Бизнес с нуля до миллиарда за 12 шагов

    Евгений Чичваркин

Давайте поразмышляем: откуда вообще в бизнесе прибыль, как это происходит?

Схема достаточно проста: стоимость покупки минус стоимость продажи. Почем купил, почем продал. Разница – это валовая прибыль. От нее отнимаешь расходы на связь и аренду. Вначале у тебя других расходов нет, там ведь и сотрудников еще нет. И все, что осталось, – это твоя прибыль. Твои деньги, вот они, заветные. Это те средства, которые ты можешь забрать себе.

Алгоритм работы компании

Первый шаг, с чего начинаем, – нужно найти клиента.

Если ты где-то поработал менеджером по продажам, у тебя вопрос этот даже не возникает. Ты понимаешь, что надо делать, как искать клиентов. Заходишь в интернет. Например, ты знаешь, что трубы покупает водоканал, значит, ищешь водоканалы, составляешь список и начинаешь прозванивать. Сидишь, звонишь – это называется «длинные списки и холодные звонки», и это именно то, что убивает любого менеджера. Человек очень быстро выгорает на такой работе. Но ничего не поделаешь, твоя задача – этим заниматься. Не пугайся длинных списков, составленных для обзвона потенциальных покупателей. Иногда в таком списке представлены 100–200 компаний. Ты устанешь всех их обзванивать, многие будут говорить тебе «нет», кто-то станет просить отсрочку или скидку и так далее, но в конечном счете дойдет до такого момента, когда у тебя попросят счет. На другом конце провода скажут: «Хорошо, давайте, выставляйте нам счет. Нам нужно то-то и то-то из вашего ассортимента». Найдется фирма, которая скажет: «Да, давайте». Ты должен знать, что рано или поздно обязательно найдется такой клиент, который тебе заплатит, компания, которая закажет у тебя продукцию и рассчитается, несмотря ни на что. И так начнется твой бизнес.

Для того чтобы клиент заплатил, ему нужно выставить счет на оплату и заключить с ним договор поставки. Бывает, что твои клиенты находятся где-то очень далеко. Например, мы нашли клиентов в Южно-Сахалинске – это 8433 километра от Казани. И буквально все, весь процесс, происходит по телефону. Тебе не обязательно видеть клиента в лицо. Тебе не обязательно иметь деньги, чтобы отгрузить им продукцию.

Как это обычно происходит: ты выставляешь счет, заключаешь договор и получаешь предоплату 100 %. Далее перечисляешь деньги поставщику и по готовности продукции оформляешь все необходимые документы и отгружаешь товар клиенту. Счет может быть на миллион рублей или на 10 миллионов, неважно. В большинстве сделок в нашем бизнесе я не видел своих клиентов в лицо. При этом они платили деньги, кто-то перечислял десятки миллионов рублей и даже не приезжал на нас посмотреть…

Разумеется, самое сложное – найти платежеспособного клиента. Он есть, он точно есть! И его надо искать, надо «долбить» эти списки, прошу прощения за грубое слово. Если выгрузить из интернета 100 компаний, расклад получится примерно такой. 97 компаний заявят: «Мы вообще с трубами не имеем дела». Две компании ответят: «Ну, короче, запланируйте там попозже куда-нибудь… У нас, может быть, появится заявка». И лишь одна скажет: «Ну, выставьте нам счет». Это как золотоискатель с ситечком бегает… очень тяжело. Но тем не менее эта компания, которая попросит счет, в конечном итоге сделает предоплату, и у тебя появятся первые деньги. На эти деньги и пойдет процесс.