Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Скорее всего, вы излучаете много теплоты, если вам говорят что-то вроде:

• Рядом с вами всегда так комфортно!

• Вы такой милый!

• У меня ощущение, что мы знакомы вечность!

• Ваше лицо вызывает доверие.

Стив Возняк – хороший пример бизнес-лидера, известного веселым нравом и добротой, но не получившего столько похвалы за свои достижения, сколько его бывший высококомпетентный партнер Стив Джобс.

ПРЕОБЛАДАЕТ КОМПЕТЕНТНОСТЬ

Если вы высококомпетентны, то стремитесь подчеркивать свои способности, производить впечатление. Вас и ваши идеи воспринимают всерьез, но вам сложно налаживать взаимопонимание. Вас могут воспринимать как человека:

• умного, но не всегда доступного;

• надежного, но не всегда готового сотрудничать;

• важного, но не всегда доброго.

Вас даже могут бояться, говорить, что вы непростой собеседник или кажетесь холодным. В бизнесе это может стать палкой о двух концах. В вас видят лидера, но вам трудно работать с командами.

Клиенты, заказчики или коллеги могут считать, что вы заслуживаете доверия, но чувствовать себя некомфортно, рассказывая вам о том, что их беспокоит. Исследователь Сьюзан Фиске обнаружила, что «компетентность без теплоты, скорее всего, вызовет у нас подозрения»[15 - Malone and Fiske, The Human Brand.]. Это означает, что вас часто воспринимают как человека важного, но вам нужно больше времени, чтобы наладить более глубокие связи и завести друзей.

Скорее всего, вы кажетесь компетентным, если вам говорят что-то вроде:

• Я никогда не знаю, о чем вы думаете.

• Вы иногда меня пугаете!

• Ваши намерения трудно прочесть.

• Должно быть, вы тут главный.

Такие бизнес-лидеры, как Марк Цукерберг, Анна Винтур и Илон Маск, – люди, которые добились успеха благодаря высокой конкурентоспособности, но не раз подвергались критике за то, что они резкие, неэмоциональные, а их намерения трудно прочесть.

Вы могли заметить, что очень компетентные люди часто сотрудничают с очень теплыми, и так они уравновешивают друг друга. Посмотрите на известные дуэты, где один персонаж теплый, а второй – компетентный, и подумайте о том, в чем причина их успеха.

• Капитан Кирк (теплый) и Спок (компетентный).

• Уоррен Баффетт (компетентный) и Чарли Мангер (теплый).

• Эрни с «Улицы Сезам» (теплый) и Берт (компетентный).

• Шерлок Холмс (компетентный) и доктор Ватсон (теплый).

Такое сочетание часто оказывается наиболее удачным.

ОПАСНАЯ ЗОНА

Последняя часть квадранта – та, которой стоит избегать: опасная зона.

Исследователи обнаружили: если вы демонстрируете низкий уровень теплоты и компетентности, вас, скорее всего, будут игнорировать, жалеть и недооценивать.

Именно в опасную зону я бы поместила и Джейми Симиноффа во время его выступления перед инвесторами. Его идея была неплоха, он просто не посылал достаточно сигналов, демонстрирующих теплоту и компетентность, – и в результате ему не поверили.

У вас может быть лучший контент в мире, но если вы делитесь им, посылая неправильные сигналы, и забываете о харизме, то он не выстрелит.

Сигналы низкой компетентности и низкого уровня теплоты Симиноффа подорвали его выступление. На все вербальные вопросы он давал логичные ответы, но пропустил важную невербальную обратную связь. Он был готов продемонстрировать цифры, но сигналы из его опасной зоны не внушали к нему доверия.

Вот что важно: вы можете быть самым компетентным и самым теплым человеком в мире, но, если вы этого не покажете, вам не поверят.

Хорошая новость в том, что, даже если вы попали в опасную зону, вам необязательно там оставаться. Идея Симиноффа была настолько успешной, что через пять лет его пригласили в то же телешоу в качестве инвестора! Когда он оказался в лагере инвесторов, то выглядел совсем другим человеком. Посылаемые им сигналы говорили о полном преображении. Он вошел в комнату, чувствуя себя абсолютно уверенно, широко улыбнулся и пожал руку каждому из соведущих. Даже его голос звучал по-другому[16 - Shark Tank (@ABCSharkTank). Remember Jamie Siminoff? Well, he’s back, but this time it’s a little different! #SharkTank // Twitter, October 4, 2018.].

Конечно, у Симиноффа уже был неудачный питч, но он отыгрался. Каждый может поработать над сигналами, которые посылает.

ПОЧЕМУ ХАРИЗМА ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ

Актриса Голди Хоун, обладательница «Золотого глобуса», известна своей красотой, юмором и талантом. В 2003 году она попыталась сместить фокус своего профессионального интереса, решив создать программу «ментального фитнеса» в школах под названием MindUp. Но была одна проблема: Хоун переживала, что ее программу не воспримут всерьез. Она прекрасно понимала, что известна скорее своей теплотой, чем компетентностью. По ее же словам, «быть мной, Голди, довольно трудно; десятилетиями меня считали забавной, а иногда и глупой дамочкой», – призналась она[17 - Alda A., Hawn G. Goldie Hawn: She’s Got Your Brain on Her Mind. September 29, 2020 // Clear+Vivid with Alan Alda, podcast, 43:00 // podcasts.apple.com/us/podcast/goldie-hawn-shes-got-your-brain-on-her-mind/id1400082430?i=1000492899514 (http://podcasts.apple.com/us/podcast/goldie-hawn-shes-got-your-brain-on-her-mind/id1400082430?i%3d1000492899514).].

Чтобы придать своей идее весомости, она привлекла нейробиологов и психологов, а затем провела масштабное исследование, проверяя свою программу в действии. Хоун интуитивно понимала, что ей нужно сбалансировать свою теплоту компетентностью – тогда ей поверят. И это сработало![18 - Our Mission // MindUp, по состоянию на 15 сентября 2021 г. // mindup.org/our-mission (http://mindup.org/our-mission).]

Они с командой разработали программу, которая помогла около 7 млн студентов в 14 странах; подготовили более 175 000 учителей. Около 86 % детей, прошедших программу, говорят, что стали чувствовать себя намного лучше, а 83 % усовершенствовали навыки социального поведения.

Хоун не единственная, кто может похвастаться балансом теплоты и компетентности. Зайдя на сайт MindUp, вы увидите фото улыбающихся детей, смеющуюся Голди, прочтете классные истории из жизни с примерами компетентности, подтвержденными статистикой. Бренды, сайты и профили в соцсетях тоже должны быть пронизаны теплотой и компетентностью.

Независимо от того, кто вы и чего достигли, баланс теплоты и компетентности – ключ к успеху. В известном исследовании, опубликованном в Journal of the American Medical Association, рассказывалось, как пациенты оценивают врачей по уровню теплоты и компетентности[19 - Levinson W. et al. Physician-Patient Communication. The Relationship with Malpractice Claims Among Primary Care Physicians and Surgeons // JAMA. 1997. February 19. Vol. 277. No. 7. Pp. 553–559 // doi.org/10.1001/jama.277.7.553 (http://doi.org/10.1001/jama.277.7.553).]. Ученые задавались вопросом: действительно ли это важно? Разве компетентность для врача не главное? Разве количества лет, посвященных учебе, недостаточно?

Нет.

Исследователи обнаружили, что вероятность оказаться привлеченными к ответственности за халатность была выше у тех врачей, которые получили низкую оценку за теплоту, а не за реальные ошибки. Врачи, не посылающие достаточного количества сигналов теплоты, не в силах доказать свою компетентность – и на них чаще подают в суд.

Если человек не может продемонстрировать теплоту, никто не поверит в его компетентность[20 - Kraft-Todd G. T. et al. Empathic Nonverbal Behavior Increases Ratings of Both Warmth and Competence in a Medical Context // PLoS ONE. 2017. May 15. Vol. 12. No. 5. P, e0177758 // doi.org/10.1371/journal.pone.0177758 (http://doi.org/10.1371/journal.pone.0177758).].

Я часто вижу тех, кто застрял в одной части шкалы. Например, блестящих инженеров, которые фокусируются только на технических навыках – в результате коллеги их недолюбливают и стараются избегать. Им не всегда удается продвигать свои инновационные идеи, они не чувствуют себя частью команды и удивляются, почему именно им достается самая тяжелая часть работы над проектами.

Я знаю офис-менеджеров, которые так сильно хотят понравиться окружающим, что боятся взять слово во время бизнес-встречи или не пытаются добиться уважения, которого заслуживают. Им требуется больше социального одобрения, чтобы сказать «нет» токсичным людям и постоять за себя.

Часто кажется, что чем человек добрее, тем меньше его ценят и уважают. При этом чем более кто-то квалифицирован, тем сложнее ему или ей найти общий язык с коллегами.

Независимо от того, начинаем ли мы новый проект, презентуем новую идею команде или пытаемся восстановить свою репутацию на работе, нам хочется нравиться окружающим, нам нужно уважение. И тут важно посылать правильные сигналы, говорящие о нашей харизме.

Принцип

Сбалансируйте теплоту и компетентность, чтобы быть харизматичными.

ОТТЕНОК ХАРИЗМЫ