Как открыть пивной магазин

Комфортный объем потребления пива – это в среднем от одного до трех литров на человека. Существуют индивиды, которые могут выпить и по десять литров за вечер, но их мало, они вне статистики.

Из изложенного видно, что в целом пивной магазин должен отвечать всем требованиям магазина шаговой доступности или «магазина у дома». Но есть одно важное отличие:

Пивной магазин – это специализированный магазин и поэтому ассортимент товаров сильно ограничен. Сама концепция такого магазина не предполагает «горизонтального» расширения ассортимента. То есть, для Вас оказываются закрытыми многие направления продуктовой торговли, которые могли бы приносить прибыль. Если вы начнете экспериментировать с ассортиментом, можете сбить с толку целевого клиента и не приобрести дополнительного (то есть, бабушки за сахаром к Вам вряд ли пойдут).

Почему этот так?

Рынок разливного пива уже некоторым образом сформировался, и клиенты примерно понимают, что они хотят увидеть в подобном магазине. Поэтому, чтобы не отпугнуть своих клиентов, нужно соответствовать их ожиданиям. При всем желании Вы не сможете качественно охватить смежные сегменты торговли, если не сделаете на них акцент. То есть, это означает, что Вы, скорее всего не сможете торговать широкой линейкой продуктов питания, ибо там совершенно иная ассортиментная (и, возможно, ценовая) политика. И соответственно, может быть несколько иная целевая аудитория. Поэтому я бы советовал сделать ставку на свою «узкую» группу товаров и «копать» именно там.

К чему я все это? К тому, что выбор помещения для пивного магазина должен быть еще более тщательным, чем даже для продуктового. Потребность человека в еде намного выше, чем в пиве. И даже учитывая пристрастие некоторых людей к пиву, все-таки пиво никогда не станет настолько необходимым потребителю, как продуты питания. Вы не можете просто взять и открыть магазин в каком-нибудь глухом тупике. То есть, можете конечно, но если хотите получить приличную прибыль, то потребуется охватить как можно больше потенциальных клиентов.

Если бы не существовало конкуренции, можно было бы не заморачиваться, но в настоящее время количество пивных магазинов активно (и подчас необоснованно активно) растет, поэтому Вы просто обязаны выбрать стратегически наиболее выгодное место, чтобы завтра не быть застигнутым врасплох более расторопным конкурентом, который нашел поблизости помещение лучше Вашего во всех отношениях.

Еще раз подчеркну: при выборе помещения Вы должны понимать, что магазин призван в первую очередь удовлетворять потребности клиента, а лишь потом приносить Вам деньги. Как ни грустно это понимать, но логика здесь должна работать именно таким образом: сначала удовлетворенные клиенты, потом богатые Вы.

Нужно уловить эту потребность, прочувствовать ее. Причем, ни в коем случае нельзя ошибиться, принять желаемое за действительное. Как она удовлетворяется? Нужно быть ближе всех к клиенту, нужно быть дешевле, разнообразнее, вкуснее, приятнее, комфортнее, удобнее.

Как уже было казано выше, при выборе помещения нужно учитывать следующие факторы: количество потенциальных клиентов, направление их движения; расположение магазина на красной линии или во дворе, наличие или отсутствие парковки, место для наружной рекламы, дополнительные факторы, площадь помещения, его конфигурацию, этажность, плотность конкуренции.

Причем, трудно сказать, какой из них главный. Я привык уделять основное внимание плотности заселения микрорайона и количеству конкуренции. Но не стоит забывать и об остальных факторах, которые в своей совокупности могут иметь не меньшее значение.

Теперь раскроем эти тезисы подробнее.

1.2. 10 признаков «правильного» помещения

Первое – это плотность населения. Чем выше, тем лучше. Вокруг магазина должно проживать большое количество людей. И именно проживать, а не, например, гулять. Поэтому лучше всего для пивного магазина подходит спальный район.

Почему именно спальный район? Потому что, как уже выше было отмечено, основное потребление пива происходит дома. Летом возможно и где-то еще, но в холодное время года – в основном дома. А холодное время года в России – это минимум 7-8 месяцев в году.

Следующий момент: пиво – продукт габаритный и достаточно тяжелый, поэтому немногие захотят с ним что называется «таскаться». Представьте себе, удобно ли будет Вам нести «на себе» два, три, а то и больше (например, шесть) литров, то есть килограммов пива скажем так, с километр? Вы скажете, что есть транспорт. Конечно же, есть, и тут мы переходим к третьему пункту.

В каком состоянии употребляется пиво? Ответ – в холодном. В теплое время года, то есть в пивной сезон, когда продажи максимальные, пиво очень быстро нагревается вне холодильника. Это означает, что приобретать его нужно непосредственно перед употреблением. Вы скажете, что есть холодильники. Действительно, есть, но, во-первых, зачем его там хранить, когда можно купить непосредственно перед распитием и во-вторых, у людей (в среднем) есть предубеждение против длительного хранения уже разлитого пива. По распространенному мнению, оно теряет свои качества уже чуть ли не через несколько часов. Причем, никто не в состоянии объяснить, почему это так, но многие в это свято верят.

Итак, мы почти математически доказали, что клиент хочет покупать пиво недалеко от места его употребления, то есть возле дома или по пути домой (на природу, в баню). Это значит, что именно там и нужно ставить магазин.

Какое количество людей будет достаточным для пивного магазина? Трудно ответить однозначно, еще труднее посчитать предполагаемых клиентов. Микрорайоны могут сильно различаться по составу населения. Опыт показывает, что в старых частях города проживает больше пожилых людей и, напротив, в новых застройках живет больше молодежи. Молодежь, естественно, нас интересует больше, так как она больше потребляет и более платежеспособна.

Еще немного о плотности населения. Важный критерий при выборе магазина – плотная застройка вокруг. Желательно – со всех сторон. Приветствуются многоэтажки (чем выше, тем лучше) и общежития, так как они вмещают максимальное количество жильцов. Что означает – «застройка со всех сторон». Очень просто – это когда жилые дома расположены перед магазином, позади него, а также справа и слева. Очень часто встречаются места, где с одной стороны расположены, например, административные здания, парковые или промышленные зоны, пустыри. В таких местах радиус охвата Вашего магазина включает пробелы, то есть, его потенциал снижается.

Идеальным, то есть эдаким «сферическим магазином в вакууме» будет магазин, расположенный в центре двора 25-этажного дома из 6-8 подъездов, выполненного в виде многогранника. И чтобы дом был не элитным, а эконом-класса с большим количеством небольших 1 и 2-х комнатных квартир. Так мы сразу получим карт-бланш на обслуживание порядка 2000 потенциальных клиентов, которые никуда от нас не денутся, потому что ближе к ним магазин открыть в принципе невозможно.

Второе (которое логично вытекает из первого):

При выборе помещения для магазина большое внимание также следует уделять направлению потоков. Нужно понимать, каким образом люди двигаются внутри микрорайона.

Пример: мы имеем густо заселенный микрорайон, который с одной стороны оканчивается проезжей частью. Мы ставим прямо возле этой дороги свой магазин и вдруг выясняется, что конкретно по этой дороге не ходит общественный транспорт, а все пассажирское движение происходит на соседней улице, в нашем случае – позади нашего магазина. И там же расположена вся инфраструктура микрорайна. Основная масса жителей привыкла делать все покупки в привычных местах, и наш магазин, который стоит прямо перед носом у потенциальных клиентов, не получает этих самых клиентов, которые затариваются по пути домой в других магазинах.

Поэтому стоит открывать магазин там, где люди исторически привыкли делать покупки. Причем, так как пиво относится к продуктовой группе, стоит обращать внимание именно на места, где покупаются продукты питания. Это могут быть продуктовые мини-рынки, которые не имеют официального статуса рынков (иначе торговать пивом там будет запрещено законом). Такие рынки могут иметь стихийный характер или состоять из ряда продуктовых магазинов, образующих своего рода торговый комплекс. Со временем они обрастают всякими бабушками, торгующими всем подряд. Это могут быть и места возле оживленных продуктовых супермаркетов. Однако стоит с осторожностью рассматривать гипермаркеты.

Отдельно нужно остановиться на магазине у дороги. Есть магазины, которым в основном «поставляет» клиентов проезжая часть. Часто это бывает в небольших населенных пунктах с доминирующим частным сектором. Но вполне возможно и в крупных городах. Чтобы ставить магазин у дороги, нужно обладать определенной смелостью. И главным образом потому, что торговлю в таком магазине сложно предугадать. Это не связано с количеством проезжающих мимо машин, скорее, связано с направлением их движения. Они должны двигаться в сторону своего дома и двигаться желательно с небольшой скоростью, чтобы легко было остановиться. Причем, возле их дома их не должен «ждать» аналогичный магазин, в котором покупки всегда предпочтительнее. Также важно наличие удобной парковки (подробнее об этом ниже). Так что стоит очень тщательно все взвесить прежде чем принять решение открывать магазин на проезжей части без прилегающего к нему жилого массива.

Далее. Частный сектор также следует рассматривать с осторожностью – плотность населения там многократно ниже, и количество клиентов соответственно. Вместе с тем, зона охвата магазина в частном секторе может быть значительно шире ввиду отсутствия конкуренции. И сама конкурентная борьба там существенно ниже по понятным причинам. В частном секторе следует обращать внимание на перекрестки. Оптимально, если на перекрестке еще и расположен продуктовый минирынок или продуктовый магазин (магазины).

Отдельно стоит сказать о проходимости, то есть пеших потоках, двигающихся мимо магазина. Для многих ритейлеров проходимость является решающим критерием при выборе торгового помещения. Проходимость измеряется в человеках в минуту, в час. По времени: отдельно днем и вечером, в будни и выходные. Почему важно измерять проходимость? Потому что довольно важно, чтобы помещение находилось на пути следования клиента, а не в стороне от этого пути. Современный клиент ленив, избалован конкуренцией продавцов чего угодно, и вполне может позволить себе не делать этот самый лишний шаг, который принесет вам деньги. Поэтому лучше, если Вы окажетесь прямо у него «под носом».

Причем, нужно отличать проходимость людей, проживающих в непосредственной близости с магазином от прочих. Если вы рискнете открыть магазин в деловом или развлекательном центре города, возможно там и будет высокая проходимость, но она не принесет Вам никаких дивидендов. Праздношатающиеся люди не приобретают пиво вдали от дома (см. выше).

Третье – связано со вторым – расположение на красной линии.

Там Вы будете заметны для большого числа людей, которые могут стать клиентами не сегодня, так завтра. Расположение в глухом дворе отсекает от Вас большую часть «случайных» клиентов, которые при грамотно поставленной работе могут стать и постоянными. Возможности для роста во дворе сильно ограничены, красная линия привлекает намного больше клиентов.

Вместе с тем следует отметить, что бывают дворы, в которых проживает вполне достаточно людей для безбедной работы магазина (см. пример выше). Продажи в таких местах могут стартовать с первого дня и держаться на постоянно высоком уровне, хоть и без особого роста. А место на красной линии иногда может вместо продаж только лишь манить туманными перспективами. Мне известны такие места, которые когда-то торговали именно благодаря своей «красной линии», а с развитием рынка стали проигрывать магазинам шаговой доступности, которые оттянули на себя приличную часть клиентов. Кроме того, аренда на красной линии всегда выше. Этот фактор тоже стоит учитывать при выборе помещения.

Четвертый важный момент – наличие парковки.

Многие потребители пива передвигаются на автомобилях и потому им нужно удобно припарковаться, чтобы зайти в Ваш магазин. Здесь важно слово «удобно». Это означает, что после парковки не будет необходимости переходить оживленную проезжую часть. Не нужно искать эту самую парковку, отъезжая на десятки метров от магазина. То есть, при выборе клиентом места для приобретения разливного пива, фактор отсутствия парковки вполне может оказаться решающим. Посмотрите на парковки гипермарктов и поймете, о чем я.

Парковка важна также и для поставщиков пива. Вы можете подумать, что это не Ваши проблемы, но это ошибочное направление мыслей. Проблемы поставщика связаны с Вами напрямую. Для начала нужно на секундочку представить, что вес полной КЕГи 50 л. составляет 62-63 кг. Если грузчикам придется нести пиво издалека, по пути они могут: сбить кегой что-либо или кого-либо, повредить асфальт (газон, бордюр, т.д.) Кроме того, усталые и (или) ленивые грузчики имеют обыкновение катать КЕГи по земле. Лицезрение такого действа может вызвать в местных жителях справедливое недовольство и как следствие – жалобы в соответствующие органы. Кроме того, есть такой вариант, что в Ваш магазин пиво будет доставляться в последнюю очередь.

Пятое – место для наружной рекламы.

«Внешнее соответствует внутреннему» – примерно так воспринимает человек окружающую действительность. Если у Вас не будет крупной, яркой и красивой наружки, придется потратить намного больше времени на раскрутку магазина.

О рекламе мы подробнее поговорим позже, а пока замечу только, что при всей ее важности не стоит переоценивать ее значение в долгосрочной перспективе. Все-таки наружная реклама в первую очередь важна для вновь открытого магазина. Это действительно необходимо новому магазину для того, чтобы быстрее выйти в прибыль. Тем более, если это Ваш первый бизнес и для его существования жизненно важно начать приносить первую прибыль. Наружная реклама начинает «нагонять» трафик сразу, с первого дня. Это, пожалуй, лучший способ заявить о себе. Но при этом следует помнить несколько вещей:

1. Это дорогое удовольствие.

2. Наружка дает временный эффект. Это своего рода укол адреналина, который не может действовать долго. Дальше все зависит от Вас, то есть от того, что находится внутри магазина.

Обратите внимание на то, что крупные торговые сети не слишком заморачиваются красотой и яркостью наружной рекламы. В их случае толчок к началу работы магазина дает сам бренд, то есть узнаваемость. Видя простенькую рекламу снаружи, клиенты точно знают, что находится внутри.

В нашем случае строительство сетевого бренда – дело отнюдь не первостепенное. Для этого нужно сначала получать стабильную прибыль с одного магазина. Поэтому и приходится прибегать к яркой и дорогой наружке.

Место для наружной рекламы должно быть желательно прямоугольной формы с длинной стороной по горизонтали, быть обращено на оживленную улицу. «Наружка» должна просматриваться со всех сторон. Чем больше ее потенциальная площадь, тем больше у Вас возможностей донести информацию о своем магазине до клиента.

Шестое – дополнительные факторы.

К ним можно отнести, например, расположенную неподалеку общественную баню, оживленную проезжую часть, общежитие (лучше, если несколько), расположенный неподалеку якорный объект: продуктовый рынок, супермаркет, стихийный рынок.

Седьмое – площадь помещения.

Она должна быть достаточной для размещения всего необходимого оборудования, но не слишком большой. Как показывает практика, пивной магазин может размещаться и на 10 кв. метрах и на площадях свыше 100 кв. м. Оптимальная площадь находится примерно в районе 50-100 кв.м. я бы советовал начинать рассматривать помещения от 50 кв.м., так как в последнее время законодательная активность государства вызывает определенные опасения. Закон 2011 года и принятые постановления Правительства дают основания полагать, что вполне возможно дальнейшее ужесточение торговли пивом. Если отталкиваться от аналогии с крепким алкоголем, для торговли которым необходимо иметь в собственности или аренде помещение площадью не менее 50 кв.м в городах и не менее 25 кв. м в сельской местности, то вполне возможно, что и на пиво со временем введут подобные ограничения. Почему бы не предвидеть это заранее и не подстраховаться?

Восьмое – конфигурация помещения.

Нужно стараться избегать помещений неправильной формы: вытянутых, имеющих ненужные тамбуры, предбанники, коридоры и т.п. перегородки, колонны посередине, ниши в стенах – все это мешающие работе факторы. Идеальное помещение – прямоугольник с соотношением сторон не более, чем два к одному или квадрат. Хорошо, если помещение имеет большие витринные окна. Хорошо просматриваемое внутреннее содержание магазина – отличное и притом бесплатное дополнение к наружной рекламе.

Здесь же стоит затронуть вопрос о нахождении в одном помещении (то есть, с одним входом) вместе с Вашим магазином других магазинов (отделов). Такое совмещение всегда нежелательно по ряду причин. Во-первых, Вы привязываетесь к чужому графику работы. Во-вторых, возможно недовольство со стороны соседей: запахами пива и закусок, грузчиками, которые задевают их товар, торговое оборудование, клиентов; внешним видом пустых КЕГ и т.п.