НЛП в убеждении и манипулировании

Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки продуктивным содержанием, способствующим скрытому управлению адресатом.

Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с намерениями инициатора.

Рис. 2. Модель скрытого управления [Шейнов, 2007]

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.

Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом Вовлечения + Фоновых факторов + Воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также внешним побуждением: прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.

В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.

Более подробно содержание блоков раскрыто в книге Шейнов В. П. Психологическое влияние.

Манипулирование и защита от манипуляций

Не стоит прогибаться под изменчивый мир, пусть лучше он прогнется под нас.

    А. Макаревич

Опасные идеи могут быть обезврежены только другими идеями.

    О. Бальзак

Манипулирование – это скрытое управление со стороны его инициатора (манипулятора) другим человеком (адресатом воздействия – жертвой манипуляции), при котором жертве наносится определенный ущерб – материальный, деловой, психологический и т. д.

Естественно, каждый из нас хотел бы научиться защите от манипуляций. Поэтому здесь я дам универсальную схему защиты от манипулирования, а далее в соответствующих главах приведу многочисленные примеры ее применения. Надежность этой защиты проверена временем: впервые она была опубликована в 1996 году в книге «Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск: Амалфея, 1996). С тех пор она верно служит всем, кто ее освоил.

Универсальная схема защиты от манипуляций

При всем громадном многообразии манипуляций они строятся по одной универсальной модели, представленной в разделе «Скрытое управление: сущность, виды, модель». Знание этой модели позволяет выстроить надежную защиту от любой манипуляции. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме (рис. 3).

Рис. 3. Блок-схема противодействия манипулированию

Признак манипуляции

Главным признаком манипуляции является чувство неудобства, внутреннего разлада: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть». Это должно вас насторожить.

Скажите себе: «Стоп! Манипуляция!» Эти слова отрезвляют, и вы можете спокойно выбирать способы защиты с учетом конкретной ситуации.

Пассивная защита может осуществляться в следующих формах.

1. Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делайте вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.

2. Заговорите совсем о другом, переведите общение в иную плоскость.

3. Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым, чтобы он продолжил свою речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания и решения, как без потерь выйти из ситуации.

4. Прямо заявите: «Мне нужно посоветоваться/подумать».

Активная защита осуществляется с помощью приема «Расставим точки над i». Сущность его в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, что вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты – сделать тайное (намерения манипулятора) явным.

Контрманипуляция – наиболее сильная из защит – представляет собой ответную манипуляцию, в которой адресат обращает в свою пользу обстоятельства, созданные первоначальным манипулятивным воздействием инициатора.

Проведение контрманипуляции: сделать вид, будто не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, принять предлагаемую игру, но привести ее к финалу, проигрышному для манипулятора.

Внезапный поворот ситуации на 180 градусов продемонстрирует манипулятору ваше психологическое преимущество, – это психологический удар, означающий поражение манипулятора. После такого он впредь не рискнет манипулировать вами.

Преимущества каждого из этих способов защиты и разнообразные приемы их реализации подробно описаны в моей книге «Манипулирование и защита от манипуляций».

В этой книге я продемонстрирую использование приемов НЛП при манипулировании и защите от манипуляций.

Приемы убеждения

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.

    В. Гюго

Приемы НЛП работают в процессе убеждения посредством их реализации в правилах убеждения. В соответствующих главах я покажу, как это происходит. Поэтому для удобства читателя сейчас приведу эти правила.

Правила убеждения я впервые изложил в книге Шейнов В. П. Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск: 1996 (а)). Двадцать лет успешного применения подтвердили эффективность следующих правил убеждения.

1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные – средние – один самый сильный.

2. Правило Сократа. Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, по которым он без затруднения скажет вам «да».

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Правило имиджа и статуса. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.

6. Не принижайте статус и имидж собеседника.

7. Правило приятного собеседника. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.

8. Начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, что объединяет вас с убеждаемым.

9. Проявите эмпатию к собеседнику (почувствуйте то, что чувствует он).

10. Будьте хорошим слушателем.

11. Избегайте употребления конфликтогенов. (Конфликтогены – это слова, действия [или бездействие, если требуется действие], которые могут привести к конфликту. К примеру, грубость, бестактность – это конфликтогены.)

12. Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.

13. Правило удовлетворения потребностей: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей убеждаемого.