Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы

– эффективное использование оборотных средств и складских площадей;

– обеспечение стабильности базового ассортимента (планирование закупок, поиск альтернативных поставщиков и пр.);

– получение оперативной информации о текущем состоянии товарного запаса;

– недопущение несанкционированных закупок.

Для планирования и расчета закупок необходимы специальные методики контроля и управления товарным запасом. Такие методики должны быть, с одной стороны, основаны на укрупненном подходе к расчету заказов, что обеспечило бы возможность их применения даже при достаточно широкой товарной номенклатуре, а с другой – достаточно точными и не столь упрощенными, что результаты их применения могли бы быть получены и без их использования, лишь по умозрительным оценкам.

В качестве примера такого доступного и эффективного инструмента можно привести расчет закупок на основе метода ABC. Эта методика основана на разбиении всего ассортимента на несколько групп по наиболее важным на данном этапе показателям торговли – это могут быть, например, прибыльность, капиталоемкость и объемность, и проведении дальнейшего расчета заказа по показателям, назначаемым по группам в целом.

Классификация ABC основывается на принципе Парето, отражающем подтверждаемый торговой практикой факт: продажа примерно 20–25 % всех артикулов ассортимента дает около 70–80 % итоговых показателей, например, прибыли. При применении метода ABC весь ассортимент сортируется в порядке убывания определенного показателя (например, удельной прибыли по результатам сбыта за последний месяц), затем последний записывается нарастающим итогом и, наконец, накопленные суммы записываются в процентах к итоговой сумме. Затем назначаются границы групп. Обычно разделение производится на три группы, обозначаемые А,В и С, отсюда название методики – «ABC». В первую группу относятся товары, дающие 50 % итоговой суммы (обычно это 10–20 % от общего количества товарных наименований), во вторую – следующие 25 %, оставшиеся – в третью.

После этого для каждой группы в целом назначается режим закупок. Последний определяется двумя показателями – минимальным и оперативным товарным запасом, выраженными в днях продаж.

Минимальный товарный запас (МТЗ) играет роль страхового товарного запаса и определяется относительной прибыльностью данного товара для предприятия. То есть это тот уровень запаса, который предприятие готово постоянно поддерживать, сознательно идя на «замораживание» оборотных средств, чтобы застраховаться от отсутствия на складе данного наименования и, как следствие, упущенной прибыли. Очевидно, этот запас должен быть тем больше, чем выше прибыльность данного наименования.

Второй показатель – оперативный товарный запас (ОТЗ) – задает объем запаса сверх страхового и тем самым определяет периодичность закупок данного товара. Этот запас зависит от капиталоемкости или объемности данного наименования – в большей мере от того из этих параметров, который в данной ситуации более критичен для предприятия.

Рассмотрим это на примерах. Если товар относится к числу наиболее прибыльных (то есть попадает в группу А по прибыльности), то по нему имеет смысл держать высокий уровень МТЗ, чтобы свести к минимуму вероятность его отсутствия на складе.

Допустим, у предприятия в настоящее время достаточно оборотных средств (или, например, продукция принимается на реализацию), и более критичным является объем (или площадь) складских помещений. Тогда если рассмотренный выше товар малообъемен, то по нему можно назначить также и высокий уровень ОТЗ. Помимо прочего, это позволит сэкономить и на транспортных расходах, поскольку определит большие объемы закупаемых партий и менее частую периодичность закупок. Таким образом, получим оптимальную динамику запаса, изображенную на рис. 7.

Рис. 7. Динамика запаса 1

Если товар столь же малообъемен, но менее прибылен, то нет смысла держать по нему высокий минимальный товарный запас, но оперативный товарный запас может быть достаточно велик в связи с малым объемом. Динамика запаса в этом случае будет выглядеть так, как это показано на рис. 8.

Рис. 8. Динамика запаса 2

Рис. 9. Динамика запаса 3

В случае если товар малоприбылен и занимает относительно большой объем, то не только страховой, но и оперативный запас следует назначить по минимуму, чтобы не занимать дефицитные складские площади. Динамика запаса изображена на рис. 9.

19. Какие существуют системы регулирования товарных запасов?

Системой регулирования запасов называется совокупность мероприятий по регулированию объема запасов, поддержанию их в определенных оптимальных размерах, по организации непрерывного контроля над поставками и по оперативному планированию поставок.

Весь запас на предприятии можно условно разделить на две части: текущий, который изменяется от максимального до минимального уровня, и страховой, который должен оставаться неизменным.

Текущий запас служит для обеспечения бесперебойной работы предприятия или бесперебойного снабжения потребителей в интервале времени между поступлениями материальных ценностей на склад.

Страховой, или гарантийный, запас необходим для обеспечения работы в случае перебоев в процессе снабжения или значительных колебаний в процессе потребления.

Регулировать объем запаса можно изменением объема партии, интервала между поставками, а также изменением как объема поставок, так и интервала между ними.

Основными являются следующие системы регулирования запасов:

– с фиксированным размером заказа (партии);

– с фиксированной периодичностью заказа.

Наиболее простой и распространенной является система с фиксированным размером заказа. В ней размер заказов и поступающих партий – величина постоянная, а очередные поставки осуществляются через различные интервалы времени. Заказ на поставку очередной партии дается при уменьшении размера запаса на складе до установленного критического уровня – так называемой «точки заказа». Таким образом, интервалы между поставками очередных партий на склад зависят от интенсивности расхода материальных ценностей потребителями.

Регулирующими параметрами системы с фиксированным заказом являются «точка заказа» – установленный минимальный уровень запаса, при снижении до которого подается заказ на поставку очередной партии материальных ценностей, и размер заказа (партии поставки).

Недостатками данной системы являются необходимость регулярного учета движения остатков материальных ценностей на складе с тем, чтобы не упустить момента наступления «точки заказа».

Преимущество данной системы состоит в том, что максимальный желательный запас в этом случае всегда будет меньше, чем в системе с фиксированной периодичностью заказа. Это приводит к экономии затрат на содержание запасов на складе за счет сокращения площадей, занимаемых запасами.

В системе с фиксированной периодичностью заказа продукция заказывается и поступает на склад через равные промежутки времени, а размер запаса регулируется за счет изменения объема партии. При каждом поступлении очередной партии запас пополняется до определенного максимального уровня. Регулирующими параметрами системы с фиксированной периодичностью заказа являются максимальный уровень, до которого осуществляется пополнение запасов, и интервал между двумя заказами или очередными поступлениями партий.

В данной системе меняется размер заказа (объем партии), который зависит от степени расхода продукции в предшествующем периоде. Размер заказа равен разности между фиксированным максимальным уровнем, до которого производится пополнение запаса, и его фактическим объемом в момент заказа.

Достоинством данной системы является отсутствие необходимости вести систематический учет запасов на складах. Недостатки системы заключаются в необходимости делать заказ иногда на незначительное количество материала, а при непредвиденном интенсивном потреблении материалов возникает опасность израсходования запаса до наступления очередного момента заказа. Поэтому систему с фиксированной периодичностью заказа целесообразно применять при небольших затратах на заказ продукции, высокой стоимости запасаемых материалов и равномерном их расходе.

Модификацией этой системы является система с фиксированной периодичностью заказа и двумя фиксированными уровнями запасов. В этом случае, кроме верхнего максимального уровня, устанавливается также и минимальный, и если размер запаса снижается до такого уровня раньше наступления срока очередного заказа, делается внеочередной заказ. В остальное время данная система действует как система с фиксированной периодичностью заказа.

Достоинство этой системы – исключена нехватка материалов, а недостаток – необходимость вести постоянное наблюдение за уровнем запасов.

В тех случаях, когда система управления запасами имеет лишь два параметра – максимальный и минимальный уровни запасов, а интервал между очередными заказами и размер заказов (объем партий) не является фиксированным, такая система называется «максимум-минимум». Заказы в этой системе подаются при снижении запаса до минимального уровня, а размер заказа регулируется максимальным уровнем запасов. Система «максимум-минимум» разработана для условий высокой стоимости оформления заказа, допустимости дефицита и нежелательности создания чрезмерного запаса.

20. Как правильно составить договор поставки?

Устный договор не стоит бумаги,

на которой он написан.

    Сэмюэл Голдвин

Договор поставки товаров регулирует отношения по оптовому обороту товаров между профессиональными продавцами и покупателями. По договору поставки поставщик (продавец), осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Стороны договора поставки – поставщик, с одной стороны, и покупатель, с другой стороны – предприниматели (юридические или физические лица), осуществляющие деятельность, связанную с получением прибыли, и с этой целью покупающие или продающие товар по договору поставки. Договор поставки должен содержать следующие важные сведения:

– предмет и количество передаваемого товара;

– порядок и сроки оплаты;

– ответственность покупателя за нарушение условий оплаты;

– момент оплаты поставки покупателем. Немаловажным также является условие о возврате товара.

В договоре обычно прописывается возможность покупателя возвращать товар с истекшим сроком хранения или потерявший товарный вид из-за плохих продаж. Пример договора поставки товара:

ДОГОВОР ПОСТАВКИ

_________________________________________________,

именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице

_________________________, действующего на основании, с одной стороны и ______________________, именуемый в дальнейшем «Покупатель», действующий на _____________________________, основании, с другой стороны, совместно именуемые Стороны, заключили настоящий Договор о нижеследующем: