Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

Пару лет назад случилось одно событие, о котором расскажет один из авторов книги. И событие это повлияло на ряд будущих решений. И почему это вас заинтересует?

Дело вот в чем…

ИСТОРИЯ НА 21 МИЛЛИОН…

Встретился он с собственником «серьезной» строительной компании.

И когда речь зашла о сбыте квартир в новостройках, усомнился в «качестве» обработки входящих звонков в отдел продаж.

И причина тому – практика построения отделов продаж с нуля, анализ, подбор материала, внедрение «Корпоративной книги продаж» и, соответственно, скриптов (сценариев) переговоров по телефону.

Как показывает практика, редко в какой компании работа по телефону отлажена.

Собственник сказал, что сотрудники постоянно проходят «всяческие» тренинги. И тренеры не простые, и звонки записываются, и регулярно мониторятся руководителем отдела.

Но, как говорится, практика – критерий истины! Один из авторов книги предложил провести серию звонков в офис продаж, используя метод «тайный покупатель».

ЧТО РАССКАЗАЛ «ТАЙНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ»

Было сделано 13 звонков:

1. Не ответили 10 номеров.

2. Менеджеры «слили» клиентов в 3 случаях, не взяли контакты, невнятно ответили на вопросы, не пригласили в офис продаж.

3. Один менеджер через пару дней перезвонил и дал собственный номер телефона.

Хочется отметить, что «тайный покупатель» сам не называл имени, ждал, когда спросят. Не спросили…

Если учитывать стоимость однокомнатной квартиры, а «тайный покупатель» был «заинтересован» именно в ней, то в итоге «слиты» клиенты на сумму 21 млн рублей.

Когда предоставил отчет собственнику, то его оптимизм угас. Но на вопрос: «Могу ли помочь в построении отдела продаж?» – получил ответ, что они сами справятся.

И ПРОШЕЛ РОВНО ГОД…

Не ставя больше собственника «в известность», вновь провел обзвон отдела продаж. Но ничего так и не изменилось. Подготовил новый отчет.

Но об этом один из авторов книги расскажет чуть позже…

БЕЗ ПОМОЩНИКОВ НЕ ОБОЙТИСЬ!

Он задался вопросом: «Это единичный случай или это «типичная» ситуация?»

И решил провести исследование, чтобы получить объективный результат.

В исследовании рынка недвижимости при помощи технологии «тайный покупатель» приняли участие 123 представителя международной корпорации Real Estate Group из 66 городов России.

Было сделано 2 705 звонков по России в компании застройщиков и в агентства недвижимости.

И ЧТО МЫ ПОЛУЧИЛИ

В среднем две трети клиентов, в зависимости от региона, «сливаются» на стадии первого звонка в компанию. За последнее время много компаний ушло с рынка, и у каждой собственные причины.

Но что их объединяет? Бизнес-процессы в компании тщательно «проработаны», дома построены «качественно» и вовремя сданы в срок.

И компания в эти процессы вложила немалые деньги. Но если не будет отработан входящий звонок, то деньги, считайте, потрачены напрасно.

Если «на входе» будут стоять необученные сотрудники, то потенциальный клиент так и не узнает преимущества покупки недвижимости в вашей компании.

ЧТО ВЫ ЗНАЕТЕ О «КНИГЕ ПРОДАЖ»

«Книга продаж» или, точнее, «Корпоративная книга продаж» (ККП) – это мощнейший инструмент!

Можете не использовать «Книгу продаж» в бизнесе. Обходятся же без нее 99 % компаний. И нет уверенности, что «Книга продаж» поможет. На то есть веские причины.

Но о них чуть позже.

Но что произойдет, если решите внедрить «Корпоративную книгу продаж»?

Представьте себе, что едете на спортивном велосипеде, а рядом бежит чемпион мира по бегу. И не обучены вы технике бега, нет силы и выносливости, но с легкостью обгоняете чемпиона!

Так же и «Корпоративная книга продаж» дает такое же преимущество перед теми, у кого ее нет.

Но ККП не «работает» сама по себе. Нужен тот, кто будет грамотно ее использовать.

Если поставить велосипед, он упадет. Если «Книгу продаж» не внедрять, то от нее будет столько же толку, сколько от ржавеющего на земле велосипеда: потраченное время, деньги и куча железа под ногами!

УКРАШЕНИЕ ДЛЯ КНИЖНОЙ ПОЛКИ

В одной типографии, пока с собственником велись переговоры, менеджеры собрались в «кучку» и начали громкое обсуждение.

Но это было не в обеденное время, и единственным поводом для обсуждения стало отсутствие клиентов.

Спрашиваю у собственника: «А что, нечем заняться? Где регламенты, что делает менеджер, если не обслуживает клиентов?»

Собственник ответил, что у них все есть, и даже «Книга продаж» лежит в шкафу…

Дела в типографии на тот момент, по словам собственника, двигались к «плачевному состоянию».

ВОТ КНИГА – ЧИТАЙТЕ!

Часто ли, принимая на работу нового «продажника», вы начинаете непредсказуемый процесс «встраивания» его в бизнес, назначаете наставника или же сами лично курируете обучение?

Этот процесс длится недели, до полугода – до того момента, пока новый сотрудник начнет приносить прибыль.

А если сотруднику надоест обучаться, уволится – что тогда? Опять надо все начинать сначала.

Но если в компании внедрена «Книга продаж», то берете нового сотрудника, даете ККП, «запираете на ночь в чулане».