Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Аморальной манипуляция становится только тогда, когда человек действует в своих интересах и тем самым одновременно, преднамеренно или по неосторожности, причиняет вред другому. Таким образом, все целиком зависит от типа манипуляции, а также от того, аморален ли каждый конкретный поступок и если да, то в какой степени. (Для тех, кто хочет изучить этот вопрос чуть более подробно, начиная со страницы 226, приведены различные ситуации с объяснениями (а-)моральности манипуляций.)

Кто чаще всего подвергается манипуляциям?

Не существует одной лучшей техники манипуляций. Правильно будет сказать, что разные люди подвержены различным видам влияния. Кого-то очарует профессиональный язык тела, другой отреагирует на аргументы, взывающие к чувству жалости, а третий попадется на двусмысленные факты и комплименты и так далее.

Тот, кто умеет манипулировать, первым делом отыщет ахиллесову пяту своего оппонента. Как известно, у каждого есть слабое место. Нужно только его найти.

Любой разговор превращается в социальные шахматы, в ходе которых мы можем поставить шах и мат оппоненту, если тот задевает наши интересы.

Возможно, здесь вы захотите возразить: «Но я вовсе не хочу манипулировать! Я предпочитаю приводить веские аргументы». И у меня есть два ответа на это.

Во-первых, любой аргументированный спор – своего рода соревнование. Недаром Хабермас[1 - Юрген Хабермас – немецкий философ и социолог. – Здесь и далее примеч. ред.] говорил о «непринужденном принуждении лучшего аргумента». Но люди не любят, когда их к чему-то принуждают, и обычно почти автоматически стараются занять противоположную позицию, когда вы приводите аргументы. Врожденное тщеславие, особенно чувствительное по отношению к интеллекту, противится чужой правоте. Так считал Шопенгауэр. Поэтому соревнование, основанное на аргументах, в очень редких случаях заканчивается словами: «Ты прав!» Чаще всего ситуация становится патовой, потому что никто не хочет уступать. Манипуляция гораздо эффективнее, потому что собеседник даже не заметит ваших хитроумных уловок. И поскольку он не знает, что его сейчас обведут вокруг пальца, он даже не будет сопротивляться.

Во-вторых, в отличие от аргументации, преимущество манипуляции – в простоте ее использования. При аргументации можно совершить много ошибок: опираться на неверные предположения, использовать ошибочные определения, делать неправильные выводы. И чем дольше вы спорите, тем больше возможностей для атаки предлагаете оппоненту. Именно поэтому Ангела Меркель, как и большинство других политиков, часто довольствовалась короткими заявлениями, а не длинными цепочками аргументов.

Еще один нюанс: манипуляционные трюки имеют мгновенный эффект и им можно быстро обучиться. Те, кто манипулируют, всегда действуют в темноте (отсюда и черная риторика), что дает им дополнительную защиту от нападений. Манипуляция всегда выигрывает у аргументации со счетом 2:0.

ТОП-10 навыков манипулирования людьми

Поэтому риторика более честна: потому что она признает обман как цель.

    Фридрих Ницше

Раз уж мы сами себе честно признались, что постоянно манипулируем и обманываем других, вполне разумно стать мастерами в этом деле! Ниже вы найдете десять самых важных навыков, которыми необходимо овладеть, чтобы обойти других как в профессиональной, так и в личной жизни.

ТОП-10 НАВЫКОВ

• Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете.

• Ослепляйте своим внешним видом.

• Быстро завоевывайте симпатию.

• Лгите умело.

• Добивайтесь согласия.

• Управляйте вопросами.

• Сражайте эмоциями.

• Атакуйте по содержанию – обезоруживайте интеллектуально.

• Атакуйте лично – лишайте дара речи!

• Быстро заканчивайте неприятные разговоры.

Даже если вы все еще считаете, что не манипулируете своими ближними, знание этих навыков необходимо для того, чтобы распознавать хитрые уловки и не поддаваться на них.

1. Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете

Знание – сила. Ничего не знаешь? Ничего страшного.

    Неизвестный

Мы живем в обществе знания. Знающих людей принято поощрять. Тот, кто ничего не знает, может оказаться в невыгодном положении: в школе – из-за плохих оценок, в профессиональном мире – из-за отсутствия возможностей для продвижения по службе.

Конечно, знания – не единственный фактор успеха, но они необходимы. Ваш внешне милый и негодующий внутри коллега не может дождаться возможности, чтобы расспросить о теме, в которой, как ему кажется, вы совсем не сечете.

Большинство людей боятся таких неловких ситуаций и последующего разоблачения. Неуступчивый homo sapiens по возможности избегает этих щекотливых моментов. При этом совет «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете» указывает не на что иное, как на тренируемый навык, особую компетенцию. Если выражаться точнее: компетентность, компенсирующая некомпетентность, то есть способность грамотно прикрывать свое невежество, используя определенные приемы. Или, проще говоря, симулировать присутствие знаний.

С любой жизненной ситуацией можно умело справиться, зная необходимые приемы. Прежде чем я представлю вам свои семь секретов, хочу дать важный совет: неважно, что вы хотите сказать, – профессиональность движений и голоса позволяют любому человеку выглядеть гораздо более компетентным. Неподготовленный человек прерывает зрительный контакт, когда чего-то не знает, медлит с ответом, затем говорит слишком торопливо и своим неуверенным видом на невербальном уровне показывает всем, что он совершенно ничего не понимает.

Опытный обманщик поступает иначе: даже если он ничего не знает о конкретной теме, он держит язык тела под абсолютным контролем, особенно:

• держит зрительный контакт с собеседником;

• активно жестикулирует во время ответа;

• стоит прямо и смотрит в глаза своему визави.

Однако уверенный язык тела – это еще не все. Опытный обманщик также тщательно следит за тем, чтобы его голос звучал убедительно, в частности, он говорит:

• громко и отчетливо;

• скорее слишком медленно, чем слишком быстро;

• с сознательными паузами;

• никогда не путается.

Профессиональный язык тела и голос – основа для внешней уверенности на фоне полной неосведомленности. Тем, кто еще не освоил только что упомянутые пункты, обязательно нужно это исправить!

Итак, теперь давайте перейдем к семи моим секретным уловкам.

Уловка № 1. Абстрагироваться

Если вдруг оказывается, что вы не знаете точного ответа на конкретный вопрос, в этом случае стоит использовать ненавязчивый и разумный прием – абстрагирование, или «от частного к общему».

Представьте, как кто-то неожиданно спрашивает вас: «Как вы относитесь к Болонскому процессу?» Предположим, что вы не знаете, что под этим подразумевается общеевропейская унификация образовательных программ, которая была утверждена в 1999 году (в частности, внедрение системы бакалавриата с использованием баллов ECTS [Европейская система перевода и накопления баллов] в качестве доказательства эффективности).

Хитрость в том, что вам нужно будет ответить абстрактно на конкретный вопрос. То есть говорить не о самом Болонском процессе, а о теме преобразований в целом. Скажите что-то вроде того: «В целом, при оценке политических реформ важнее, что думают о них сами заинтересованные люди. Нет смысла спрашивать об этом политиков. Они все равно будут оправдывать свои решения, принятые в тот момент. А заинтересованные стороны разделяют мнение об этой реформе. Я вообще считаю политику, навязанную сверху посредством реформ, довольно сомнительной».

Вы ничего не сказали о Болонском процессе – и все равно звучали довольно солидно!

Вот еще один пример. Вас спросят: «Что вы думаете о двенадцатитоновой технике[2 - Техника двенадцати тонов, или додекафония, – техника музыкальной композиции, разновидность серийной техники, использующей серии из «двенадцати лишь между собой соотнесенных тонов». Изобретена выдающимся австрийским музыкантом Арнольдом Шёнбергом в начале 1920-х годов.] Шёнберга?» Предположим, что вы не имеете ни малейшего представления о двенадцатитоновой технике школы Шёнберга. Что делать? Решение может быть таким: чтобы не обращаться конкретно к этому вопросу, можно рассуждать о музыке и ее оценке в целом.

И вот как может прозвучать ваш ответ: «Вкусы, как известно, у всех разные. И музыка тоже, конечно же, дело вкуса, кому что нравится. Лично я предпочитаю джаз-рок».