Большая энциклопедия продаж

Существует методика «300 нет», которая означает, что если Вы хотите научиться продажам, то Вам необходимо собрать от потенциальных потребителей 300 негативных отказов.

Для этого нарисуйте квадратное поле 10х10. И как только при личном созвоне какой-нибудь клиент пошлёт Вас в пешую прогулку с эротическим уклоном, то тут же поставьте большую жирную точку в первом квадрате.

Когда и второй клиент в такой же грубой форме скажет Вам, что ему ничего не нужно, то нарисуйте диагональ в этой же клетке. Когда третий клиент негативно Вам откажет, то нарисуйте вторую диагональ.

В конечном итоге внутри первого квадрата у Вас должна появиться точка с двумя диагоналями в виде крестика. Ваша задача – заполнить, таким образом, всё поле.

До того момента, пока всё поле не будет заполнено, ни о каком Вашем развитии в продажах не может быть и речи. Почему? Потому что Вы должны понять своих клиентов, Вы должны понять их «боли» и проблемы. Вы должны понять то, что Вы делаете не так.

Когда Вы получите более 50 отказов, то у Вас появятся первые продажи. Но такие продажи будут случайными. И если Вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у Вас не получится. Ваша задача – считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.

Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди Вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать Вас к моменту, когда всё это мучение наконец-то закончится.

Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать. То есть Вы даёте себе обязательство – не прекращать собирать отказы, пока не наберёте их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определённый промежуток времени (7 недель) Вы выполните это обязательство.

Если за указанное время Вы не выполните своё обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от Вас в награду Вашу месячную зарплату. Таким образом, Вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать. А человек, с которым Вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного Вами обязательства.

Получив первые 100 отказов, Вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи – это просто.

Знайте и понимайте людей, которым Вы звоните. Решайте их проблемы. И тогда они сами принесут Вам деньги.

Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.

Первый элемент – приветствие. Его задача – обратить на себя внимание. Пока клиент не обратил внимания на продавца, ни о каких продажах речи быть не может.

В личных продажах приветствие может выражаться в виде:

• слова «здравствуйте»;

• заголовка, который заставляет клиента прочитать статью, пост или письмо;

• названия продукта (телепередача «Давай поженимся», колбаса «Папа Может»).

То, как Вы будете приветствовать своего потенциального клиента, не играет никакой роли. Ваша задача – только привлечь к себе внимание. Сама по себе форма подачи приветствия может не иметь ничего общего с Вашим продуктом. Просто каким-то образом по логике вещей притяните целевую аудиторию к своему названию.

Второй элемент – история создания, или история ключевой компетенции, или история причины продажи, или продающая история. Это рассказ о том, как Вы начали продавать данную услугу, данный товар или продукт, а также о том, с какими проблемами Вы столкнулись, и через какие препятствия Вам пришлось пройти.

Задача данного элемента – вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.

Третий элемент – описание «болей» и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждёт, если эти проблемы останутся нерешёнными.

Четвёртый элемент – обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.

После приветствия, истории ключевой компетенции и описания «болей» начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента – нет денег, или дорого. Например,

– Возможно, что сегодня Вас охватывают огромные денежные проблемы. Но это не помешает нашему совместному сотрудничеству, потому что сейчас я расскажу, каким образом Вы можете изменить эту ситуацию.

Таким образом, Вы сразу покажете человеку его возражение. И когда он захочет Вам сказать, что у него нет денег, то вспомнит, что Вы уже упоминали об этом.

Вы должны понимать, какие возражения, связанные с техническими условиями, часто встречаются у Вашей целевой аудитории, чтобы без всяких проблем вставлять между другими элементами обработку этих возражений.

– Я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами.

Или,

– Я хочу у Вас учиться, но по четвергам мне неудобно.

Вы можете сказать:

– Я прекрасно понимаю, что дом в 50 км от города заставит Вас немного дольше ехать до города. Но, с другой стороны, в нашем посёлке есть вся инфраструктура, и Вам не придётся ездить в город так часто.

И когда человек вновь захочет возразить Вам, то снова вспомнит, что Вы уже об этом рассказывали.

Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у Вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж.

Пятый элемент – счастливое будущее, или излечение от «боли». Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнёт обладать Вашим продуктом.

Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже всё произошло и он счастлив.

Шестой элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини поучительных историй.

Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.

Данный элемент показывает целевой аудитории, что Вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.

Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего Вы занимаетесь этим делом, почему Вы хотите изменить этот мир, каким образом Вы хотите поменять жизнь окружающих.

В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.

Девятый элемент – wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.

Пример wow-эффекта:

– Посмотрите, как мой ученик заработал 8 миллионов рублей, заплатив за тренинг всего лишь 15 тысяч рублей.

Или,

– Мои технологии использует Майкрософт.

Десятый элемент – презентация товара или услуги. Данный элемент раскрывает все плюсы товара (услуги) и результатов его использования.

К презентации товара или услуги относятся:

• технические характеристики,

• фотографии,

• тест-драйв по возможности,