Коуч-миллионер

5. Комбинация ингредиентов

Вы можете обладать уникальной интересной комбинацией, смешивая какие-то свои особые знания и навыки. Например, вы можете привлечь внимание, сказав: «Я применяю методы социальной психологии и технологии SMM в целях повышения продаж в онлайн-бизнесе».

– Западный предприниматель, психолог и блогер Дерек Халперн позиционирует себя, смешивая социальную психологию и маркетинг. Он говорит: «Когда я обучаю людей, то провожу очень много экспериментов социальной психологии. Таким образом, меня знают не просто как эксперта по маркетингу, а как эксперта по маркетингу, который использует социальную психологию».

– Если вы НЛП-мастер или НЛП-тренер, то правильнее привязать это к чему-то другому, в чем НЛП может помочь, но пока еще активно не используется. «Я использую НЛП техники и глубокие знания физиологии, чтобы помогать людям создавать тело своей мечты». Так вы сможете стать новой интересной вариацией НЛПера.

– «Я использую комбинацию из современной психологии и новых альтернативных методов для помощи в создании гармоничных отношений в семье». Вы позиционируете себя, с одной стороны, как психолога. С другой стороны, вы не просто психолог – ведь вы изучаете и применяете новые, альтернативные методики.

6. Отстройка

Это способ, в котором вы отстраиваетесь от какого-то убеждения, которого придерживается большинство потенциальных клиентов. Или от идеи, интерес к которой проявляют остальные эксперты рынка.

– Например, желающим похудеть диетологи твердят: «Нельзя есть сладкое, если вы хотите похудеть!» Вы же заявляете: «А у меня все наоборот! Я своих клиентов заставляю есть сладкое!» Этот подход сразу вызовет интерес и заинтригует потенциальных клиентов. Причем, обратите внимание – это не пример из головы. На самом деле есть диетологи, которые заставляют клиентов есть сладкое и добиваются положительных результатов!

Ключевой момент: в этом случае особенно важно, чтобы ваши обещания выполнялись.

– Вы можете заявить: «Я помогаю значительно увеличить доходы с текущей базы без привлечения нового трафика». Когда все говорят: «Нужен трафик, деньги в трафик, все дело в размере базы», вы говорите: «Я помогаю вам развить такие отношения, что даже при маленькой базе, при микробазе вы сможете зарабатывать значительно больше, чем люди с базами в десятки раз больше, чем у вас». И это абсолютно реально.

К примеру, моя активная база – более трех тысяч человек. Эта база позволяет делать запуски на несколько миллионов.

Думаете, что таким образом база «выжигается»? Все зависит от того, как с ней работать. Выгорает определенный сегмент, но другой вместо него становится еще более лояльным.

Мне нередко задают вопрос: «У вас для каждой воронки есть по мультипликатору прибыли?»

На самом деле у меня все сложнее. У меня нет одного какого-то мультипликатора прибыли. У меня большая линейка продуктов. Моя основная задача состоит не в том, чтобы сильно увеличить базу, а в том, чтобы выделить интересный мне сегмент. И постепенно выстроить с ним такие отношения, чтобы со мной хотелось работать годами.

– У многих людей самодисциплина и продуктивность ассоциируются с каким-то жестким планом, расписанием, тайм-менеджментом, хронометражем и вызывают внутренний протест. Их наверняка заинтересует обещание «Помогу увеличить вашу продуктивность в разы без необходимости загонять себя в жесткие рамки, оставив при этом вам массу свободного времени».

Один мой знакомый может легко восстановить события трехлетней давности и вспомнить, что с ним произошло, скажем, в третье воскресенье января. Что же касается меня, то я люблю спонтанность, не люблю жестко планировать свой день.

Если бы сейчас я продвигал себя как эксперта по продуктивности, я бы придерживался работы в своем ключе. И пусть у меня нет жесткого плана на день, это не мешает моей продуктивности. За день я успеваю сделать больше, чем многим удается за неделю.

7. Цена

Многие (особенно новички) не понимают, что цена – это тоже вариант позиционирования.

Есть определенный сегмент людей, которые не покупают дешевых продуктов в принципе. Допустим, продать продукт за тысячу рублей мне сложнее, чем за 30—50 тысяч рублей. Потому что многим вообще не интересен этот вариант.

Когда я прихожу в магазин, я не смотрю на вино, которое стоит 100—200 рублей, я даже бутылку в руки не возьму. Мне интересны вина от 1000 рублей и выше. Если я покупаю виски или коньяк, я смотрю на ценник от 2000 и выше, чаще – даже от 3000.

Поэтому если в вашей нише, в вашей теме нет коллег, позиционирующих себя как специалистов, работающих в премиум-сегменте – для клиентов, которым нужны ультра-дорогие решения, – это отличный вариант позиционирования.

– Когда мы продавали тренинг в Таиланде, у нас был такой случай. Мы получили заявку от человека, который в первый раз зашел к нам на лендинг. Увидел нас впервые и тут же оформил заказ. Мы спросили у него: «Почему?» – Он ответил: «У вас был пакет за 500 тысяч, только лишь поэтому. Если бы его не было, я бы не стал оформлять заказ».

Почему они так делают? Потому что у них есть деньги и они хотят максимально выгодно в себя инвестировать. Они не любят инвестировать «по мелочевке», они ждут максимальной отдачи. Если у меня есть много денег и мне нужно сделать операцию на сердце, я постараюсь найти самого дорогого хирурга. Если мне нужно самое лучшее вино или самый лучший виски, я буду искать среди дорогих напитков. Если мне нужен какой-то крутой отель, я буду искать среди самых дорогих отелей.

– Я познакомился с одним американским экспертом, который продает духовное развитие «под ключ». Работают вместе с напарницей. Она специализируется в маркетинге, а он – в саморазвитии «под ключ». За духовное развитие клиента они получают 3000 долларов. Обещая вам светлое будущее, они и гарантию дают. «За триста плат – один возврат», как говорит этот эксперт. Честно – я бы у него не купил. Но видно, что он сам верит в идею, а клиенты верят ему.

– «Лендинги от одного миллиона рублей». Представьте, что я – крупная компания, и мой оборот составляет свыше 30 миллионов рублей в месяц. Если я закажу дешевый лендинг и он окажется некачественным, я рискую упустить прибыль, исчисляемую в миллионах рублей в месяц. Соответственно, я буду искать самые крутые предложения.

В первую очередь, я буду смотреть на цены. Я рассмотрю только самые дорогие предложения. И если среди самых дорогих окажется один лендинг, который будет значительно превосходить по цене остальные – у него будет огромное преимущество. Он подсознательно будет казаться мне самым качественным.

Есть и обратный вариант способа позиционирования по цене – ультрабюджетный, но его применение в коучинге проблематично.

Глава II

Идеальный клиент

Концепция «идеального клиента» некогда произвела на меня сильное впечатление. Более того, она перевернула мое сознание. Я познакомился с ней на однодневном коучинге. С того момента цены на мой коучинг возросли в разы и продаваться он начал с завидной регулярностью.

1. Кто такой «идеальный клиент»

Идеальный клиент – в первую очередь, тот, кто сможет раскрыть свой потенциал, работая с нами.

– Как вы думаете, кто получит больше пользы от работы со мной – новичок в инфобизнесе или профи? Конечно, профи. После работы со мной он сможет заработать гораздо больше денег. Соответственно, ему выгоднее, чем начинающему, заплатить больше денег мне. Если я буду одинаковое количество времени посвящать при продажах и профи, и новичкам, я буду неэффективен, потому что новичков гораздо больше. Даже если их будет поровну, я буду зарабатывать намного меньше, чем мог бы. Да и пользы новичкам от меня будет не так много, как хотелось бы.

Я стремлюсь продавать свои услуги профессионалам, потому что они могут заплатить больше, а я смогу большему их научить. К тому же, с ними у меня возможны более долгосрочные отношения. Поэтому около полутора лет назад, когда я пересмотрел свое позиционирование, то решил для себя: мой идеальный клиент – это инфобизнесмен, стабильный доход которого составляет не менее 100 тысяч рублей в месяц.

В конце бесплатных консультаций я часто спрашивал: во сколько Вы оценили бы то, что сейчас получили бесплатно? Профи называли в среднем 20—25 тысяч рублей, а новички – лишь 3—5 тысяч рублей. Кому из них больше вероятность продать основную программу? Конечно же, с профи работать выгоднее, ведь для них мои рекомендации будут априори более эффективными.

Если человек уже стабильно зарабатывает, то маловероятно, что он уйдет из инфобизнеса. Сложность в работе с новичками состоит не в последнюю очередь в том, что они не знают, чего хотят: сегодня им интересен инфобизнес, завтра они передумают и сменят направление.

Вопрос не только в том, какую пользу получит человек от меня. Мне также интересно, что мне сможет дать наше сотрудничество? Работа с кем окажется для меня более эффективной – с профи или с новичком? Конечно, с профи. Я смогу узнать новые приемы и методы, используемые ими, о которых я раньше не знал. Меня это тоже обогатит. Этими знаниями я смогу поделиться с другими клиентами и помочь им. К тому же, мне удастся посредством своего профи-клиента завязать контакт с другими.

Мы не только даем знания, но и получаем знания от клиентов, с которыми работаем. Соответственно, когда мы формируем образ идеального клиента, мы думаем, от кого мы сами можем получить большую пользу. Это могут быть как знания и опыт, так и потенциальные контакты.

Если вы знаете, что человек имеет влияние на большое количество ваших потенциальных клиентов, то с ним можно довольно долго работать бесплатно или делать ему большие скидки. Если вы сделаете этому человеку хороший кейс, то он будет вас рекомендовать, его отзывы могут расширить круг потенциальных клиентов.

И, естественно, хорошо платить сможет только тот, у кого есть деньги. Если к вам пришел человек, у которого их нет, каким бы блестящим ни было ваше предложение, он все равно у вас ничего не купит.

Работать с кем будет выгоднее для вас?

2. Критерии вашего идеального клиента

Идеальные клиенты способны приносить в десятки раз больше денег, чем не идеальные.

– Например, профи может приносить мне в год полмиллиона-миллион, а новичок – 100—150 тысяч. Некоторые профи могут принести еще больше. У нас есть клиенты, купившие пакеты за несколько миллионов.

Вероятность того, что новичок купит пакет за несколько миллионов, очень мала. Если этот новичок – успешный бизнесмен, состоявшийся в какой-то сфере, и для него несколько миллионов – деньги на карманные расходы, тогда вероятность есть. Но в целом чаще новички не в состоянии оплачивать какие-то серьезные чеки.

Если мы определим критерии идеального клиента, нам будет легче таких клиентов находить, выстраивать с ними отношения, продавать им наши услуги.

У вас обязательно должны быть эти критерии, но не слишком много, чтобы вам было проще выявлять подходящих людей.

– У меня таких критериев было несколько. К первому подходила категория клиентов, уже занимающихся инфобизнесом, с доходом свыше 300 тысяч рублей в месяц. До этого в первую категорию попадали клиенты с доходом от 100 до 300 тысяч рублей.

Клиентам я рекомендую продажи через вебинары и создание запусков. Если клиент не может продавать с вебинаров и не создает запуски, я тоже могу ему помочь. Но я смогу помочь гораздо больше, если он будет делать запуски через вебинары, так как у меня в этом есть дополнительная экспертность.