На грани

Пока общался с главным редактором, сбросил в литовский офис, IT-шнику графику логотипа и подобрал материал для создания сайта, на котором к вечеру выложил всё, что нашёл под рукой: сертификаты три А; документы о значимости нашей компании; что-то ещё – с тем, чтобы снизить градус накала, прояснить расплывчатость мути, мелькающей в прессе…

Чуть отлегло. Потом неожиданно среди знакомых Кати нашёлся спецкор в Стокгольме. Он проявил большой интерес, брал интервью и публиковал статьи в одной из центральных российских газет. К хлопотам по спасению судна, Компании добавились ночные наброски и правки статей, которые он присылал после наших дискуссий перед тем, как отправить в редакцию, чтобы успеть напечатать в утренних новостях.

Тут я обнаружил, что письмо мне давалось не просто, мысли ложились на текст принуждённо, не связанно, это оказалось искусством таким же, как судоходство, равным всем знакомым мне искусствам. Мысли о необходимости точного изложения обострялись опасностью, чтоб не дай Бог, не вызвать озлобленность террористов, не подставить людей, живших в плену парохода. К счастью, статьи спецкора стали источником правдивого изложения, одним из немногих, реагировали на глумление ветреной прессы. Как будто открещиваясь, финны называли меня бизнесменом русского происхождения, а русские говорили – финский бизнесмен.

Дорога привела к деревянному дому. Поднявшись на крыльцо, мы услышали, как сначала зашаркали растоптанные башмаки, потом дверь приоткрылась и на пороге появилась домохранительница. «Госпожа Peikkonen (Троллева)», – представилась дама, по-видимому, хозяйка, которая словно только что вылезла из-за печки – в округлом теле, с белым лицом, таким же округлым, и глазами, добрыми, как у маленького гиппопотама.

Мы словно попали в страну Муми-троллей. Не хутор, а дом. Не дом, а избушка, которой никто не видел и не дай Бог. Побоюсь. В таком доме хранительнице должно быть, по крайней мере, четыреста лет, и ей моего приветствия, как и мне её приглашения, не понять. Стою у порога, как засыпаю. Где я? Как будто нежилое пространство. Есть хутора, где живут, а есть избы, что сами живут. Вне людей: приступком за печкой, ухватами, ходиками на стене, ступенями, стуками, шагами, тенями – всем кроме людей. Необитаемые, но столь живые, что стоят живые, или жившие раньше, что сами живут четыреста лет, как хранилище жизни, но уже без событий. Забывшие про суету и затихшие…

Потом спешный подъём по деревянным ступеням. Нога обычно сама узнаёт, но здесь постоянно обманывается. Как потерялась. Не узнаёт. По ним поднимаемся выше, а хозяйка идёт ещё выше. И кажется, что выше нельзя, потому что нет выше. Наконец, войдя в полумрак, вверяюсь знающим стенам. Они точно знают дорогу. Куда-то ведут. Я не знаю куда. Знаю только одно: иду в игру, и под ногами половик со следами той же игры. Вглядываюсь, и чего только тут не увидишь, ибо чего только нет в игре Муми-троллей. Войдя внутрь, мы попали в опрятное убранство, оживающее на наших глазах: звонко запевшее чистой посудой, перекликающееся с ходиками, тикавшими на стене, горячими шипящими разложенными на столе угощеньями, похожими на традиционное подношение домового. Закопошились редкие вещи, сбрасывая с себя многовековую усталость. Зашевелились деревянные лавки, они все вдруг переместились к столу, и, расправляясь, зашуршали половики ручной работы. Освободившись от пролежней, они распрямились, направляли к столу, приглашая отведать с дороги. Из печки тянуло только что выпеченными карельскими пирожками – и тут же стоявшие возле неё ухваты зашевелились, запрыгали в умелых руках хозяйки – и на столе, как на скатерти-самобранке, одно за другим появились финно-угорские угощения: саволайский суп из ячменной муки и клёцками из свиной крови mykysoppa – стоял во главе стола; карельские пирожки; десерт – каша из смеси ржаной муки с солодом – Mammi и в берестяной коробке запечённые в печи лакричные конфеты – тоже из корня солода с солью и нашатырём salmiakki, которые в рот не берут нигде в мире, но обожают в Финляндии…

Во всём убранстве избы, пропитанном теплом и уютом, было заметно, что домовой здесь доволен и счастлив; в ночное время он, видимо, выходил помогать хозяйке наводить чистоту и содержать простор помещенья в уюте.

Простор, который самый быстрый одолеет лишь за неделю. Перекусив, мы снова пошли коридором, по которому хожено-перехожено. Шли по следам всех тех, кто ходил до нас, мой слой следов здесь, сегодня, четвёртого августа, будет последний в четырёхсотлетней истории наслоения всех шагов, как наслоение звуков настенных часов затейливых мастеров. Старшему из них – всё это время. За прошлым уже не угнаться, оттого что долго идём по таким коридорам, а хранительница никак нас не дождётся. А дождавшись, заботливо поселяет в маленький тихий домик. Светлая комната дышит травами, запахами окрестных полей и лесов. Изразцовая печь, покрытая лазурным кафелем. Печь не люди мостили великаны дурили. И бесконечная ширь переливающегося на солнце озера, на которое больно смотреть от сверкающих на поверхности складок. Рябь, выгибаясь, поблёскивала переливом расплавленного свинца, с трудом помещаясь в небольшое окно давно не обитаемой комнаты. Наш домик с прилегающим к нему палисадником находился на освещённой солнцем, густо заросшей части хутора с прямой тенистой аллеей въезда, по которой давно не ездили. От хозяйства хутора с его лужайками, озером и избой Муми-троллей палисадник был отгорожен густой изгородью черноплодной рябины, в ветвях которой неутомимо пели дрозды, пожирая одну ягоду за другой. Слышался частый свист трёхголосых иволог, скрипучих и щебечущих нот, зависающих в промежутках будто бы для того, чтоб их влажные звуки целиком пропитали окрестность.

Выйдя во двор, мы попали в застоявшийся в неподвижном воздухе запах лугов, придавленный августовской духотой.

Какой-то особенный шум превращал крики чаек и жужжание шмелей в игру воображения и, застревая в ушах, менялся на искажённый скрамблером голос злополучного фантомаса.

Разбегающиеся вширь поля проса, охваченные сзади каёмкой леса, возрождали мысли о будущем. А к вечеру в их глубине показалась маленькая чёрная точка, которая, постепенно увеличиваясь, выросла до размеров машины Раббе, плавно подкатившей к главному входу избы. И как только замерший звук машины сменился на холодные деловые голоса пассажиров, появился Раббе фон Герцен с гостем из Швеции. И вдруг – чудо! быть не может! Может, раз есть! Неужели он? Дежа вю? Как же не он?! Он – Патрик! Тот самый, настолько тот самый, как если б сам произнёс: вот я. Мистика! Он был точь-в-точь похож на моего приятеля, брокера из Гётеборга, тоже Патрика, через которого мы фрахтовали все объёмы пиломатериалов из Швеции. Большие, кстати, объёмы. Переговорщик оказался настолько похож на своего тёзку, что в порыве дружеского рукопожатия, когда его губы сложились, словно в зеркале отразились улыбкой Патрика, я подумал, как тесен мир, и что вот с ним-то мы уж точно всё тут разрулим…

После некоторой суеты знакомства мы устроились на открытой террасе, залитой лучами робко сползающего с неба финского солнца. Оно уже казалось принадлежностью хутора так же, как толстая дикая утка, что приблизилась к нашим ногам и уставилась умоляющим взглядом. От яркого солнца глаза с трудом различали окрестности. Террасу слегка продувал свежий ветер с озера, и чтобы не разлетелись листы документов, разложенные на столе, на них поставили старинные подсвечники, заботливо принесённые вместе с карельскими пирожками.

Патрик, немного ссутулясь, закинув ногу на ногу и обхватив их скрещёнными в замок пальцами, вполоборота сидел во главе стола с уверенностью и спокойствием викинга. Что-то от поколений завоевателей было в его неожиданно строгом взгляде умных, небезразличных глаз. После знакомства он рассказал о своей дороге из Гётеборга.

Чуть позже идиллия разбилась низким голосом скрамблера, зазвучавшим из моего телефона, как только Патрик погрузился в прослушивание моих переговоров с ублюдком. Он, словно доктор, вслушивающийся стетоскопом в поражённое тело больного, плавным движением пальца прикасался к экрану, ставил на паузу, что-то отмечал, делая запись в блокноте. Но в телефон врывались звонки, и процесс прерывался. Сначала, совсем неожиданно, вторглась супруга Зарецкого, затем ворвался их сын, к ним после небольшого перерыва добавился рассерженный голос матери практиканта со злополучного судна. Статью Логиновой все прочитали. Их мольбы не топить пароход мешались с угрозами. Все были в гневе. И в разговорах мне с трудом удалось сохранить хладнокровие, попробовать убедить их в том, что мы делаем всё возможное… Мучительно долго тянулись мои непростые беседы с родственниками членов команды, так долго, что, казалось, закончилось короткое финское лето. Моих собеседников на террасе уже разморило тёплое местное солнце. К концу беседы оно, ещё цепляясь последним лучом за небо, тонуло в глубине бескрайнего озера, окутанного туманом. С одобрительным пониманием дождавшись меня на террасе, гуру переговоров в компании Раббе и двух молчаливых коллег продолжил прослушивание записи переговоров. И, как потом оказалось, Патрик во всём сразу разобрался и удивительно просто выразил мысли в той свежей последовательности, в которой они рождаются в голове и пока ещё живы, не превратились в путаницу размышлений, не задеревенели. Перед тем, как приступить к обсуждению плана, он детально прокомментировал всё, что услышал:

– На этом этапе у нас один инструмент достижения цели – вербальный, – начал он. – Подобные переговоры – это в первую очередь сам язык и понимание собеседника. В вашем общении слышны переплетения понимающих интонаций, нисходящие модуляции голоса, выражающие сочувствие, например, к положению солдат, «дошедших до отчаяния». Это всё показывает вовлечённость в процесс и в то же время является необходимым отвлечением внимания от трагической ситуации, снимает напряжение и предохраняет людей от необдуманных действий. И ваше приглашение на спарринг звучит как приглашение на казнь, застревает в памяти осознанием неминуемого возмездия. Он знает ваш опыт побед на татами и в бизнесе, знает вашу готовность идти до конца, защищая компанию и близких, она сбивает его с толку и, я полагаю, нарушает их планы. Он, очевидно, вернётся к теме татами.

Да, да… В общении много «Да». Тактичное повторение за собеседником «Да», повторение его же фраз и словосочетаний привело к разговору на одном языке. А рискованно-жёсткую концепцию «нет» в энергичном начале: «Собрался мне угрожать, гадёныш. Забудь мой номер телефона, клоун», – странным образом удалось обратить в согласие (использование «Да»). В частности, через вопросы, ничего не значащие на первый взгляд: «что за наличные?»; «что за источник?» (говоря об источнике получения денег) и уточняющие вставки, с неподдельным непониманием и желанием разобраться, почему шестьдесят тысяч нужно умножать на двадцать пять в то время, как экипаж всего пятнадцать, вы говорите об обеспокоенности, где взять деньги, чтобы решить проблему спасения экипажа и судна. К месту звучат рассуждения о ссуде и экономической ситуации в банках, сложностях получения кредитов и о возможности продать пароход. Всё это вызывает доверие у оппонента. Получено много «Да», что само по себе хорошая база для ответа на важный вопрос, который за этим непременно последует. Промежуточное «Да» увеличивает вероятность получения «Да» в критический момент, когда нужно будет принять решение, а поскольку ваш оппонент уже много раз соглашался по ходу переговоров, он начинает считать сказанное вами своей идеей. Будьте уверены, он в дальнейшем её реализует через «Да». За короткое время через «Да» удалось подвести к самому важному шагу в переговорах – сказать: «Нет». Как мы уже обсуждали, в подобных переговорах важна откровенность. Настоящая откровенность в переговорах начинается с «Нет». На первый взгляд, парадокс, но ценность сказанного «Да» не является позитивной для достижения цели переговоров. И несмотря на то, что «Нет» воспринимается как возражение, как нечто отрицательное, во время переговоров «Нет» является знаком того, что вы обдумали создавшееся положение и, оценив возможности, готовы взять на себя ответственность за то, что обозначено «Да». В результате вам доверяют – и поэтому, сказав «Нет», вы полностью управляете ситуацией. Здесь правильно начать с убедительного заявления о том, что денег у вас нет, но сделать это осторожно и ни в коем случае не говорить «Нет» таким образом, который задевает гордость бандитов. Вам удалось выбрать момент и аргументированно изложить, что нет денег, подкрепив свой отказ анализом рынка, и недвусмысленно сообщить, что вы не собираетесь больше это обсуждать, перевести переговоры в совместный поиск источника финансирования и поддержать его фонтанирование заготовленными идеями. Через «Нет» мы получили важную информацию, которую не получишь другими способами. Стало известно, на что он уполномочен. Во всяком случае, в диапазон его действий не входит убийство – конечно же, при условии, что оппонент не болен, – уточнил Патрик. – Через «Нет» мы получили то, что нам нужно, – отсрочили момент выплаты. Учитывая масштабы всей операции, ясно, что решение принимает не тот, с кем вы разговариваете. Таким образом, преодолена пропасть между вами и людьми, которые принимают решение.

Более того, из бесед очевидно, что конструкции, заготовленные для переговоров, построены на противоречиях между тем, что он говорит, и их действиями и намерениями. Это, например, подтверждается его набором слов о «построенном бизнесе по получении денег от страховых компаний»; «о 25 солдатах на борту», что явно не так… из этого делаем вывод, что, когда он говорит, что не находится на борту судна, – он очевидно там. А когда заверяет, что их действия направлены не против вас – имейте в виду, что их истинные намерения в том, чтобы причинить ущерб Компании и вам лично. Очевидно, что мы имеем дело со спланированной угрозой, цель которой, вероятно, – создать вам сложности, вытеснить с рынка, разрушить репутацию. Впрочем, когда он говорит, что они увидели в новостях, как шведская полиция захватила пароход, и решили, что они тоже могут, – доказывает их присутствие на борту после организованного ими захвата судна 24 июля.

В последующих разговорах я бы вам посоветовал использовать приём с цифрами. Старайтесь избегать круглых цифр (с окончанием на 0). Они воспринимаются как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Используйте что-то не округлённое. Скажем, точное число 78 388 воспринимается как результат обдуманных вычислений и увеличивает важность сказанного, повышает доверие оппонента тем, что вы проработали вопрос.

Здесь могу привести совсем свежий пример из моей практики, – увлёкся Патрик, – я был в роли переговорщика. Похитители требовали 500к, а мне удалось получить ценную информацию о том, что выкуп будет спущен похитителями на выпивку. Я поставил цель заплатить не более 5к – на выпивку достаточно, правда?

Сначала требования снизились до 25к. Тогда я сделал предложение заплатить 3к. После этого на какое-то время наступило молчание – восприятие экономической реальности полностью перестраивалось. Я выиграл время. И когда раздался звонок, предложение было меньше 10к. В ответ я сказал, что дополнительно к денежной сумме передам похитителям плеер для дисков. Разумеется, он им не нужен. Но в этом и хитрость. Ровно через 6 часов они согласились на сумму меньше 5к (не круглую!). Женщину спасли. Что произошло? Похитители поняли, что «додавили» до предела, раз вместо денег им стали предлагать плеер. Таким образом, если мы можем пойти на уступки во время переговоров, значит, и другая сторона может делать то же самое. Надо только их к этому подтолкнуть.

И старайтесь не задавать закрытых вопросов, на которые можно ответить односложно – да/нет. Вместо этого используйте вопросы журналистского плана: кто, что, когда, почему и как. Эти вопросы настраивают оппонента на размышления и заставляют высказываться более детально и ёмко. А вопрос «почему» всегда несёт обвинительный оттенок и может вызвать встречный огонь.

Вот вам список некоторых вопросов, которые нужно использовать в зависимости от ситуации:

– что в этом важно для вас?

– что я могу сделать, чтобы улучшить нашу ситуацию?

– как бы вы хотели, чтобы я поступил дальше?

– из-за чего мы оказались в этой ситуации?

– как мы можем решить эту проблему?

– какова ваша цель? К чему мы пытаемся прийти?

– как я могу это сделать?

Как и сложилось в разговоре с бандитом – в момент, когда вы испытываете затруднения с ответом на какой-то вопрос, ссылайтесь на усталость или плохое самочувствие.

Примечания