Бижутерия оптом «Море блеска». 80 секретов торговли бижутерией

Сегмент дорогой бижутерии – это украшения с розничной ценой от 5000 рублей. Этот сегмент не очень хорошо развит в России, и на это есть достаточно объективные причины. Как правило, это дорогие европейские бренды бижутерии с высокой закупочной стоимостью и при этом высокой розничной маржинальностью. Но эти бренды не очень продвинуты в странах СНГ, а клиенты по таким ценам скорее предпочитают приобретать ювелирные украшения.

Кому выгодно продавать дешевую бижутерию?

Некоторые начинающие предприниматели рассчитывают преуспеть, продавая дешевую бижутерию. Давайте разберемся, кому выгодно продавать дешевую бижутерию, а кому противопоказано.

Залог успеха в бизнесе с дешевыми товарами – это масштаб. Должен быть лавинообразный спрос в ответ на низкую цену. Масштаб должен окупить низкую норму прибыли на единицу товара, потому что у любого бизнеса есть постоянные расходы.

Магазину дешевой бижутерии не нужен сервис, красивое торговое оборудование. Все для снижения цены. Цена – это главная сила такого бизнеса.

В масштабном бизнесе с низкими ценами отсутствует зависимость от конкретного покупателя, подход к клиенту массовый, статистический. Если что-то кому-то не понравилось – никто за клиента не борется. Не нравится – идите к кому-нибудь другому, а мы привлечем больше новых клиентов за счет нашей низкой цены.

Это путь крупных ритейлеров, которые продают сейчас дешевую бижутерию низкого качества. При этом они работают на масштаб и завоевание объема на рынке.

Путь низких цен интересен и выгоден гигантам отрасли. Но он абсолютно не подходит малому предпринимателю. И далее мы разберемся, почему.

Почему нельзя продавать дешевую бижутерию?

Что нужно, чтобы успешно продавать бижутерию дешево?

Во-первых, для успешной работы в низком ценовом сегменте нужен денежный запас. Сразу же создать масштаб и окупиться, продавая дешевые украшения, невозможно. Как правило, этим денежным запасом на несколько лет обладают именно крупные компании. У малого предпринимателя есть большой запас денег? Не думаю.

Во-вторых, в низких ценах игра ведется вдолгую. Сначала включается демпинг и завоевание доли массового рынка. В течение значительного времени компания снижает издержки, потихоньку повышает цены и продавливает поставщиков, чтобы через несколько лет выйти на прибыльность. У малого предпринимателя есть возможность месяцами работать в убыток? Нет, микробизнес должен окупаться здесь и сейчас.

В-третьих, чтобы преуспеть в низких ценах, нужно филигранное финансовое управление. А такими специалистами располагают именно крупные компании, потому что они в состоянии нанять грамотных профессионалов. Этих возможностей нет у малого предпринимателя.

В чем важность финансового управления при работе в низких ценах? У каждого украшения низкая норма прибыли, и каждая с виду незначительная ошибка в расчетах может привести к краху.

В-четвертых, в сегменте низких цен аудитория не лояльная. Если конкурент поставит цены на 3 копейки ниже, то клиенты убегут, потому что других преимуществ бизнес с дешевой бижутерией не имеет.

В-пятых, демпинг всегда связан с «серыми зонами». Во имя снижения издержек могут использовать непрозрачные схемы, рисковую оптимизацию налогов и тому подобное. И все это далеко от удовольствия, которое является одним из важнейших мотиваторов для любого малого предпринимателя.

Заблуждения новичков о дешевой бижутерии

Мое мнение таково, что продавать бижутерию в низком ценовом сегменте малому предпринимателю смерти подобно. Но не каждый начинающий предприниматель видит все проблемы, связанные с продажей дешевой бижутерии, и поэтому вновь наступает на эти грабли.

Ошибка №1. Не учитываются все расходы

Когда я вижу, как какой-нибудь начинающий предприниматель начинает продавать в том же Инстаграме украшения с китайского сайта за 300—500 рублей, я понимаю, что этот предприниматель далеко не уйдет и магазину суждено жить не очень долго.

Маленький предприниматель при работе с украшениями за 300—500 рублей в розницу не в состоянии будет отбить рекламу, постоянные издержки. Он просто не видит всех возможных расходов. А запаса маржинальности не хватит, чтобы безболезненно пережить даже незначительный просчет.

Ошибка №2. Будет больше клиентов

Начинающий предприниматель может пребывать в заблуждении, что низкие цены при прочих равных дадут гораздо больше клиентов. Но его ожидания не оправдываются, потому что на рынке бижутерии спрос неэластичный.

На рынке бижутерии значительное снижение цены не ведет к значительному увеличению продаж.

Ошибка №3. Клиенты простят плохое качество

Дешевая бижутерия всегда не самого лучшего качества. Некоторые предприниматели ожидают, что клиенты закроют глаза на проблемы с качеством, раз покупают дешево.

Но это ошибка. Требовательность клиентов к качеству бижутерии не снижается при снижении цены. А порой даже возрастает.

Продажи дешевой бижутерии ведут не только к снижению дохода, но и к постоянному недовольству клиентов. А если речь идет о продажах бижутерии в интернете, то регулярные негативные отзывы потопят бизнес.

Для малого предпринимателя продажа дешевой бижутерии – это ошибочный путь.

Торговля бижутерией премиум-класса

Напомню, что премиальной бижутерией я называю бижутерию с розничной ценой от 2500—5000 рублей.

Давайте рассмотрим, какие есть на нашем рынке хорошие примеры дорогой премиальной бижутерии. На самом деле, лично я могу сходу вспомнить только Swarovski. Я имею в виду не бижутерию с кристаллами Сваровски, которой много в среднем сегменте. Я говорю именно о сети фирменных магазинов.

Когда мы работаем в сегменте премиальной бижутерии, мы продаем имидж обладателя товара определенной марки, что получилось сделать у Swarovski. В создание такого имиджа вложены огромные маркетинговые бюджеты.

Если посмотреть на другие бренды, то есть премиальные бренды часов, ювелирных украшений. Но как-то с премиальными брендами бижутерии не очень сложилось. Безусловно, есть европейские марки бижутерии, которые продаются очень дорого. Но есть одна проблема – в России эти бренды не продвинуты.

В Европе у этих компаний создано достаточно громкое имя, они продаются по высоким ценам. В России и странах СНГ мало кто хочет купить украшение от неизвестного европейского бренда за 20 тысяч. Поэтому у нас такие марки особо не задерживаются и не пользуются спросом.

Чтобы продавать бижутерию класса люкс, нужно работать как Swarovski, иметь такой филигранный маркетинг, который позволяет создать такое имя в мировом масштабе, который позволяет продавать не только товар, но и имидж обладателя этого товара. Это главный критерий успеха в продажах премиальных украшений.

Дорогой сегмент бижутерии

В моем понимании, торговля бижутерий премиального сегмента для малого предпринимателя – это такая же утопия, как и работа в низких ценах.

На рынке России и СНГ не существует брендов, которые были бы продвинуты столь качественно и масштабно, как Swarovski.

Сложно объяснить нашему потребителю, почему за бижутерию неизвестной марки нужно заплатить 10—20 тысяч рублей. И наши клиенты предпочитают больше серебро или золото, когда мы уже говорим о таком порядке цен. Поэтому я не рекомендую малому предпринимателю начинать работать в премиальном сегменте бижутерии.

Кроме того, продукция стоит достаточно дорого, получить под реализацию с нуля ее практически невозможно. А при таком раскладе только на закупку хотя бы двадцати наименований уйдет порядка 40—50 тысяч рублей.

Далеко не каждый начинающий предприниматель готов сходу вкладывать такие средства. Да и зачем? Ведь есть гораздо более эффективная возможность использовать эти деньги в бижутерии среднего ценового сегмента.

Продажа бижутерии среднего сегмента

Куда более интересная возможность для небольшого предпринимателя преуспеть в бизнесе с бижутерией – это работа в среднем ценовом сегменте бижутерии. Иначе этот сегмент называют «элитной бижутерией».

Это сегмент бижутерии, где розничные цены варьируются от 700 до 2500 рублей за одно украшение.

Что важно, чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии? Я всегда называю бизнес с элитной бижутерией бизнесом с душой.

Чтобы преуспеть в сегменте элитной бижутерии, фактически нужно вкладывать всю свою душу: нужно любить украшения, любить клиентов, с которыми вы работаете.

Важно обеспечить очень прочную связь с вашей клиентской аудиторией. Нужно добиться понимания аудитории на уровне потребностей. Продавая элитную бижутерию, мы должны продавать не просто товар, а решать комплекс проблем наших покупателей.

Это возможно, только если мы понимаем наших клиентов как формально, так и неформально: интуитивно, подкоркой.

Помните, прямые продажи дают нам именно это интуитивное понимание клиентской аудитории. Тем самым предприниматель может покрывать целый спектр потребностей клиентов.