Большая энциклопедия продаж

Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чём-либо.

Например,

– Я не могу помочь всем подряд. Я могу взять в свою программу только 50 человек.

Или,

– Данное спецпредложение Вы можете получить только сегодня.

Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестаёт действовать) оффер.

Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.

1 способ: призвать к действию. Например,

– Прямо сейчас жмите на кнопку и оформляйте заявку.

Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.

2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.

– Вы рассчитаетесь наличными или картой?

Или,

– Какие функции данного аппарата Вас заинтересовали?.. А что Вам не понравилось?.. Сегодня я могу сделать для Вас скидку в 12%. Вы оплатите сейчас наличными или картой?

Данный элемент даёт возможность обработать возражение. Он наиболее распространён в классических продажах тет-а-тет.

Двадцать четвёртый элемент – помощь в принятии решения.

Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед Вами встаёт задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.

Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,

– Возможно, у Вас остались какие-то волнующие Вас вопросы…

В данный элемент Вы можете вставить отзывы:

– Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.

Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нём не жалеть.

Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы.

Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.

– Если Вы дочитали (досмотрели) до этого места и всё ещё не приняли решение, то я готов сделать спецпредложение именно для Вас.

Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах.

Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы.

В письменном виде Вы можете сказать:

– Под этой статьёй у Вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.

Голосом или при личной встрече просто спросите:

– У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если Вам что-нибудь не понятно, то я объясню это ещё раз.

Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал Вам заплатить за Ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.

На следующий день после выставления счёта приведите аргументы:

• товар скоро закончится;

• скоро повысится цена;

• Вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то Ваш заказ мы отдаём другому клиенту.

Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.

– У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если Вы доплатите, то мы доставим его за место другого.

Увеличить свои продажи на 20—30% Вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо. Например,

– Вместо стандартного тарифа я предлагаю Вам приобрести тариф VIP, и тогда Вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет Вам увеличить Ваши продажи. Если Вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.

Для увеличения продаж Вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.

– Возьмите ещё один или аналогичный.

Обычно кросселл используют в следующих вариантах:

Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.

Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.

Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.

В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,

– А почему бы Вам не купить ещё один экземпляр для друга (мамы, детей, супруга)?

Или,

– К телефону возьмите ещё чехол и защитную плёнку.