Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие

? разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

? растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

? выработка политики цен для региона;

? содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;

? подбор дилеров, контроль их деятельности;

? содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

? импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

? продажи машин дилерам;

? выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке – в этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;

? разработка и проведение рекламной политики в регионе. Как правило, региональный дистрибьютор не занимается

сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

Вот как видит один из российских импортеров свои задачи по развитию дилерской сети:

? определение минимальных стандартов дилерского предприятия;

? выбор надежных партнеров;

? план развития сети;

? разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);

? использование помощи производителя;

? внедрение программного обеспечения;

? сертификация дилеров с программой развития;

? запуск интернет-сайта импортера.

Продажи:

? введение единых розничных цен и их контроль;

? бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;

? специальные условия для тестовых автомобилей;

? специальные условия для корпоративных клиентов;

? системы мотивации (соревнование дилеров).

Сервис:

? гарантия мобильности;

? введение единого нормо-часа;

? бонусы по запчастям и аксессуарам;

? перевод документации;

? обеспечение спецоборудованием;

? техническая поддержка и service-net;

? соревнование дилеров.

Маркетинг:

? маркетинговое планирование;

? увеличение маркетинговых затрат;

? поддержка рекламной деятельности дилеров;

? тест-драйвы для клиентов и для прессы;

? маркетинговые акции.

Запчасти:

? содержание регионального склада запчастей;

? обеспечение срочных поставок запчастей дилерам;

? информационное обеспечение дилеров.

Изучение региона для выработки стратегии производится в следующих направлениях:

? виды занятости населения;

? парк автомобилей;

? плотность населения;

? количество автоцентров других производителей;

? количество жителей на один автоцентр;