2. Постоянное уточнение и определение самых значимых для потребителя критериев и степени удовлетворенности по данным критериям на рынке Санкт-Петербурга.
3. Позиционирование компании – на основании данных о потребителе, построение и выполнение маркетингового плана по ПОЗИЦИОНИРОВАНИЮ компании на каждом целевом сегменте рынка.
4. Формирование БРЕНДА компании с целью получения дополнительной маржинальной прибыли – «ценовой премии бренда» в долгосрочном периоде. Данная функция решается совместно с отделом рекламы (креативная и медийная составляющая).
И еще пять дополнительных функции, которые тесно пересекаются с первыми, но имеют свою специфику:
5. Управление продажами на основе маркетинг-микса – ассортимент, цены, продвижение, места продаж.
6. Постоянный анализ конкурентной среды – ассортимент, цен, сервис, доп. услуги основных марочных конкурентов – «1», «2», «3», «4».
7. Создание дополнительных ценностей для потребителя при его покупке в аптеках «Фармамаркет» относительно конкурентов (дисконтные системы, интернет-сайт, бесплатная справочная служба).
8. Постановка задач отделу рекламы в области товарно-ценовой рекламы.
9. Постановка задач отделу развития по требуемым характеристикам новых аптек (определение формата аптек – места, площадь, проходимость и т.п.).
2.5.3. Предлагаемая оптимальная структура службы маркетинга.
2.5.4. Предлагаемая оптимальная структура службы продаж.
2.6. Основные точки взаимодействия с основными подразделениями компании.
Целью данной работы является формулировка корпоративной стратегии, и донесение ее до персонала коммерческой службы с тем, чтобы все сотрудники:
1. Понимали общие цели работы компании;
2. Осознали, какой вклад призваны вносить те или иные отделы, и они лично;
3. В своей работе исходили из согласования своих целей и задач с целями и задачами компании.
Также данная работа будет полезна в плане согласования стратегических целей с другими заинтересованными сторонами (руководства компании, акционеров и т.д.).
Особенности нашей стратегии.
«Фармамаркет» является маркетингово-ориентированной организацией.
1. Основой (ядром) организации такого типа является – акцент на долгосрочную прибыль. Не прибыль сейчас, или прибыль завтра, а стабильная прибыль и сейчас и завтра.
2. В своей работе такая организация исходит из выстраивания ключевых взаимоотношений:
? с клиентами;
? с конкурентами;
? с различными отделами друг с другом;
? с партнерами.
Коммерческая служба «Первой помощи» является определяющей в развитии компании. Причина – это служба, которая генерирует долгосрочную прибыль.
Прочие службы компании выполняют важные и в основном обеспечивающие генерацию прибыли функции. Поэтому стратегия развития коммерческой службы может считаться определяющей стратегией компании и лежит в основе корпоративной стратегии.
Взаимоотношение с клиентами – основа успеха.
Цель – потребитель должен стать лояльным к аптеке —лидеру.
Под лояльностью потребителя понимается перевод его в постоянного покупателя, а также становление сторонником (чтобы он положительно отзывался о аптеке-лидере, в своем круге общения).
Проведена сегментация рынка и выделены два основных сегмента, привлекательных своим размером и финансовыми возможностями.
1. женщины от 20 до 55 с доходом 300 + на члена семьи (средний класс – обеспеченные домохозяйки, работающие женщины).
Их достаточно много и у них есть финансовые возможности.
2. женщины старше 55 с доходом менее 150 на члена семьи (небогатые пенсионерки).
Их очень много.
Мы хотим сделать лояльными именно эти сегменты, а именно:
? для 1 сегмента созданы аптеки формата – ФМ (фармамаркет);
? для 2 сегмента созданы аптеки формата – СА (социальная аптека).
Цель создания разных форматов – разделение сегментов по местам продаж и создание уникального предложения, которое имеет ценность именно для данного сегмента:
? 1 сегмент – высокое качество услуги за приемлемую цену;
? 2 сегмент – низкие цены.
Выполняя свою работу необходимо понимать, на какой сегмент она направлена. В противном случае не будет наведения на цель, и работа будет проделана зря. Нацеливание касается работы всех отделов. Это и ассортимент, и ценообразование, и дисконт, и выбор рекламоносителей и мерчандайзинг и обслуживание и т. д.
Программы лояльности для сегментов различны по своей сути, но могут совпадать по времени проведения.
Программа лояльности – это работа коммерческой службы в целом, а не одного отдела.
Мы хотим, чтобы клиент:
1. посещал нас чаще;
2. тратил денег больше;
3. рекомендовал своим знакомым.
• Для 1 пункта – будет изменен ассортимент товаров и услуг – введены позиции из ежедневной (еженедельной) потребности целевого сегмента.
Пример: продукты питания, банкоматы, прием платежей и т. д.