Эффективный риэлтор

Это практически пост главного риэлтора страны, отвечающего за процессы распределения и обмена жилых и коммунальных объектов.

В наши дни все мы знаем специалистов по недвижимости, которые сопровождают нас на протяжении всех операций с квартирами, домами и офисами. Они проверяют документацию, проводят презентации и поиск объектов недвижимости, которые могут удовлетворить наши запросы.

Риэлторы – универсальные работники, которые помогут продать даже самые нерентабельные строения.

Во времена СССР, зарегистрированных риэлторов не существовало, поскольку не было ни частной собственности, ни рынка недвижимости, как и вообще никакого легального бизнеса в современном понимании. Функцию специалиста по латентной продаже недвижимости путём обмена, часто многоступенчатого, могло выполнять и выполняло государственное «Бюро по обмену жилой площади».

В Москве единственное подобное бюро находилось в Банном переулке, возле которого в 1970-е и 1980-е годы можно было встретить множество воротил «чёрного рынка» – нелегальных маклеров, предлагавших незаконные, но весьма эффективные услуги в решении вопросов с обменом жилья. Института недвижимости как такового не существовало до 1992 года, года создания фондовых рынков в России, года тотальной ваучеризации и приватизации.

Первые частные фирмы в России, предлагающие услуги на нарождающемся рынке недвижимости, стали появляться в начале 1992 года. После трёх лет откровенного пиратства и процветания разнообразных мошеннических схем на юридически слабом рынке с 1996 по 2002 год риэлторы обязаны были лицензировать свою деятельность за какие-то копейки, с обязательным страхованием профессиональной ответственности.

К примеру, в 1997 году стоимость лицензии для фирмы, занимающейся недвижимостью, составляла от 5000 до 10 000 долларов США. Так же фирмам нужно было потратить по 500 долларов на обучение минимум двух своих сотрудников на специальных курсах. СМИ России справедливо называли лицензирование в стране процедурой, представляющей собой лишь формальную регистрацию при одной из общественных организаций, нисколько не гарантирующей качества предоставляемых услуг. После отмены лицензирования часть риэлторов начала работать в частном порядке, другие начали трудиться в агентствах недвижимости, получая гонорар в случае успешного проведения сделок.

Одним из первых «чёрных риэлторов» являлся Александр Мурылёв, в одиночку убивший 8 человек и продавший их квартиры в начале 1990-х годов.

В России не существует по сей день централизованных специализированных учебных заведений для подготовки риэлторов. Существуют только краткосрочные курсы, не гарантирующие качества обучения специалистов. Многие из бизнес-тренеров, которые обучают молодых специалистов являются теоретиками, что и является болью современного общества. Многие из них рассказывают, как должно быть, не зная, как это на самом деле. Они берут европейские, американские бизнес процессы и пытаются, не изменив их, внедрить в России, что конечно-же оканчивается полным крахом, так как менталитет, культура и отголоски СССР отличают нас от западной системы жизни и ведения бизнеса.

Оборотной стороной данной ситуации является то, что в российских агентствах недвижимости зачастую работают риэлторы, не обладающие профессиональными навыками, опытом и даже элементарным знанием действующего законодательства, в результате чего клиенты компаний несут как материальный, так и моральный ущерб.

В настоящее время многие риэлторские агентства трансформировались в многопрофильные компании, которые имеют в своём штате юристов, экономистов, маркетологов, департаменты ипотеки и собственные школы, они же академии подготовки специалистов по недвижимости.

Чтобы оставаться на плаву, в атмосфере постоянной конкурентной борьбы и открытости рекламных предложений, риэлторам приходится предоставлять не только качественные услуги по доступным ценам, но и расширять перечень услуг до юридических, налоговых, маркетинговых и инвестиционных.

С развитием цифровых технологий многие застройщики и девелоперы самостоятельно выходят на рынок недвижимости. Но, несмотря на это, больше половины продаж от застройщика всё равно проходят через риэлторов. Подробней об этом в моей следующей книге «Новый дом лучше старых двух».

В основном деятельность риэлторов и агентств недвижимости представляет ценность при проведении сложных сделок, с цепочками продаж, дополнительным оформлением документов для сделки, получением сопутствующего послепродажного сервиса, позволяющего экономить время и деньги. Иметь личного риэлтора, также, как и специалистов других профессий, является хорошим тоном в развитом обществе.

Теперь, когда мы знаем историю, давайте поговорим о некоторых нюансах профессии риэлтора. Ведь эта книга является полноценным пособием по работе для риэлтора в России. Да, именно в России, так как мы с Вами уже разобрались, что многие бизнес-тренера ошибаются, когда думают, что технологию работы на западе можно применить и в России.

Итак, дорогой мой читатель, если Вы всё ещё хотите стать риэлтором, давайте разбираться.

С чего начать. Наверное, с того, зачем Вам, возможно в прошлом среднестатистическому сотруднику банка, педагогу в средней школе, инженеру на заводе или даже оператору поста централизации РЖД, открывать для себя новую профессию, профессию риэлтора.

Для тех, кто не знает, как и сколько зарабатывает риэлтор, поясню с большим удовольствием, ведь эта книга не только для риэлторов, но и для тех, кто хочет им стать.

Как правило, во всём мире, включая и Россию, риэлторы работают без окладной части за комиссионные, хотя некоторые могут получать заработную плату плюс комиссионные, но это больше исключение, за которым стоят особые условия, да и процент таких случаев не больше 3% по всему миру.

По словам одного из моих друзей, одного из успешных риэлторов Новосибирска, с которым я во многом всегда согласен, на получение каких-либо денег могут уйти два, три, а то и больше месяцев.

Всё конечно зависит от желания и настойчивости.

Я всегда рекомендую кандидатам иметь возможность покрыть расходы на проживание минимум на два месяца до начала карьеры в сфере недвижимости. Часто в нашем кругу риэлторов мы называем это – финансовой подушкой.

Но подробнее об этом в разделе «Сколько зарабатывают риэлторы».

Итак, Вы решили заняться риэлторским ремеслом. Допустим, Вам негде пройти обучение – в Вашем городе нет Риэлторской Ассоциации. Тогда вам стоит узнать, как у Вас в городе принято проводить сделки с недвижимостью. Как это делается сейчас? Общение со специалистом – практиком может вам очень пригодиться. Найдите хотя бы частного маклера.

И тут Вы можете обнаружить, что вся работа риэлтора состоит из нескольких этапов. Каждый обязательно нужно завершить, прежде чем переходить к следующему. Будь Вы опытным специалистом Вы смогли бы обнаружить, что некоторые этапы работы упущены Вашим собеседником. Именно это и приносит ему и его клиентам неприятности. Эти этапы или шаги в риэлторском деле известны. Глубина проработки и мастерство в их прохождении и определяют успех Агента по недвижимости. Этапов не очень много.

Сама суть риэлторского бизнеса проста. Кто-то хочет продать квартиру. Он может сделать это сам. Или нанять профессионального помощника, то есть риэлтора. Конечно, придётся заплатить за помощь. А кто-то хочет, наоборот, купить квартиру. Он тоже может действовать полностью самостоятельно. Или нанять помощника, опять же риэлтора, плату.

В некоторых городах и странах не принято, чтобы покупатель платил деньги своему профессиональному помощнику, «риэлтору покупателя». Как например в США. Считается, что покупатель и так тратит много денег на покупку самой недвижимости и на оформление документов. Он приходит в Агентство Недвижимости и сообщает, что ему нужно. Риэлтор помогает найти нужный объект, посмотреть его и, при желании купить. Покупатель ничего не заплатит этому риэлтору. Американские риэлторы договорились, что поделят гонорар, получаемый всегда с продавца недвижимости.

В других местностях принято в точности наоборот – покупатель платит риэлтору гонорар сверх стоимости покупаемого объекта. А продавец не платит агентству за помощь в продаже. Такое встречается реже.

Таким образом, покупатель может решать все вопросы с продавцом лично. Или каждый наймёт себе профессионального представителя – риэлтора.

Чем это выгодно? Риэлтор лучше разбирается в ситуации на рынке недвижимости. Это его работа. Но есть и другая причина. Собственники и покупатели квартир думают о деньгах, о крупных суммах. А риэлтор мыслит цифрами. Согласитесь, что работать с большими деньгами, да ещё собственными очень волнительно. Может и "крыша слегка поехать". Риэлтор смотрит на ситуацию более трезво, так как работает с цифрами (ценами, метрами, сроками), в которых хорошо разбирается. Есть ещё много плюсов. Минусов может быть два – надо платить деньги и риэлтор может оказаться непрофессиональным.

Бывает, что у Продавца есть свой риэлтор, а у Покупателя нет. Или один риэлтор представляет интересы обеих сторон. Справедливо, чтобы заработок риэлтора был бы выше, так как он делает работу "за себя и за того парня". На практике это не всегда так.

Получается, основная задача риэлтора – защищать интересы своего клиента в сделках с недвижимостью.

За хорошую работу – хорошая оплата.

Законы обмена – законы этой вселенной.

Когда кто-то из якобы «риэлторов» "рубит деньги по-быстрому" страдают и клиенты, и настоящие профессионалы. А, в конце – концов, и он сам.

Работа риэлтора

Этот раздел особенно полезен новичкам, а также собственникам и покупателям, которые не знают, что должен знать нанятый ими специалист.

Профессия риэлтора – это умение делать все. В одном человеке должны уживаться сразу специалист по недвижимости, юрист, маркетолог, налоговый консультант, экономист, психолог и дипломат. Все эти профессиональные качества необходимы для успешного начала и завершения сделок. Самым важным для риэлтора является его универсальность и умение адаптироваться.

В обязанности специалиста данной профессии входит предпродажная подготовка и презентация объектов недвижимости потенциальным покупателям, подготовка всей необходимой документации и проверка её подлинности, объединение продавца и покупателя, оформление сделки.

Обязанности специалиста по недвижимости включают ряд функций, требований и навыков, которыми он должен обладать чтобы работать в агентстве недвижимости, в том числе ответственность перед клиентом. Разберём подробнее.

Чаще всего обязанности закреплены в должностной инструкции, которую предоставляет своему сотруднику риэлторская компания.

Мы рассмотрим общие для всех специалистов требования.

В общие обязанности риэлтора входит:

Регулярные холодные звонки потенциальным клиентам;

Самообучение (в том числе посещение семинаров, проводимых в агентстве недвижимости);

Консультации по вопросам купли-продажи недвижимости с целью привлечения новых клиентов;

Заключение эксклюзивных договоров на услуги компании;

Подбор заказчикам подходящих объектов недвижимости для приобретения;

Формирование и ведение личной клиентской базы;

Работа с «тёплой» базой компании;