Ключевые идеи книги: Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире. Джордан Белфорт

• говорите в хорошем темпе и по существу (у эксперта нет времени на пустые разговоры);

• объясняете покупателю конкретную пользу от покупки;

• обрисовываете стратегические выгоды приобретения;

• внимательно слушаете покупателя;

• возвращаете разговор в нужное вам русло, если покупатель отклонился от темы.

Контакт с покупателем

Установить контакт с покупателем и поддерживать его на протяжении всех этапов продажи – сложная психологическая задача. Чтобы успешно ее решить, вы должны использовать интонации, язык тела, производить правильное внешнее впечатление и быть чрезвычайно чутким к меняющимся настроениям покупателя. При необходимости вам придется идти не только вперед по ступеням продажи, но и возвращаться на предыдущий этап, чтобы восстановить ослабевший контакт с покупателем, усилить его уверенность – и тогда уже двигаться дальше.

Невербальная коммуникация

Внешний вид, язык тела и интонации составляют 90 % информации, которую мы получаем в процессе общения. Слова – всего 10 %. Умение общаться с покупателем на сознательном и бессознательном уровне – высший пилотаж в системе продаж.

Харизма продавца – навык, которому можно научиться. Он состоит из трех компонентов:

• располагающая внешность;

• умение правильно говорить и двигаться;

• способность не болтать лишнего.

Внешность

Люди интуитивно доверяют тем, кто выглядит соответственно их ожиданиям. Если вы работаете в узкой области – к примеру, продаете мотоциклы, – от вас будут ждать соответствия вкусам субкультуры.

Во всех остальных случаях ваша задача – внушать доверие и подчеркивать экспертизу с помощью костюма, аксессуаров и жестов.

Требования к внешности мужчин и женщин продавцов различны, но основное направление общее: это отсутствие вычурности, элегантность и корректность.

Как выглядит хороший продавец