Как организовать продажи на удаленке

– Говорить о переменах.

– Масштабировать.

5. Усилить продажи.

– Больше звонков, сообщений и переговоров.

– Напомнить о себе всем забытым клиентам.

– Вовлечь аудиторию полезными и развлекательными материалами.

6. Решить технические вопросы.

– Надежная связь: телефон/гарнитура.

– Компьютер (офисный или личный).

– Удаленный доступ к базе данных.

– Контроль утечки данных.

В маркетинге есть разные способы усилить спрос на имеющийся продукт. Какая идея выстрелит лучше? Как говорят опытные предприниматели, удачная идея возникает там, где до вас еще никто не осознавал проблему. Общая тенденция с середины прошлого столетия – важность проблем потребителя. «Будет все, как ты захочешь», – поется в известной песне.

Филип Котлер говорил о «маркетинговой близорукости» предпринимателей: «Изготовители логарифмических линеек считали, что инженерам нужны линейки, а не возможность производить расчеты, и упустили из виду угрозу со стороны карманных калькуляторов»[1 - Филип Котлер «Основы маркетинга».]. Выход для предпринимателя – всегда отталкиваться от имеющейся проблемы целевой аудитории. Этим усовершенствовать предложение. К примеру, вы владелец химчистки, но в условиях карантина количество посетителей снизилось в шесть раз. Что предпринять в сложившейся ситуации? Ввести услугу бесконтактной доставки: забрать вещи из дома заказчика, привести в порядок, вернуть владельцу. Например, чтобы купить квартиру, надо объездить несколько объектов, внимательно изучить все детали. Компания «Этажи» нашла способ, как обезопасить клиентов, сэкономить время и ускорить продажи. Компания предлагает 3D-туры по квартирам, ролики со съемкой дворов, подъездов, вида из окна и прямые эфиры через онлайн-площадки.

[2 - Источник фото: https://kras.etagi.com/lp/remote-services/]

Если есть возможность решить вопросы по телефону/переписке, используйте. Вне зависимости от формата работы, потребности клиентов остаются прежними. Люди все так же хотят получать образование, быть здоровыми, чувствовать себя в безопасности. Клиенты также делают ремонт, смотрят кино, покупают продукты. В тревожное время взлетают продажи эмоций: радости, доверия. То, что отвлекает. Мы давно живем в поиске впечатлений. В эпоху эмоционального маркетинга надо идти от заботы и помощи клиенту. Кстати, упомянутая аренда недвижимости оказалась в топе популярности. Людям хочется личного пространства, поэтому они стали чаще снимать квартиры посуточно.

Главное – помнить, что самоизоляция не каникулы. Это период, когда надо работать в два раза больше.

Появилась возможность провести ревизию по двум направлениям.

1. Внутренний анализ

Насколько вы реагируете на изменившиеся обстоятельства? Изменились ли ваши действия в новых условиях? Среагировали ли вы или работаете по прежним алгоритмам? Компания Louis Vuitton Mo?t Hennessy начала производить 16 марта антибактериальные гели для дезинфекции рук[3 - Богатейший человек Европы вступил в борьбу с коронавирусом // Лента, 2020. – 16 марта // https://lenta.ru/news/2020/03/16/lvmh/]. На тех же заводах по производству элитных косметических брендов: Christian Dior, Guerlain и Givenchy. 24 марта производитель пива «Клинское» обратился к правительству за разрешением работать с этиловым спиртом без лицензии, чтобы выпускать и бесплатно раздавать санитайзеры[4 - Екатерина Бурлакова. Производитель пива «Клинское» готов выпускать и бесплатно раздавать санитайзеры // Ведомости, 2020. – 24 марта // https://www.vedomosti.ru/business/articles/2020/03/24/826111-proizvoditel-klinskoe].

Проверьте бизнес на четырех ЭСКО-уровнях.

Э. Эмоции: что чувствует клиент, обращаясь к вам? Участие, бодрость, готовность помочь или скуку и безразличие? Солидарны ли вы его трудностям?

С. Скрипты: тексты, разговор с клиентом (живое общение или заезженные фразы), текст рассылки, текст рекламного сообщения.

К. Контакт: как быстро можно до вас дозвониться, используете ли вы мессенджеры, как скоро связываетесь с клиентом после оформления заявки.

О. Онлайн: сайт, чат-боты, Instagram, автоматическая рассылка.

В каком из уровней требуется работа над ошибками? Нужен идеальный сайт? Или приветливый осведомленный менеджер, который поможет с выбором?

64 % компаний подтверждают, что дизайн сайта влияет на продажи. Помню то время, когда я был совсем неузнаваемым бизнес-тренером. Но когда создал свой личный сайт, интерес к моей работе и организация открытых мероприятий стали резко повышаться. Тоже самое произошло, когда в 2007 году я сделал красивейший сайт своей компании и переделывал его четырежды, так как время и тренды меняются. В данный момент я пишу эту книгу и работаю над обновленным сайтом своей онлайн-школы yakuba.online, а после обновлю сайт «Лидер-Кидс», затем на очереди еще два онлайн-проекта. Этот процесс не должен останавливаться. Качество вашего онлайн-присутствия влияет на ваши продажи напрямую. И довольно сильно.

2. Внешний анализ

Проведите разведку ваших прямых и косвенных (в другой сфере или в одной нише, но в другом городе) конкурентов.

Какие инструменты они внедрили? Как обновили сервис и ассортимент? Что вы можете адаптировать и внедрить в свой бизнес? Внимание: не воровать, а вдохновляться. В обычных условиях я рекомендую представляться потенциальным клиентом и звонить в компанию-конкурент. Придумать рабочую «легенду»: название организации, из которой вы обращаетесь, создать «корпоративную» почту, чтобы не вызвать подозрений, когда менеджер будет отправлять вам коммерческое предложение.

Сегодня ваши конкуренты могут не ответить на звонок: уйти на вынужденные каникулы. Если это произойдет, значит, у вас в руках минимум одно конкурентное преимущество. Вы всегда на связи.

Сложный период пройдет, и выживут те, кто быстрее сориентировался.

Вывод

1. Настройтесь на перемены в бизнес-процессах.

2. Составьте план оперативных действий, перед тем как перевести бизнес в онлайн. Новые времена требуют новых решений. Удаленка не рабство, но и не отпуск.

3. Проведите внутренний и внешний анализ работы в вашей сфере.

Будьте в тренде

Есть решения, которые отрезают путь назад.

Их непременно надо принимать.

    Франц Кафка

В сложившейся ситуации я вижу два варианта событий.

А. Паниковать, что бизнес никогда не будет прежним.

Б. Перевести бизнес в новую плоскость, дистанционный формат.

Но и здесь не все так просто. По оценке руководителя пресс-службы HeadHunter Александра Джабарова, переход на работу из дома обойдется в сумму от 200 000 рублей для небольших компаний до 100 сотрудников, в 1–3 млн рублей для средних компаний (100–500 сотрудников) и в 5 млн рублей для крупного бизнеса. Это затраты на лицензии, программное обеспечение, системы безопасности, ноутбуки[5 - Мельникова Ксения «Замедлим распространение этой хрени»: как и зачем российский бизнес переходит на удаленку // Forbes, 2020. – 19 марта // forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/395445-zamedlim-rasprostranenie-etoy-hreni-kak-i-zachem-rossiyskiy-biznes.]. Ожидаются большие сокращения штата. При этом 63 % не имеют накоплений, а у тех, кто имеет, подушки безопасности хватит максимум на полгода[6 - Старостина Юлия. Большинство россиян оказались без сбережений в кризис // РБК, 2020. – 31 марта // https://www.rbc.ru/economics/31/03/2020/5e7dd7c59a7947c7f63c1e66]. В книге «Беги из офиса» я говорил, что послезавтра все уйдут работать на удаленку. В 2018 году «Центр интернет-технологий» (РОЦИТ) делал прогноз, что через два года каждый пятый россиянин будет работать удаленно[7 - Игнатова Ольга. Подальше от начальника // Российская газета, 2018. – 5 декабря // https://rg.ru/2018/12/05/ezdit-v-ofis-budut-vse-menshe-rossiian.html]. Экстренная ситуация привела к тому, что «послезавтра» уже наступило. 2020 год внес свои коррективы.

Неопределенность, нестабильный курс, пандемия коснулись всю планету сразу. Каждая четвертая компания выдержит только 2–3 месяца работы в сформировавшихся условиях. Одни закрываются, другие – взлетают.

Люди не уверены в будущем. Особенность сегодняшнего положения: страх охватил одновременно всю планету. От авиакомпаний до островков с мороженым в торговом центре. Тяжело всем. И клиентам, кстати, тоже. Временно будет снижен спрос на крупные покупки. Тем не менее даже в непростое время можно открывать бизнес. Бизнес нового времени. Зарабатывайте деньги сейчас.

В ближайшем будущем я выделяю восемь трендов продаж.

1. Снижение контактов. Ближайшие 9–12 месяцев люди по инерции будут с подозрением относиться к личным встречам с незнакомыми людьми. Экономический шлейф самоизоляции. И вместе с тем рост безопасности. Хотя я в последние годы сам минимизирую личные встречи, если понимаю, что вопрос можно решить удаленно. Ведь это удобно для обеих сторон.

2. Уход в онлайн. Больше инструментов, улучшение качества сайта, коммуникация в соцсетях. Изменение привычек: рост онлайн-покупок с одновременным изменением покупательской способности. Развитие инструментов виртуальной реальности.