Маркетинговая азбука для начинающих предпринимателей. Всё, что вам необходимо знать о маркетинге, продажах и новых технологиях

Биткойн (англ. Bitcoin, от bit – «бит» и coin – «монета») – цифровая валюта, позволяющая совершать платежи между двумя сторонами, минуя посредников в виде банков. В 2017 году глава «Сбербанка» Герман Греф заявил, что банки становятся ненужными и уйдут в историю в случае распространения технологии блокчейн, на основе которой функционирует биткойн.

Благотворительность (англ. Charity) – оказание безмозмездной помощи нуждающимся. Может быть в виде денежных вливаний (примитивная благотворительность, не решающая ключевых проблем нуждающихся) либо в виде какой-либо благотворительной деятельности (кормление, лечение и обучение нуждающихся, решающее их ключевые проблемы). Многие благотворительные фонды, собирающие деньги на помощь нуждающимся, никого не кормят, не лечат и ничему не обучают, а просто зарабатывают себе на жизнь. Однако есть благотворительные фонды, которые реально помогают нуждающимся.

Блог (англ. Blog) – личная страница компании или частного лица на какой-либо популярной платформе в интернете (например, LJ или LiveInternet). Один из инструментов самопродвижения.

Блокчейн (англ. Blockchain, от block – «блок» и chain – «цепочка») – цепочка электронных платежей (транзакций), хранящаяся в распределённой базе данных. По сути, блокчейн представляет собой технологию параллельной регистрации платежей, выполняемой одновременно всеми участниками сети, что исключает подмену записей и защищает их от потери. Реализована в криптовалюте «биткойн». Проводимые сделки необратимы, поскольку электронные платежи между двумя сторонами происходят без посредников.

Боль клиента – основная проблема или трудность, которая мучает клиента и не даёт ему спокойно жить. Если ваш продукт устраняет ту или иную боль клиента, то клиент с очень большой вероятностью заинтересуется им и купит его. Если же нет – то нет. Поэтому задачей маркетолога является найти боль клиента и показать, что ваш продукт может устранить насущную проблему. Для этого нужно найти ответы на следующие вопросы:

– Что мешает клиенту спокойно спать по ночам?

– С какими проблемами и трудностями он сталкивается?

– Как он относится к изменениям?

– С чем он готов мириться ради устранения проблемы?

– К кому он обращается за советом и кому доверяет?

– Что именно интересует клиента?

– Почему это важно для него?

– Как он хотел бы ощущать себя, купив ваш продукт?

– Что ещё для него важно?

– Как ваш продукт удовлетворяет потребности клиента?

Большие данные (англ. Big Data) – массив структурированной и неструктурированной информации, которые можно подвергнуть анализу и выявить скрытые закономерности. Новая реальность информационных потоков, характеризующихся огромным объёмом данных, высокой скоростью прироста новых данных и многообразием.

Бонус (англ. Bonus) – бесплатный продукт, прилагаемый к платному продукту в качестве подарка.

Бренд (англ. Brand) – система представлений и ассоциаций, связанных с тем или иным продуктом в сознании потребителей.

Брендбук (англ. Brand book) – свод правил по использованию фирменного стиля той или иной торговой марки.

Бриф (англ. Brief – инструкция) – краткая письменная форма выяснения требований заказчика со списком вопросов, на которые отвечает заказчик. В брифе прописываются основные параметры и задачи при совместной работе над теми или иными проектами.

Брошюра (англ. Brochure) – печатное издание небольшого объёма (обычно от 1 до 5 авторских листов), содержащее краткую информацию о продукте или компании. Хорошее средство печатной рекламы.

Буклет (англ. Booklet) – рекламный проспект в виде сложенного печатного листа с ключевой информацией о продукте.

Бэкграунд (англ. Background – происхождение, предпосылка) – бизнес-биография; ключевая информация о компании, её владельцах и топ-менеджерах. Включает в себя данные, относящееся к образованию, профессиональному опыту, интеллектуальным достижениям и связям ключевых лиц компании, а также описание истории компании, её миссии и потенциала. Рассылается журналистам и потенциальным покупателям для закрепления в их сознании нужного видения и формирования правильного информационного фона вокруг компании.

В: вендинг, венчурное инвестирование, виральность, волна продаж, выгода и другие полезные термины

Валовая прибыль (англ. Gross profit) – суммарный годовой доход компании, полученный в результате производства и продажи той или иной продукции.

Вебинар (англ. Webinar) – семинар, проходящий в режиме онлайн с обратной связью для участников посредством группового чата. Проводится на специальных площадках в сети Интернет. Ведущий вебинара может не только рассказывать о чём-либо, но и сопровождать свой рассказ демонстрацией специально заготовленных иллюстраций или презентаций. Вебинар как инструмент очень удобен для проведения платных и бесплатных лекций, семинаров, тренингов, а также презентации новых товаров.

Вендинг (англ. Vending) – продажа товаров и услуг через торговые автоматы.

Венчурное инвестирование – вложение средств в технологичные стартапы. Из-за специфики, сопряжено с высокой степенью риска. Примерами удачного венчурного инвестирования являются такие проекты, как «Twitter» (инвесторы – Марк Андриссен, соучредитель и партнёр компании Andreessen Horowitz, и Питер Фентон, генеральный партнёр Benchmark), «Skype» (инвестор – Марк Андриссен, соучредитель и партнёр компании Andreessen Horowitz), «Facebook» (инвесторы – Питер Тиль, партнёр Founders Fund, и Джим Брейер, партнёр Accel Partners), «WhatsApp» (инвестор – Джим Гетц, партнёр компании Sequoia Capital), «Instagram» (инвестор – Стив Андерсон, основатель и партнёр Baseline Ventures), «LinkedIn» (инвестор – Рид Хоффман, партнёр Greylock Partners) и др.

Одним из наиболее влиятельных венчурных инвесторов является Питер Тиль, известный как первый инвестор социальной сети «Facebook». Именно он первым рискнул вложиться в этот проект и выписал чек на полмиллиона долларов для команды Марка Цукерберга. Также Питер Тиль вкладывал средства в такие проекты, как «YouTube» (видеохостинг), «LinkedIn» (социальная сеть), «Slide» (система обмена изображениями), «SpaceX» (разработка космических ракет), «Tesla Motors» (электромобили) и «Kiva» (микрокредиты). Кроме это, Питер Тиль известен своими вложениями в весьма сомнительные проекты, такие как колонизация поверхности моря или продление жизни.

Венчурный капитал (англ. Venture Capital) – деньги инвесторов, предназначенные для финансирования инновационных, быстрорастущих технологических компаний или для вложения в ценные бумаги перспективных компаний на долгосрочную перспективу.

Визитная карточка (англ. Business card) – традиционный источник контактной информации о человеке как сотруднике той или иной компании или владельце какого-либо бизнеса. Содержит: ФИО, должность (или вид бизнеса), телефон, e-mail (или сайт), профессиональное кредо и логотип компании.

Пример реальной визитной карточки, принадлежащей генеральному директору консалтинговой компании «Технологии развития» (публикуется с разрешения владельца).

Виральность (англ. Virality) – стремительность распространения контента в интернете. Чем выше виральность контента – тем выше скорость его распространения среди пользователей. Наиболее виральным контентом, распространяющимся как вирус (вирусный контент) считается провокационный, невероятный, завораживающий, смешной, редкий, полезный и согласующийся с мировоззрением большинства пользователей контент.

Вишлист (англ. Wish List – список желаний) – список, в котором прописаны все желания сотрудника и мечты. Один из самых важных мотивационных инструментов. Когда человек точно знает, что хочет, он будет более мотивирован к работе и будет добиваться хороших результатов.

Вконтакте – самая крупная в России социальная сеть, похожая по своему функционалу на Facebook. Запущена Павлом Дуровым в 2006 году, но в 2014 году была продана группе компаний «Mail.ru Group». В отличие от своего западного конкурента, аудитория Вконтакте менее платёжеспособная (молодёжь, дети, много фейков). При этом, любой аккаунт в любой момент может быть заблокирован без предупреждения за любую излишнюю активность (лайки, подписки на группы, активное добавление в друзья), что поддерживается модераторами соцсети, которые рекомендуют не заниматься саморекламой, чтобы избежать автоматической блокировки. А если требуется, официально покупать таргетинговую рекламу через внутренний рекламный сервис. Несмотря на регулярные временные блокировки активных аккаунтов, сеть является хорошим инструментом для самопродвижения, нетворкинга и продаж.

Возврат на инвестиции (англ. Return of Investment, ROI) – показатель, характеризующий величину и скорость окупаемости вложенных средств. ROI в 90% говорит о том, что вложения не окупили себя; ROI в 100% говорит о том, что проект только окупил себя, но прибыли не принёс; а ROI в 110% говорит о том, что проект не только окупил себя, но и принёс 10% чистой прибыли.

Возражение – типичное несогласие потенциального покупателя с продавцом. Снимается рядом продуманных заранее аргументов.

Волна продаж (англ. Sales wave) – предварительное рыночное исследование, во время которого новый продукт доставляют потенциальным потребителям на дом для тестирования, а впоследствии продают им этот продукт до шести раз по сниженным ценам (шесть волн продаж).

Воронка продаж (англ. Sales funnel) – маркетинговый инструмент, наглядно демонстрирующий путь, который проходит покупатель от момента первого касания (привлечения внимания к продукту тем или иным способом) до покупки.

Внешторгбанк, ПАО (ВТБ) – российский коммерческий банк с государственным участием. Второй по величине активов банк страны. 60,9% активов банка принадлежит государству. Основан в 1990 году при участии Государственного банка РСФСР и Министерства финансов РСФСР. Сайт: http://www.vtb.ru/ (http://www.vtb.ru/)

Выгода (англ. Profit) – некоторая польза, прибыль или преимущество, которое получает покупатель при заключении сделки.

Выход на рынок (англ. Introduction stage) – исходная точка жизненного цикла продукта, когда компания выводит его на рынок.

Выход с рынка (англ. Market exit) – ситуация, когда компания не в состоянии выдержать конкуренции с производителями аналогичных товаров, теряет клиентов и покидает рынок.

Выявление потребностей – один из пяти основных этапов продаж. Заключается в выявлении ключевых проблем у потенциальных покупателей и поиске возможностей для их решения.

Г, Д, Ж и З: геймификация, гудвилл, деньги, дожим клиента, жизненный цикл продукта и другие полезные термины

Гарантия (англ. Warranty) – набор обязательств, которые берёт на себя продавец перед покупателем в отношении качества продукции. Включает в себя возмещение расходов, ремонт и другие обязательства в случае выявления низкого качества продукции. Для любой компании гарантийные обязательства – это обременительные расходы в случае, если выпуск некачественных продуктов поставлен на поток. А качество – это когда возвращается покупатель, а не продукция.

Геймификация (англ. Gamification) – превращение бизнес-задач в занимательные игры. Геймифицировать (превратить в игру) можно любую деятельность. Это позволяет повысить интерес к той или иной деятельности и добиться большего успеха в обучении. Например, геймифицировать можно обучение переговорным навыкам. В этом случае обучение пройдёт быстрее и интереснее.

Гильдия Маркетологов (англ. Guild of Marketologists) – профессиональное объединение маркетологов, консультантов, исследователей и преподавателей маркетинга с целью защиты своих профессиональных интересов.

Гиффена эффект (англ. Giffen effect) – снижение спроса на отдельные виды продуктов при снижении на них цены и повышение спроса на них же при повышении цены. Это явление впервые было замечено ещё в XIX веке, во время голода в Ирландии (1845—1849 гг.), когда в ответ на рост цены на картофель, население стало ещё больше его закупать. Позднее британский экономист Роберт Гиффен, анализируя покупательское поведение британских рабочих-угольщиков, также заметил, что при каждом повышении цены на хлеб, спрос на него только возрастал.

Глобальный продукт (англ. Global product) – продукт, который продаётся по всему миру под одной и той же торговой маркой. Например, напитки «Coca-Cola», гамбургеры «Mc Donald’s», операционные системы Windows компании «Microsoft», лимузины «Rolls-Roys».