Отдел продаж по-самурайски

3) выявление потребности;

4) презентация;

5) работа с возражением;

6) закрытие;

7) анализ (обратная связь после исполнения обязательств).

В «Результативном отделе продаж» каждый выполняет ту работу, на которой он максимально полезен. Текучка кадров в таком отделе сводится к минимуму, а эффективность каждого сотрудника вырастает на 50-70%, что дает стабильность для компании.

Здесь наступает для многих собственников некая эйфория, но она обманчива. Если «Результативный отдел продаж» отставить без руководства на долгий период, то крах неизбежен.

3. «Эффективный отдел продаж» – это то, о чем мечтает каждый собственник с рождения своего бизнеса. По структуре этот вид мало чем различается от «Результативного отдела продаж». Я бы даже сказал, что это его более совершенный вид.

Помимо всего того, что присутствует в «Результативном отделе продаж», добавляется самообучаемость и полная автоматизация этого органа. Текучка кадров в этом отделе продаж близка нулю. Эффективность каждого сотрудника возрастает до 100%.

С таким отделом продаж никакой кризис нипочем, а среди конкурентов ваша компания сразу выделяется. Конечно, «Эффективный отдел продаж» не достичь за 1 месяц и даже за 5. Его необходимо строить 9-12 месяцев.

Еще отделы продаж делятся по типу. Есть «Входящий» тип отдела продаж и «Исходящий» тип. В зависимости от бизнеса, а точнее от целевой аудитории (ЦА) могут подходить, как оба типа, так и только один из них. Например:

«Исходящий» тип отдела продаж

При «Исходящем» типе отдела продаж, поиск клиентов происходит «насильственным» способом. Нет, мы никого не истязаем и не заставляем приобрести нашу услугу/товар. Ну, если только чуть-чуть. К таким бизнесам относятся, например, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса и оптом, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д. Чаще товары и услуги, рассчитанные на B2B рынок, реже на B2C рынок. В данном случае определяем свою ЦА, приобретаем базы для обзвона. И при помощи большого количества звонков и правильного скрипта выявляем заинтересованных потенциальных клиентов, тем самым превращаем «холодный» контакт в «теплый».

При «Холодном» типе звонка можно работать и в B2C рынке. Например, при услугах домашнего интернета или инфобизнеса. Достаточно закупить базу ЦА и также как и в B2B, при помощи большого количества звонков и правильного скрипта, выявлять заинтересованных потенциальных клиентов в услуге/товаре.

«Входящий» тип отдела продаж

При «Входящем» типе продаж, привлечение клиентов происходит при помощи агрегаторов, каналов продаж, каналов коммуникации и других инструментов для лидогенерации. К таким бизнесам относятся, например, массажный салон, продуктовый/вещевой магазины, аптеки, тренажерный зал и т.д. Такой тип отдела продаж подойдет, как для В2В рынка, так и для B2C рынка.

При построении отдела продаж, необходимо сегментировать свою целевую аудиторию. Если это клиент из B2B сектора, тогда большая вероятность, что вам подойдет, как исходящий, так и входящий способы привлечения клиента.

Если же клиент из В2С сегмента, то маловероятно, что вам нужен только исходящий способ привлечения. я думаю, не требуется объяснять, что по холодному обзвону нет смысла искать клиентов на массаж или пытаться продать шапочки для енотов в розницу. Конечно, попробовать можно, но это будет совсем не целевой способ. Хотя, если есть наработанная база, и она велась качественно, т.е. мы знаем с какой периодичностью клиент ходит в массажный салон или какие вещи он чаще покупает, тогда можно делать холодный обзвон по собственной базе и стимулировать своих клиентов на покупку. Хотя есть более простой и распространенный способ это сделать, например SMS/E-mail рассылка. Но это уже другая тема для обсуждения, о которой вам расскажет маркетолог. В остальных случаях, будет только входящий способ привлечения клиентов.

В наше время много собственников не любят делегировать такой важный орган. как отдел продаж. Связано это с тем, что среди них ходят страшные слухи, что хороших продажников не найти. Если нанять руководителя отдела продаж, то он может в один прекрасный день увести целую команду продавцов. Еще бывали случаи, когда обучаешь продажников, он понимает всю схему вашего бизнеса и в самый удобный для себя, но не удобный для вас момент, уходит и составляет вам конкуренцию. Не скажу, что такого не бывает. А с первыми бизнесами у меня бывало и похуже. Но имея правильную систему, не возникнет даже мысли поступить с вами не честно. Скорее они будут восхищаться, как вам удается все держать под контролем при том, что внутри коллектива присутствует чувство легкости и позитива. Так для чего нужен отдел продаж?

Гарантированная и запланированная прибыль

В процессе работы уже с отстроенным отделом продаж открывается, так скажем, третий глаз, благодаря которому, вы будто парите над своим бизнесом и видите все недочеты и можете вовремя исправлять их. Вы начинаете собирать статистику и влиять на продажи извне. Это совершенно неповторимое чувство. Его не испытаешь, когда продаешь сам. Тебе кажется, что количество продаж зависит от количества попыток продать. На самом деле. На количество продаж влияют сотни факторов, но благодаря системе большая часть из них подвластна вам.

Имея такие способности, вы достигаете постоянного потока денег в вашу компанию – это и есть гарантированная прибыль. Причем, вам даже не обязательно в этот момент находится в офисе. Я понимаю скептицизм некоторых из вас. Сейчас со всех сторон обещают прибыль без надобности работы. Однако я говорю про другое: поработать придется и полного выпадения из малого бизнеса практически не возможно, тем более в России. Все же и такое встречается, когда собственник ставит исполнительного директора и тот оказывается благодарным, верным и честным.

Анегдот в тему:

Встречаются два друга детства. Один из них богатый, другой бедный. Бедный весь печальный, плачет. Богатый спрашивает его: «Друг ты чего плачешь?» Тот отвечает: «Да денег совсем нет, уже второй день не ел ничего, дома за неуплату отключили воду, свет, газ».

– Ладно – говорит богатый – Не расстраивайся, помогу я тебе. Пойдешь со мной работать?

– А что делать надо?

– Раз в неделю в банк ездить, забирать от туда деньги, половину привозить мне, а половину себе забирай.

Бедный согласился и начал работать с богатым. Первая неделя прошла, вторая, а на третью неделю приезжает бедный к богатому и говорит:

– Слушай, друг! Как-то не честно получается – за деньгами я езжу один, а делим их пополам!

И все же не смотря на остроту ситуации, я неоднократно добивался от отделов продаж автоматизации процессов, что позволяло собственникам бизнеса уезжать на месяц и даже два, на отдых и бизнес оставался в гарантии окупаемости (в моем случае это +20% – +30% к точке окупаемости в зависимости от бизнеса). И при этом не возникало ни одной кризисной ситуации и не было исполнительных директоров.

Также имея выстроенную структуру отдела продаж, можно не только планировать прибыль, а также систематически, каждый месяц, ее увеличивать. Насколько увеличивать, зависит от самого бизнеса. Выставляя общий план на отдел продаж, вы будете постоянно стимулировать рост прибыли. Но для этого важно иметь руководителя отдела продаж и старших менеджеров.

Независимость от кадров

Как часто вы сталкивались с ситуации, когда не могли найти менеджеров по продажам? Или, как часто менеджер по продажам уходил почти сразу после того, когда у него только начинало получаться продавать? Особенно этот вопрос актуален, когда речь идет о холодных звонках. Я думаю, кто делегировал продажи, сталкивались с этой проблемой.

В отстроенной системе продаж не возникает таких казусов. И даже, если кто-то из бойцов покидает свое рабочее место, для вас это почти не ощутимо, система быстро заменяет его новым. Часто система сама выбрасывает ненужного и нанимает нового, поэтому естественная фильтрация в отделе продаж это даже хорошо.

Увеличение товарной матрицы

Когда вы создаете многоуровневый отдел продаж, где на первом уровне располагается callcentr, у вас появляется еще одна уникальная возможность тестировать новые товары/услуги с минимальными вложениями. При входящем трафике это сложно представить. Точнее и при входящем можно тестировать, однако это довольно дорогой тест.

Если у вас появился новый продукт, вам достаточно определить целевую аудиторию, взять базу, отдать на прозвон 1-2 специалистам по продажам. За 2 дня у вас будет обзвонено 240-480 контактов, откуда можно узнать – скольким из них этот продукт интересен. И теперь вы будете понимать, насколько вам выгодно заниматься этими товарами/услугами.

Не так легко встать на путь построения отдела продаж, но еще сложнее отстроить систему, которая не будет ломаться, и утомлять вас, а будет вам помогать. И практически невозможно этого сделать с первого раза и даже с третьего, если у вас нет опыта в построении структуры отдела продаж. Компании, с которыми я работал, уже на 2-ой месяц показывают результаты в 2-5 раз превышающий изначальный. А собственники не могли поверить своим глазам, ведь их установки и убеждения, с которыми они жили годами, просто разбивались в пыль об факты. И это благодаря тому, что я выстроил уже десятки отделов продаж и набил тысячи шишек при этом.

С чего начать построение

Истинная храбрость заключается в том, чтобы жить, когда правомерно жить, и умереть, когда правомерно умереть.

(Постулат Бусидо)

Анализ сегодняшнего положения

Что нужно для того, чтобы начать выстраивать отдел продаж (ОП)? В первую очередь необходимо понимать:

Каким образом происходят продажи?

Если у вас действующий бизнес, то вы уже с уверенностью можете сказать, как происходят у вас продажи. И не зависимо, кто ваш конечный клиент, продажи происходят через входящий трафик либо через исходящий трафик ну и конечно через входящий и исходящий. Так как эта книга написана для собственников бизнесов, работающих для других бизнесов (B2B), то для нас будет актуальный последний способ привлечения. Назовем эти способы «исходящий» тип ОП и «входящий» тип ОП.

При «исходящем» типе отдела продаж, поиск клиентов происходит «насильственным» способом. Нет, мы никого не истязаем и не заставляем приобрести нашу услугу/товар. Ну, если только чуть-чуть. К таким бизнесам относятся, например, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д. При «исходящем» типе ОП можно работать и в B2C рынке. Например, при услугах домашнего интернета или инфобизнеса.

При «входящем» типе ОП, привлечение клиентов происходит при помощи агрегаторов, каналов продаж и каналов коммуникации. К таким бизнесам также относятся, юридические услуги, продажа товаров для бизнеса, консалтинг, маркетинг, интернет, инфобизнес и т.д.

И, если «входящий» тип ОП подходи, как для В2В, так и для В2С, то «исходящий» для В2С подходит не всегда. Не нужно объяснять, что по холодному обзвону нет смысла искать клиентов на массаж или пытаться продать шапочки для енотов в розницу. Конечно, попробовать можно, но это будет совсем не целевой способ. Хотя, если есть наработанная база, и она велась качественно, т.е. мы знаем с какой периодичностью клиент ходит в массажный салон или какие вещи он чаще покупает, тогда можно делать холодный обзвон по собственной базе и стимулировать своих клиентов на покупку. Хотя есть более простой и распространенный способ это сделать, например E-mail рассылка.

Возможно ли дальнейшее развитие компании?

Прежде, чем начать построение отдела продаж, вы должны ясно осознавать, что ваш товар/услуга востребована на этом рынке, имеет высокую маржинальность и объемные базы с контактами ваших потребителей. Печально будет осознать, когда сидят сотрудники, рвущиеся в бой, что звонить некому. Например, вы занимаетесь продажей станков и всего 100 заводов по России, используют ваши станки и комплектующие к ним. Такую базу 1 сотрудник обзвонит за неполный день.