Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала

Как-то я был на выступлении Валентина Ларса, который проработал в Nestle 39 лет и участвовал в трех ребрендингах компании. Мне очень запомнилась тогда его фраза: «Если вы запускаете какой-либо бизнес или же улучшаете свой, то вам на 90 % нужно “забрать” у конкурентов то, что сделали они, и на 10 % добавить своего». Конечно же, под словом «забрать» он имел в виду то, что на поверхности: подходы к работе, сайт, дизайн, скрипты и т. д.

Примерно 40–50 раз в год на тренингах я начинаю работу с того, что звоню конкурентам. Спрашиваю у участников, кому бы они хотели позвонить, и набираю номер, чтобы поговорить и услышать, что интересного говорят конкуренты. В этом подходе нет совсем ничего удивительного, но участникам нравится, и они осознают, что сами делают это редко. Почему? Просто не привыкли. А если и мониторят ситуацию по конкурентам в своем регионе, то слабо интересуются подходами, скриптами, дизайном компаний выше на голову или же международных брендов за рубежом. Есть подходящая цитата Дэвида Боуи: «Единственное искусство, которым я когда-нибудь овладею, – это умение распознавать то, что можно позаимствовать». Учиться нужно у лучших и пользоваться работающими инструментами. Если вы переживаете за этическую сторону, смею вас успокоить: ничто новое не появляется из ниоткуда.

По этой причине я предлагаю делать несложные процедуры конкурентной разведки и личного анализа своей компании. В этом поможет конкурентная разведка, или, иначе, benchmarking. Техника довольно простая: вы выбираете лидеров рынка в вашей нише и изучаете их. Конкурентная разведка позволяет выявить свои сильные и слабые стороны по сравнению с «прямыми соперниками» по реализации продукта на уровне города, региона, страны.

Промониторить себя и конкурентов. Пять задач:

1. Посмотреть сайты.

2. Проверить социальные сети и онлайн-каналы продаж.

3. Позвонить конкурентам в регионе.

4. Позвонить конкурентам в столице или мире.

5. Позвонить своим менеджерам.

Звоните секретарям, в отдел продаж, консультируетесь, выясняя все по цене, доставке, оплате, объемам, срокам и прочее. Что предлагают конкуренты? Какие у них условия и ассортимент? Какие сроки, цены, объемы? В общем, все, что важно для клиента. Затем просите прислать на почту предложение и изучаете материалы.

Бенчмаркинг имеет несколько разновидностей: можно как анализировать компании внутри своей ниши, так и проводить анализ отдельных процессов вашей организации с аналогичными этапами из другой сферы деятельности.

Классический бенчмаркинг включает 7 шагов.

1. Объект проверки. Определяется частота и цель разведки: этапы, процессы, продукты анализа.

2. Параметры. Характеристики и свойства, по которым будет проводиться оценка.

3. Проверяющий. Для исключения субъективных оценок и охвата больших критериев возможно привлечь к процессу несколько специалистов.

4. Конкуренты. Выбор компаний, кто действительно является примером для подражания. Выбирайте принципиально «другой» уровень конкурентов, даже зарубежные организации.

5. Сбор. Полученную информацию приводите к единому виду и заносите в таблицу, отмечайте свои преимущества относительно конкурентов. Это пригодится в создании скриптов отработки возражений из категории «у нас уже есть поставщики».

6. Выводы. Узнав секреты кухни конкурентов, определите и реализуйте лучшие продающие инструменты, скрипты, технологии.

7. Повтор. Через месяц можете проводить новый конкурентный анализ.

Во время конкурентного анализа команда менеджеров выходит за рамки ежедневной рутины и оценивает свою работу со стороны, получает свежие идеи по увеличению продаж. Бенчмаркинг позволяет скорректировать стратегию развития и увеличить рост прибыли за более короткий период.

Важный нюанс: создавая уникальное предложение, не стремитесь достичь оригинальности за счет сложных условий, нагромождения деталей. Чем проще и понятнее будет ваша идея, тем привлекательнее она будет потребителям.

Информация для менеджеров: будьте готовы к контрольным звонкам тайных покупателей – один из методов для руководителя проверить вашу «боевую готовность».

Вот так. Всего несколько часов работы сэкономят вам в дальнейшем месяцы труда «вхолостую» и уберегут от целого ряда возможных ошибок и потерь клиентов.

Следите за конкурентами, внедряйте «фишки» в работу. Динамика и своевременное обновление усилят ваши позиции на рынке.

Реакции

Как правильно разогнаться в начале рабочего дня менеджеру по продажам

Открываю утром глаза, хочется спать.

Прихожу на работу. И уже устал.

Потом кофе, разговоры с коллегами и как-то более или менее…

    Из разговора менеджеров по продажам

Как разогнаться психологически, чтобы клиент на другом конце провода услышал не только идеальный скрипт, но и действительно искренний человеческий интерес?

У меня есть несколько рекомендаций на этот счет. Не все из них могут вам понравиться, но каждую я испробовал на себе. Перед тем как расскажу о них, хочу спросить у читателей: а вам не скучно быть скучным собеседником? Вам не жаль каждого дня, рабочего или выходного, проведенного обычно? Это ужасное слово: «обычно».

Помню, работая в МТС, встречался с коллегами и услышал ужасную, на мой взгляд, фразу: Как ваше «ничего»?

«Что значит “ничего”? – хотелось мне ответить. – Это у кого “ничего”? Вы для чего программируете себя на жизнь в стиле “ничего”?!» Но чаще всего я отвечал вежливо и дискутировал только с теми, кто понимал, о чем я.

Мне жаль жить одинаково. При этом я хорошо понимаю, что значит ежедневно трудиться в офисе или в ограниченном помещении торгового зала. Более того, мне нравится такая работа, потому что если подходить к ней правильно, то проносится это время незаметно и с удовольствием. Как однажды сказал Стив Джобс, единственный способ сделать выдающуюся работу – искренне любить то, что ты делаешь.

Как запустить себя на старте рабочего дня?

1. Выходите из дома на 10 минут раньше. Вы перестанете торопиться, сможете подходить к работе спокойным шагом, смотря по сторонам, вглядываясь в лица прохожих.

2. Больше ходите пешком. Ставьте машину то ближе, то дальше от офиса, ездите на мопеде, самокате, но помните о безопасности. Недавно видел на Ленинградском шоссе парня, который ехал по дороге на электросамокате без шлема, со скоростью почти 60 км/ч. Конечно, это перебор. Если вам повезло с душем на работе, как моим клиентам в Екатеринбурге из компании «СИМА ЛЭНД», тогда вы хоть на спортивном велосипеде можете ездить на работу.

3. Хватит пить кофе и курить! Вам это не нужно для старта.

4. Беритесь за легкие задачи с утра и после выполнения нескольких (обычно длительностью 30–40 минут) – за самое сложное. Таким образом, выполняя простые задачи утром, вы добиваетесь ощущения достижения результатов на старте, и ваш организм ощущает больше прилива сил и уверенности.

5. Перестаньте раскачиваться. Надо действовать сразу. Не искать себе отговорки, собирать аналитику, что-то изучать, занять правильное положение – все это лишнее. Действуйте моментально, без долгих раздумий! Некоторые менеджеры считают, что перед звонками необходимо правильно настроиться. Так ли это? Подходите вы к своему сотруднику и спрашиваете: почему он не звонит?

– Мне надо настроиться!

Подходите через час, а он еще не настроился.

– Вот сейчас обед, после обеда хорошо звонить.

И так по кругу.

Настоящий продавец должен всегда идти в бой и не «раскачиваться» на аналитику и подготовку. Успешный переговорщик и так всегда в тонусе.

Для примера посмотрите бой Александра Демьяненко с Джеронимо дос Сантосом. Он завершился за несколько секунд при том, что готовность противника Александра была видна невооруженным взглядом: он активно разминался на ринге, демонстрировал свою силу, тогда как наш спортсмен спокойно ждал начала боя. Это не помешало Демьяненко с абсолютно невозмутимым видом в одну секунду свалить противника с ног.

В августе я проводил тренинг у одного из моих клиентов в Саратове. Это крупное производственное предприятие, которое занимается производством и продажей резервуаров. Я задал вопрос: «Какие ваши действия, если ваша задача – позвонить в новую компанию?» На что один из участников мне ответил: «Ну, сначала нужно собрать аналитику, потом…» И продолжил перечислять подготовительные стадии, которые ему нужно пройти, чтобы все же совершить нужный звонок. Я взял трубку телефона, позвонил в новую компанию, название которой дали мне участники, и за 60 секунд получил главное: имена людей, которые мне нужны. А теперь можно и пару минут аналитики, например, немного поискать информацию о них в социальных сетях или просто в поисковиках. Хотя если брать темпом, то, отвлекаясь на глубинный анализ информации о клиенте, вы можете потратить драгоценное время. Правильно – сразу действовать!

6. Анализ «тормозов». Разберитесь, что снижает вашу скорость работы. Возможно, у вас медленный компьютер, нет гарнитуры, много лишней информации на столе, неудобный стул, кондиционер дует в шею и т. д. Поймите, что именно вас может раздражать, и тогда вам будет понятно, как избавиться от отговорок.

Менеджеры по продажам чаще других профессий подвержены стрессам и профессиональным неврозам. Что имеется в виду под неврозом продаж? Для меня это нежелание или боязнь контактов с потенциальными или действующими клиентами. Чаще всего она проявляется в оттягивании звонка, переносе переговоров, истощении к концу рабочего дня, нежелании идти на работу. Все это может транслироваться на жизнь после рабочего дня.