Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать

В этот самый момент ипотечный кредит перестал быть «безопасным» ментальным счетом. Этот вывод подтверждается изменениями в кредитном поведении домохозяйств, где возраст главы семьи – 75 лет или больше. В 1989 году только 5,8 % таких семей имели ипотечный долг. К 2010 году доля семей с таким долгом выросла до 21,2 %. За этот период выросла также средняя сумма задолженности таких семей по ипотечному займу: с 35 тыс. долларов до 82 тыс. долларов (в долларах 2010 года). В течение ипотечного бума в начале 2000-х владельцы домов тратили деньги, вырученные на бумаге в результате рефинансирования ипотеки так же быстро, как выигрыш в лотерее.

В книге «Дом долга», которую написали экономисты Атиф Миан и Амир Суфи, отмечается, что к 2000 году рост ипотечного кредитования значительно способствовал росту потребления, особенно товаров длительного пользования. Например, в городах, где цены на дома росли, продажи автомобилей так же шли в гору, потому что владельцы домов делали займы под возросшую залоговую стоимость своих домов, а вырученные средства использовали на покупку новой машины. Затем, когда бум стал спадать, началась обратная тенденция; продажи автомобилей обвалились вместе с ценами на недвижимость, ведь не было способа покрыть покупку новой машины, если владелец дома имел нулевую залоговую стоимость дома или даже находился «на дне» – т. е. выплаты по ипотечному кредиту превышали стоимость дома. Этот феномен помогает объяснить, почему технический бум в 2000–2001 годах не спровоцировал такой же глубокой рецессии, как лопнувший ценовой пузырь на недвижимость. Большинство небогатых семей располагали лишь акциями на своих пенсионных счетах, на которых и сейчас не очень надежно держать деньги, особенно тем, у кого нетривиальные сбережения на этих счетах. Таким образом, падение цен на акции не повлияло на уровень расходов так же, как падение цен на жилую недвижимость.

Посмотрим, вернется ли когда-нибудь эта норма выплачивать ипотечный кредит до выхода на пенсию. Если давно ожидаемый тренд роста процентных ставок все же начнется, то, возможно, люди снова заведут привычку выплачивать ипотеку, потому что рефинансирование при высоких ставках станет менее привлекательным. Иначе деньги, вложенные в недвижимость, так и останутся ведром с протекающим дном.

Как большинство аспектов ментального расчета, определять статьи бюджета – не такая уж плохая затея. С горшочками, или с конвертами, или со сложными современными финансовыми приложениями семье, которая всерьез берется за составление финансового плана, будет легче, ведь она будет жить по средствам. То же самое относится и к сфере бизнеса, и крупного и малого. Тем не менее иногда бюджетное ограничение может вести к принятию неверных решений, например, таких, как решить, что Великая депрессия – подходящее время для того, чтобы начать заправлять свой автомобиль бензином более высокого класса.

10

За покерным столом

В период моего пребывания в Корнелле группа профессоров с факультета экономики регулярно собирались, чтобы сыграть в покер. Ставки были небольшие: редко кто выигрывал или проигрывал больше 50 долларов за вечер,[24 - Это было еще до того, как они начали играть по правилу «победитель забирает все», переняв эту популярную форму ставок из настоящих турниров по покеру.] но я обратил внимание, что некоторые игроки, особенно те, кто сообщал своим женам об исходе игры, вели себя по-разному, в зависимости от того, проигрывали они или выигрывали. То, насколько вам везет сегодня вечером в карты, особенно учитывая незначительность ставок относительно чистого выигрыша, не должно зависеть от того, как сыграна отдельная партия. Сравните две ситуации: есть игрок, который проиграл в покер в тот вечер 50 долларов, и есть другой человек, которому принадлежат 100 акций компании, упавшие в цене на 50 центов на момент закрытия торгов. Оба потеряли пустяковую часть своих финансовых средств, но только в одном случае эта потеря меняет поведение человека, а в другом – нет. Проигрыш денег в покер влияет на поведение лишь до тех пор, пока вы остаетесь в игре.

В описанной ситуации человек «проигрывает» в своих ментальных расчетах, поэтому ее сложно интерпретировать с точки зрения теории перспектив, и Канеман и Тверски хорошо это понимали. В своей первой статье они обсуждали похожую ситуацию со скачками. Поскольку каждый забег забирает примерно 17 % каждого поставленного доллара, все те, кто делает ставки, совместно теряют деньги с динамикой 17 % за забег. Когда наступает время последнего забега, большинство игроков в своих ментальных расчетах уже проиграли. Как этот факт влияет на то, как они делает ставку? В соответствии с нормативной теорией, ответ будет: «вряд ли как-то влияет». Так же как и в случае с игрой в покер, игроку на скачках должно быть все равно, потеряет он 100 долларов на ставке или потеряет ту же сумму со своего пенсионного накопительного счета, исчезновения которой он бы и не заметил. И все же Дэнни и Амос приводят в своей статье исследование, показывая, что шансы сорвать большой куш, делая ставку на лошадь, шансы на победу которой невелики, ухудшаются на последнем забеге, означая, что больше людей будут ставить на тех лошадей, которые меньше всего могут выиграть.

Канеман и Тверски объяснили этот вывод, опираясь на один из выводов теории перспектив, который указывает на то, что люди склонны идти на риск, когда дело касается убытков. Как мы уже обсуждали в главе 1, если попросить человека выбрать между стопроцентным шансом потерять 100 долларов или сыграть в игру, что дает 50 %-ный шанс выиграть 200 долларов и 50 % шансов остаться при своих 100 долларах, то большинство выберут игру. Этот результат противоположен тому, как люди делают выбор между гарантированным выигрышем в 100 долларов и игрой с равными шансами либо ничего не выиграть, либо проиграть 200 долларов: здесь большинство отдадут предпочтение гарантированному выигрышу.

Когда я наблюдал за своими коллегами, подмечая их манеру игры в случае проигрыша, я понял, что объяснение Канемана и Тверски было неполным. Допустим, я проиграл на забеге 100 долларов и теперь хочу просто вернуть их, чтобы не закончить скачки в проигрыше. Да, я мог бы поставить 2 доллара на маловероятную победу 50:1 и надеяться, что мне выпадет крошечный шанс закончить игру хотя бы без потерь. Вместо этого я мог бы поставить еще 100 долларов на фаворита скачек с шансами выигрыша 1:1 и воспользоваться 50 %-ным шансом сыграть в ноль. Если я стремлюсь к риску (т. е. я предпочитаю рискнуть вместо того, чтобы выбрать надежный вариант, который равнозначен ожидаемому результату от сделанной ставки), то почему бы мне не поставить 100 долларов на фаворита скачек и повысить свои шансы на окончание игры без убытков? Теория перспектив не дает ответа на этот вопрос, но мой опыт игры в покер говорит мне, что Амос и Дэнни были близки к разгадке. По моим наблюдениям, игроки, терпевшие неудачу, были настроены делать низкие ставки, что давало им слабый шанс сорвать большой куш, например, если удалось собрать дырявый стрит. При этом они избегали крупных ставок, не подвергаясь риску значительно увеличить размер своего проигрыша, даже если такая ставка и сулила высокую вероятность вернуть потерянные деньги.

Мои наблюдения за игрой в покер позволили сделать еще одно уточнение о том, как происходит ментальный расчет. Игроки, которые выигрывали, казалось, не считали свои выигрыши «настоящими деньгами». Такая модель поведения настолько распространена, что завсегдатаи казино даже придумали специальный термин для этого: «играть на деньги заведения». (Под «заведением» здесь подразумевается казино.) Исходя из этого выражения, когда игрок оказывается в выигрыше в процессе игры, он делает ставки, используя деньги казино, а не свои собственные. В любом казино вы сможете увидеть эту модель поведения. Обратите внимание на непрофессионального игрока, выигравшего некоторую сумму в самом начале вечера: вы увидите то, что я называю ментальным учетом «на два кармана». Возьмем игрока, который положил в один карман 300 долларов и считает эту сумму своими деньгами. В другой карман он положил свой выигрыш – фишки стоимостью 200 долларов (точнее, не в карман, а на стол, приготовившись делать ставку). Если проигрыш касается «денег заведения», то он воспринимается легко – «что упало, то пропало». Это почти то же самое грубое нарушение принципа многофункциональности денег. Деньги из каждого кармана будут потрачены одинаково.

Выманивать деньги у коллег может быть и весело,[25 - В некоторых случаях это было еще и очень просто. Билл Грин, специализирующийся на эконометрике, был постоянным участником нашей группы любителей покера. Я заметил, что когда один из наших коллег получал хороший расклад, то Билл начинал слегка подпрыгивать на стуле. Это был однозначный «сигнал». В какой-то момент нам стало его жаль, и мы сказали ему, что он так выдает себя. Но Билл не мог сдержаться, когда ему приходил хороший расклад. Я все ждал, что он сорвет крупный выигрыш, обманув нас своим подпрыгиванием, но этого так и не случилось.] но не имеет отношения к науке. Поэтому Эрик Джонсон, профессор по маркетингу, ныне работающий в Коламбии, и я начали работу над статьей. Именно о ней я говорил в предисловии, рассказывая, что пришлось с ней повозиться, чтобы получить одобрение Амоса. Мы с Эриком хотели воспроизвести в лабораторных условиях то, что я наблюдал, сидя за игорным столом. Но перед этим необходимо было решить проблему, которая изначально подтолкнула Канемана и Тверски к тому, чтобы проводить эксперименты, используя гипотетические ситуации. Как можно говорить об этике в эксперименте, в котором люди могут потерять свои деньги, и как можно получить на это разрешение оценочной комиссии университета, контролирующей проведение таких экспериментов? Мы решили эту проблему, попросив испытуемых ответить на серию вопросов, относящихся к гипотетическим ситуациям, в которых необходимо было сделать выбор между гарантированным результатом и азартной игрой – в одних случаях речь шла о проигрыше, в других о выигрыше. Мы открыто сказали респондентам, что один из ответов нужно выбрать случайным образом, чтобы это считалось «научным исследованием». Однако не все азартные игры обладали равными шансами на то, чтобы быть выбранными. Поэтому мы взяли для эксперимента такие игры, в которые бы испытуемым захотелось сыграть: так мы смогли убедить их, что вероятность потерять деньги очень мала, хотя и открыто сказали, что мы действительно заберем деньги у всех, кто их проиграет. Мы предложили участникам отработать свой долг, помогая нам в исследовании. В конце эксперимента никто не потерял свои деньги, поэтому нам не пришлось обирать испытуемых.

Вот три ситуации, которые мы включили в свое исследование. Цифры в скобках обозначают долю тех, кто выбрал соответствующий ответ. В этом примере Рационал, который избегал риска, выбрал бы надежный результат в каждой из ситуаций, потому что в каждом случае ожидаемый результат игры равнялся надежному результату.

Ситуация 1. Вы только что выиграли 30 долларов. Выберите один из предложенных вариантов своих дальнейших действий:

(a) 50 %-ный шанс выиграть 9 долларов и 50 %-ный шанс проиграть 9 долларов. [70 %]

(b) Больше никаких проигрышей и выигрышей. [30 %]

Ситуация 2. Вы только что проигралали 30 долларов. Выберите один из предложенных вариантов своих дальнейших действий:

(a) 50 %-ный шанс выиграть 9 долларов и 50 %-ный шанс проиграть 9 долларов. [40 %]

(b) Больше никаких проигрышей и выигрышей. [60 %]

Ситуация 3. Вы только что проиграли 30 долларов. Выберите один из предложенных вариантов своих дальнейших действий:

(a) 33 %-ный шанс выиграть 30 долларов и 67 %-ный шанс ничего не выиграть. [60 %]

(b) Гарантированно выиграть 10 долларов. [40 %]

Ситуация 1 – пример «эффекта денег заведения». Хотя испытуемые и были склонны избегать риска ради выигрыша, большинство из них отклонило бы предложение сыграть в «орла или решку», чтобы выиграть или проиграть 9 долларов. Когда мы им сказали, что они только что выиграли 30 долларов, респонденты были готовы сыграть в такую игру. Ситуации 2 и 3 иллюстрируют сложное переплетение предпочтений, когда люди в ментальных расчетах считают себя проигравшими. Вместо того чтобы в соответствии с теорией перспектив, предполагающей, что люди склонны к риску, если речь идет о потерях, в ситуации 2 проигрыш в 30 долларов не ведет к тому, что человек выбирает риск, когда нет шансов остаться без проигрыша, т. е. «сыграть в ноль».[26 - Это означает, что прогноз в соответствии с теорией перспектив о том, что человек будет проявлять склонность к риску, когда терпит убытки, может оказаться неверным, если этот риск не будет оправдан шансом «сыграть в ноль».] Но, когда появляется шанс, в ситуации 3 большинство испытуемых выбирают риск.

Как только вы поняли суть нулевого проигрыша и эффект домашних денег, то начнете легко их подмечать в каждодневной жизни. Они возникают каждый раз, когда в наличии есть два надежных примера для сравнения, например точка начала и точка нынешнего пребывания. Эффект «денег заведения» – вместе с тенденцией экстраполировать только что полученную прибыль по инвестициям в будущее – стимулирует возникновение финансовых пузырей. В 1990-х частные инвесторы постоянно увеличивали долю своих взносов в пенсионные фонды, вкладывая в акции, а не в облигации, в результате чего доля их новых инвестиций в активы повышалась. Частично эта стратегия оправдывалась тем, что, заработав кучу денег за последние несколько лет, даже при условии обрушения рынка, эти инвесторы рисковали потерять проценты только по этим новым инвестициям. Конечно, тот факт, что эти деньги вы заработали совсем недавно, не должен снижать ощущения потери в случае, если эти деньги вылетят в трубу. Эта же самая логика была распространена среди спекулятивных инвесторов годы спустя, когда на рынке жилой недвижимости был бум. Те, кто обменивал недвижимость в Скоттсдейле, Лас-Вегасе и Майами, полагались на психологическую подушку «денег заведения» (ненамеренная игра слов), которая успокаивала их мыслью о возвращении к тому, с чего начали. Разумеется, когда рынок внезапно рухнул, эти инвесторы, имевшие надежное обеспечение, потеряли гораздо больше, чем «деньги заведения». Многие потеряли и свои дома.

В модели поведения профессиональных инвесторов также просматривается стратегия идти на риск, чтобы по крайней мере вернуть проигранное. Управляющие портфелем фондов взаимных инвестиций идут на больший риск в последнем квартале года, когда фонд, управляемый ими, оказывается в хвосте какого-нибудь авторитетного индекса (например, индекс S&P 500), по которому оценивается полученная прибыль. И, что еще хуже, многие неконтролируемые трейдеры, потеряв миллиарды своих клиентов, шли на еще большее повышение рисков в самом конце в отчаянной попытке хотя бы вернуть потерянное. С точки зрения такого неконтролируемого биржевого трейдера, подобное поведение можно считать рациональным, если вам грозит потеря работы или что-то посерьезнее, а он не сможет восстановить потерянные средства. Если это так, то это значит, что руководители должны обращать пристальное внимание на поведение тех своих сотрудников, которые теряют деньги. Только подумайте, руководители должны проявлять больше бдительности еще до того, как их неконтролируемые трейдеры окажутся в ситуации огромных потерь. Стоит запомнить хорошее правило: люди, которым грозят большие убытки и которые располагают шансом вернуть потерянное, будут неожиданно охотно идти на риск, даже если в обычной ситуации они избегают рисков. Будьте настороже!

III. Самоконтроль: 1975–1988 гг

Теория перспектив и те идеи, которые родились у меня благодаря описанной ею функции полезности, сильнейшим образом подогрели мое желание разобраться в ментальных расчетах, что, в свою очередь, помогло мне разобраться во многих ситуациях из Списка. Тем не менее одна из таких ситуаций, казалось, выбивалась из общей картины: это был случай с орешками кешью, которые я забрал у гостей, пока мы ждали ужин. С точки зрения экономиста, исключение какой-либо возможности не является условием обогащения. Так почему же мы все остались довольны, когда миска с орешками была надежна спрятана на кухне?

Я начал собирать другие примеры «феномена кешью». Курильщики тратят больше на сигареты, покупая по одной пачке, вместо того чтобы приобрести сразу блок. Те, кто сидит на диете, не набивают морозильник мороженым. Научные работники (вроде меня) берут на себя обязательство представить на конференции доклад по еще не завершенной работе, только чтобы заставить себя закончить ее, ведь конференция состоится через несколько месяцев. Люди, которые с трудом встают с постели по утрам, выбирают место для будильника в дальнем конце комнаты, чтобы лишить себя возможности просто протянуть руку и, не вставая, выключить его.

То, что объединяет все эти примеры, – наличие проблемы с самоконтролем. Нам хочется съесть всего несколько орешков, но мы волнуемся, что если оставить миску на столе, то мы можем не устоять и съесть больше.

Эта разница между тем, чего мы хотим и что мы выбираем, не нашла отражения в современной экономической науке, которая определяет предпочтения исключительно на основе того выбора, который мы совершаем. Считается, что наш выбор «выявляет предпочтения». Представьте себе вот такой диалог между просто Человеком, который только что спрятал миску с орешками, и Рационалом, наблюдающим за этим.

РАЦИОНАЛ: Почему вы убрали орешки?

ЧЕЛОВЕК: Потому что я не хочу больше их есть.

РАЦИОНАЛ: Если вы не хотите больше орешков, зачем тогда утруждать себя и уносить их? Вы можете просто действовать в соответствии со своими предпочтениями и прекратить их есть.

ЧЕЛОВЕК: Я убрал миску, потому что, если бы орешки были все еще на столе, я бы еще их поел.

РАЦИОНАЛ: В этом случае вы предпочитает съесть еще орешков, а значит, глупо их убирать.

Этот разговор, как вы понимаете, не имевший места в реальности, на самом деле очень похож на те диалоги, которые я вел с экономистами в то время. Хотя в учебниках по экономике нигде не сказано это прямым текстом, на практике экономическая теория подразумевает, что проблемы с самоконтролем не существует. Так что свое следующее большое исследование я собирался посвятить предположительно несуществующей проблеме.

11

Сила воли? Без проблем

Экономисты не всегда были так упрямы в отношении проблемы самоконтроля. Примерно на протяжении двух столетий те экономисты, которые писали на эту тему, знали тех, кого изучали, – простых Людей. На самом деле одним из первых исследователей в области того, что сейчас мы бы назвали поведенческим подходом к самоконтролю, был не кто иной, как первосвященник свободной рыночной экономики Адам Смит. Когда люди думают об Адаме Смите, то чаще всего вспоминают его самую известную книгу «Богатство народов». Эта выдающаяся работа – впервые опубликованная в 1776 году – заложила фундамент современной экономической мысли. Странно, но самая популярная фраза из его книги, хваленая «невидимая рука», о которой я упоминал здесь ранее, в самом тексте появляется только один раз, и сам Смит пишет об этом как бы между прочим. Он отмечает, что, преследуя личную выгоду, обычный предприниматель оказывается «ведомым невидимой рукой, приближающей его к цели, которая не была частью его изначальных намерений. И ведь это не означает, что такой результат будет для общества обязательно хуже». Обратите внимание на то, как осторожно формулирует Смит второе предложение, которое редко цитируют или вспоминают те, кто использует эту известную фразу или прибегает к некоей версии невидимого жеста. «И это не обязательно равнозначно худшему для общества результату» – это не совсем то же самое, что утверждать, что все завершится как нельзя лучше.