Я рисую деньги: бизнес и творчество

Джон Форд

Кроме Антони, который провел для меня вводный курс по моей новой работе, у меня была уникальная возможность смотреть по сторонам. Я наблюдала, как другие люди выполняют свою работу. Наблюдала за официантами, которые кружили по кораблю, как птицы. Зарплата официанта полностью зависела от продаж, которые он совершает. Я узнала, что некоторые официанты получают до тысячи долларов, а некоторые – от четырех тысяч долларов и более. Вторую категорию называли “пушерами” от английского слова “push” – толкать, продвигать.

Мне было любопытно, и я попыталась понять, что они делали такого примечательного, что давало им такие преимущества. Вот результаты моих наблюдений:

1. Пушеры постоянно двигались в поисках клиентов. Реально за день они наматывали километры и километры. Всегда были в движении. Посидеть на рабочем месте – это не про продажи.

Значит, чтобы быть успешным в продажах, нужно много двигаться в прямом и переносном смысле.

2. Много контактов. Очень много контактов. Пушеры все время контактировали с разными людьми. Кому-то говорили “привет!”, кому-то улыбались, с кем-то просто встречались глазами. То есть они старались выделиться из пространства. Это как раз напоминало то, что мне говорил Антони: нужно общаться с гостями, а не стоять в сторонке, делая вид, что ты предмет мебели.

3. Давали до того, как брали. Успешные официанты много общались, веселили людей, помогали в мелочах (поправить стол, стул, подсказать, где туалет и так далее). Они были настроены на то, чтобы помочь своим клиентам чем только могут. Пушеры ставили перед собой задачу максимально пригодиться гостю, сделать его счастливым. А довольные клиенты всегда были готовы щедро вознаградить их.

4. Качественный сервис! Круизы длились три-четыре дня. За это довольно короткое время пушеры умудрялись запомнить имена многих гостей, имена их детей, предпочтения в выборе напитков. Напомню, что в среднем на корабле во время круиза находилось не менее двух тысяч пассажиров! Конечно, даже самые опытные официанты были не в состоянии запомнить такое количество гостей, но основную информацию о клиентах, с которыми они контактировали чаще, собирали успешно. Отсюда хорошие чаевые и самые "теплые" отзывы в конце круиза: "О, Иваян такой классный! Настоящий профессионал. Он знал всех нас и наши предпочтения. Обслуживал нас первоклассно, лучший официант на корабле! Мы обязательно еще вернемся!".

Благодаря этому опыту я поняла, что продажи – это не что-то сверхъестественное, не колдовство и, тем более, не черная магия. Хотя иногда это выглядит со стороны именно так. Кажется, что некоторые люди химичат или колдуют, поэтому у них всегда покупают. Мол, обычному человеку такое волшебство не доступно. Но это не так. Продажи – это  определенный настрой и череда действий. Это желание взаимодействовать, помогать, давать. Это активная позиция “изнутри наружу”. Придите с таким подходом в любую сферу, где есть элементы продажи, и у вас все получится. Никакой магии, только ловкость рук и желание приносить пользу.