Я спрашиваю – мне отвечают. Инструменты искусного диалога

Потому что 40 секунд безраздельного внимания босса вы можете получить разве что в лифте – когда случайно оказываетесь с начальником в одной кабинке.

Прием этот настолько эффективен, что мы его включили в курсы «Гений общения» и «Я среди других» в онлайн-школе Нины Зверевой.

Курс «Гений общения» – для взрослых. «Я среди других» – для подростков. Вы удивитесь, но один из лучших elevator pitch мы услышали именно от подростков.

16-летняя девушка, большая поклонница конного спорта, подготовила такое обращение к руководителю конной школы, в которой она тренировалась.

– Руслан Маратович, – сказала она. – Скоро у нас соревнования на соседнем ипподроме. Наши молодые лошади могут выиграть первые места: они полностью готовы. Но есть проблема – лошади никогда не ездили в коневозке и никогда не были на том ипподроме. Если мы погрузим их в коневозку в день соревнований, они разволнуются – и наша школа останется без заслуженных медалей. Могли бы вы выделить деньги на коневозку, чтобы мы могли заранее свозить лошадей на соседний ипподром и приучить их к перевозке?

Великолепное обращение. Даже если вы вообще никогда не интересовались лошадьми и понятия не имели, как идет их подготовка к соревнованиям, вы все равно поняли абсолютно все, что говорила эта девушка.

И конечно, ее понял и Руслан Маратович.

Но такой же эффект может произвести и питч-вопрос. Заданный коротко и направленный точно в цель, он может стать главной репликой всего совещания. Наверняка вы сами были свидетелем такого: несколько человек долго и вдумчиво представляют отчеты о деятельности своего подразделения, но главным успехом совещания босс считает не их доклады, а короткий вопрос молодого менеджера. Менеджер не выступал с отчетом. Просто после его вопроса все обсуждение пошло в другую сторону.

Как сформулировать такой вопрос? Об этом поговорим в главе 8.

Ситуация 5. Дебаты

Любые дебаты, в том числе политические, – это дуэль, только вместо шпаг у вас и вашего оппонента – слова. Впрочем, нет. На дуэли есть только два противника. Их секунданты следят за соблюдением правил, но ни у кого из противников нет цели удивить секунданта красивым приемом или убедить его в своей правоте.

Дебаты – это битва за аудиторию. Вы спорите с противником, но ваша цель не он, а люди, которые наблюдают за дебатами. Это для них вы должны быть убедительным, это они признают вас победителем или побежденным.

И здесь важно держать себя «с холодным сердцем и горячим разумом»: не поддаваться на провокации и мгновенно анализировать варианты развития событий в зависимости от того или иного вашего вопроса.

Порой ответ оппонента бывает даже не нужен. Сам вопрос уже сформулирован так, что на него нельзя ответить, не потеряв какую-то часть своей репутации.

Светлана Сорокина, которую в 90-е годы буквально боготворили зрители, вела прямой эфир в передаче «Герой дня». Героем ее эфира был Геннадий Зюганов, руководитель КПРФ. В то время КПРФ вызывала у зрителей повышенно-тревожный интерес – большая часть россиян опасались, что коммунисты могут прийти к власти и все станет «как раньше», другая часть россиян мечтали об этом.

На эфир Геннадий Андреевич приехал в сложных чувствах: незадолго до этого на съезде партии его чуть было не сместили с должности.

Впрочем, КПРФ – структура закрытая и в информационное поле просочились скорее слухи, чем факты. Хотя и слухов было достаточно, чтобы взбудоражить общественность.

Зюганов, конечно же, не собирался ничего рассказывать о съезде партии.

Сорокину, конечно же, интересовало только это.

Она хорошо знала Геннадия Андреевича. И в самом начале эфира сообщила зрителям: к сегодняшнему гостю у нее есть только один вопрос – «Что случилось на съезде КПРФ?»

Геннадий Андреевич начал говорить о преступном ельцинском режиме, о силе КПРФ и о том, как много в рядах партии молодежи.

– Так все же, Геннадий Андреевич, – уточнила Светлана. – Что было на съезде? Была ли попытка сместить руководство? Кто ваш соперник?

Зюганов мастерски уходил от ответа. Он называл себя главным соперником Ельцина, он говорил о политической и экономической жизни страны…

Но и Светлана Сорокина – профессионал высочайшего класса.

Прямой эфир длился 15 минут. Все эти 15 минут она задавала Зюганову один и тот же вопрос в разных вариациях.

В конце, когда до финала оставалось всего 20 секунд (а значит, у Зюганова уже не было времени на то, чтобы вставить реплику), Светлана повернулась на камеру.

– Что ж, наше время заканчивается, – сказала она, как бы досадуя на быстро пролетевшие 15 минут. – Вы видели сами: я пыталась выяснить у Геннадия Андреевича только одно – что именно произошло на съезде КПРФ. Геннадий Андреевич не захотел отвечать на этот вопрос, и вы тоже видели это сами. Что ж, делайте выводы!

Не добившись ответа от Зюганова, она между тем добилась всего. Зюганов ушел с эфира проигравшим. И в этом великая сила вопроса.

Подробно о вопросах на дебатах мы поговорим в главах 6, 7, 8.

Мы же зададим вам свой вопрос, постарайтесь ответить на него максимально подробно.

Задание

Проанализируйте свое общение в сложных ситуациях, а точнее – вопросы, которые вы задаете собеседнику.

Вспомните (или запишите в таблицу), что происходит после того, как…

Удачи!

Глава 2

Вопросы для поддержания беседы

Удивительно было прочитать в книге Ларри Кинга, что ему сложно бывать на светских тусовках и вести непринужденные разговоры ни о чем.

Ему? Ларри Кингу? Который может взять интервью у камня и сделать из него сенсацию?

Оказывается, small talk – это сложно даже ему! Отказывался ли Ларри Кинг по этой причине от тусовок? Нет! Вечеринки – отличное место для полезных и долгосрочных знакомств.

Нужно лишь знать, как себя вести.

Давайте начнем с простого – с того, какие вопросы нельзя задавать незнакомым (или почти незнакомым) людям на вечеринке за бокалом шампанского (или за чашечкой кофе на кофе-брейке).

Оговоримся сразу: наши правила не догма. Иногда можно задавать и вопросы из «запрещенного» списка. Но, заходя на запретную территорию, вы должны понимать, зачем это делаете. Если понимаете – отлично, вперед!

О чем не стоит спрашивать во время small talk

1. О возрасте.

Отношения с ним у многих весьма сложные. Кто-то стесняется своих слишком «взрослых» лет, кто-то, напротив, старается скрыть молодость.

Однажды нам довелось общаться с 24-летним руководителем департамента крупной компании. Молодой человек признался, что специально отпустил бороду, чтобы казаться взрослее: он устал доказывать, что в руководители его взяли не по протекции «важного папы» (тем более что папа у него был самый обычный).

2. О месте рождения.

На кофе-брейке лидерского конкурса руководитель группы экспертов подошел к новой сотруднице. Он наблюдал за ней во время первого тура, отметил ее хватку и то, как легко она приводила в чувство слишком активных конкурсантов.

Руководитель сделал пару дежурных комплиментов и уточнил:

– Вы ведь москвичка, да?