Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

Аватар клиента

Аватар (профиль) клиента – это собирательный образ человека, с которым вы намерены работать, то, каким вы его видите, квинтэссенция качеств, присущих именно вашему клиенту, ведь в модели 2.0 вы имеете полное право выбирать клиентов. При составлении аватара любая информация о потенциальном клиенте имеет большое значение: его имя, должность, пол, возраст, семейное положение, увлечения, мысли, желания, сексуальная активность и даже длина волос.

Не следует недооценивать важность аватара. Правильно составленный образ облегчит вам работу и поможет сегментировать целевую аудиторию – все это необходимо для эффективной и качественной работы с клиентом. Если вы намерены всерьез заниматься развитием себя как профессионала и расширением собственной клиентской базы, настоятельно рекомендую вам основательно поработать над аватаром клиента. Для этого необходимо составить вопросы, на которые вы сами должны дать ответ. Вопросы эти довольно просты, и ваша главная задача – прописать ответы, то есть не просто ответить устно, а именно прописать, сохранить отдельным файлом. В процессе работы вам неоднократно придется обращаться к этому «портрету».

Итак, вопросы

1. Имя клиента. Подберите наиболее вероятный вариант имени, который соответствовал бы образу. Учтите, что, например, Вася и Василий, Вика и Виктория – это разные аватары, следовательно – разные люди.

2. Пол. Ваш типичный клиент – мужчина или женщина? Конечно, вы можете консультировать и мужчин, и женщин, но выберите наиболее интересный для вас вариант.

6. Возраст. Важен конкретный возраст, например тридцать пять лет или двадцать три года.

7. Семейное положение. Женат или замужем, одинок или разведен.

8. Дети. Пол, возраст, количество детей.

9. Если клиент женат или замужем, следует обратить внимание на следующий момент: каково отношение супруга (супруги) к тому, что он обращается за помощью к психологу. Или, может быть, ваш клиент хранит это в тайне даже от близких людей? Это очень важно. Близкие могут как поддерживать, так отталкивать от вас клиента.

10. Супруг или супруга. Какой это человек? Возраст, род занятий и т. д.

11. Стиль. Что носит ваш клиент, какую одежду любит? Предпочитает свободный стиль (свитера и джинсы) или классический (костюмы и галстуки)? Если это женщина – одета ли она строго или имеет гламурно-романтическую манеру одеваться? По тому, как человек одет, можно судить и о его характере.

12. Род занятий. Чем занимается ваш клиент, на что живет?

13. Самая большая неудовлетворенность. Чем недоволен ваш клиент? Чем больше эмоций вызывает в нем собственная неудовлетворенность, тем легче вам будет с ним работать.

14. Самое сильное внешнее желание. Внешнее желание – это желание каких-то материальных ценностей (купить машину, квартиру, новый телевизор, путешествовать). Чего ваш клиент хочет на данный момент сильнее всего?

15. Сокровенное желание. То, о чем он мечтает, самое сокровенное, скрытое, желанное.

16. Беспокойство. Что мешает вашему клиенту спать по ночам? Творческие планы, нехватка денег, проблемы, одержимость какой-либо бредовой идеей?

17. Страхи. Чего боится ваш клиент?

18. Объекты раздражения. Кто или что раздражает и сердит вашего клиента? На кого этот человек злится?

Перед вами пятнадцать пунктов. Это, скажем так, лайт-версия аватара. Есть более глубокие проработки на тему выгод второго и третьего уровней, но об этом можно написать отдельную книгу. Для начала достаточно данного списка.

Вы берете этот портрет, прорисовываете во всех подробностях, как я уже говорил, проигрываете психодраму, полностью вживаясь в образ вашего клиента. Идеальный вариант, если вы сами свой «бывший» клиент. Например, вы, будучи моим читателем, как бы являетесь мной в прошлом, потому что для меня построение практики тоже было очень серьезной проблемой.

А для того, чтобы больше узнать о клиентах, общайтесь на форумах, собирайте мнения и слова людей с похожими проблемами. В результате такой работы вы получите следующие ценные сведения и опыт.

1. Вы будете хорошо понимать клиента и его состояние. Видеть, в какой точке он находится и куда его надо вести.

2. Научитесь видеть проблему клиента его глазами, опираясь на аватар и собранные цитаты.

3. Сможете завоевать доверие и расположение клиента уже на первой консультации.

Очень хорошо в налаживании отношений с клиентом помогает ролевое обыгрывание ситуации. Для этого вы договариваетесь с коллегой и проигрываете роль аватара (можно использовать Skype), ведете тренировочные сеансы. Вы выступаете в роли консультанта, а ваш коллега – в роли клиента, затем вы меняетесь ролями. Весь процесс необходимо записывать на диктофон или видео, чтобы видеть и слышать своего клиента со стороны, учитывать ошибки.

В итоге вы должны понять клиента настолько глубоко, насколько это вообще возможно.

Ваши конкуренты

Итак, мы немного разобрались с образом клиента и его потребностями. Следующий шаг – научиться ориентироваться на рынке и в конкурентной среде.

Кто такие конкуренты? Конкуренты – милейшие услужливые люди, обеспечивающие ваш профессиональный рост. Они не дают вам расслабляться, заставляют всегда быть в тонусе и начеку. Здоровая конкуренция заставляет развиваться и быть изобретательным, искать новые технологии и приемы, которые отличали бы вас от других.

Допустим, моим прямым конкурентом является некий тренинговый центр. Казалось бы, какие у меня шансы против таких конкурентов, если они давно на рынке, имеют большой штат сотрудников и клиентскую базу? Для того чтобы понять, чего ждет клиент, на одном из своих тренингов я составил опрос: почему вы пришли ко мне, а не в известный вам центр?

Удивительно, но ответы были самые разные, начиная от банального «Вы первый мне попались» и заканчивая очень взвешенными обдуманными ответами. Некоторые из тех, кто пришел ко мне, прошли большой путь, но так и не нашли своего учителя. Другие объяснили свой выбор тем, что у меня «интересно и живо». Третьи говорили, что другие тренинги их не зацепили. Выходит так, что у моих коллег-конкурентов есть их клиенты, у меня – свои, кому-то интересны другие тренеры, а кому-то – я.

Вывод очень прост: мы не конкурируем и не боремся за клиентов, потому что в нашей сфере места хватает всем. Конкуренция в психологической практике – это миф, ведь клиент идет «на психолога», а не на сеанс. И если вы – профессионал, будьте уверены, к вам придут именно ваши клиенты.

Вы должны твердо знать: не существует проблемы нехватки клиентов, существует проблема с продвижением своих возможностей и умений – то есть себя – на рынке. Поэтому ваша задача – изучать конкурентов с целью определить, кто чем занимается, какую нишу кто «застолбил». Это нужно для того, чтобы просто «не оттаптывать друг другу ноги», чтобы легко найти своего клиента и выделить его из массы иных.

И еще: нестрашно, если вы будете заниматься тем же, чем и другие, важно делать это лучше всех. Следует работать над актуальностью информации и ее подачей (если вы проводите тренинг), интенсивно развивать свои сайты, повышать квалификацию, искать креативные решения, то есть работать, безостановочно работать над собой.

Для того чтобы проанализировать свой рынок, вы находите максимальное количество сайтов по интересующей вас теме. Изучаете их сильные и слабые стороны, анализируете. Очень хорошо, если есть возможность изучить путь развития этих сайтов, становление, трафик (количество посетителей). Если имеется блоговый раздел, вы можете почитать историю. Чем больше вы узнаете о существующих на рынке предложениях, тем более простым будет ваше собственное продвижение.

Очень важно выяснить, что продают ваши сотоварищи и в каком виде они это преподносят. Какие программы, какие тренинги они предлагают своей целевой аудитории, в какой форме их реализуют? Есть ли у ваших успешных конкурентов, например, индивидуальная консультативная программа или имеются только мастер-классы? Ваша задача – «подсмотреть», что продается и как это делается. Для такого анализа необходимо составить список всех сайтов, продуктов и тренинговых программ конкурентов.

Как они это продают? Самый простой способ узнать, насколько успешно идут продажи у конкурентов, – позвонить им. Для этого вы представляетесь клиентом и начинаете расспрашивать о продуктах и тренингах, анализируя в процессе, как вам продают услуги. Просто поиграйте в клиента, в роли вашего аватара садитесь за телефон. Ваша главная цель – это исследование. Вы должны прочувствовать рынок: что имеет место быть, а чего нет.

Как следует проработайте рынок, и бонусы посыплются: вы получите много новой полезной информации, вы коснетесь «живого» конкурента со всеми его достоинствами и недостатками, вы узнаете, как нужно делать и как не следует, вы удивитесь тому, насколько некоторые «профессионалы» неспособны подавать себя и свои услуги.

Еще один момент – цена, которую выставляют конкуренты, то есть за сколько они продают свои услуги. Здесь нужно обратить внимание на успешность проекта, его долгосрочность и объем. Если он появился вчера или в прошлом месяце, то на него вообще не стоит обращать внимания. А если это какой-то небольшой тренинговый центр или популярный на рынке специалист, можно предположить, что цены адекватные. Это поможет вам сориентироваться в цене для вашей целевой аудитории, при этом ваша цена не должна быть намного ниже стоимости услуг известных конкурентов. Помните: как слишком высокая, так и слишком низкая стоимость отталкивают потенциальных клиентов.

Конечно же, для того чтобы ставить хотя бы среднюю стоимость, необходимо как минимум иметь четкую специализацию, несомненные знания в узких темах и достаточный для полноценной работы с клиентом опыт. Обычно тренинговые центры не имеют узкой специализации и по многим вопросам дают весьма поверхностные консультации. Естественно, ваши услуги должны быть дороже. Специалист в своей теме имеет право брать большие деньги. Например, услуги специалиста в теме, касающейся отношений полов (или, допустим, гомосексуальных отношений), будут стоить дороже, нежели услуги специалиста, который работает с межличностными отношениями в целом.

Имея представление о конкурентах и ценовой политике рынка, вы должны чем-то выделяться. Вот здесь можно смело включать креативное мышление. Соберите своих друзей, близких, родственников для обсуждения оригинальных решений. Устройте мозговой штурм на тему «моя изюминка». Здесь нет и не может быть каких-то готовых решений, здесь нужно мыслить, рассуждать, генерировать. Найти нестандартное решение, быть отличным от всех, стремиться давать что-то уникальное, но при этом, конечно, востребованное. Нередко довольно интересные отстройки от конкурентов возникают на стыке различных дисциплин либо разных методик, когда сочетается несочетаемое. Примеры таких совмещений: психология и бизнес, психология и спорт, психология и медицина. А может, вы изберете совершенно невероятную подачу простой темы – и в этом будет ваша изюминка. Будьте смелее, осваивайте то, что на первый взгляд кажется совершенно нереальным!

Итак, схема вашего маршрута: ниша, рынок и конкуренты, собственная тема. Следующий шаг – анализ партнеров.

Ваши партнеры

Этот анализ может проводиться параллельно анализу конкурентов, потому что конкуренты легко могут стать вашими партнерами.

В моей практике довольно часто случаются мероприятия, которые проводятся совместно с так называемыми конкурентами. И сейчас я объясню, почему это выгодно и мне, и им. Допустим, у них проводятся тренинговые занятия, но тема, которой хорошо владею я, подготовлена у них довольно слабо, и они, заботясь о своем реноме, приглашают меня как более опытного специалиста на мастер-класс. Разумеется, это приносит дивиденды обеим сторонам: мне – заработок и рекламу, им – поддержку престижа и удовлетворение клиентских запросов.

Для того чтобы успешно взаимодействовать с конкурентами, необходимо находить и прорабатывать комплементарные темы. Ищите конкурентов и коучей, которые частично затрагивают и вашу целевую аудиторию, при этом вы не должны быть прямыми конкурентами, но сможете хорошо дополнить друг друга.

Возьмем, к примеру, такую популярную тему, как женственность. Существует множество различных клубов, салонов для женщин, занимающихся имиджем и внешним видом, куда вы можете прийти и предложить, например, свой мастер-класс по развитию обаяния, привлекательности и даже сексуальности. Они помогают выработать стиль в одежде, а вы в свою очередь помогаете обрести уверенность в себе.

Итак, ищем партнеров по принципу комплементарности, то есть взаимовыгодного сотрудничества. Для этого вы составляете список из пятидесяти организаций – не пяти или десяти, а именно пятидесяти (онлайн или офлайн – неважно) – и начинаете действовать. Формируете коммерческое предложение, расписываете свои идеи и фантазии, выделяете обоюдные выгоды и отправляете потенциальному партнеру любым удобным способом.

Когда вы начинаете делать предложения, вы должны смотреть на партнерство с точки зрения выгоды другой стороны. Что вы принесете своему партнеру? Чем вы можете его заинтересовать? То есть необходимо продумать как минимум три вида партнерских отношений, начиная с «я могу вам предложить свой мастер-класс одноразово» до «а вот с этим я могу поработать». И основной постулат здесь – взаимная выгода.