Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж

Лучше не зацикливайтесь на том, что у сотрудника было или чего ему не хватает. Смотрите на его внутреннюю мотивацию. Есть большая разница между просто гонором, амбициями и большой здоровой карьерной целью и готовностью много работать для ее достижения.

Я не призываю всех к благотворительности, чтобы брать на работу только людей со сложной жизненной ситуацией. Но нужда работника в деньгах, именно в этой работе чудесным образом избавляет руководителя от пошагового контроля, системы регулярных пинков и длинных мотивирующих бесед.

Сначала четкая внутренняя мотивация.

Мотивация продавать.

Мотивация продавать много.

Мотивация продавать несмотря ни на что.

Итак, 3-е правилоактивных продаж – наличие мощной мотивации.

Если у сотрудника есть именно эта мотивация. Тогда корпоративные стандарты, обучение, наставничество, рекламные материалы и другие процессы и инструменты применительно к нему дадут для компании в разы больше результатов, чем для остальных продавцов.

Глава 5.

Страх звонка

Страх всегда притягивает именно то, чего ты боишься. А если ты ничего не боишься, ты становишься невидим. Лучшая маскировка – это безразличие.

    Виктор Пелевин.
    «Чапаев и Пустота»

Самое страшное, что есть в жизни – это страх.

    Из восточной философии

Мерзкий, липкий, душащий или просто скользящий по Вашему хребту страх. Страх звонка.

Конечно, боятся не того, что из телефонной трубки не вылезет монстр, а во время разговора язык не превратиться в клубок червей. Боимся мы неприятных ощущений, связанных с нашим социальным положением и самооценкой:

• Грубость. Клиент в грубой форме откажется от общения с менеджером;

• Негативная оценка. Клиент назовет или мысленно посчитает его непрофессионалом, слабаком, мямлей и кем-нибудь еще;

• Неодобрение, непринятие. Коллеги или руководство услышит, как менеджер общается, как его посылают на той стороне трубки, и будут смеяться/уволят/дадут клиентскую базу еще хуже/не позовут с собой в боулинг.

Отсюда откладывание звонков на потом, поиск уважительных и не совсем уважительных поводов не звонить. Перелистывание каталогов компании, изучение до дыр сайтов клиентов, срочные перетаскивания бумажек в бухгалтерию, а потом покурить и попить кофе.

Все это эмоциональная почва страха.

Но посмотрим на проблему логически, отключив эмоции. Самое неприятное и осязаемое, что можно получить в результате звонка, – это отказ. Если клиент отказал из-за нашего непрофессионализма, незнания продукта, неумения общаться и обрабатывать возражения – значит будем в себе нужные навыки прокачивать. В частности, и эта книга поможет в данном вопросе.

Если клиент отказал потому, что у него плохое настроения из-за ссоры с женой или выволочки от начальства или Вы уже 17-й человек за день, предлагающий бесплатный аудит сайта, или по любым другим личным причинам, то Вы на это повлиять никак не можете. Просто через день, неделю, месяц позвоните ему с другим речевым модулем, в другое время или найдите другие возможности встретиться.

Негативные оценки клиента или коллег, грубость, хамство в любом их проявлении – это не Ваши проблемы, если Вы их сами добровольно на себя не возьмете. Настроены они сегодня злиться, злословить или обязательно принизить кого-то, – пусть упражняются. А Вы настроены расти, развиваться, строить карьеру и много зарабатывать. А для этого надо много звонить и звонить хорошо.

Все достигается практикой. Как показывает мой опыт и опыт моих коллег, страхами звонка страдают менеджеры-новички или менеджеры, которых переквалифицировали в другое направление, на другой продукт. Опытные же люди хотя бы «на глаз» могут оценить долю реальных клиентов по конкретной базе.

Помню одного из моих клиентов, компанию, занимающуюся продажей пластиковых окон. Взяли на работу пятого менеджера, девочку Юлю. Это была ее первая настоящая работа, звонить она не умела и неприкрыто этого боялась, но за работу держалась, увольнение для нее было критичным. Она была готова сбегать по поручениям кадровика, бухгалтера, а еще за печеньками. Все что угодно, но не звонить. Разговаривала она плохо и неуверенно.

Менеджера держат на работе не за то, что он удобен, а за то, что приносит деньги.

В отделе не была развита система обучения и наставничества. Выплывешь – значит выплывешь. Коммерческий директор поставил условие: если в течение месяца не будет продаж хотя бы по трем новым клиентам, он ее уволит.

После проведения тренинга по активным продажам, на котором Юля была явно слабее коллег, я ей дала простой совет:

– Каждый день получать по 30 отказов. И чтобы в конце рабочего дня она мне отзванивалась – получила свою порцию отказов на сегодня или нет. Если даже через месяц коммерческий директор примет решение ее уволить, то она уйдет отсюда продавцом с опытом, а не девочкой, которая бегала за печеньками. Да и просто перед самой собой совесть будет чиста, что сделала все, что могла.

На следующий же вечер Юля позвонила мне и сказала, что задание не выполнила – получила только 29 отказов.

– Что же тебе помешало получить еще один?