Секреты Продажника

Постоянные клиенты будут рады получать от вас сообщения о вновь поступивших товарах.

6. Используйте открытки и письма.

Самые преданные клиенты будут рады получить особые знаки внимания от вас, например личное письмо с поздравлением или открытку. В них вы можете выразить вашу благодарность и надежду на продолжение вашей дружбы.

Возможно отправлять записки с конкретными предложениями по оказанию услуг и предложению товара самым лучшим клиентам. Так, если кто-то часто заказывает у вас большие наборы чая или кофе к праздникам, можете предложить им персональные варианты оформления.

7. Поддерживайте обратную связь по телефону.

Фидбэк после продажи характеризует вас как заботливого и внимательного предпринимателя. Свяжитесь с клиентом и узнайте, насколько он доволен приобретенным товаром или оказанной услугой, понравилось ли ему обслуживание, готов ли он рекомендовать вашу компанию другим людям.

Таким образом, вы будете иметь представление о том, необходимо ли делать какие-то шаги в сторону улучшения обслуживания, довольны ли клиенты приобретенным товаром. Вопрос о рекомендациях даст вам понять, ожидать ли вам новых клиентов.

8. Не бросайте слов на ветер.

Рекомендуем вам всегда соблюдать сроки выполнения заказов, придерживаться правил вашей компании по совершению продажи, доставки или возврата товара. В этом случае клиент будет уверен в безопасности сделки с вами.

Однако любое игнорирование ваших обязательств, несоблюдение сроков поставки, нарушение договоренностей приведет к тому, что об этих промахах узнают очень быстро. Это чревато оттоком части клиентской базы и сложностями с нахождением новых потребителей.

9. Демонстрируйте гибкость (в разумных пределах).

Вполне разумно будет иметь жесткие правила обмена, возврата товара и отказа от покупки. Но иногда возникают ситуации, когда лучше обойти их, чем потерять хорошего постоянного клиента.

Если кто-то регулярно делает у вас заказы на поставку наборов чая и кофе к праздникам, но в этот раз по веской причине вынужден отказаться от покупки, продумайте вариант возврата предоплаты, дабы не лишиться сотрудничества с надежным клиентом.

10. Дарите подарки лучшим клиентам.

Заложите в бюджет вашей компании средства на поощрение лучших и постоянных клиентов. Не надо делать дорогие подарки, в данном случае ваша задача отметить лояльность ваших клиентов и подчеркнуть их значимость для вас.

Если кто-то регулярно пьет у вас обеденный кофе, отметьте его преданность и выбор бесплатной чашкой лучшего кофе. Это однозначно произведет впечатление.

Имейте в виду, что люди периодически делятся мнением о посещаемых заведениях. Такая реклама, как положительный отзыв о вашей компании, будет лучшей гарантией появления у вас новых клиентов.

Конечно как и в любой ситуации, так и в нашей не все может идти гладко.

Вам знакома ситуация, когда вы, казалось бы, убедили покупателя сделать покупку, и он уже готов ее осуществить, как вдруг решительно отказывается? Каких же слов не хватило вам, чтобы завоевать доверие клиента и подвести его окончательно к совершению сделки?

Это кстати страх любого продажника! Но ничего страшного в этом нет – просто ищите скрытые потребности.

К сожалению, клиенты иногда сами не могут четко сформулировать, что они хотят. Еще хуже ситуация, когда они ищут совсем не то, что им надо. Выбирая какой-то товар дешевле, клиент забывает о том, что этот продукт не имеет тех функций, которые ему необходимы.

Значит, на плечи консультанта ложится ответственность за правильный подбор нужного товара, а для этого он должен иметь в запасе подходящие наводящие вопросы.

Вы должны быть заинтересованы в том, чтобы максимально правильно понять, в чем нуждается ваш клиент. Выяснив как можно больше информации, вы сможете найти именно то, что он ищет, а значит, успех сделки обеспечен.

Как вариант, можете рассказывать о чужих успехах. Ведь иногда клиент настроен скептически, если ему трудно примерить на себя какое-то ваше предложение. Он может не захотеть это делать, так как уже настроился на что-то иное. Однако, если вы искренне считаете, что именно ваш вариант -это то, что требуется покупателю, попробуйте применить следующий метод.

Поделитесь с клиентом информацией о том, как вашу идею внедрили другие покупатели, насколько успешна она оказалась, как они от этого выиграли. Услышав о чужих удачах, клиент захочет попробовать такой метод.

Другой способ – вовлечь клиента в круг единомышленников. Расскажите, сколько и какие конкретно компании воспользовались аналогичным предложением (если это, конечно, не коммерческая тайна), так клиент чувствует причастность к успешному ведению дел и более охотно прислушивается к вашим идеям.

И не нужно рваться в бой и стараться продать как можно больше! Наоборот, продавайте меньше!

Экономьте деньги клиента, как бы странно это ни звучало. Если проблемой при совершении сделки становится высокая цена товара или услуги, предложите клиенту лайтовый вариант, который позволит ему остаться в рамках выделенного на эту покупку бюджета. Пусть он купит для начала не весь набор, если это допустимо, или предложите ему дождаться ближайшей скидки на товар. Таким образом, вы получите клиента, готового прийти к вам в следующий раз, а значит, стать вашим постоянным клиентом.

Те, кто приобретает товар, уложившись в запланированный бюджет, уходят от продавца в гораздо более оптимистичном настроении, чем клиент, потративший больше, чем он планировал. Следовательно, в следующий раз такие люди обратятся к вам за помощью охотнее.

Закон прост – вы помогли клиенту сэкономить его деньги, он помог вам получить прибыль.

Есть еще одна моя любимая техника, которую я использую при работе с клиентами из недвижимости. Я всегда рассказываю о последствиях отказа. Но конечно, это работает не только с недвижимостью, но и с любым другим продуктом или услугой.

Общаясь с клиентом, расскажите ему не только о том, как ваш продукт облегчит его повседневный быт, но и сообщите сведения, к чему приведет отказ от приобретения. Можно поделиться историей о клиенте, который не захотел прислушаться к советам менеджера и столкнулся впоследствии с рядом проблем. Такие истории заставляют задуматься о необходимости совершения покупки. Вызывая опасения и тревогу, вы можете способствовать тому, что человек однозначно примет положительное решение. Существует целый набор принятых у менеджеров «страшилок», чтобы заставить покупателя совершить сделку: рассказ об успешных конкурентах, «вялые» продажи, текучка кадров, «слив» клиентов и др.

Покупатель должен получить ясную картину перспектив того, что будет, если он решит отказаться от совершения сделки. Стоит рассказать ему, что отказ сейчас грозит большими вложениями денег и тратой времени в будущем. Кроме того, ему, возможно, придется столкнуться с трудностями, которых можно будет избежать, если приобрести услугу или продукт сейчас. Не переусердствуйте, ваших стараний «заставить» купить товар не должно быть видно.

Клиенты вовсе не дураки и хотят знать многое из увиденного. Поэтому не будьте вредными – обучайте своих клиентов!

Если вы все еще не добились от клиента согласия на совершения сделки, вам придется вернуться в начало разговора и снова выяснить его потребности. Если вы оцениваете свою стратегию работы с этим клиентом как правильную, ваша задача – убедить его в необходимости вашей услуги или товара. Опять же не нужно быть излишне настойчивым и навязчивым, чтобы не напугать клиента.

Старайтесь, чтобы целью вашего общения с клиентом было не просто желание поскорее продать ему товар, но помочь человеку приобрести необходимую ему вещь. Так вы сможете гарантированно добиться уважения и доверия. Взаимодействуя с вами, клиент должен узнать что-то новое и полезное для себя.

Ведение блога или совершение e-mail рассылки необходимо для того, чтобы спрогнозировать запросы клиента. Зная о том, что ваша компания оказывает подобного рода услуги, клиент обратится к вам в случае необходимости, так как он уже получил предварительную информацию о вас, как о специалистах в этой области. Речь здесь идет о контент-маркетинге, который однозначно является эффективным в сфере продаж.

Ну и так как я рассказываю как надо делать, давайте затронем и тему – Как не надо делать!

Я не буду лить много воды в данную тему и расскажу просто о 5 самых распространенных ошибках, которые влекут за собой потерю доверия клиентов.

И так, типичные ошибки.

1. Безликий и малоинформативный сайт.

Некоторые предприниматели совершают ошибку, не занимаясь продвижением своего сайта. Они считают, что достаточно разместить там информацию об услугах компании, форму для обращения и условия заказа. Однако покупателей интересует гораздо больше: цена товара, описание и отзывы других покупателей, условия и время работы и т.д. Чем меньше данных на вашем сайте изначально, тем больше времени занимает у клиента путь непосредственно до заказа. А кто-то и вовсе предпочтет обратиться к конкурентам, предоставляющим полную картину о своей компании на страницах официального сайта. Вы же не думаете, что ваши услуги настолько уникальны, что больше никто их не оказывает. Поэтому недостаточно просто создать сайт с минимумом информации и просто ждать наплыва клиентов.

Итак, какие действия стоит предпринять?

Самый верный шаг добиться доверия и преданности клиента – это стать для них своим человеком.

Будьте открыты, предоставьте всевозможные сведения о вашей компании, квалификации сотрудников, наградах и достижениях, клиентам будет интересно знать, к кому они обращаются.

Разместите всю необходимую информацию, а именно полный перечень ваших услуг, актуальный прайс, образцы выполненных работ, отзывы и оценки пользователей, условия заказа, доставки и возврата товара.

Сделайте фото или видео галерею, добавьте туда не только изображения с официальных мероприятий, но и фотографии с корпоративов и поездок на природу. Эти неформальные картины жизни вашей компании сократят расстояние между вами и клиентом.

Правильно оформленный сайт поможет вам избежать ненужных вопросов и сомнений еще на этапе знакомства с вашей компанией и создаст больший охват целевой аудитории.

2. Вы не общаетесь с потенциальной аудиторией.

Если вы создали хороший, информативный сайт, настроили рекламу и получили первый поток клиентов, рано выдыхать и успокаиваться.