От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами

Пунктуальность важна для британцев, и об этом всегда следует помнить, иначе вы рискуете испортить деловые отношения. Если вы немного задерживаетесь, предупредите и извинитесь, когда придете. Если сильно опаздываете – позвоните и предложите перенести встречу. Но никогда не приходите заранее. В лучшем случае вы поставите партнера в неловкое положение, в худшем – испортите переговоры, столкнувшись в дверях с представителями конкурирующей фирмы.

Когда вы встречаетесь в первый раз, используйте после официального обращения (господин/госпожа) фамилии до тех пор, пока вам не будет предложено использовать имена. Рукопожатия и визуальный контакт – это типичный способ приветствовать людей в деловой обстановке, особенно когда вы встречаетесь впервые. Вялое рукопожатие воспринимается как грубость, а слишком сильное – как фамильярность. Во всем должна быть золотая середина. «How are you?» только выглядит как вопрос. На самом деле это просто приветствие. Поцелуи в деловой среде не приняты, как и любой физический контакт – хлопки по спине и объятия. Соблюдайте достаточное расстояние, чтобы случайно не вторгнуться в личное пространство собеседника. Неоправданно долгий зрительный контакт также считается нарушением социальной дистанции и может быть истолкован как угодно: от невежливости и грубости до агрессии.

На деловую встречу следует идти хорошо подготовленными. Важно изучить все вводные, подготовить анализ затрат и включить в презентацию максимум инфографики. Будьте профессиональны и дружелюбны. Говорите спокойным тоном, избегайте неуместных обобщений, расставляйте в нужных местах «крючки» для привлечения внимания. Можно напустить туману – некоторой недосказанности в переговорном процессе. В целом люди в Великобритании склонны избегать конфликтов и предпочитают дружеские дискуссии агрессивным переговорам. Вежливость – это особый вид искусства в Великобритании. Вместо того, чтобы прямо высказывать возражения, англичане будут намекать на детали, надеясь, что партнер поймет их тонкие намеки. Но если возражение будет высказано прямо, в максимально вежливой форме, это сигнал, что переговорный процесс под угрозой. Маленькое вежливое возражение, высказанное англичанином, – это вершина ужасного айсберга отторжения, который способен потопить весь Титаник сделки. «Если кто-то в Англии говорит: „Наверное, нет“, это значит: „Абсолютно, железно, никогда в жизни – нет“» – британский писатель Ален де Боттон знает наверняка. Если у вас нет моментального ответа в качестве домашней заготовки – берите тайм-аут и готовьте контраргументы. Это проявление не слабости, а дальновидности.

Англичане спокойно относятся к неопределенности и вносят изменения в планы по мере появления новой информации.

Встречи обычно носят формальный характер и часто соответствуют повестке. Как правило, вы договариваетесь о встрече за несколько дней. Звонок не должен быть холодным и формальным, проявите дружелюбие. Кстати, лучше не назначать встреч на вторую половину лета – сезон каникул и отпусков – и в праздничные дни, особенно на Рождество – большинство компаний на это время закрывается.

Первые встречи вряд ли состоятся за обедом или ужином. За пределами Лондона переговоры за завтраком не приняты вовсе, даже если встреча отнюдь не первая. Переговоры часто начинаются с небольшой беседы на нейтральные темы, которая может длиться и десять минут, и дольше. Погода, дети, налоги… Главное – не углубляться в одну из «разогревающих» тем и не демонстрировать излишней эрудиции. И вообще, побольше слушайте: это полезно.

Если вам кажется, что вступительная фаза – просто бесполезная трата времени, то да, вы во многом правы. В своей книге «Наблюдение за англичанами: скрытые правила поведения англичан» антрополог Кейт Фокс называет это «вежливой медлительностью», которую она объясняет беспокойством, испытываемым англичанами в связи с «жестким» бизнесом. И даже здесь значимую роль играет юмор: когда англичане чувствуют себя неуютно, они шутят, чтобы осмыслить ситуацию и подкорректировать ее.

Вежливость, юмор, дипломатичность и избегание неудобных ситуаций – все вместе это визитная карточка британских деловых коммуникаций. Вы, вероятно, слышали термин «жесткая верхняя губа». За этим стоят два понятия. Во-первых, способность владеть собой – буквально культ самоконтроля. Во-вторых, умение правильно реагировать на жизненные ситуации – фактически культ предписанного поведения. Поэтому, как только вы заметите этот пугающий признак, тут же начинайте анализировать беседу. Чем вызвано напряжение партнера? Вашей хитро расставленной ловушкой или случайной ошибкой?

Не приходите на переговоры с британским партнером заранее. В лучшем случае вы поставите его в неловкое положение, в худшем – столкнетесь в дверях с конкурентами.

Вежливость – очень важная ценность в британском обществе. Информация, деньги и политика обсуждаются прямо, но манеру речи диктует именно вежливость.

Юмор, особенно сухой, остроумный и самоуничижительный, используется для того, чтобы разрядить напряженную обстановку и поднять настроение. Однако не думайте, что это проявление несерьезности.

Англичане очень сдержанны и редко демонстрируют сильные эмоции. Держите и вы в деловых ситуациях свои эмоции под контролем, иначе рискуете показаться непрофессиональным и невоспитанным человеком.

Говорите негромко и старайтесь не делать широких, энергичных жестов активная жестикуляция в Британии непопулярна.

Женщины в Великобритании составляют почти половину рабочей силы, хотя по-прежнему в оплате труда существует гендерный разрыв. В стране действуют очень строгие законы, регулирующие гендерное равенство и сексуальные домогательства. Вы должны избегать любых шуток или уничижительных комментариев о женщинах, даже когда находитесь в компании мужчин. Впрочем, то же касается и гомофобии с ксенофобией.

Дресс-код

В Великобритании для многих отраслей – финансов, инвестиций, профессиональных услуг – деловая одежда до сих пор крайне формальна и консервативна. Мужчины носят костюмы темных оттенков: темно-синий и угольно-серый – хороший выбор. Необходимо избегать полосатых галстуков, так как их рисунок может означать принадлежность к определенному полку или университету. Клетка и горошек нейтральны. Что касается обуви, следует носить максимально формальные шнурованные туфли, а не мокасины (ну а если вы все же решились, не забудьте, что мокасины носят на босу ногу). Женская одежда также должна быть темного цвета, юбки или брюки – консервативных моделей. Джинсы в деловом мире обычно не носят. Но если очень хочется, остановитесь на строгой модели темных тонов из плотной ткани, дополнив джинсы офисной рубашкой, консервативным строгим пиджаком или пальто в зависимости от сезона. Платки на голову воспринимаются как часть религиозной атрибутики.

Сегодня в деловой среде допускается повседневный стиль – casual. Чтобы не попасть впросак, нужно обязательно знать статус человека, с которым вы встречаетесь. Лучше всего ошибиться в сторону более формального, строгого внешнего вида, добавив пиджак поверх рубашки и брюк или юбки, который при необходимости вы сможете снять.

Когда англичанам неуютно, они шутят. Так они осмысляют ситуацию и направляют ее в нужное русло.

Качество одежды и аксессуаров подчеркнет ваш статус: сшитые на заказ костюмы, шелковые галстуки, обувь ручной работы, стильные аксессуары. Женский деловой стиль не предполагает никаких сексуальных намеков: английская женщина давно отвоевала себе все права на управление корпорацией и даже страной, поэтому она не нуждается в заигрываниях с мужской аудиторией.

И уж точно не помешает перед первой деловой встречей спросить о дресс-коде.

Визитки

Визитными карточками англичане пользуются только для получения контактной информации. Приняв карточку, следует бегло взглянуть на нее, прежде чем убирать.

Иерархия

Британцы на работе уважают роль и статус личности, но не забывают и о принципах справедливости. В целом в британских организациях все еще существует строгая иерархия. При этом начальство стремится найти консенсус, а не приказывает подчиненным. Инструкции могут принимать форму запросов, что часто приводит к путанице. Неясно, является ли запрос предложением или требованием. Хотя это и неочевидно, но классовые различия в Великобритании все еще культивируются. Различия в социальном статусе можно определить по манере поведения, одежде и речи. Образование человека и его фамилия играют определенную роль на рабочем месте, а школьные и университетские связи бывают гораздо прочнее связей, наработанных за всю карьеру.

В Британии царит культ самоконтроля и предписанного поведения. Всегда помните об этом во время переговоров.

Язык

«Никто не понимает Англию, хотя все понимают английский язык», – можно было бы ограничиться лишь этой меткой фразой Жана-Клода Юнкера на пресс-конференции на тему Brexit 7 мая 2019 года. Но все же…

Английский язык является официальным языком Великобритании (и еще доброй половины земного шара), что важно, в зависимости от региона диалекты могут различаться. Если ваше знание английского недостаточно для того, чтобы общаться свободно, воспользуйтесь услугами переводчика. Согласно текущим отчетам Евростата, более половины учащихся старших классов средней школы не изучают ни одного иностранного языка. Это самый высокий показатель в ЕС, пусть Великобритания уже и не в нем. Британцы ожидают, что иностранные деловые партнеры будут говорить по-английски. Но часто даже носителям английского языка бывает трудно понять региональные диалекты, поэтому вы можете попросить ваших собеседников говорить помедленнее, повторить или попросить переформулировать то, что вы не расслышали или недостаточно хорошо поняли. Популярная британская шутка, что ваш английский все равно лучше их русского (китайского – и далее по списку) всегда срабатывает безупречно. И все же, даже если вас заверили, что никто из партнеров не знает иностранных языков, не расслабляйтесь, вполне возможно, что кто-то из них проходил в колледже курс русского.

Рабочее время

В целом в Соединенном Королевстве обычная продолжительность рабочего дня – с 09:00 до 17:00, с понедельника по пятницу. Правительственные учреждения закрываются на обед с 13:00 до 14:00 и работают до 17:30.

Банки обычно открываются в 09:00–09:30 и закрываются после 16:00 с понедельника по пятницу в зависимости от отделения. Некоторые филиалы открыты по субботам, но закрываются гораздо раньше, чем в будние дни. Максимальная продолжительность рабочей недели в Великобритании составляет 48 рабочих часов, в среднем же – 37 часов в неделю. Существуют исключения для ряда отраслей или должностей (например, управляющих директоров). Сотрудники до 18 лет не могут работать более 8 часов в день, или 40 часов в неделю.

Многие люди работают гораздо больше нормы. Поэтому стоит поинтересоваться общим графиком ваших основных партнеров.

Британцы привыкли разделять работу и личную жизнь, но коллеги часто потягивают коктейль в местном пабе в пятницу вечером после работы. Эти общественные собрания объединяют людей из разных слоев общества. На одном из этапов знакомства предложение присоединиться может поступить и вам. Это бывает весьма полезным для дела, однако, если вы откажетесь, никто не обидится.

Деловые обеды

В Великобритании часто платит тот, кто приглашает, но это не правило. Если вы намерены заплатить за ужин, сообщите об этом заранее. Разделить счет за деловой обед в пабе между всеми является нормальным. Говорить о деньгах, как мы знаем, неудобно, поэтому любой способ избежать этого будет принят дружелюбно.

Чаевые

По закону все сотрудники в Великобритании должны получать хотя бы минимальную зарплату, поэтому культура чаевых не так распространена, как в США. Тем не менее заработная плата не всегда покрывает расходы на жизнь, и в большинстве ситуаций официанты хотят чаевых, по крайней мере, в размере 10 % от чека. Отличное обслуживание вы всегда можете оценить большими чаевыми. Если вы заказываете у стойки, чаевые не предполагаются. Имейте в виду, что некоторые учреждения будут добавлять плату за обслуживание в счет, особенно для больших групп. Но и в этом случае вы можете (и от вас могут этого ждать) чаевые увеличить. Однако не оставляйте чаевых, если сервис вас разочаровал. Рынок должен регулировать себя сам, не мешайте ему.

Подарки

Преподносить дорогие подарки британским деловым этикетом не принято. Это может поставить адресата в неловкое положение. Более того, многие компании презенты не поощряют, а в некоторых они прямо запрещены корпоративными стандартами.

Если вы все же решились преподнести подарок, найдите нечто среднее между чем-то настолько дешевым, что это может быть оскорбительно, и настолько дорогим, что это может считаться взяткой. Наиболее удачный выбор – ручки, книги, алкоголь, сувениры. Если вам предлагают подарок на публике, откройте его сразу и, конечно же, поблагодарите дарителя. Вполне уместно делать подарки по итогу успешных переговоров. Среди таких подарков могут быть и более ценные, в основном тематические.

Если вы неожиданно получили подарок и не готовы ответить тем же, не расстраивайтесь, просто пригласите партнеров на ужин. Заодно сможете что-то подобрать. Важно, чтобы это что-то было уместно и подходило одариваемым.

На Рождество деловые подарки обычно не вручают, достаточно преподнести открытку с благодарностью. Кстати, во многих странах сегодня темы открыток меняются с Рождества на Season’s Greetings. В любом случае отправляйте их заранее (особенно из России), иначе они могут прийти к Пасхе.

Многие британские компании не поощряют презенты, а в некоторых они запрещены корпоративными стандартами.

Если вы дарите цветы, помните, что розы символизируют романтические намерения, а белые лилии используются на похоронах: избегайте их на приемах и деловых переговорах.

Запретные темы

Показать «средний палец» другому человеку считается крайне оскорбительным. Не приветствуйте незнакомцев поцелуем, объятием или хлопком по спине. Так же, как и в США, задавать вопросы о персональных доходах или личных темах – дурной тон.

В Северной Ирландии избегайте разговоров об историческом конфликте и классовой системе, критики королевской семьи и британской политики, религии, партийной системы, отношений с Евросоюзом и бывшими колониями, а также тем расизма и мигрантов, возраста и внешнего вида, криминальных новостей. Похвалите английскую кухню: она действительно вкусная и необычная, Джейми Оливер открыл нам на нее глаза. Поругайте английскую погоду. Это допустимо и обязательно растопит между вами и вашими собеседниками ледок настороженности.

Немецкая философия

У англичан больше мнений, чем мыслей. У нас, немцев, наоборот, так много мыслей, что мы не успеваем даже составить себе мнение.

    Генрих Гейне