Подготовка звезд продаж на потоке

Оборот в месяц с каждой точки – от 900 000 руб. до 2 400 000 руб. (в зависимости от торгового центра и сезона).

Но для упрощения расчетов мы возьмем, что обороты составляют 1 000 000 руб. в месяц на каждой торговой точке. И на этих торговых точках работают по 2 продавца (один в смену). Таким образом, 1 продавец за месяц продает на 500 000 руб.

Рабочая ситуация:

Продавец в апреле (4-ый месяц) заявил о том, что он увольняется. На торговой точке появляется стажер. С мая стажер начинает работать самостоятельно. Мы оптимисты, поэтому считаем, что он сразу заработал вполсилы его потенциальных возможностей и по нарастающей повышает свой профессиональный уровень.

При этом мы считаем, что увольняющийся продавец потратил свои силы на стажировку нового продавца и в результате снизил свои продажи с 500 000 руб. до 400 000 руб.

Принятые сокращения в таблице: ТТ – торговая точка

Продавец 1 – в ячейках указан объем продаж, который обеспечивает постоянный продавец другой смены, который работает стабильно на этой же ТТ и не увольняется.

Продавец 2 – в ячейках указан объем продаж, который мы получим в смену при смене продавца на стажера.

Рассмотрим каковы будут потери за год по всей компании (сеть ТТ – 10 шт.)

На 6 торговых точках персонал не менялся в течение года, то есть ТТ работала на 100%.

На 4 торговых точках сменились в течении года по одному продавцу, то есть торговые точки работали на 93,75%.

Средняя производительность по сети из 10 торговых точек составила: (100% *6 +93,75%*4) /10 = 97,5%

Таким образом, потери по компании составят 2,5% от оборота всей компании.

При обороте точки всего в 500 000 руб. потери составят – 3 000 000 руб. в год!

Но это мы только рассмотрели ситуацию при смене персонала. А давайте углубимся и посмотрим, а так называемые, опытные продавцы действительно хорошо продают?

Рассказывает Юлия Дыбкина, генеральный директор компании «Элфатрейд», Санкт-Петербург (www.elfatrade.ru):

«С персоналом всегда так: как только не доглядишь – жди беды. У нас одна из торговых точек, на наш взгляд перспективная, хронически не выполняла планы продаж. Максимум продаж, что продавец делала за месяц в смену был 500 000 руб. В общем, терпение лопнуло, и мы перевели туда другого продавца. В следующий месяц было уже – 1 000 000 руб.! За год работы предыдущего продавца мы получается потеряли – 6 000 000 руб.!»

К сожалению, эти деньги практически никто не учитывает и не считает, а заняться этим стоит! Ведь речь, как вы поняли идет о значительных для каждой фирмы потерях выручки.

На заметку:

Посчитайте теперь потери для своей фирмы в 2.5% от оборота!

Сделайте эти расчеты прямо сейчас, не ленитесь. Примите во внимание следующие факторы:

– Сколько у вас сменилось продавцов за год от этого дня.

– Сколько выручки делают в месяц/год ваши магазины.

Напишите сумму потерь ….. (можно невидимыми чернилами или карандашом:) Приплюсуйте теперь к получившейся сумме потери от работы неквалифицированного персонала, который упускает продажи как в рассказе выше.

Напишите общую сумму.

Вы все еще думаете, что налаживание процесса обучения – не стоящее, чтобы уделить ему время, занятие?

Глава 3. 3 области работы, проваленные продавцами

Квалификация любого сотрудника складывается из личных качеств, навыков, умений и профессиональных знаний.

Я утверждаю: «Низкий уровень навыков, умений и профессиональных знаний – это низкий уровень доходности бизнеса»!

Исследования, проведенные компанией ММКЦ (более 5000 акций «Тайный покупатель»), показали:

1. Продавцы не знают основ: материалы, ассортимент и программы

Продавцы (менеджеры по продажам) не продают дополнительный ассортимент потому, что просто его не знают! И даже когда компания вводит систему мотивации для сотрудников, направленную на продвижение того или иного товара – это не приводит к увеличению продаж!

Помните «Простую мебельную историю из книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и рознице»?! (http://mmkc.su/knigi/) (http://mmkc.su/knigi/))

2. Продавцы избегают контакта с Покупателями

Если продавец плохо знает ассортимент, не может рассказать про продукт или слабо владеет навыками работы с дизайнерской программой – он непроизвольно уходит от контакта с покупателем.

Явно это обнаружилось при очередном внедрении у нашего Клиента «Методики по работе с Клиентом на розничной торговой точке». При всей очевидности того, что соблюдение инструкции по вступлению в контакт с покупателем повышает личные продажи, а следовательно, и зарплату – продавцы долго игнорировали указание руководства применять ее на практике. Выяснилось, что стажеры и другие неопытные продавцы боялись использовать эффективные приемы с тренинга и инструкции. Так как они – увеличивали число успешных контактов. А вот дальше… Они боялись показать свою некомпетентность при работе в дизайнерской программе, знании материалов. И тогда они стали выжидать, когда «все доизучат». Пока же – игнорировали покупателей, а фирма теряла деньги! Вопрос: «А откуда взяться хорошим навыкам, если убегать от покупателя»? Возникает замкнутый круг.