Бизнес на конвейере, или Как построить прибыльное агентство в кризис

Рис. 1. Посмотрите на ваши услуги как на продукты

Как быть с ценой? Ведь услуга часто не имеет конкретной длительности и сложно зафиксировать стоимость. Да, это определяющий момент в продуктизации. Покупая автомобиль, например, вы можете заплатить за одну и ту же марку совершенно разную стоимость. Но она собирается из понятных опций. Сделайте то же самое с услугами. Так клиенту проще покупать, привычней.

Итак, мы продуктизируем услугу разработки сайтов. Прежде чем начнем, еще раз обращу ваше внимание на то, что мы, в первую очередь, открываем разработку сайтов широкого профиля для малого бизнеса. Почему это важно, я рассказал в самом начале.

Мы будем производить четыре типа сайтов:

• информационные сайты – это самый простой и самый востребованный продукт. Сюда относятся, прежде всего, корпоративные сайты компаний. Узкоцелевые решения (личные сайты, сайты событий и прочие) – все это клиенты со слабой платежеспособностью, составляющие доли процентов рынка. Отказываться от них не стоит, но и фокусироваться на них – тоже;

• сайты – каталоги продукции – вторая по популярности категория. Это презентация товаров и услуг, которые можно заказать, но нельзя купить онлайн. Таких сайтов очень много, и они, как правило, самые денежные. В большинстве случаев это сегмент b2b, который работает не только на свой регион, но и на всю Россию;

• интернет-магазины – каталоги продукции с возможностью оплатить товар онлайн. Пока таких сайтов еще не большинство, но группа набирает рост. Средний цикл жизни таких сайтов в среднем меньше, чем у первых двух категорий, а себестоимость разработки – выше. Зато если интернет-магазин выжил – это хороший клиент;

• лендинг – посадочные страницы. Этот тип сайтов уже в мозгу у каждого заказчика, и было бы глупо не выделить его в отдельную категорию. Их заказывают много, но далеко не всем, кто заказывает лендинг, нужен именно он. Им, скорее всего, нужен гибридный лендинг, который легко продвигать и масштабировать до нормального сайта. Плюс эти сайты сложно стандартизировать.

Возможно, вы придумаете что-то еще, но не стоит уходить в узкоспециализированные решения на начальном этапе. Даже в линейке продуктов компании «1С» еще не «взлетело» ни одно нишевое решение как самостоятельный бизнес-продукт. Поэтому берем широким фронтом. Поддержку планируем, само собой, в остальные услуги пока не заглядываем. Это самое интересное, но чуть позже.

Планируем первые конкурентные преимущества – сроки и стоимость

Тут все очень просто. Главное – сейчас и в последующем понимать, что сначала вы планируете показатели, на которые нужно выйти (конкретные цифры), а потом придумываете, как их достигать. Это еще один стереотип, который нужно сломать в себе. Если идти от обратного («это невозможно», «так никто не делает»…), то прорыва вам не сделать.

В свое время мы решили предложить на рынке разработки сайтов минимальные среди конкурентов цены. Это дало нам возможность создать профицит заказов, который оказал огромное влияние на все последующие изменения в компании. Если вы только стартуете, советую вам так и сделать. На момент старта у нас это было единственное конкурентное преимущество, и оно работало. Да, мы первое время работали ниже рентабельности, но это был осознанный шаг.

Вторым конкурентным преимуществом, которое мы определили для себя, были сроки. Скорость разработки – это важный критерий для заказчика, особенно для малого бизнеса. Клиент может говорить, что для него это не важно, но это неправда. Чем быстрее вы сдадите ему рабочий сайт, тем с большей вероятностью он вам заплатит и порекомендует вас знакомым. Уверен, что это относится не только к разработке сайтов. Определите адекватные сроки (чуть меньше, чем по рынку). Впоследствии я расскажу, как их выполнять.

Рис. 2. Ценообразование продуктов должно быть простым и понятным клиенту

Почему на старте я не рекомендую браться за дорогие заказы? Чем сложнее и дороже проект, тем выше вероятность затягивания сроков его сдачи (особенно в начале пути). Затягивание сроков означает задержку выплат. А это уже повышает риски потерять время и не получить довольного клиента. Соответственно, вы отклоняетесь от стратегии и рискуете «схлопнуть» весь проект. Именно поэтому я рекомендую начинать с небольшой команды и готовых типовых решений, которые можно быстро сделать и запустить.

И да, почему для нас оказался важен профицит заказов? Дело в том, что если у вас не будет потока заказов, который будет немного превышать возможности производства, то инновации (автоматизация процессов) будут внедряться медленно. Работа будет идти спокойно, размеренно, вам будет казаться, что у вас все хорошо… до тех пор, пока конкуренты не представят новые технологии и не обгонят вас на большой скорости.

Шаблон бизнес-плана агентства

Теперь, когда я раскрыл ключевые задачи для старта, я приготовил для вас шаблон бизнес-плана агентства. В нем почти все заполнено за вас. В первую очередь заполните графу, сколько вы хотите зарабатывать в месяц через три года. Сейчас эта сумма – 1 000 000 рублей (прибыль до уплаты налогов). Если эта цифра вас устраивает – оставляйте все как есть. Зарплаты, аренда усреднены для региональных городов с населением до 400 000 жителей. Для более крупных городов можно корректировать. Но не торопитесь завышать затраты. Некоторые наши регламенты позволяют брать и учить новичков, которые через три месяца станут хорошими специалистами.

Бизнес-план агентства

https://biz.web-canape.ru/materials/bp/ (https://biz.web-canape.ru/materials/bp/)

В процессе прочтения книги советую сразу завести отдельную папку. Туда будем складывать все важные документы, которые будут рождаться в процессе работы с книгой. В итоге у вас и ваших менеджеров появится набор нужных вспомогательных инструментов.

Команда, которая станет фундаментом устойчивого бизнеса

Итак, напоминаю, что мы поставили себе задачу построить прибыльное агентство в сегменте недорогих сайтов и через три года выйти на хорошую прибыль. Мы также проработали типовой бизнес-план. Надеюсь, вы уже внимательно ознакомились с ним и скорректировали его под себя.

Прежде чем приступить к заявленной теме, позволю себе небольшое отступление, связанное с отрицательным доходом в бизнес-плане в первый год работы. Да, чтобы зарабатывать, нужно вложить деньги. Не начинайте бизнес, если у вас нет хотя бы половины суммы от той, что нужно вложить. Если у вас не будет резерва денег, вы не сможете следовать заложенной стратегии, а это очень плохо. Первый год вы должны нарабатывать клиентскую базу, и довольную клиентскую базу. Вы будете работать в минус, но это нормально. Зато четко выдержите стратегию, которая скоро позволит изменить ситуацию в обратную сторону.

Планируем команду

Ядро команды начинающего бизнеса – это трамплин к впечатляющим результатам в будущем. Команду агентства необходимо выбрать с особой внимательностью. Посвящу этому значительную часть времени. Для примера рассмотрим две позиции. Менеджер по работе с клиентами и менеджер проектов. Для тех, кто только стартует бизнес, сразу скажу, что не стоит совмещать эти две роли в одном человеке. Разделение нужно делать сразу. В противном случае процесс реализации бизнес-плана затянется и вы начнете терять интерес.

Вот как я бы описал профили этих двух сотрудников.

1. Менеджер по работе с клиентами. Обязательно с опытом продажи проектов (в нашем случае по разработке сайтов) и чувством прекрасного. Очень желательно техническое или финансовое образование, возраст от 27 лет. Выбирайте этого человека, ориентируясь на работу с ним как минимум на три года. Именно этот человек строит систему продаж и систему взаимоотношений с клиентами вашего бизнеса, а значит играет одну из ключевых ролей. Если в построения системы он будет все фиксировать в регламентах работы и уточнять по мере апробации их на практике, то через три года на его место можно будет посадить почти любого адекватного менеджера, поскольку он уже выстроит работу с клиентами, регламентирует бизнес-процессы, подготовит шаблоны коммерческих предложений, словом, заложит фундамент. Техническое образование необходимо, чтобы мыслить категориями бизнес-процессов в рамках комплексного системного подхода, который я буду описывать во всех последующих главах. Если вы понимаете, о чем я говорю, значит, быстро сможете найти такого человека. Если нет, вот несколько критериев, которые помогут с большей вероятностью сделать правильный выбор:

• мотивационный тип – инструментальный;

• поведение в конфликте – компромисс;

• профессиональная мотивация – высокая;

• психоэмоциональное выгорание – низкое;

• коммуникативные способности – высокий уровень;

• организаторские способности – высокий уровень;

• уровень IQ от 100.

Задачи:

• привлечение клиентов;

• обработка входящих заявок, продажи, консультирование клиентов;

• сопровождение сделок в CRM[1 - CRM (Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами – программное обеспечение для автоматизации взаимодействия с заказчиками (клиентами), в частности управления продажами, ведения истории взаимоотношений с клиентами, автоматизации бизнес-процессов и последующего анализа результатов.] до момента предоплаты;

• подготовка КП, договоров и выставление счетов;

• анализ воронки продаж.

Ответственность:

• продажи согласно бизнес-плану (обеспечить приход денег);

• соответствие клиентов вашей стратегии (не брать все заказы подряд).

2. Менеджер проектов. Техническое образование очень приветствуется, так как нужна ориентация на результат, а не на процесс. Умение четко разговаривать по телефону, писать письма и грамотные тексты. В случае агентского бизнеса важно умение работать с CMS, с изображениями в графических редакторах, знать HTML, базовые основы SEO. В двух словах, вам нужен менеджер-веб-мастер-универсал с опытом в сфере веб-разработки.

• Мотивационный тип – профессиональный;

• поведение в конфликте – сотрудничество;

• профессиональная мотивация – высокая;

• психоэмоциональное выгорание – низкое;

• коммуникативные способности – средний уровень;