Продажи на 100%. 10 книг в одной

• тотальная настойчивость;

• осведомленность о клиенте и его бизнесе;

• абсолютная готовность (четкая, выверенная презентация, документация, вспомогательные материалы, ответы на возможные возражения);

• привычка приходить заранее (небольшое опоздание – гарантия неудачи);

• безупречный внешний вид (одежда, профессиональные аксессуары, визитные карточки должны быть новыми, чистыми и качественными);

• умение говорить быстро и по делу, умение слушать (изложение вашего торгового предложения не должно занимать более 5 минут; когда говорит клиент, слушайте, не перебивая, и делайте заметки);

• умение выделить свою компанию и товар среди конкурентов: сделайте классную презентацию, демонстрирующую вашу исключительность, предложите новые идеи, сделайте профессионально то, что не делает никто другой;

• уверенность и непринужденность;

• умение ненавязчиво использовать тактические приемы (предлагайте дополнительные товары и услуги и не уходите от клиента без каких-либо договоренностей: о сроках, ценах, дате следующей встречи).

И самое главное – будьте КЛАССным человеком (позитивным, полным энтузиазма, сосредоточенным, элегантным, убежденным). Чтобы производить впечатление, надо быть неординарным и запоминающимся.

Ниже приведены 15 характеристик КЛАССного продавца. Оцените (по пятибалльной шкале), насколько развито у вас каждое качество, и сложите результаты: настойчивость, подготовленность, творческое начало, чувство юмора, правдивость, искренность, неотразимость, быстрота и точность, опыт, компетентность, храбрость, незабываемость, долгосрочный подход, умение договориться.

70–75 баллов – вы по-настоящему классный продавец;

60–69 баллов – у вас все в полном порядке;

50–59 баллов – невысокий класс;

Менее 50 баллов – вы никчемный продавец.

Для того чтобы повысить свой класс, найдите слабые места по всем 15 пунктам. Затем составьте план устранения недостатков и начните работать над недостатками:

– концентрируйтесь на покупателе;

– постоянно помните о своих мечтах;

– вкладывайте страсть в свою презентацию и никогда не показывайте, что волнуетесь;

– дайте покупателю почувствовать вашу веру в товар;

– никогда не опускайте руки.

Где искать клиентов?

Продать товар или услугу рекомендованному клиенту – самый простой в мире способ торговли. Однако, получив заветную рекомендацию, не стоит почивать на лаврах. Чтобы продать товар, необходимо соблюдать восемь правил работы с рекомендованным клиентом:

• не торопитесь, помните, что ваша задача построить долговременные отношения (а значит, заработать больше денег);

• организуйте трехстороннюю встречу (вы, потенциальный клиент и человек, который его рекомендовал) или попросите того, кто рекомендовал, позвонить потенциальному клиенту и сообщить о вашем скором звонке;

• ничего не продавайте на первой (трехсторонней) встрече, ваша задача – достичь взаимопонимания, расположить человека к себе и договориться о следующей встрече;

• не отправляйте слишком много информации по почте, нужно лишь осведомить и заинтересовать потенциального клиента;

• в течение 24 часов после первой встречи отправьте письмо о том, что вы были рады знакомству и с нетерпением ждете следующей встречи;

• напишите благодарственное письмо покупателю, который рекомендовал клиента, а если намечается крупная сделка, отправьте качественный сувенир с логотипом компании или билеты на футбол (в театр), в зависимости от интересов покупателя;

• перевыполняйте свои обещания – это создаст вам хорошую репутацию и обеспечит приток клиентов по рекомендации.

Если вы боитесь холодных звонков и визитов, вам лучше не начинать заниматься торговлей. Этот метод чрезвычайно эффективен при условии, что вы можете связаться с человеком, который действительно уполномочен принимать решения. Если вы хотите научиться холодным контактам, обратите внимание на следующие рекомендации:

• будьте хорошо подготовлены (ставьте перед собой конечную цель и обозначайте промежуточные цели, составьте и выучите сценарий, предусмотрите возможные вопросы и возражения);

• никогда не извиняйтесь, не оправдывайтесь и не жалуйтесь;

• то, как вы произнесете первую фразу, определяет ваш успех;

• игнорируйте свой страх перед холодными контактами (главное – хорошо подготовиться);

• будьте готовы к отказам;

• извлекайте уроки из отказов (анализируйте причины);

• практикуйтесь как можно больше: первое время вы будете говорить сбивчиво и путано, но хуже всего, когда продавец говорит как продавец;

• получайте удовольствие: вы приобретаете жизненный опыт, а вам за это платят!

С чего начать разговор? Вот несколько слабых фраз, после которых выставляют за дверь (вешают трубку):

Могу я отнять несколько минут вашего времени?

Я хотел бы узнать, может быть, вас заинтересует…

К вам можно?

У меня есть идея, с которой вы можете сэкономить деньги.

Следующие фразы, напротив, очень эффективны:

Мне нужна ваша помощь.

Я знаю, что на самом деле компанией управляете вы, но могу ли я поговорить с человеком, который считает, что эта честь выпала ему?

К королю можно?

Я только что от …, и она считает, что я смогу помочь вам так же, как ее компании.

Я только что от …, и она рекомендовала мне зайти к …