Убеждай, не принуждая. 10+ техник и упражнений, которые помогут добиваться своего без манипуляций

Я не стану убеждать вас в том, что вы заслуживаете быть влиятельным человеком. Даже не представляю, что это значит. Но я точно знаю, что влияние приходит не к тем, кто его достоин, а к тем, кто понимает, как работают его механизмы, и умеет их применять. И вскоре вы станете таким человеком.

Плохо разбираться в том, что вам интересно, и поэтому быть вынужденным много учиться, тренироваться и усердно работать – так себе перспектива.

Но когда ваши навыки прокачаются, вы будете точно знать, как вы этого добились, а потому – сможете повторить свой успех и даже на своем примере научить других. Я знаю это по собственному опыту.

* * *

В детстве и подростковом возрасте я не блистала обаянием. Я выросла в богемной, но бедной семье: делила комнату с сестрой, а мама спала на диване в гостиной. Она была художницей и самым креативным и веселым человеком из всех, кого я знаю. Когда у нас не было денег на мороженое, мы отправлялись бродить вдоль велодорожек в поисках мелочи, которую послала нам Вселенная. Когда мама руководила летним лагерем, она однажды завязала нам глаза и высадила в чаще леса, оставив только компас и топографическую карту, чтобы мы могли найти путь домой. Когда мне или моей сестре был нужен «день психологического здоровья», мама прогуливала работу и делала разные интересные поделки: приспособление для гадания или трехметрового динозавра из проволоки и папье-маше. Мама водила нас по барам, где выступали панк-группы, в которых пели ее друзья, и по вечеринкам, где проводили спиритические сеансы. Домашняя жизнь казалась приключением, а в школе мне было одиноко.

Люди перебивали меня, когда я говорила. Постоянно. Единственное объяснение, которое я могла найти этому, – тембр моего голоса, должно быть, звучал на той же частоте, что и окружающие шумы. Заводить друзей мне было нелегко.

Мой путь как человека, умеющего влиять на других, начался с театра. Осознав, что люди будут слушать меня, пока я стою на сцене, я пошла на пробы в постановку «Аладдин», в которой было довольно много ролей со словами. В итоге меня утвердили на роль Сапожника № 3. Этот персонаж носил усы и феску и за весь спектакль произносил только одну реплику: «Распродажа обуви!» Я не блистала, но упорно шла вперед. Много лет спустя моя актерская карьера закончилась так же странно, как и началась. Я снялась в главной роли в непонятном фильме про карате, настолько скучном, что родители чуть не заснули на премьере. Но годы актерской практики дали мне кое-какое представление о взаимосвязях и харизме.

Приобретенные навыки помогали мне в работе менеджера по продажам. Но и здесь все складывалось не так гладко, как хотелось. Я стучала в двери и звонила во время ужина, чтобы продать людям подписку на «Гольф Дайджест». И одновременно училась просить, а также не устраивать драм, когда мне отвечали отказом. Я интересовалась методами работы с возражениями вместо того, чтобы идти напролом. После колледжа получила степень магистра делового администрирования в университете Южной Калифорнии и стала заниматься маркетингом сначала в сфере медицинских приборов, а затем игрушек. Научилась заключать сделки и проводить маркетинговые исследования. Изучала, как влиять на детей, – а это высший пилотаж (если вы родитель, то согласитесь с этим). Я управляла сегментом бренда Barbie стоимостью двести миллионов долларов, ездила в командировки и получала удовольствие от жизни. Но в то же время чувствовала себя опустошенной.

Моя работа заключалась в том, чтобы влиять на клиентов, но половина времени уходила на убеждение коллег принимать верные решения. В течение нескольких месяцев я трудилась над линией игрушек, провела тщательный анализ, чтобы обосновать необходимость ее вывода на рынок, и все ради того, чтобы президент компании скорчил недовольное лицо и сказал нам начать все сначала, просто потому, что у него «дурное предчувствие на этот счет». Как люди, руководящие огромными компаниями, могли принимать такие странные решения? И как они могли так легко отмахиваться от моих попыток повлиять на эти решения? Серьезно – как?!

Тогда я поступила как типичный ботаник – пошла учиться в магистратуру. Сначала в Массачусетский технологический институт, а потом в Гарвард. Там я работала с одними из самых творческих ученых-бихевиористов, чтобы понять, как именно люди принимают решения и что на самом деле влияет на их поведение. Некоторые мои исследования были посвящены тому, как подтолкнуть людей перейти на здоровое питание, выплатить кредиты, заняться благотворительностью и волонтерством. Также я изучала темную сторону психологии, отвечающую на вопрос, почему люди лгут друг другу и, главное, самим себе. Google взяла мою систему поведенческой экономики за основу для своих рекомендаций по питанию, которая и сейчас помогает десяткам тысяч сотрудников по всему миру делать выбор в пользу более здоровых продуктов. Я углубилась в поведенческую экономику из-за лежащей в ее основе моральной философии: если вы побуждаете кого-то изменить свое поведение, то относитесь к нему как к человеку, а не как к объекту исследований и уважайте его свободу выбора.

Затем я начала преподавать в Йельской школе менеджмента и на курсе MBA, который вела (и веду до сих пор), я собрала все, что знала о влиянии, с научной и практической точки зрения: поведенческая экономика, харизма, ведение переговоров, работа с отказами и возражениями. Люди так стремились развить в себе эти способности, что со второго дня в аудитории уже не было свободных мест. Курс «Мастерство влияния и убеждения» вскоре стал самым популярным в бизнес-школе, его посещали студенты со всего университета. Он развивался более десяти лет, на нем я тестировала свои идеи, открывала новые техники, черпала знания из размышлений студентов об их успехах и неудачах, а также из разговоров с руководителями, которых я обучаю по всему миру. Собственно, именно этот курс и породил идею книги.

В чем я убедилась на примере своих студентов, так это в том, что одно лишь знакомство с этими знаниями даст вам шанс изменить свою жизнь. Кардинально или хотя бы немного. Не важно, договариваетесь ли вы о выгодных условиях сделки для себя или других, открываете ли новые возможности или создаете пространство для счастливых изменений в своей семье, компании или даже во всем мире, влияние – это ваша суперспособность.

Вместо того чтобы учить вас всему, что я знаю о влиянии (что было бы невозможно), я собираюсь сосредоточиться на том, что легко и доступно: на удивительных открытиях, небольших изменениях и действиях, которые могут возыметь колоссальный эффект. Поначалу, выполняя упражнения, вы можете почувствовать себя некомфортно, так же как при изучении иностранного языка. Да, потребуется приложить немало осознанных усилий. Но, как и с новым языком, который однажды станет частью вас, знания о влиянии постепенно укоренятся в вашем подсознании. А по мере развития навыков вы сможете создавать собственные стратегии и научитесь применять их, даже не задумываясь.

Но чтобы этого добиться, потребуется глубокое понимание психологии влияния, поэтому я расскажу вам о некоторых ключевых исследованиях в области социальной психологии, поведенческой экономики, права, общественного здравоохранения, маркетинга и нейробиологии. Все эти знания покажут вам, как принимаются решения и какие невидимые силы в действительности управляют нашим поведением.

Я познакомлю вас с любопытными инструментами, имеющими смешные названия: например, «Волшебный вопрос» или «Добрый бронтозавр», которые вдохновили многих на изменения в карьере, освободили женщин от секс-рабства и изменили ход истории. Покажу, как можно блистать на сцене, непринужденно договариваться о приеме на работу или повышении, а также вовремя распознавать лжецов и манипуляторов, пытающихся на вас надавить. Я объясню, как обращаться с капризными внутренними детьми, и расскажу о невероятных бизнес-лидерах, активистах и студентах. А еще об акулах, парашютистах, мошенниках, Дженнифер Лоуренс, Чингисхане, телепате в костюме гориллы и человеке, который спас мир. В пути вы повстречаетесь с ловушками времени, пончиками в виде олимпийских колец, невидимыми чернилами и революцией.

В каждой главе под целым числом мы углубимся в стратегии, научные исследования и истории о таких важных темах, как харизма, возражения и переговоры. А в половинчатых – рассмотрим одну-единственную идею. Главы можно читать в любом порядке, поэтому доверьтесь своему любопытству. Вам не обязательно вникать во все подряд. Просто найдите одну маленькую часть, которая может изменить вашу жизнь.

Чтение этой книги даст вам знания о влиянии, но в идеале мы должны стремиться к мудрости и эффективному воздействию на других. Знающие выигрывают викторины. Мудрые слушают с открытыми сердцем и здравой долей скептицизма, задаваясь вопросами: «Как я могу усовершенствовать эту идею?» и «Кому еще нужно об этом знать?» Призываю вас изучать материалы книги именно с таким подходом. Он поможет подключиться к вашим врожденным силам убеждения и усилить их так, чтобы изменить к лучшему жизнь свою и окружающих. Это, конечно, не ракетостроение, но тоже наука. А еще – это история любви.

Глава 1.5

В поисках тэмула

Практика влияния подпитывается желанием. Поэтому первый вопрос: вы знаете, чего хотите?

Монгольское слово «тэмул» означает «творческая страсть» и поэтически переводится как «взгляд в глаза лошади, которая мчится, куда хочет, независимо от того, чего хочет всадник» (5). Это слово лежит в основе имени Тэмуджин, а человека с таким именем вы хорошо знаете как Чингисхана.

В школе про Тэмуджина нам рассказывали лишь то, что он был кровожадным военачальником. Не о том, что Монгольская империя была первой крупной цивилизацией с полной свободой вероисповедания. Не о том, что в ней пропагандировалась всеобщая грамотность. И уж точно не о том, что там была создана первая международная почтовая система. А ведь это была вторая по величине империя в мировой истории, уступавшая лишь Британской империи. Британцам для этого потребовались столетия завоеваний и колонизаций. А Тэмуджин всего лишь за годы своей жизни прошел путь от бездомного ребенка до правителя обширных территорий, включающих в себя земли, сейчас известные нам как Иран, Пакистан, Афганистан, Кыргызстан, Туркменистан, Узбекистан, Азербайджан, Армения, Грузия, Северный Китай и юг России.

Я рада, что никогда не встречалась с Тэмуджином, но, что бы о нем ни говорили, нет сомнений, что на острие его копья было много творческой силы – «тэмула».

В детях его тоже полным-полно. Когда моей дочери Рипли было семь, я спросила, о чем она мечтает. И, не колеблясь ни секунды, она ответила:

– О ружье, которое могло бы стрелять, чем я захочу и в кого угодно.

– Хорошо, – улыбнулась я, – чем бы ты выстрелила из него в первую очередь?

– Ну, во-первых, я хотела бы иметь силу исцелять любого человека. Получается, это будет лекарство. А еще быть бессмертной и иметь возможность сделать бессмертными всех вокруг. И волшебный бумажник, в котором появляется именно та сумма, которая сейчас нужна. Столько денег, сколько захочется! А если он потеряется, то удивительным образом снова окажется у тебя в кармане.

На тот момент у нее не было кошелька, но она видела, как я часто бегаю по дому в поисках своего.

– И еще я хочу телепорт, который мог бы отправить меня в любое место, куда захочу. Даже в книгу про Гарри Поттера.

У Рипли так и не появилось такое ружье. Но, как и Тэмуджин, она имела множество желаний, которые старалась реализовать. Например, организовала клуб, в котором первоклашки писали стихи на продажу, а деньги жертвовали во Всемирный фонд дикой природы. Фонд, в свою очередь, подарил им огромного плюшевого попугая ара, которого все обожали и постоянно обнимали.

Не знаю, о чем мечтаете вы, но эта книга станет для вас ракетным топливом, которое придаст нереальное ускорение в нужном направлении.

Время от времени мы не знаем, куда идем. Возможно, сейчас вы находитесь на перепутье: уже достигли того, к чему стремились, или поняли, что занимаетесь не тем, чем хотите, или столкнулись со слишком большой свободой выбора. Это нормально. Вы все еще там, где нужно.

И если вы твердо знаете, чего хотите, то возникает следующий вопрос: вы в этом уверены?

Когда, будучи аспирантом, я только начала проводить поведенческие эксперименты, самым шокирующим открытием было то, что большинство моих теорий оказались ошибочными (6). И не только моих, но и одногруппников, консультантов и многих других. 90 % наших самых креативных идей были неудачными! Даже сейчас, обучая искусству влияния, я вижу, как многие страстные личности, получив желаемое, осознают, что это совсем не то, к чему стремилась их душа.

Вы не можете быть полностью уверены в том, чего хотите, пока не испытали этого.

Чтобы понять это и удостовериться, просто проведите эксперимент. Проверьте свои теории или теории других людей. Найдите тех, кто чувствует то, что хотите чувствовать вы, и старайтесь действовать, как они. Или, наоборот, совершенно иначе. Я предлагаю вам использовать эту книгу как возможность протестировать себя и реальность, чтобы обнаружить свои истинные стремления.

И одно из них заставит вас скакать галопом к цели и наполнить свое сердце тэмулом.

Глава 2

Влияние работает не так, как вы думаете

В парке Гаторленд, самопровозглашенной «мировой столице аллигаторов», которая располагается в Орландо, штат Флорида, вы можете подержать в руках детеныша аллигатора, посмотреть на борьбу этих гигантских рептилий и даже прокатиться на зиплайне над болотом с живыми аллигаторами. Именно там снимался фильм «Индиана Джонс и Храм Судьбы». Если для вас и этого не достаточно, то такой специалист по аллигаторам, как Питер Гэмбл, проведет вас в запретную зону, где можно покормить рептилий на пляже. Между вами и животными не будет никаких барьеров. Когда я проходила мимо предупреждающих знаков, Питер осторожно объяснил мне:

– Эти аллигаторы дрессированные, но они не ручные.

Могу сказать, что они опасны даже друг для друга: у Хищника не было части нижней челюсти, а у Блонди – куска хвоста. Когда Питер вручил мне ведро с сырым мясом, я начала волноваться и нервничать, предвкушая битву титанов.

Первый кусок, который я бросила аллигатору по имени Бадди, приземлился совсем близко к его «хватательной зоне» – месту между носом и хвостом. Но он не двигался. Собственно, как и другие. Мой второй бросок был удачнее – мясо полетело прямо в пасть, и, чтобы схватить его, Бадди рванулся так резко, что я не успела понять, что произошло. Но что же остальные хищники? Они даже не шелохнулись. Я бросала им мясо еще и еще, и если кусок не попадал в цель, то так и оставался лежать нетронутым, пока какая-нибудь птичка не прилетала и не утаскивала его себе.

Эволюция привела аллигаторов к максимальной эффективности. Их тела весят около полутонны, но мозг не превышает размера чайной ложки. Пищи им требуется так немного, что они могут обходиться без нее в течение трех лет. Все потому, что они не тратят впустую физическую и умственную энергию, игнорируя все, кроме непосредственных угроз жизни или легких возможностей. Аллигаторы чувствуют их, благодаря инстинктам, которые помогают выживать этому виду вот уже 37 миллионов лет. И в их крошечном мозге возникают лишь самые простые вопросы. Причинит ли мне это вред? Поможет ли мне это? Будет ли это легко? Все остальное – на автопилоте. Этот примитивный когнитивный процесс имеет много общего с нашим разумом. Несмотря на то что мы довольно часто ведем себя иррационально (прокрастинируем, совершаем импульсивные покупки, поддаемся необъяснимой страсти или навязчивой идее), мы все равно предпочитаем считать себя рациональными личностями, которые принимают осознанные решения, а не существами, идущими по пути наименьшего сопротивления.

В этой главе мы детально рассмотрим, как происходит принятие решений в повседневной жизни.

Влияние работает иначе, чем мы представляем, потому что люди думают не так, как нам кажется.

Как только вы поймете, что ваше поведение основывается вовсе не на мыслях (разве что самую малость), вы сможете внести простые, но значительные коррективы в свою манеру оказывать влияние.

Почему мы делаем то, что делаем?

Поведенческая экономика поможет нам в понимании процесса принятия решений. Большинству людей, вращающихся в деловом мире, трудно сформулировать, что же такое поведенческая экономика, и даже профессионалы часто не могут сойтись во мнении по этому вопросу. Поэтому я (рискуя все упростить) попробую дать определение, которое может оказаться полезным. Психология фокусируется на психических процессах, проявляя эпизодический интерес к действиям, которые эти процессы порождают. Экономика же, напротив, изучает социальное поведение (торговлю, труд, процессы потребления, сотрудничество, брак, насилие и так далее), почти не уделяя внимания ментальным процессам, стоящим за ним. Ведь предполагается, что личная рациональная заинтересованность объясняет почти все. Поведенческая психология – это «дитя любви» психологии и экономики. Она изучает психические процессы, лежащие в основе социального поведения. Это не значит, что личный интерес не имеет значения, но это значение гораздо меньше, чем мы привыкли думать. Например, вы можете не выполнять обязательств, которые наложили сами на себя, решив, что они соответствуют вашим приоритетам. Или помогать незнакомым людям, зная, что они не предложат вам ничего взамен. Ваши предпочтения зависят от самых разных вещей, таких как настроение, наличие альтернатив или даже погода. Поведенческие экономисты как раз изучают такие тонкости.

Одно из основных положений поведенческой экономики – ныне известная теория двойственных процессов познания. Эти два процесса абсолютно некреативно названы: Система 1 и Система 2. Я объясню вам эту идею, делая акцент на то, что она значит для вас, как для человека, оказывающего влияние. Так что, даже если вы знакомы с общей концепцией, вам все равно будет над чем поразмышлять.