Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы

3. Цена, доступная покупателю.

4. Точное соблюдение оговоренных сроков текущих и срочных заказов.

5. Финансовые возможности и кредитоспособность компании, поставляющей продукцию.

6. Репутация компании в своей области производства.

7. Имидж.

8. Внешний вид поставляемого товара (его упаковка).

9. Наличие резервных возможностей выполнения договора поставщиком в случае непредвиденных обстоятельств.

Можно обобщить главные требования, которые выдвигаются компаниями во время выбора поставщика:

1. Качество поставляемой продукции (способность поставщика удовлетворить требования по качеству продукции, выдвигаемые заказчиком).

2. Уверенность заказчика в надежности предприятия-поставщика (финансовая стабильность, репутация компании, ее способность четко соблюдать сроки договоров и объемы поставок).

3. Приемлемая цена, в которой учтены не только затраты на покупку продукции, но и расходы на транспортировку, таможенные пошлины, сюда же включают страховку на случай резкого изменения валютного курса.

4. Соблюдение условий платежа и предоставление возможности внеплановых поставок. Те поставщики, которые готовы предоставить более выгодные условия платежа (например, отсрочку или возможность получения кредита), имеют преимущество перед другими поставщиками.

Итак, цена не единственный и зачастую не главный фактор при выборе поставщика. Для оптимальной работы службы закупок в компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам, критерии выбора и методы.

17. Какие есть методы выбора поставщиков?

В закупках для оценки и выбора поставщиков используются преимущественно два метода: метод рейтинговой оценки факторов (или балльный метод) и метод анализа иерархий. Их отличие в сложности и степени субъективности оценки.

В основе метода рейтинговой оценки факторов лежит оценка каждого поставщика по балльной шкале. Сначала выбираются критерии или факторы оценки, каждому критерию определяется весомость или значимость (максимальная весомость равна единице). Каждому поставщику по каждому из факторов выставляется оценка по 5-балльной системе. Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора (табл. 9).

Минусом данного метода рейтинговой оценки факторов является высокая степень субъективности оценки, особенно в определении весомости фактора.

Этот недостаток можно в значительной степени исправить, используя метод анализа иерархий. В методе используются управленческие оценки, которые выражаются в попарном сравнении факторов на определенном уровне иерархии с учетом их влияния на следующий, более высокий уровень. Попарное сравнение выделяет относительную важность одного фактора перед другим. При использовании метода рейтинговой оценки факторов принятие решения основано на оценке обширной, далеко не всегда однозначной информации. Метод предполагает постоянное сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений (табл. 10).

Таблица 9

Выбор поставщика методом рейтинговой оценки факторов

Таблица 10

Шкала оценок метода анализа иерархий

Если фактору i при сравнении с j присваивается одно из приведенных выше значений, то фактору j по сравнению с i присваивается обратное значение (1/значение). То есть если у одного фактора оценка 9 («абсолютное предпочтение»), то у другого 1/9 или 0,11 («фактор незначительный») и т. д.

В основе шкалы метода лежит способность человека производить количественные разграничения между пятью определениями: равный, слабый, сильный, очень сильный, абсолютный.

Рассмотрим метод на примере выбора поставщика. Предположим, что существует четыре критерия для оценки поставщиков: качество, цена, сроки поставки, транспортные расходы. Вначале необходимо присвоить оценки всем попарным сопоставлениям выбранных критериев. Если покупатель полагает, что «цена» немного важнее, чем «сервис», то это его мнение будет выражено тремя баллами («незначительное предпочтение»). Если «качество» менее предпочтительно «срока поставки», то значение будет равно S (0,5 в таблице). Полученные результаты вводят в таблицу (табл. 11).

Таблица 11 Пример метода анализа иерархий

Полученную матрицу можно использовать для определения весовых коэффициентов, которые показывают относительную значимость каждого критерия. Расчет весовых коэффициентов осуществляется следующим образом:

1. Вычисляются средние геометрические значения строк.

2. Суммируются геометрические значения строк.

3. Делится каждое значение на сумму.

В результате сумма весомости всех факторов должна быть равна единице.

Пример расчета весовых коэффициентов приведен в табл. 12.

Таблица 12 Пример расчета весовых коэффициентов

Далее поставщики оцениваются по каждому фактору. Это делается точно так же, как при оценке весомости факторов. То есть рассчитывается произведение значений оценки поставщиков по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество поставщиков оценивается. Пример оценки поставщиков по фактору «Цена» в табл. 13.

Таблица 13 Сравнение поставщиков по фактору «Цена»

Аналогично проводятся сравнения по всем другим факторам: «Сервис», «Качество», «Сроки поставки». Для того, чтобы принять окончательное решение по выбору поставщика, необходимо значение приоритета из всех таблиц по каждому фактору перенести в итоговую таблицу и рассчитать глобальный приоритет. Он определяется как сумма произведений весового коэффициента на оценку каждого поставщика по всем критериям. Пример расчета глобального приоритета приведен в табл. 14.

Таблица 14 Расчет глобального приоритета

Из итоговой таблицы видно, что лучшим поставщиком является третий поставщик.

Основным достоинством данного метода анализа иерархий является возможность глубокой оценки поставщиков.

18. Как планировать закупки?

Несмотря на то, что торговые компании отличаются друг от друга размерами, структурой, продукцией, которой они торгуют, всем им приходится иметь дело с оптимизацией управления закупками товара для дальнейшей реализации. Чем крупнее компания, тем серьезнее стоят перед ней проблемы оптимального и эффективного регулирования потока материальных ценностей. В условиях жесткой конкуренции для предприятий, имеющих дело с товарными запасами, крайне актуальным становится вопрос оптимизации товарных запасов. Ситуация на складе напрямую влияет на финансовые результаты деятельности предприятия.

В торговых компаниях потоками движения товара являются закупки и сбыт. Если в сбыте окончательное решение остается за покупателем, то на этапе закупок решение принимает само предприятие, и поэтому особенно важно, чтобы решение было правильным.

Правильно закупать товар – значит поддерживать такой уровень товарного запаса, который позволял бы, с одной стороны, избегать отсутствия товара на складе, поскольку это означает упущенную прибыль, а с другой – не допускать «затоваривания», приводящего к замораживанию оборотных средств и излишним складским затратам на хранение товарного запаса.

При расчете заказа должны быть учтены:

– накопленная статистика продаж по заказываемым товарам или их аналогам;

– текущее состояние товарного запаса;

– маркетинговые прогнозы изменения сбыта;

– показатели прибыльности, капиталоемкости и объемности заказываемых товаров;

– специфические условия работы с поставщиком (срок ожидания поставки, условия оплаты, минимальный объем за каза и пр.).

Основными задачами снабженческой службы являются: