Анатомия крупных сделок

Первое издание этой книги заканчивалось прогнозом: транзакционных продавцов заменят роботы, а консультантов, способных привести клиента к инсайту, будут ценить на вес золота. Прогноз сбылся быстрее, чем ожидалось. Анатолий Жильцов разбирает анатомию крупной консультативной сделки: карту клиента, четыре источника инсайта и технологию СПИН-вопросов, которая переводит разговор от вежливого интереса к решению купить. Учебник построен как тетрадь: двадцать четыре письменных задания выполняются прямо в книге, а не остаются мыслями на полях. Четыре части, восемнадцать глав и «Проектировщик пятизвёздочной встречи» — инструмент для сборки сценария вашей собственной самой крупной с…