Риэлтор на миллион

1.9. Как провести саму сделку купли – продажи?

1.10. Как завершить сделку?

1.11. Как сделать так, чтобы клиенты возвращались и рекомендовали вас новым клиентам?

2. Как настроить рекламную компанию так, чтобы получить максимальное количество звонков.

2.1. Как сделать так, чтобы все интересанты пришли на ваш «показ»?

3. Организовать процесс продажи объекта так, чтобы вы закрывали все вопросы. Это значит, что агент создаёт полный цикл услуг для клиентов (покупателя и продавца), если ваши клиенты будут делать всё сами, то вы будете не нужны. Вы должны как агент создать такой сервис, чтобы он закрывал все вопросы. По этапам сделки мы поговорим в следующей статье.

Вернемся к возражениям. Из всего вышесказанного следует, что процесс продажи любой услуги или товара требует тщательной подготовки. Эта подготовка включает в себя понимание и знание агента, что делать и в какой момент. Это также включает в себя отработанные до автоматизма речевые модули (скрипты, спины, разговорники). Нужно знать, что сказать, как сказать и к чему ведут те или иные разговоры.

Если агент готовился к продаже, то продажа будет выглядеть следующим образом – Куда и кому платить? Давайте оформлять сделку! В моей практике каждая вторая сделка происходит так. Если ваша сделка проходит через огромные страдания и мучения, то это значит, вы не контролируете ситуацию и совсем не готовились к сделке (к продаже). Для того, чтобы не возникло такой ситуации, нужно задавать вопросы и уточнять все детали.

Как говорится, дьявол прячется в деталях. Если вы знаете детали, вы владеете ситуацией.

Все возражения возникают тогда, когда нет доверия. Эта причина возникает, потому что вы не вызываете чувства доверия, вы не установили контакт (рапорт).

Для установления контакта существует как минимум девять способов, так же как и получение от клиента лимита доверия. Доверие может расти или исчезнуть без следа. На тренировку этого навыка уходят годы. Большая работа, которую вы будете делать, это работа над собой. Секрет доверия заключается в искренности и желании помочь вашему клиенту. Если у вас в голове сидит мысль о том, как срубить денег, то этот путь ведёт в никуда. Деньги вторичны в отношениях с клиентом. Важно сместить акцент. Как говорится, будь проще, и люди к тебе потянутся. Все ваши намерения и желания буквально написаны у вас на лбу, поэтому любой человек интуитивно будет чувствовать ваш посыл, сразу будет реагировать на него. Если вы проявляете истинную заботу и отстаиваете интересы клиентов таким образом, чтобы все понимали, кому вы помогаете, и что это так, что вы тот человек, который может и умеет это делать, то вам будут платить те деньги, которые вы просите. Вас будут рекомендовать и, так сказать, передавать из рук в руки. В общем, работы у вас будет много и вы будете выбирать, кому помогать, а кому нет.

Каждый человек принимает решение в течение двух – трех секунд, будет он с вами работать или нет. Если принято решение не работать с вами, то вы услышите кучу разных возражений, чтобы с вами не работать. Если с вами хотят работать, клиент подписывает сразу договор.

Если же все – таки вы хотите убедить клиентов, что они неправильно составили первое впечатление о вас, то вам нужно изучить все способы и методы установления контакта с клиентом. Второй этап установления контакта это показать свою экспертность. Технологий тоже много для презентации своей экспертности, вам нужно изучить их все и выбрать четыре или больше. Чем больше вы знаете, тем дороже вы стоите.

Далее опишу некоторые методы, но для того, чтобы раскрыть в полной мере этот вопрос, придётся писать ещё книгу. Но всё, что нужно новичку, напишу далее.

Важно, что изучая мою книгу, вы начали что-то делать, меняться.

При работе с клиентами важно понимать одну простую истину – клиенту не нужна ваша услуга, какой бы замечательной она не была, им нужно решение их проблемы (боли). Зная, что болит у клиента, вы сможете закрыть (преодолеть) любое возражение, предложив решение или несколько решений этой проблемы клиента.

Для выяснения этих обстоятельств вам нужно установить контакт, затем, задавая правильные вопросы, составленные таким образом, чтобы клиент не понимал, что вы скриптуете, это должно выглядеть как обычный разговор. Правильно построенная схема разговора позволит вам понять ситуацию клиента и (не напрямую) подсказать вам боль клиента. Таким образом построить либо сразу, либо при втором звонке для назначения встречи свой разговор, чтобы клиент был счастлив и очень рад, что вы придёте на просмотр, и будет готов заключить с вами договор. Конечно, этот навык нужно нарабатывать и совершенствовать.

Если ваш СКРИПТ звучит так, что вы читаете по бумажке ошибаясь и запинаясь, словно вы первый день работаете и видите этот текст первый раз, это очень видно и слышно, особенно по телефону. А когда таких одарённых агентов позвонило по одному и тому же скрипту уже человек пятьдесят, то клиент сразу понимает, что вы работаете первый день, что текст вы не знаете, или вы хорошо выучили скрипт. Но это не значит, что с вами захотят встретиться. Если вы говорите как робот, то вы получите ещё более худший эффект чем те, кто первый раз читает текст. Скрипт должен быть вам известен так, что разбуди вас ночью, вы сможете поговорить с клиентом так, что он готов будет вас прямо сейчас пригласить в гости и чаем напоить.

Для достижения такого эффекта вам нужны тренировки, они должны проходить утром перед тем, как вы будете совершать холодные звонки. Все холодные звонки должны начинаться с девяти утра и до часу дня. Если вы думаете, что ваши клиенты спят, то вы ошибаетесь, это вы спите, пока ваши конкуренты уже договорились на просмотр и заключение договора. Так что спите быстрее! Все просмотры должны начинаться с четырех часов дня и до девяти часов вечера.

Для того, чтобы научиться преодолевать возражение, вы должны собрать коллекцию возражений. Вы должны пробовать говорить с клиентами по – разному, чтобы понять для себя, что работает, а что нет. Позвонив тысячу раз «холодным» клиентам, вы увидите, что возражения повторяются, и это значит, что на них можно подобрать разные варианты ответов. Если вы знаете, что ответить на автомате, не задумываясь, то вы производите эффект профи, значит, доверие к вам растет и вы можете сразу подписать договор, если этот человек принимает решение. Если даже вы не определили лицо, принимающее решение, то вас порекомендуют тому лицу, которое принимает решение, вы в любом случае получите возможность подписать договор.

С ЧЕГО НАЧАТЬ НОВИЧКУ?

Существует два пути. Первый путь – быстрый в достижении финансового успеха, вы идёте и устраиваетесь на работу в агентство недвижимости, вам помогают руководитель или его заместители, руководитель отдела продаж, достичь успеха в продаже недвижимости. Важно попасть в правильное агентство недвижимости. Второй путь – это пройти путь одинокого рэйнджера Маккейна, где вы всё делаете сами и изучаете всё сами, совершая ошибки и не зарабатывая первые полгода. Исключением являются те случаи, когда вы сами покупали или продавали что – то, тогда у вас есть приблизительное представление, как всё происходит. Далее, вы читаете много книг и потом начинаете всё изучать на практике. Оба пути очень интересны и полны разных открытий. Первый путь интересен тем, что у вас есть возможность быстрее начать зарабатывать и не совершать ошибки первого пути – одинокого ковбоя. Самая большая ошибка новичка это незнание, делать все наобум, авось пронесёт. Вы получите большой негатив от клиентов и подставите их под удар. Если ваши клиенты пострадают материально, потеряют деньги или имущество, это будет трагедия для всех, и в большей степени для вас. Уголовную и административную ответственность ещё никто не отменял. Незнание закона не освобождает от ответственности. Самозанятые и индивидуальные предприниматели несут ответственность за свою деятельность своим имуществом, а иные формы деятельности уставным капиталом. Новичку много нужно узнать, прежде чем начать деятельность на рынке недвижимости. Поэтому, первый путь гораздо безопаснее. Если вы думаете, что отдавать половину своего заработка агентству слишком много, то посчитав все затраты (налоги 6% или 13% + аренда офиса+ мебель в офис + компьютер + принтер + расходники (канцелярка, вода, и т.д.) + реклама « платная» офлайн и онлайн и т.д.) вы поймёте, что это намного выгоднее, чем начинать путь самому в качестве ИП. Но каждый выбирает сам. Предупредил вас об ответственности. Я сторонник команды и быть с наставником, чем быть одному. Этот выбор приходит с опытом и годами. Две головы лучше, чем одна, четыре руки и четыре ноги сделают в четыре раза больше, чем ты сделаешь сам. Это значит, что ты заработаешь, к примеру, пятьдесят тысяч или сто, один или вдвоём закроете сделок на пятьсот тысяч или миллион.

Если вы имеете романтическую идею, что сейчас я начну зарабатывать миллионы с первого месяца, то это большая ошибка. Представьте ситуацию, когда вы только сдали экзамены в медицинский институт, и, не получив теоретических и практических знаний, приступаете к операции на сердце или удалению аппендицита. По этой причине настаиваю на серьёзном подходе к делу. Доход новичка растёт вместе с его уровнем знаний и компетенции. Для этого роста нужно время. Я долгое время зарабатывал по пятьдесят тысяч в месяц. Потом увеличил количество сделок в два раза, в четыре и в десять раз. На эти деньги можно было бы жить, но для меня этого было недостаточно. Для понимания вашего уровня нужно взять средний чек и умножить его на количество сделок в месяц. Бывает так, что принятых задатков много, а сами сделки купли – продажи растягиваются на несколько месяцев. Создается текучесть из месяца в месяц.

Нужно чётко понимать, что риелторство это бизнес. Как любой бизнес, он связан с цифрами, где можно посчитать и всё зависит от показателей. Этот процесс называется воронкой продаж. Из ста холодных звонков вы получаете десять встреч, из десяти встреч вы получаете один договор, из десяти договоров вы закрываете в месяц две сделки. Эта воронка более реальна для вас сейчас более, чем другие ваши ожидания. Для такого результата вам придётся хорошо потрудиться. Знаю таких агентов, кто закрывает одну сделку в полгода, и они очень счастливы. Но это не наш путь, наш путь ведёт к нас к миллиону в месяц. У мастеров продаж воронка выглядит следующим образом: из десяти звонков девять – восемь встреч и восемь – девять договоров, пять – шесть закрытых сделок в этом месяце из тех договоров, что они заключили. Я сейчас показал вектор вашего роста. На встрече мастер принимает решение брать этого клиента или отказать ему, когда вы выйдете на этот уровень, вы поймёте, почему они так делают. Время единственное ценное, что имеет цену. Они продают своё время и оно стоит дорого.

Вам нужно взять сто клиентов и им позвонить. Подумайте, что вы должны сказать, чтобы вам открыл дверь продавец недвижимости? Подумайте, что вы будете говорить, когда вам повезёт и вас пригласят показать квартиру или другой объект недвижимости?

Так скольким клиентам вы будете звонить в день? Рекомендую двадцати! И из двадцати клиентов вы должны назначить встречу, как минимум, одному хозяину объекта недвижимости. Сам назначаю из десяти звонков девять или десять встреч, из девяти встреч подписываю шесть договоров, из шести договоров четыре сделки закрываю в этом месяце. Дело в том, что ты не можешь физически взять больше сделок, чем ты можешь продать, если ты всё делаешь сам. Если у тебя команда хотя – бы из трёх человек, то количество сделок увеличивается в разы, но это другой уровень. Когда у вас есть выбор, какие объекты взять на продажу, а каким собственникам отказать, то это говорит о том, что нужно переходить на новый уровень и брать себе помощников, а это тема для другой книги.

С чего же вам начать? Изучите следующие моменты. Сколько агентств недвижимости в вашем городе? Есть ли какие – то объединения типа гильдии риелторов, какие есть партнёрства. Изучите все агентства в вашем городе и в вашем районе, где вы живёте, какие услуги они предоставляют и сколько это стоит. Для начала вся информация есть в Интернете, шаг второй, вам нужно будет узнать, сколько стоит та или иная услуга у самих агентов.

Звонок по телефону: – «Добрый день, агентство недвижимости? Подскажите, сколько стоит ваша услуга? Благодарю вас, хорошего вам дня. Мы сейчас прицениваемся. Большое вам спасибо, всего доброго».

Вам нужно узнать, сколько что стоит и понять, сколько кто берёт. Задайте агенту уточняющие вопросы, что входит в эту услугу и какие сроки на её реализацию?

Изучая конкурентов, вы поймёте, что и как, куда вам нужно стремиться, что вы можете сделать лучше. Возьмите несколько услуг, это покупка объекта недвижимости, продажа объекта недвижимости, юридическое сопровождение сделки. Этого пока достаточно для понимания. Разберитесь, что для реализации этой услуги вам нужно, если вы будете делать это сами для своих клиентов. Клиент – этот тот человек, который вас нанял на работу, заключил с вами договор и оплатит по результату вашей работы гонорар (комиссию). Все остальные люди – это интересанты. Если нет договора, то это не клиент. Другой вопрос, как сделать так, чтобы интересант стал вашим клиентом? Вы отстаиваете и представляете интересы только своего клиента.

Агент по недвижимости включает в себя следующие специальности: оценщик, адвокат, юрист, маркетолог, брокер, фотограф, видеооператор, менеджер по проектам, менеджер по продажам, продавец, ипотечный специалист, личный советник, строитель, мастер на все руки, специалист из соц. защиты и МФЦ. Если вы будете таким специалистом, то вы будете стоить дорого.

Изучив конкурентов и услуги, поговорив по телефону, вы услышите, как другие агенты продают свою услугу по телефону и какие вопросы вам задают. Рекомендую делать записи телефонных переговоров, чтобы смогли проанализировать и сделать свой скрипт презентации своей услуги, когда вам звонят и когда вы звоните.

Поговорив с другими агентами, вы поймёте, что многие не могут и не продают свою услугу по телефону, не приглашают в офис, не выявляют вашу потребность и не определяют вашу боль. Вы поймёте, что у вас ещё есть огромное преимущество перед ними, так как вы только начали ваш путь и видите ошибки других и понимаете, над чем вам работать, а они уже так работают. Вы самоутвердитесь, сделав обзвон всех агентств в городе, и поймёте, в каком агентстве вы хотели бы работать или с кем сотрудничать.

Будьте всегда на позитиве и с хорошим настроением. Не принимайте на себя негатив, это обращено не лично к вам, а к тому образу, который сложился у человека в голове.

Переехав в Москву, из ста холодных звонков меня сто раз посылали, в это же время из десяти звонков в г. Коломна мне десять раз назначали встречу и заключали клиенты договора. Специфика территории очень определяет рынок. Изучая территорию, сколько объектов продаётся агентами на территории и сколько продают сами собственники, увидел, что тысячу объектов продают агенты и пятьдесят или тридцать сами собственники. Такая же ситуация была у меня, когда переехал в Коломну с Дальнего Востока. Там у меня была ситуация такая, когда слышали, что им звонит агент по недвижимости, меня встречали как дорогого гостя. А когда в Коломне начал работать тем же методом, к которому привык на дальнем Востоке, кидали трубку или вообще открыто хамили. Тогда вот и задумался что делаю не так и как тут агенты зарабатывают. С такой же ситуацией столкнулся в Москве, когда переехал из региона. Первые восемь месяцев не было сделок, что бы я ни делал, как бы ни пытался. Вы не можете себе представить, что я пережил. Но у меня была финансовая поддержка из региона, так я мог себе позволить экспериментировать и как – то двигаться в направлении успеха. Главное, всегда в начале пути не сдаваться и бить в одну точку, тогда всё получится.

Я верю в ваш успех, мои дорогие читатели и будущие агенты – миллионеры, у вас всё будет хорошо!

РАБОТА НА ТЕРРИТОРИИ

Очень важное правило, которое не соблюдают многие агенты, это выбор территории. Зачастую, агент вынужден быть всеядным и продавать объекты по всему городу. Если город маленький, то он и может быть территорией. По наставлению Александра Санкина, рекомендую прочитать его книгу «Туфелька для Золушки», на вашей территории должно быть 5000 квартир или полторы тысячи домов. Такое количество объектов способно вас прокормить и еще дать вам тот самый объём сделок, который вам нужен.

Как учил мою группу 25 потока «агентов – миллионеров» Александр Санкин, мы должны знать всех ключевых людей на нашей территории.

Вроде – бы, простая фраза, но сложный барьер для новичков, и особенно для тех, кто «не первый год замужем». Я из тех, кто не первый год занимается продажами на рынке недвижимости, а конкретно, с 2004 года. Скажу честно, первые три раза очень страшно, но если преодолеть страх, то потом легко везде. Страшно знакомиться с людьми на улице и заходить с улицы. Этот навык очень ценный, так как вы получаете новый канал клиентов, которых у вас ещё нет, и их нет ещё нигде. Потому что с вашим приходом они появились или появятся, и первым агентом, которому они совершат звонок, будете именно вы.

Очень важная позиция должна быть у агентов, вы агент – «несёте в мир добро и свет», вы не занимаетесь чем – то плохим, вы идёте знакомиться с людьми, чтобы им помочь. Помочь своей услугой. Помочь продать какой – то объект недвижимости по поручению Продавца. Вы ищете квартиру для Покупателя и помогаете продавцам продать и закрыть их вопросы. Вы помогаете советом и потом помогаете снять, купить, оформить, сдать и т.д.. Вы всегда помогаете людям! Если у вас есть такой внутренний посыл и улыбка на лице, вы всегда доброжелательны, то вы обречены на успех.

Ключевые лица на территории.

Консьержки. Актуально для крупных городов. Эти замечательные люди несут свою службу для того, чтобы посторонние люди не беспокоили собственников квартир. Эти замечательные люди являются источником информации о продаваемой или сдаваемой недвижимости. Пообещав им вознаграждение за информацию и рекомендацию, выполнив один раз свои обещания, вы получаете эксклюзивный источник информации на вашей территории в этом доме. А особо активные консьержки ещё дают информацию и с других домов. Консьержки имеют также власть разрешить вам поклеить на их доске объявления вашу информацию. И самое важное, они могут вас познакомить со старшим по дому, или председателем, если дом имеет статус «кооперативного или иной формы управления домового имущества».

Председатель или управляющий. Это ключевые люди на территории, которые знают всех жильцов и что происходит с их недвижимостью. Дружба с председателем даёт вам много бонусов.

Сантехники или электрики. Они своеобразные на первый взгляд, но если вы с ними дружите, то вы получаете ещё один канал информации. Они всегда могут дать вашу визитку собственникам квартиры, которые сдают или хотят продать объект недвижимости.

Продавцы. Продавцы овощных палаток — через таких людей проходит большое количество людей и у них есть всегда возможность пообщаться с народом. Также эта группа людей имеет свой круг общения, где ваши услуги могут быть нужны. Особенно ценны продавцы из Средней Азии, эти люди могут быть благодарны, и юрист или риелтор для них очень ценный человек.

Продавцы сетевых магазинов и иных магазинов – если вы постоянно покупаете в одном и том же магазине, то как не познакомиться с такими людьми? Они тоже являются вашими клиентами, может активно они вас пиарить не могут, но они тоже берут ипотеки и снимают квартиры, они также продают и покупают, у них есть свои знакомые и друзья, кому нужна ваша помощь. А в виду их плотного графика, у них нет возможности, как у вас, сидеть на телефоне и договариваться о просмотрах или принимать кучу звонков по телефону.

Заведующая магазина и бухгалтер – к ним вы можете идти, когда вас порекомендуют продавцы, или вы сами познакомитесь и предложите вознаграждение за рекомендацию и скажете, что всегда готовы помочь им и их близким.

Дворники – это самые лучшие люди в вашем районе, потому что они не срывают вашу информацию (расклейку на тех домах, где нет консьержек). Эти люди попадают в определенную категорию клиентов, которые тоже являются источником информации для вас, так как они общаются с бабушками (которые знают всё и обо всех).

Парикмахеры – Это очень важные ключевые люди, так как они много общаются с клиентами и их целевая аудитория другая, нежели у всех остальных вышеперечисленных.