Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

• попытаться заставить адресата выполнить требуемое, то есть сломить сопротивление адресата (открытое управление);

• замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата (скрытое управление).

Заставить может только человек, облеченный властью. Для другого это неминуемо закончится провалом, после которого скрыто управлять будет затруднительно, поскольку намерение разгадано и адресат настороже.

К скрытому управлению необходимо прибегать тогда, когда предвидится сопротивление. В этом случае сразу делается ставка на скрытость воздействия. Такая стратегия, в частности, подходит для воздействия на влиятельных людей.

Фактически в каждой общности (семья, трудовой коллектив и т. д.) есть люди, которые успешно влияют на других, причем те зачастую не замечают никакого воздействия.

Практика показала, что наиболее эффективно влияние, осуществляемое посредством скрытого управления. Оно принципиально отличается от открытого управления.

При открытом управлении его цель доводится до адресата. Скрытым управлением мы называем такое управляющее воздействие инициатора на адресата, при котором цель управления скрывается, инициатор сообщает адресату такую информацию, исходя из которой адресат сам принимает решение (выполняет действие), запланированное инициатором.

Скрытое управление нередко преследует вполне благородные цели. В первую очередь это относится к психотерапевтической и психокоррекционной работе, а также к процессу воспитания. Например, родитель не отдает приказы, а незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая к полезным для него действиям, касающимся его здоровья, отношения к учебе, труду, к его взаимоотношениям с окружающими и т. д. Еще один пример – женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребление алкоголем, курение, уклонение от домашних дел и т. д.). Во всех подобных случаях можно только приветствовать скрытое управление.

Судя по опыту, зачастую подчиненные положительно воспринимают ненасильственные методы скрытого управления, применяемые руководством. Важно, что при таком скрытом управлении адресат влияния сохраняет свое достоинство и осознание собственной свободы. Такое управление естественно считать созидательным, поскольку при нем в выигрыше оказываются обе взаимодействующие стороны.

Манипулирование

Ничто нечестное не может быть благодетельным.

    Б. Франклин

Часто инициатором влияния движут отнюдь не благородные мотивы. Скрытое управление адресатом против его воли и наносящее ему ущерб – это манипуляция. Инициатора, управляющего воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Таким образом, манипулирование является частным случаем скрытого управления, характеризующимся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Рис 1.1. Виды и результаты скрытого управления

Итак, скрытое управление делится на созидательное и манипулятивное (рис. 1.1). Различия между созидательным и манипулятивным скрытым управлением лежат в моральной плоскости: первое – социально одобряемое; второе (как проявление эгоизма) – социально неодобряемое.

К сожалению, манипулирование довольно широко распространено в человеческом обществе. Об этом свидетельствуют многочисленные примеры – они приводятся далее в книге. Отметим (а подробно рассмотрим позже), что дети запрограммированы природой на использование скрытого управления, поэтому в семье и школе они без специального обучения легко усваивают его приемы, скрыто управляя родителями и учителями.

Нередко самые не способные к наукам ученики в классе являются способными манипуляторами: мастерски срывают уроки, ускользают от заслуженного наказания, ухитряются создать видимость хорошего поведения и т. д.

Студентов никто не учит манипулированию, но некоторые из них постоянно манипулируют преподавателями, прежде всего – на экзаменах и зачетах; подыгрывая слабостям экзаменатора, ухитряются получать лучшие оценки. Студенты хорошо знают о слабостях и предпочтениях конкретного преподавателя, им известно, к какому из них как одеться, как держаться, что говорить и т. д.

Взрослых людей тоже зачастую не учат манипулировать своими начальниками и подчиненными, супругами, детьми, родственниками, знакомыми, соседями. Но многие способны к манипулированию.

В каждом типе социальных отношений (руководитель – подчиненный, муж – жена, дети – родители и пр.) применяются особые приемы манипулирования; в книге мы рассматриваем их в соответствующих главах.

Как зарождалась технология скрытого управления

Когда человек не знает, к какой пристани он направляется, для него ни один ветер не будет попутным.

    Сенека

Долог путь научный, короток и успешен путь примеров.

    Сенека

Идея технологии скрытого управления возникла из попыток найти решение актуальным практическим задачам и из последующего осмысления и обобщения найденных приемов.

Кто-то повадился похищать из моего почтового ящика газеты и журналы. Никого из моей семьи днем дома не было, и злоумышленникам для их черного дела времени вполне хватало. Переводить доставку корреспонденции в абонентский ящик не хотелось – ведь тогда пришлось бы ежедневно ездить за ней на почту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного похитителя.

Чтобы найти решение, я поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей. А тем более – слабо представляют, кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна для воришки: можно либо сделать вид, что этот ящик его, либо сказать, что ошибся, либо – что хозяин попросил доставать для него коррес-понденцию.

Значит, первое, что нужно сделать, – как-то лишить похитителя этих отговорок. Например, придать факт хищений огласке, чтобы жильцы знали о воровстве, поняли, что следующей жертвой может стать любой из них, и, следовательно, были бы более наблюдательны по отношению к достающим почту из ящиков. Важно также, чтобы и воришка об этом знал. Самый простой способ огласки – вывесить объявление.

Второе – надо как-то воздействовать на психику похитителя. Судя по типу похищаемых изданий, можно было заключить, что он не лишен интеллекта. Значит, считает себя человеком не последним и наверняка усыпил свою совесть каким-то оправданием. Например: «Возьму почитать и верну». А когда возвратить не получилось – «Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты – такой пустяк, хозяева не обеднеют». То есть свои действия он считал не воровством, а, по причине малой стоимости присвоенных вещей, скорее мелкой шалостью. Поэтому надо было донести до него: мелкое воровство еще позорнее крупного (пожалел мелочи – не купил газету в киоске).

Так родился текст объявления: «Уважаемые соседи! В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически обчищает он наши ящики, ценя свою совесть в стоимость украденных газет. Поймаем и проучим ВОРА!!!»

Слово «вор» я оба раза выделил красным цветом.

Объявление накрепко приклеил на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) – так, чтобы сорвать его было затруднительно.

Объявление «жгло» воришку – о чем свидетельствовало то, что первой ночью соскребли слово «вор», а во вторую ночь «смыли» все объявление. При этом несколько похищенных накануне изданий были возвращены в почтовый ящик. Но главное – пропажи прекратились! И с тех пор более не повторялись.

Случаен ли этот результат? Утверждаю, что не случаен. И вот почему.

В те годы я практически ежедневно проводил тренинги по психологии управления с руководящим звеном различных предприятий Белоруссии, а также с начинающими предпринимателями. И в качестве одного из тренировочных упражнений предлагал слушателям ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из них применили этот прием у себя в подъезде (тогда из ящиков воровали много) и на следующих встречах рассказывали о его эффективности.

По-видимому, этот эпизод был первым, подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупали его простота и сила воздействия на адресата.

Легко убедиться, что в этом случае действительно имеет место скрытое управление. Адресата воздействия не призывали прекратить свое недостойное занятие (то есть истинная цель – прекращение воровства – не афишировалась). Злоумышленника даже как бы приглашали продолжать воровать – иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение, требующееся инициатору воздействия.

Примерно в то же время у меня возникла еще одна проблема.

Дорога до дачи занимала у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время: почитать и даже поработать (внести правки в рукопись, подготовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущей в голову досужей болтовни? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действовали вовсе (а то и приводили к конфликту), либо имели кратковременный эффект.

Я рассудил так: люди занимают себя в пути тем, чем могут, например разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «зацепились бы языками». Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом – для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути. Таким образом, мы исподволь, без конфликтов решили проблему времяпрепровождения в пути.

Подобных жизненных примеров успешного скрытого управления можно привести множество. Но – остановимся. Ведь вы по ходу чтения еще не раз получите возможность убедиться, насколько проста и эффективна техника скрытого управления.

В следующей главе мы покажем, что приведенные примеры успешного влияния полностью укладываются в приведенную ниже модель скрытого управления.

Глава 2. Техника влияния

Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.

    А. Эйнштейн (из письма З. Фрейду)

Модель эффективного влияния

Нет ничего практичнее хорошей теории.

    Р. Кирхогоф