотят донести до собеседников. Даже тон голоса передает всего около 38 процентов реального сообщения. Теперь ясно, почему у людей после общего разговора зачастую складываются противоположные мнения о том, что в действительности происходило во время их взаимодействия – просто они исходят из неверных факторов, когда выносят суждения. Чтобы ухватить суть реального сообщения или диалога, который ведет с вами человек, нужно учитывать как вербальные, так и невербальные сигналы.

Мы уже видели, что простое заявление о том, что вы «душа компании», на самом деле не доказывает, что вы лучше других «считываете» людей. Оказывается, существует и научный способ реально измерить эту способность. Саймон Барон-Коэн, клинический психолог, профессор Кембриджского университета, изобрел тест, который он называет тестом на социальные навыки. Максимальное количество баллов в тесте – 36, результат ниже 22 баллов наблюдается у людей с аутизмом, а средний балл – около 26.

Основная задача данного теста – чтобы вы сделали выводы об эмоциях других людей, просто взглянув им в глаза, то есть это тест на уровень вашей эмпатии. Улыбающийся человек совсем не обязательно чувствует себя комфортно, не правда ли? Знание, как распознать истинные эмоции других, связано с более высокими социальными навыками, которые, в свою очередь, обеспечивают лучшее командное взаимодействие, эмпатическое понимание и хорошее умение «считывать» людей.

Если вам любопытно, можете пройти этот тест самостоятельно на персональном компьютере. Вот ссылка: http://socialintelligence.labinthewild.org/ Вас попросят взглянуть на изображения, где показаны только глаза, и выбрать из четырех эмоций, чтобы описать, что, по-вашему, человек чувствует. Но готовьтесь, что вас удивят результаты – как ваши собственные, так и результаты ваших друзей и родственников.

Конечно, у данного теста есть недостатки и ограничения, как и у всех тестов подобного рода. Если вы гений социума, но у вас плохой словарный запас, вы не принадлежите к западной культуре и, к примеру, не носитель английского языка, то ваши результаты нужно интерпретировать с осторожностью. Тест показывает, насколько хорошо вы «считываете» эмоции людей на основе самой скудной информации, то есть единственного взгляда им в глаза. Но это только маленький фрагмент всего пазла. На самом деле тест рассказывает о том, что все мы обладаем неодинаковым диапазоном социальных навыков и, возможно, не такие великие гуру, как поначалу считаем. Это, в свою очередь, показывает нам, что не всегда достаточно полагаться на предыдущий опыт или интуицию – вы можете легко прийти к неверным суждениям о людях.

Имея дело с сумрачными, потаенными глубинами сердец и умов других личностей, мы должны прилагать усилия для их анализа, сохраняя всю возможную объективность. Не всегда можно доверять первому впечатлению. Если вы прошли тест, о котором мы говорили, и набрали всего 26 из 36 баллов, то можете с полным основанием заключить, что в 10 из 36 случаев вы неверно интерпретируете выражение лица встреченных вами людей. Если это так, то что же вы упустили?

С другой стороны, посмотрев в чьи-то глаза, вы получаете всего лишь крошечную часть информации, с которой приходится работать в любой социальной ситуации. Вы видите позу и движения тела, знаете, что люди говорят (и чего не говорят!), слышите тон их голоса, знаете их отношение к ситуации, контекст, в котором происходит ваша беседа…

Если вы набрали в тесте не слишком много баллов, не волнуйтесь – это не значит, что вы аутист или совершенно лишены социальных навыков. В реальной жизни мы в каждый момент времени сталкиваемся с гораздо большим количеством явлений, чем единственная картинка, изображающая чей-то взгляд. Возможно, вы гораздо лучше умеете оценивать и эту, и всю прочую информацию, находящуюся в вашем распоряжении, чем думаете.

Однако вы можете попытаться предпринять целенаправленные усилия, чтобы улучшить навыки «считывания» людей, о которых говорится в этой книге, и через месяц-другой пройти тест заново. Может, вы обнаружите нечто поразительное, а именно, что наша способность к эмпатии и социальному общению не является чем-то раз и навсегда фиксированным, ее можно развивать и совершенствовать. Как только вы определите исходную позицию своих собственных навыков «считывания» людей, мы будем готовы перейти к теориям и моделям, которые помогут вам довести свои способности до уровня способностей несравненного Шерлока Холмса.

Основные положения

• Большая часть коммуникаций между людьми невербальна по своей природе. То, что люди говорят, зачастую плохо передает то, что они хотят донести до собеседника, и это делает навык «считывания» людей ценным для жизни качеством, которое дает практически бесчисленные преимущества. Хотя все мы одарены разнообразными талантами, данный навык можно развить самостоятельно, если мы сумеем честно сказать себе, с каким багажом приходится начинать.

• Неважно, какую теорию моделей мы используем для анализа и интерпретации своих наблюдений – все равно необходимо принимать во внимание контекст и его влияние. Один-единственный признак, взятый в отдельности, редко приводит к точным суждениям; нужно рассматривать их в комплексе. Культура, в которой выросли люди, это еще один важный фактор, помогающий проводить анализ в рамках соответствующего контекста.

• Суждение о поведении не имеет смысла в отрыве от обстоятельств. Нужно определить исходную позицию, чтобы знать, как истолковывать увиденное. Это значит, что вам нужно уверенно понимать, что обычно представляет собой тот или иной человек, чтобы выявить отклонения от нормы и четко интерпретировать моменты, когда человек счастлив, взволнован, расстроен и т. д.

• Наконец, мы превращаемся в великих «читателей» душ людских, когда разбираемся в себе самих. Мы должны знать, какие искажения, ожидания, ценности и неосознанные посылы сами привносим в ситуацию. Тогда мы сможем смотреть на вещи как можно более нейтрально и объективно. Нельзя допускать, чтобы пессимизм затемнял наши суждения, так как зачастую проще сделать выбор в пользу негативного, чем равновероятного позитивного суждения.

• Чтобы лучше оценивать свой прогресс по мере чтения этой книги, вам нужно знать, насколько вы изначально опытны в анализе людей. Саймон Барон-Коэн придумал тест, доступный на http://socialintelligence.labinthewild.org/ Этот тест поможет вам определить, насколько хорошо вы «считываете» людские эмоции в данный момент. Кроме того, это хороший способ осознать, что мы, возможно, не настолько хорошо умеем «читать» людей, как полагаем.

Глава 1. Мотивация как средство прогнозирования поведения

К чему вообще беспокоиться о том, понимаем мы людей или нет? Зачем брать на себя труд и разбираться в том, почему и как они действуют?

Если вы припомните любую ситуацию, в которой отчаянно пытались кого-то «прочитать», то, возможно, вспомните и причину такой попытки – вы делали это потому, что вам очень нужно было знать, как они поступят… или же почему уже поступили так, а не иначе.

Чтобы разобраться в том, почему люди ведут себя определенным образом, необходимо изучить причины и драйверы конкретного поведения, то есть мотивацию. Всех (в том числе и вас) побуждает к действию какая-то причина. Возможно, вы не всегда ее видите или осознаете, но она существует. Только безумец поступает беспричинно!

Итак, чтобы получить контроль над поведением человека, понимать его, прогнозировать или даже каким-то образом на него влиять, вам необходимо разобраться в том, что им движет; то есть вы должны понимать мотивацию людей.

Почему вы выбрали именно эту книгу? Почему встали утром с постели? Почему совершили любую из буквально сотен вещей за сегодняшний день?

На это у вас имелись причины, осознанные или нет, а другой человек, возможно, получил отличную возможность узнать вас, разобравшись в ваших мотивах.

В этой главе мы рассмотрим все, что вдохновляет на поступки человеческие существа: желание, ненависть, любовь и отвращение, удовольствие и боль, страх, обязанность, привычка, принуждение и так далее. Если вы поймете чьи-то побудительные мотивы, то сразу сможете увидеть поведение этих людей как естественное и логичное продолжение их личностей. Вы сможете проследить обратную цепочку от их поступков до их мотивов и в конечном счете до них самих и их индивидуальностей.

Мотиваторами для людей являются психологические, социальные, финансовые, даже биологические и эволюционные факторы, которые самым невероятным образом взаимодействуют друг с другом. Что заботит людей? Расспрашивая об интересах, ценностях, целях и страхах, мы всегда так или иначе задаем вопросы о мотиваторах. Узнав, куда в этом смысле уходят корни поведения того или иного человека, вы начнете видеть и его, и его мир так, как видит он сам.

В этой главе мы исследуем множество различных мотиваторов человеческого поведения. Смотрите на них как на объяснительные модели, через призму которых вы можете наблюдать за поведением других и понимать увиденное на глубинном уровне. Давайте же начнем с самого глубинного уровня из всех: сферы бессознательного.

Мотивация как отражение Тени

Существует старое как мир клише: лысый мужчина средних лет с излишним весом едет в дорогом, шумном красном спортивном автомобиле, развалившись на сидении и небрежно держа руль, с лицом, на котором написаны пренебрежение и несусветная важность, а пешеходы, видя его, отпускают замечания: «Ха, вот интересно, чего он так комплексует?» Просто примитивная шутка – но она отражает общее осознание того факта, что порой людьми движут бессознательные, скрытые силы, о которых они сами не всегда подозревают.

Возможно, вам известно понятие Тени, которое ввел швейцарский психолог К.Г. Юнг. Говоря простыми словами, Тень включает в себя все аспекты нашей натуры, которые мы не признаем, игнорируем, отбрасываем. Это части нашего существа, которые мы скрываем от других, а порой и от себя самих. Наше малодушие, страх, ярость, тщеславие.

Идея заключается в том, что, включая в себя свою Тень, мы культивируем глубинное ощущение целостности и можем жить дальше как аутентичные, полноценные человеческие существа. Как видите, Юнг не придавал значения «позитивности и самосовершенствованию» в популярном в настоящее время смысле. Он считал, что психологическое здоровье и благополучие идут от признания и принятия себя – всего себя целиком, – а не от отталкивания подальше нежелательных частей своей личности.