Стань МЛМ-лидером: Эффективная структура за два года

    Наполеон Хилл,
    американский писатель,
    один из создателей жанра книг по саморазвитию

Это была середина 1990-х гг. Осень. На тот момент я уже пять или шесть лет занимался строительным бизнесом. А также учился в одном европейском открытом университете. Почему я решил получить это образование? Одной из причин было то, что все преподаватели университета или владели каким-либо бизнесом, или занимали должности топ-менеджеров в крупных корпорациях. То есть это были не теоретики, а самые настоящие практики – крупные предприниматели и управленцы высшего звена.

В то время у меня успешно развивался бизнес в Беларуси и я работал над несколькими перспективными проектами, часть из которых была связана с Подмосковьем и Прибалтикой. На осенне-зимний период свой строительный бизнес в Беларуси я переводил в режим паузы из-за специфики гидротехнических работ в условиях рыночной экономики. Реки и озера покрывались льдом, и для работы под водой требовались дополнительные временны?е и финансовые ресурсы. Приостановка строительных работ позволяла нам сэкономить их. И вот наконец у меня появилось свободное время.

Я стоял на троллейбусной остановке в Минске, раздумывая, куда мне поехать. Решил так: если придет автобус, поеду в общежитие, а если троллейбус – в центр города. Погуляю и заодно зайду в книжный магазин. Пришел троллейбус.

Доехав до центра, я неспешно направился к книжному. Внезапно передо мной возникла девушка и начала расспрашивать, устраивает ли меня моя нынешняя работа, не хочу ли я посетить презентацию, из которой узнаю о новом направлении в здоровом питании. Подобные встречи случались и раньше, и обычно я отказывался от таких предложений. Но на этот раз согласился: я располагал свободным временем, до презентации оставалось часа два, а сама она должна была пройти неподалеку от того книжного магазина, куда я направлялся. Я подумал, что проведу в магазине около полутора часов, а затем развлекусь, посетив презентацию.

Так и случилось. И вот я сижу в большом зале одного из кинотеатров города. Оратор со сцены рассказывает, как когда-то давно он сам попал на подобную презентацию. В те времена у него не было работы и он зарабатывал на жизнь игрой на трубе. Однако, посетив такую презентацию, он увидел, что у него есть шанс изменить жизнь, и решил им воспользоваться. Теперь у его дочки игрушки, о которых раньше она могла только мечтать. Даже роликовые коньки, когда-то казавшиеся недостижимой мечтой, теперь он мог позволить себе покупать хоть каждый день.

Затем речь зашла о продуктах этой компании[2 - В дальнейшем под словом «компания» или словосочетанием «сетевая компания» будет подразумеваться именно сетевая МЛМ-компания – организация, вокруг которой выстраивается МЛМ-бизнес.MLM (multi-level marketing) – это вид бизнеса, в котором компания продает свои товары или услуги через независимых дистрибьюторов.], их полезности для здоровья и потенциале для создания бизнеса. Я понимал, к чему клонят организаторы презентации. И решил, что мне это подходит. Ведь если ничего не выйдет с этим бизнесом, я всегда смогу использовать рекламируемую продукцию для поддержания здоровья, особенно учитывая приближение зимы и потребность организма в витаминах.

Сказано – сделано. Я подписал соглашение с первой моей сетевой компанией и прошел первичный инструктаж. Инструктаж проводил спонсор. В этом контексте слово «спонсор» для меня звучало непривычно. Раньше я считал, что спонсор – это человек, который предоставляет людям финансовую помощь. В СМ же спонсором называется человек, который оказывает информационную поддержку.

На инструктаже нам объяснили, что СМ – простой бизнес. Нужно пользоваться самому продукцией компании, делиться впечатлениями и результатами ее применения, предлагать ее другим. В пакет соглашения входил набор продуктов – БАДы, которые я начал использовать с первого дня.

Также на инструктаже было сказано, чтобы я составил список всех своих знакомых. Якобы это самое главное в бизнесе. Мне это было не совсем понятно. Зачем составлять список? У меня есть несколько телефонных книжек. Поэтому я решил, что сяду за телефон и начну обзванивать всех знакомых, буду предлагать им бизнес. Зачем делать лишнюю работу?

Так я и поступил. На следующий день за пару часов я обзвонил около 20 человек. Кто-то сразу категорически отказался связываться с МЛМ-бизнесом, посчитав его неперспективным, и даже стал отговаривать от этого занятия меня. Большинство же ответили, что им нужно время на раздумье.

За месяц я успел связаться cо всеми приятелями, живущими в Минске и окрестных городах. С кем-то даже встретился. Никто не проявил интереса ни к продукции, ни к бизнесу, что было для меня большим разочарованием. Когда я подписывал соглашение, у меня были надежды, что хотя бы 50 % моего окружения откликнутся на предложение. Но реальность оказалась сурова: результат более чем ста переговоров оказался нулевым.

Я задумался о причинах неудачи и понял, что важно не только предлагать, но и слушать людей, учитывать их потребности. Начало бизнеса без списка знакомых было огромным риском. Но позже я понял, что создание и поддержание списка – это не просто игра вдолгую, это механизм выстраивания доверительных отношений. Работая со списком, я обнаружил, что важно не только делать заметки о беседах, но и действительно слушать людей, учитывать их интересы. Когда я начал заносить в список мечты и опасения своих собеседников, это открыло новый горизонт в моих взаимоотношениях с ними.

Постоянное пополнение списка новыми контактами обогатило мой опыт и помогло лучше понимать людей. Я старался не механически вносить «анкетные данные», а создавать настоящие человеческие связи. Это изменило и мое отношение к бизнесу: я перестал смотреть на знакомых как на потенциальных клиентов или партнеров, а начал видеть в них союзников и друзей. Работая со списком, я осознал, что предложение приобрести продукцию компании нужно делать естественно, в контексте помощи и поддержки. Например, помогая решить какую-то проблему, я мог заговорить о сотрудничестве с компанией как возможности выхода из сложной ситуации. Это не только укрепляло доверие ко мне, но и показывало, что мои интересы и интересы моих знакомых совпадают.

Всем, кто начинает путь в СМ, я предлагаю задуматься над своим подходом к списку знакомых. Ведь именно искреннее внимание к людям и готовность оказывать им помощь лежат в основе успешного бизнеса и долгосрочных отношений.

Расскажу историю, подтверждающую эту мысль

В моем списке был один человек, который всегда казался мне особенным. Он был достаточно обеспеченным: занимал высокую должность, имел хороший доход, владел просторной квартирой и домом у озера, а также несколькими автомобилями. Когда я впервые предложил ему сотрудничество с нашей компанией, он не проявил интереса. Но я не переставал поддерживать с ним связь. Мы общались, обсуждали различные темы – от повседневных до глобальных. И вот однажды этот человек сам заинтересовался моей деятельностью и стал расспрашивать о возможностях сотрудничества. Я был удивлен и рад такому повороту событий. Оказалось, что жизненные обстоятельства моего знакомого изменились: он вышел на пенсию и столкнулся с тем, что пенсия значительно меньше зарплаты.

Этот опыт показал мне, как важно поддерживать с людьми постоянные отношения вне зависимости от того, насколько они могут быть полезны для меня. Жизнь переменчива, и то, что сегодня кажется невозможным, завтра может стать реальностью. Мой знакомый в итоге подписал соглашение, и я понял, что в бизнесе, как и в жизни, ключевыми качествами являются терпение, способность и готовность понять и поддержать человека в любой момент.

В СМ существуют определенные правила, несоблюдение которых может привести к неудаче в бизнесе. Одно из ключевых – необходимость использования продукта. Ведь главное, что всегда волнует потенциальных клиентов и партнеров, – что это за продукт и применяешь ли ты его сам.

Второе важное правило – демонстрировать полученные от использования продукции результаты. Сразу скажу, что это оказалось для меня непростой задачей, так как особых проблем со здоровьем я не испытывал, а физические упражнения, такие как бег и плавание, всегда были частью моей жизни. Выявить какие-либо изменения в самочувствии от применения продвигаемых мною БАДов мне было сложно.

И третье правило – периодические встречи с информационным спонсором и собрания участников СМ, на которые можно приглашать как друзей и родственников, так и совершенно незнакомых людей.

Два раза в неделю в конференц-зале Дома искусств, арендованном топ-лидерами компании, проходила презентация ее продукции и бизнеса, после чего проводились занятия для дистрибьюторов. Для тех, кто уже подписал соглашение, раз в неделю спонсор организовывал встречи у себя дома. На эти встречи можно было приглашать близких друзей и родственников. Поскольку в Минске я находился в командировке и родственников у меня здесь не было, а все знакомые ответили мне отказом, я решил приводить на эти встречи людей с холодного рынка[3 - В СМ выделяют два основных типа рынков, применяемых для привлечения новых дистрибьюторов, – теплый, включающий всех знакомых, с которыми у дистрибьютора уже были какие-то контакты, и холодный, состоящий из незнакомых людей. Для эффективной работы с каждым из этих рынков существуют свои правила коммуникации.].

Привлекать потенциальных клиентов с холодного рынка я начал с помощью объявлений на столбах – одного из самых популярных способов распространения информации в то время, когда интернета еще не было. Это было просто и экономично. Чаще всего объявления были рукописными, иногда печатались на машинках и очень редко создавались с помощью компьютера и принтера, доступ к которым имели единицы.

Как-то раз днем, написав около полусотни объявлений, я вышел на улицу. Была поздняя осень. Выпал снег, cтоял небольшой морозец. Я решил оклеить столбы возле остановок – cначала на одной, потом на следующей и так далее, пока не закончатся объявления. Но когда я подошел к ближайшей остановке и увидел там более 20 человек, понял, что не смогу… Было очень неловко. Я испугался, что вдруг меня увидит кто-то из знакомых, и что он обо мне подумает… «Директор строительной фирмы клеит на столбы объявления…» Я развернулся и понуро побрел в общежитие. Решил вернуться, когда стемнеет, когда будет меньше людей.

Второй раз я вышел около шести часов вечера. Подойдя к остановке, залитой светом фонарей, я обнаружил, что людей меньше не стало. Грустно посмотрев на столбы, которые меня манили, и на толпу, которая меня страшила, я снова поплелся домой.

Третью попытку я предпринял около десяти вечера. Остановка была так же ярко освещена, но на ней никого не было. Это было настоящее счастье! Я подбежал к столбу и радостно наклеил свое первое объявление. Затем я устремился к соседним столбам. К ощущению, что я делаю что-то незаконное, примешивалась радость оттого, что наконец-то я смог пересилить свой страх. Сев в подошедший троллейбус, я доехал до следующей остановки. И там тоже обклеил все столбы. Так началась моя работа в СМ с рекрутированием на холодном рынке.

Буквально на следующую презентацию по одному из моих объявлений пришел мужчина. И хотя он не подписал соглашение, мне было приятно, что ко мне наконец-то пришел человек с холодного рынка.

Мой спонсор обратил мое внимание на еще один канал получения потенциальных дистрибьюторов – соцопросы на улице – и рассказал, как они проводятся. Подготавливаются несколько вопросов для целевой аудитории (ЦА). Можно выбрать ЦА, которую интересует здоровье. Соответственно, вопросы должны затрагивать эту тему. Буквально три-пять вопросов, не больше. И по окончании желательно взять номер телефона, чтобы пригласить человека на презентацию. А можно выбрать ЦА, которую интересует получение дополнительных доходов. В этом случае вопросы должны касаться финансов. Количество вопросов – не больше пяти. И по окончании также желательно взять номер телефона, чтобы пригласить на встречу по бизнес-возможностям.

Посмотрев, как мой спонсор проводит соцопросы, я решил последовать его примеру. Вечером составил план действий на следующий день: осуществить 10 соцопросов на конечной остановке автобусов. На конечной – потому, что там был большой трафик людей и можно было быстро выбрать респондентов из своей ЦА. Надел новый плащ, шляпу, взял дипломат. И пошел проводить соцопрос. По моим расчетам, я должен был уложиться в час.

Итак, подходя к остановке, на которой собралось около 30 человек, я выбрал хорошо одетую женщину лет 35–40. Из дипломата заранее достал блокнот с предварительно записанными в нем вопросами. Я немного волновался, ведь прежде ни разу не проводил соцопрос. Да и вообще всегда ощущал некоторый дискомфорт, когда нужно было обращаться к незнакомым. Преодолев стеснительность, я подошел к этой женщине, поставил рядом с собой дипломат. Улыбнулся ей и произнес заранее заготовленную фразу: «Добрый день! Я провожу маркетинговые исследования. Разрешите мне задать вам несколько вопросов». Слово «маркетинговые» я произнес с ударением на букву «е». Женщина посмотрела на меня с пренебрежением и сказала: «Молодой человек, сначала научитесь правильно говорить – в слове "маркетинговое" ударение ставится на "а", – а потом уже приставайте к женщинам». И отвернулась. Я почувствовал, как жар хлынул к моему лицу. Настроение резко изменилось. Если измерять его по десятибалльной шкале, где 0 – плохо, а 10 – отлично, то мое настроение упало до –10. Я взял дипломат и отправился в общежитие. Я шел и думал: «Куда я вляпался? Как стыдно! Что я делаю? Зачем мне это все? У меня нормальный успешный бизнес, приносящий стабильный доход. Со всеми, с кем я коммуницирую по бизнесу, отношения у меня хорошие или отличные. Сейчас высвободилось время, и я мог бы отправиться путешествовать. А в итоге занялся не пойми чем…»

После случая на остановке я надолго охладел к этому методу, но начал применять другой – дал объявление в газету. У меня не было телефона, и я договорился с одной женщиной, бывшей учительницей, о том, чтобы она отвечала на телефонные звонки. Я специально искал бывшего преподавателя, так как думал, что у человека с такой специальностью будет лучше получаться приглашать на встречу людей. Так и оказалось. Теперь на каждую презентацию ко мне приходили люди. Иногда их было так много, что все вокруг диву давались. Но… желающих подписать соглашение не было.

На тот момент я стал понимать, что в СМ cуществует система различных элементов, которая должна привести к успеху. И эти элементы не относятся к разряду конкретных, вещественных, как в строительном или производственном бизнесе. Они имеют другую природу, и определить их можно как коммуникационные элементы. Если в строительном бизнесе, чтобы построить дом, нужны определенные материалы – кирпич, цемент, металлоизделия, то в СМ, чтобы реализовать товар, нужны навыки взаимодействия с людьми – умение пригласить на встречу, сделать презентацию, при необходимости ответить на специфические вопросы и т. д. И каждый элемент такой коммуникации должен быть логически встроен в общую стратегию, которая в конечном итоге приведет к желаемому результату. Если каждый элемент коммуникации будет отлично отработан, бизнес будет успешно развиваться.

И это правило работает в любом виде бизнеса. Вернемся к строительству и на простом примере убедимся, насколько важно придерживаться выбранной стратегии и не допускать ошибок ни на одном этапе технологической цепочки. Представьте, что вам нужно построить дом. Чтобы он вышел добротным, необходимо качественно выполнить определенные виды работ на соответствующих этапах. Важно еще не перепутать очередность этапов. Иначе может получиться, что делается все на совесть, но из-за нарушения последовательности работ результат оказывается неудовлетворительным. Итак, первое, что нужно, – выбрать место под строительство с учетом минимизации рисков, а также учесть следующее:

? геологию местности (она должна подходить для строительства дома);

? уровень промерзания грунта в данной местности, сейсмические условия региона;

? наличие коммуникаций (вода, электричество, канализация);

? какой тип фундамента подойдет под геологию (спроектировать соответствующий фундамент);

? качественные стеновые и отделочные материалы необходимо подобрать заранее и т. д.

Представьте, что геологические изыскания были сделаны некачественно и дом построили, например, над карстовыми пустотами. Все последующие работы были проведены на высшем уровне. Ошибка была допущена на одном этапе строительства. Что в дальнейшем произойдет? С большой долей вероятности дом рухнет. Если же изыскательские работы пройдут хорошо, но сбой произойдет на этапе планирования строительства или закупки материалов должного качества, получится проблемный дом, в котором, может быть, невозможно будет жить.

Точно так же и в СМ. Чтобы создать саморазвивающуюся дистрибьюторскую сеть, которая в длительном периоде будет генерировать определенный доход, необходимо на каждом этапе правильно планировать свои действия и грамотно их осуществлять, а именно:

? выбрать компанию, которая будет подходить лично вам;

? проанализировать имеющиеся у вас навыки и ресурсы, которые вы можете сразу задействовать в бизнесе;

? оценить, какие навыки и ресурсы вам необходимы, чтобы достичь планируемых результатов;

? понять, откуда вы сможете получить недостающие навыки и ресурсы и сколько это будет вам стоить и т. д.

После нескольких месяцев активных, но тщетных попыток рекрутирования я начал подозревать, что в городе гораздо больше дистрибьюторов, чем людей, потенциально заинтересованных в сотрудничестве с нашей компанией. Если применять профессиональную лексику, можно сказать, что наша целевая аудитория была слишком мала для такого количества дистрибьюторов.

Мне очень повезло, что на первом этапе моей работы в СМ в этой структуре оказались Гена и Лена. Нам всем не хватало опыта и специфических навыков, необходимых для успеха в этом бизнесе. Тем не менее мы были полны решимости действовать. Мы предприняли сотни попыток реализовать продукцию и тысячи раз пытались найти новых партнеров, и каждое наше действие было важным шагом на пути развития. Представьте, каким эхом отзывалось каждое «нет» клиента в наших ушах, но мы не опускали руки. И все чаще каждое «да» было для нас сладостной мелодией успеха.

Несмотря на отсутствие большого числа дистрибьюторов и продаж на начальном этапе, мы росли в мастерстве: наш опыт в бизнесе помог нам проработать и усовершенствовать применяемые методы. Каждая неудача и успех учили нас чему-то, приближали к лучшему пониманию бизнеса, стимулировали к повышению компетенций и личной эффективности.

Благодаря нашей настойчивости и готовности учиться на ошибках мы достигли значительного прогресса и расширили бизнес. Мы в полной мере прочувствовали, что успех не приходит мгновенно, это результат не только постоянных усилий, но и непрекращающегося обучения и саморазвития. Полученный опыт укрепил нас в мысли, что каждый, кто готов приложить старание и обучаться, может достичь успеха в СМ.

Почему я считаю, что мне повезло с командой единомышленников? Прежде чем ответить на этот вопрос, приведу немного теории. В книге «Стили менеджмента – эффективные и неэффективные» Ицхак Адизес пишет, что для успеха организации в долгосрочном периоде ее менеджеры должны уметь брать на себя четыре ключевые функции[4 - Адизес И. Стили менеджмента – эффективные и неэффективные. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. – 199 c. – C. 14.]: