Тренинг активных продаж

7. После выработки правил – фаза знакомств и уточнений форм обращений. Формы обращения могут быть на «ты» и на «Вы». Допускается обращение по «имени», либо по «имени – отчеству».

8. Следующий этап – знакомство участников с оценочным листом. Желательно бланки оценочных листов раздать участникам, поскольку это может помочь им в работе над собой, своими навыками и способностями. Процедуру заполнения оценочного листа ведущий может не рассказывать, лишь отметив, что в этом понадобится помощь всех участников группы. Так же следует упомянуть, что полученные данные по оценочному листу могут быть подвергнуты сравнительному анализу при повторном проведении тренинга. Это высказывание стимулирует участников группы более ответственно подойти к предстоящим занятиям.

9. Фаза вопросов и ответов. Акцент на том, что многие ответы будут получены в процессе выполнения упражнений.

После вопросов участников и ответов на них ведущим можно переходить непосредственно к проведению тренинга.

Ведущий дает информационный материал, представленный перед практическим упражнением, при необходимости расширяет его, добавляет в него пожелания других участников, и, без пауз, переходит к практической части овладения навыка.

Тренинг начался – успешной работы.

4. Внешность

Одежда

Если театр начинается с вешалки, то магазин – с одежды продавцов. Присутствие стандартной фирменной формы не исключает возможность её анализа, поскольку эту одежду можно носить различным образом.

Важность этой детали внешности обсуждается в кругу тренинга. Участники высказывают свое мнение по этой теме, не касаясь особенностей одежды конкретных участников тренинга.

В обсуждение привносится идея, что одежда – это визитная карточка человека. Если «визитка» привлекает внимание – ею пользуются. Если не замечают эту «визитку», то её, скорее всего, проигнорируют.

Обсуждается так же поговорка: «Человека встревают по одежке, а провожают…». Участникам тренинга предлагается закончить эту фразу по своему усмотрению.

После окончания обсуждения предлагается первое упражнение. Участников настраивают на практический склад проводимого тренинга, на работу, на ответственность.

Упражнение №1.

Цель. Найти недостатки в одежде, имидже, стиле участников тренинга.

Материал. Ручки, листки бумаги.

Процедура проведения. Выбранный участник сидит в расслабленном состоянии на своем месте и при этом ничего не говорит. Остальные участники на листочках описывают его внешность, указывая на недостатки и погрешности в одежде, обуви, комплекции, прическе, остальном. В описаниях могут включаться пожелания и рекомендации от самих участников. Каждый работает самостоятельно. Работа проводится анонимно, листки не подписываются. По окончанию работы ведущий собирает листки, скрепляет их скрепкой и пишет на первом из них имя обладателя этих качеств. Затем он выбирает другого участника для этого же упражнения. Нет необходимости проводить это упражнение полностью в один день для всех участников. Желательно распределить это упражнение и на другие дни для оставшихся участников. Во избежание недоразумений и для компактности предъявления, содержание листков перепечатывается «слово в слово» на компьютере, а распечатка дается адресату на следующий день. По желанию адресата материал обсуждается. Обращается внимание на повторы упоминаний погрешностей, даются рекомендации.

Инструкция. «Прошу выбранного мною участника просто молча сидеть. Задача остальных – описать недостатки его внешности, – одежды, обуви, прически и всего, что вы считаете нужным отметить. Работа проводиться самостоятельно и анонимно. По выполнении задания я соберу листочки, перепечатаю их на компьютере на одном листе и только на следующем занятии готовый текст верну обладателю этой внешности».

Оценочный лист. Напротив фамилии участника в столбце «одежда» ведущий указывает общее количество обнаруженных дефектов и погрешностей во внешности. Ставится цифра со знаком «минус».

Примеры (орфография и пунктуация сохранены, – автор):

ВАДИМ.

1.Одеть костюм (строгий), улыбаться почаще

2.Строгий офисный костюм

расстегнуть верхнюю пуговицу на рубашке

3.Стрижка, обувь, быть помягче

4.Галстук, бейджик, костюм,

блокнот или книжка – блочка

5.Галстук темно-синий, тяжелый браслет на правой руке, больше кожаного: папка, кейс, булавка или запонка не яркая, но дорогая, можно очки с толстой оправой

ИРИНА.

1.Уверенность в себе, открытость, дружелюбие, взгляд открытый, мрачный вид из-за того, что много черного, осанка, походка

2.Побольше улыбаться, накрасить губы, сменить цвет одежды, нарастить ногти

3.Пересмотреть внешний вид, присутствие редко озлобленности, быть поярче как девушке

4.Одежда более светлые тона, костюм, белая блузка, юбка, женский портфель, видимые сережки

ИННА.

1.Не ругаться матом, вату в носки ботинок (а то они поотбивались), бросить курить

2.Сменить цвет волос и прическу

3.Поменять ручку на более деловитую, можно добавить на руках украшения (золото), одежда чуть поярче (можно)

4.Больше уверенности в собственных действиях и словах

5.Перекраситься в темный цвет (волосы).

ВЕНЕР.

1.Почаще улыбаться

2.Начистить до блеска обувь

3.Почистить ботинки, парфюм

4.Длину брюк (когда сидит, сильно видно носки)

5.Внешность нормальная

6.Не надо ничего делать, и так все отлично

Жесты

Жесты – это послания, сказанные, но не произнесенные. Обращая внимание на жесты, вначале можно увидеть только их поверхностное проявление. Более глубокие и скрытые жесты раскрываются позже, когда Вы достаточно внимательно вглядитесь в них. Вглядывание в них – это и есть процесс считывания жестов. Нельзя сказать, что считывание жестов – это односторонний процесс. По не совсем ясным законам психологии человек, на которого обращено внимание, также в себе чувствует интерес к другой стороне. Мною было замечено, что если я останавливаюсь возле торговой палатки на стороне знакомого мне продавца, покупатели начинают подходить и интересоваться товаром. Видимо, потому, что я не только общаюсь с продавцом, но и параллельно по привычке анализирую жесты и походки проходящих мимо людей. Поэтому, продавцы неохотно прощались со мной и просили чуть задержаться.

Было бы рационально и практично устанавливать невидимый контакт с человеком посредством понимания, просто понимания его внутреннего состояния. И первый контакт – понимание его жестов. Любому человеку льстит, прежде всего, внимание к себе, любимому. И это первичное внимание мы ему предоставляем, считывая и понимая его жесты. Не пользоваться этим было бы ошибкой.

Существуют три правила прочтения жестов.