Юмор как способ влияния

Некоторые результаты исследований

В последние годы зарубежные психологи получили множество интересных данных, позволяющих изучить психологию юмора. В практическом плане особенно интересны разговорные формы юмора: шутки, остроты, спонтанный юмор. Однако большинство исследований юмора в психологическом аспекте были сосредоточены в основном на шутках и мультфильмах, являющихся, по сути, визуальными шутками, и не затрагивали других форм юмора [43]. В значительной степени это объясняется тем, что воздействие шуток и мультфильмов легко изучать в лаборатории. Было проведено много подобных исследований, в которых испытуемым демонстрировали шутки и мультфильмы различных типов и просили оценить, насколько они смешные.

Этот метод позволил психологам получить сведения, которые полезны для изучения функций юмора, но не обладают особой ценностью в практическом плане, поскольку юмор в лабораторных условиях оторван от живого общения. Исследовать спонтанный юмор, имеющий место в реальных условиях общения, намного труднее.

Тем не менее полученные результаты показали, что изучение любых форм юмора имеет высокую практическую значимость. Была предложена модель, описывающая психологические функции положительной эмоции – радости [30; 31]. В отличие от отрицательных эмоций, положительные эмоции расширяют фокус внимания и позволяют человеку творчески разрешать возникающие проблемы, находить оптимальные варианты поведения – особенно в преодолении жизненных невзгод. При этом положительные эмоции служат адаптационным механизмом укрепления здоровья. Эти выводы подтверждаются дальнейшими исследованиями [32; 33].

Юмор является способом передачи информации «между строк», с подтекстом, и скрытого воздействия на слушателей [44]. Это удобная форма для того, чтобы сообщать информацию непрямо, посредством намеков. Поскольку юмор предполагает игру с несоответствиями и одновременно передает различные смыслы, он особенно полезен в ситуациях, где серьезный, прямой способ обсуждения может усилить имеющиеся противоречия.

Юмористические высказывания, в силу своей многозначности, являются наиболее подходящим средством общения в ситуациях, чреватых конфликтом. Спорящие люди, серьезно обсуждая различия во мнениях, могут непроизвольно ужесточать свои позиции и тем самым отрезать пути к компромиссу. Напротив, беззлобное подшучивание собеседников друг над другом способствует (благодаря упомянутому выше расширению фокуса внимания) взаимопониманию и укреплению намерения принять позиции друг друга. Шуточный комментарий одного из спорящих может ослабить конфликт, не умаляя достоинства каждого из них. То есть юмор является средством предотвращения конфликтов и примирения сторон.

Люди, находящиеся в близких отношениях, могут в юмористическом ключе обсудить деликатную тему, по которой они совершенно не согласны друг с другом. Юмористический способ позволит им признать наличие разногласий, не драматизируя ситуацию. Приятное чувство радости, вызванное восприятием игрового несоответствия, а также смех способствуют примирению и получению удовольствия от близких отношений, несмотря на различия в точках зрения.

Юмор удобен и для щадящей, деликатной критики. Например, именно юмор более всего подходит для дружеской пикировки [39].

Во всех ситуациях юмор дает возможность при необходимости отыграть назад, сказав: «Я пошутил».

Насмешки как агрессивная форма юмора нередко используются для принуждения людей к тем или иным действиям.

Так, они служат средством навязывания и поддержания групповых норм, вытеснения нежелательных лиц из группы, укрепления власти лидера и углубления статусных различий, регулирования поведения членов группы. Насмешки могут использоваться и при убеждении одним человеком другого.

Известно, что совместная успешная деятельность дает сплачивающий эффект. Таким же эффектом обладает и общий смех, вызванный рассказанной смешной историей.

Юмор играет особую роль в процессе обучения, это очень важный прием в арсенале преподавателей, учителей. Если в ходе объяснения используется юмористический сюжет, соответствующий учебной ситуации, это улучшает имидж преподавателя, способствует усвоению и запоминанию материала. Впрочем, на занятиях, по понятным причинам, юмор нужно использовать весьма дозированно, привязывая соответствующий всплеск познавательной активности к стержневым положениям изучаемой темы, которые учащиеся должны лучше понять и запомнить.

Когда цель недостижима

Как уже было сказано, расширение фокуса внимания оппонентов при юмористической подаче информации способствует нахождению решений, устраивающих обе стороны. Умение убеждать с помощью юмора помогает добиться оптимального результата даже в том случае, когда позиции сторон кардинально расходятся.

Единственная возможность оппонентов защитить свои главные интересы, когда позиции сторон несовместимы, – достичь компромисса. При компромиссе стороны отступают от части своих требований в обмен на уступки другой стороны.

Если компромиссное соглашение заключено без соблюдения «золотого правила» компромисса, то оно весьма ненадежно, поскольку потери, понесенные каждой стороной, подталкивают их к нарушению договоренности.

Чтобы компромиссное соглашение соблюдалось обеими сторонами, необходимо чем-то компенсировать потери каждой из них. Сделать это можно только путем расширения обсуждаемого круга интересов сторон. При этом каждой из них необходимо найти возможности удовлетворить дополнительные потребности партнера без особых потерь для себя. Иначе говоря, здесь следует руководствоваться «золотым правилом» компромисса, или «правилом пирога»:

«Прежде чем делить пирог – увеличьте его».

Для иллюстрации приведем пример, касающийся многих из нас.

Государство, пытаясь увеличить налоговые поступления, идет на повышение ставок налогов. Однако результат

нередко бывает прямо противоположным желаемому: объем поступлений сокращается. Считая повышение налогов несправедливым или неподъемным, многие находят всевозможные лазейки для сокращения платы или вовсе покидают ряды налогоплательщиков (сворачивают дело или уходят в теневую экономику). Таким образом, повышение ставок дает результат, противоположный ожидаемому.

Эту проблему более эффективно решают обратным способом – уменьшают ставки налогов. В результате гражданам становится выгодно проявлять экономическую активность: налоги необременительны. Количество плательщиков резко возрастает, в итоге суммарные поступления в казну увеличиваются. Выгодно и государству, и плательщикам.

Это прекрасный пример разумного компромисса. «Правило пирога», примененное здесь, наглядно можно изобразить так:

Здесь площади кругов означают всю получаемую прибыль, затушеванная часть – изымаемую в виде налогов. «Жесткий» вариант соответствует увеличению ставки налогов, «либеральный» – уменьшению ставки. Объем поступлений (площадь сегмента) во втором случае больше, чем в первом, хотя с каждого плательщика берут значительно меньше.

Взаимовыгодный компромисс достижим только в том случае, когда каждая сторона убедит другую в полезности для нее определенного решения проблемы. Иначе нет гарантий, что на компромиссное соглашение пойдут, а если пойдут – что будут его соблюдать.

Суммируя сказанное, приходим к выводу, что и для достижения взаимовыгодного компромисса необходимо умение убеждать. Юмор при этом еще более важен, поскольку компромиссом довольствуются только в самых сложных случаях.

Определение юмора

Мы определяем юмор как специфическую игру, включающую четыре компонента:

• когнитивный (познавательный), выражающийся в несерьезном несоответствии смыслов забавных высказываний или действий людей;

• эмоциональный, проявляющийся в эмоции радости;

• поведенческий, реализуемый в форме смеха;

• исполнительский, реализуемый с помощью эффекта внезапности, неожиданной развязки. Чем она неожиданнее, тем сильнее проявляются все компоненты юмора: несерьезное несоответствие, радость, смех и внезапность.

Неслучайно успешные юмористы исполняют свои номера с самым серьезным выражением лица.

Роль юмора в процессе убеждения: результаты исследований

Наука есть не что иное, как отображение действительности.

    Ф. Бэкон

В следующем разделе приведены ситуации, в которых одна лишь юмористическая подача сообщения делает его безусловно убедительным.

Значимость ситуативного фактора

Многочисленные зарубежные исследования показали, что в целом влияние юмора на убедительность сообщения может быть различным. М. Вайнбергер и К. Галас в обзоре исследований, посвященных использованию юмора в рекламе, отмечают, что в 36 % исследований их авторы пришли к выводу, что юмор способствовал убеждению, в 57 % – что влияние юмора было смешанным или вообще отсутствовало, а в 7 % исследований констатируется, что юмор даже затруднял процесс убеждения [51]. При этом ни в одном из исследований авторы обзора не обнаружили выводов о том, что юмор безусловно способствует повышению убедительности речи или сообщения.

Но есть два обстоятельства. Указанные выводы сделаны, во-первых, по результатам лабораторных исследований (изучалось воздействие на зрителя видеороликов: комедийных, рекламных и мультфильмов), при этом влияние живого, спонтанного юмора на эффективность убеждения в поле зрения ученых не попало. Во-вторых, в этих исследованиях не учитывался ситуативный фактор.

В следующем разделе приведено множество примеров, свидетельствующих о безусловной эффективности спонтанного юмора, соответствующего ситуации общения.

Пути убеждения

Как пишут Ричард Петти и Джон Качиоппо, убедить можно двумя путями: центральным и периферийным. В первом случае при принятии решения убеждаемый сосредоточенно размышляет над представленными ему аргументами, во втором определяющую роль играет его настроение, эмоции и личное отношение к тому, кто его убеждает [48].

Установлено, что влияние юмора на убеждение связано больше с периферийным, нежели с центральным путем. В частности, юмор эффективно влияет на эмоциональные переменные, такие как симпатия и положительное настроение, чем на рациональные (например, понимание сообщения и пр.) [29].

Юмор завладевает вниманием людей, они сосредоточиваются на юмористических аспектах сообщения [42], отвлекаясь от слабостей в аргументации [37]. Оказывая в большей степени эмоциональное влияние, юмор в ситуации убеждения при периферийном пути обработки сообщения может играть более важную роль, чем при центральном.

На убеждение, идущее по периферийному пути, юмор воздействует несколькими способами [41]. Во-первых, создавая положительное настроение у слушателей, юмор уменьшает вероятность того, что они воспротивятся убеждающему сообщению. Во-вторых, способствуя возникновению симпатии к своему источнику, юмор может косвенно передавать ощущение общих ценностей, поэтому слушатели начинают воспринимать убеждающего человека как более надежный источник информации. В-третьих, отвлекая внимание слушателей от основной темы, юмор затрудняет выдвижение контраргументов. А шутки убеждающего над собой могут создавать впечатление, что лично он не особенно заинтересован в результате, и это повышает доверие к нему.

Ориентированный на периферийный путь обработки сообщения, юмор может быть особенно эффективен как метод убеждения тех людей, которые не слишком задумываются о предмете убеждения. Эта гипотеза была подтверждена в двух исследованиях, посвященных эффективности юмора в таких убеждающих сообщениях, как рекламные объявления. В частности, предметом изучения было воздействие на аудиторию юмористических убеждающих сообщений о потенциальных опасностях: например, в одном из них рекомендовалось пользоваться солнцезащитным кремом для предотвращения рака кожи, в другом – презервативами для предупреждения болезней, передающихся половым путем [27].

Карен О’Куин и Джоул Аронофф поставили эксперимент с целью выяснить, эффективен ли юмор в ситуации переговоров о заключении сделки. Участники исследования получали инструкцию действовать как покупатели живописи, договариваясь о цене с другим человеком, который играл роль продавца (а на самом деле был помощником экспериментаторов). В определенный момент переговоров этот помощник делал или неюмористическое, или юмористическое предложение испытуемому («Хорошо, мое последнее предложение – сто долларов и в придачу лягушку»). Результаты показали, что участники, получившие в ходе переговоров юмористическое предложение, соглашались заплатить за картину в среднем более высокую сумму, чем та, которая устраивала участников, убеждаемых без шуток. Таким образом, эксперимент позволил убедиться, что юмор продавца в общении с покупателем помогает продавать более успешно [46].

Еще раз подчеркнем: юмористическая окраска убеждающего воздействия способствует тому, что убеждение идет по периферийному пути.